销售策略
2012-08-27 15:19:15 35 举报创作、使用及最终掌握一个脚本，是专业销售人员可以做的最明智的投资之一。下面从窍门、策略和背后的原因几方面入手，详述每个步骤的必要性。
作者其他创作
大纲/内容
很多时候，第一个目标就是获得一次约谈的机会。但不用用约谈这个词，这个词有时间、约束、承诺的意思。用一些看上去更随意点的词，比如”拜访“”短暂拜访“”顺道拜访认识一下“，效果反而会更好
如果我想让人们说”行“，我要做的就是给他们尽量多的合理理由，让他们难以拒绝。 下面这个例子可能比较适合说明这一点：”我们是您目前采购的某某产品的全国性批发商，我相信我们可以为你省钱。” 这个理由够强大吗？大多数生意人都明白供需原则：你买得越多，拿到的价格就越低。他们懂得这点，所以很难拒绝你
第三步提供他们无法拒绝的高价值。1)我们(迅速告诉他们你是做什么的);2)由于(给出一个合理的解释，告诉他们为什么你可以满足他们的需要);3)现在我们正和你的1号竞争对手和2号竞争对手做生意这还只是其中的几家
策略二
第四步他们感兴趣么？如果您感兴趣，我希望(表明你的第一个目的。可能是约谈，也可能是报价，或另一次电话沟通).
策略三
当销售开始说话时，潜在客户都在思考同一件事：”这个电话要占用我多少时间呢？“要很快让他们相信这个电话对他们是很有价值的。其次，当你说”长话短说“时，会有利于让他们去听你所说的内容，因为他们可能会不那么在意”需要多少时间“这个问题了。
不管你有多肯定他们就是可以做决定的人，一定要跟他们确认。你最不希望向根本不能做决定的人推销了半天东西。另外，很多人都以为自己可以拍板，其实他们不能。
不需要问他们，“今天怎么样？“，从现在开始就把他们从你的词汇里删掉。对于这种套话，客户都有程式化的回答，在回答你的问候时其实心不在焉，他们真正想的是：”你想干什么？“并且很不耐烦。
策略一
一旦你简明扼要的向潜在客户传递了你可以提供的强大价值，下面要做的就是向对方提出你的请求，然后安静地等待他们的答案。如果你已经把你提供的价值传达得出色且到位，接下来还是少说话为好。提出你的诉求，然后让他们来回答。
第一步得到联系人姓名，你能直接通过问人，网站或者某个名单得到结果。有一些公司不会公布相关责任人员的名字，但也有例外
在这个时候，你一定要对你的备用计划清清楚楚。如果客户给出否定的答案，你就可以做出反应，比如再把愿望一提出来，或者是迅速跳到愿望二
第二步确认他们是决策者，比如你可以这么问：你好，马克！我是Sales Inc.的斯蒂夫。您是贵公司某某业务的负责人吗？
说话简单明了。我们是地毯批发商，我们为医疗服务供应商提供软件方案等等。这部分必须简短，因为你需要更多时间去阐述你所提供的价值
如果他们说是的，我马上就会进入第三个步骤。我不会让他们来得及反应，因为他们还不了解我将给他们带来的价值
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