销售流程（特殊环节1）

风险编号：YY-YXGL-15风险描述：未能恰当、及时记录客户到访信息，无法准确判定客户来源，导致客户流失，满意度下降，成交客户多支付佣金。控制描述：客户来访登记管理

出纳：与银行沟通转网签，填制转账单

案场财务：整理合同、并及时提交银行上报审批

时限：7天

 纸质版：（1）《价格确认单》（2）收据及POS单 电子版：（1）营销—《销售台账》（2）财务—《签约汇总表》、《销售日   报》 明源： 营销录入客户及房源信息，财务录入收   款信息。

环节

认筹

按揭

认购

流程说明

营销管理部

网签备案：网备前，需跟银行再次确认征信情况和按揭材料完整性，并核对草签合同内容有无问题。确认无误后，将首付款缴款通知书交于出纳进行首付款转账。转账完成后，及时盯催销售提供网备单，并依据网备单登记签约汇总表。签约日期以网备单中网备日期为准，网备后，及时将网备合同送交银行，督促银行上报审批。一般要求转账后3天内合同交送财务，如遇特殊事由，销售应及时沟通财务说明。

  纸质版： 收据及POS单 电子版： 财务—《认筹明细表》；营销—明源来访登记

风险编号：YY-YXGL-09风险描述：认购单、合同、按揭等重要资料未经客户签字确认或未记录在册，导致认购或应收信息存在错误或虚假的风险。控制描述：认购协议审批置业顾问引导客户连同销控签字的认购资料（选房单、认购单）一起交由案场财务人员进行审核，案场财务审核认购资料填写是否完整，审核后向客户收取定金，开具收据，并在选房单及认购单上签字；之后置业顾问引导客户签署纸质版《认购协议》（定金合同），销售经理需《认购协议》中所含信息进行审核并盖章确认。案场置业顾问录入客户信息，并把认购资料统一交给销售助理，销售助理根据《认购协议》、《认购单》录入明源系统进行转认购操作，锁定房源。《认购协议》原则上应由客户本人签字，如遇由他人代签的情况，置业顾问应填写《协议代签申请表》交由案场销售经理审批。审批通过后，置业顾问应索要由客户本人签字的授权委托书，并留存原件。

风险描述

案场财务：与银行对接确认按揭客户征信及按揭材料无问题，审核草签合同准确性

销控/销售经理：审核客户首付材料并签字

风险编号：YY-YXGL-09风险描述：认购单、合同、按揭等重要资料未经客户签字确认或未记录在册，导致认购或应收信息存在错误或虚假的风险控制描述：付款签约审批置业顾问将客户个人资料、限购资料等交送驻场银行人员进行审核，并引导客户进行银行面签，面签结束后，置业顾问获取经银行确认签字的《按揭资料收集确认单》，由案场财务把客户资料送银行面签。首付缴纳完成后，置业顾问将客户所需查档资料（购房人住房情况申报表）递交房管局进行查档，5个工作日根据查档结果，置业顾问申报签约指标，签约指标下达后，置业顾问根据经确认《价格确认单》、客户信息录入房管局网签系统，并经销售助理、销售经理再次复核后最提交网签合同，提交后置业顾问告知客户现场签约《商品房买卖合同》（8份：银行3份、开发商3份、客户1份、外部其他相关部门1份）客户签约后将合同递交销售助理进行销售合同章盖章操作，递交案场财务加盖法人章，完成后交给客户，客户需要在《资料签收单》上签字。置业顾问将相关资料递交案场财务，财务统一寄送银行，银行通知客户签订《贷款合同》。明源操作：销售助理根据置业顾问提供的《商品房买卖合同》及相关资料，在系统中进行草签转网签操作，销售经理审核价格、客户信息、折扣等正确性，财务人员审核价格、款项收取的完整性。

销控/销售经理：审核客户认购材料并盖章、签字

销售助理：审核客户认购材料，明源转认购，锁定房源

签约

置业顾问：客户签字首付材料（价格确认单）；明源更新客户信息；网签系统指纹

案场财务：对接银行，实时跟进审批进度，争取按揭额度，及时解决按揭问题，并向财务经理汇报按揭最新进度

风险编号：YY-YXGL-09风险描述：认购单、合同、按揭等重要资料未经客户签字确认或未记录在册，导致认购或应收信息存在错误或虚假的风险控制描述：首付缴纳置业顾问根据《认购协议》约定的期限（最长7天）督促客户尽快集齐资料缴纳首付款，置业顾问对客户资料应进行初步审核，并根据客户所持《认购单、认购协议》置业顾问填写《价格确认单》（签约付款确认单），一审-销售助理（销控岗）房源信息、价格、面积、客户信息、首付款填报正确性。二审-销售主管进行复核签字，三审-销售经理进行终审并在《价格确认单》签字。审核签字后置业顾问将价格确认单交给财务，引导客户进行首付缴纳，案场财务复核价格确认单信息、以前款项缴纳情况，收取剩余首付款、开具收据，并在《价格确认单》签字，如果客户签约时还有折扣和延期，需要附上纸质版特殊事务表（如：优惠审批表、延期付款申请表等）。置业顾问把相关资料递交给销控岗复核（销售助理），销售助理根据资料转明源草签。

销售助理：房管局沟通网签进度

案场财务：收取认筹诚意金并登记

 纸质版：（1）《客户信息确认单》（2）《认购协议书》（3）收据及POS单 电子版：（1）营销—《销售台账》（2）财务—《签约汇总表》、《销售日   报》 明源： 营销录入客户及房源信息，财务录入收   款信息。

案场财务：审核客户首付材料，并签字、收款；留存财务联、登记收款表格

 纸质版：《网签合同交接表》 电子版：《网签备案明细表》  财务—更新《签约汇总表》、《按揭统   计表》 明源： 营销草签转网签。

销售助理：审核客户首付材料，明源转草签

案场财务、财务经理：审核网签备案明细表

置业顾问：网签备案后打印网签合同，联系客户签字，并加盖商品房买卖合同章及法人章，合同交财务

财务管理部

置业顾问：跟进客户按揭办理进度，并及时反馈给财务；草签、网签合同录入、并打印交财务审核

蓄客：未销售前，销售蓄客收取诚意金。此时收款无认购协议，收据摘要开诚意金或认筹金，入账时录入其他应付款-暂收款-诚意金，单独编制诚意金台账。

销售助理：编制网签备案明细表销售经理：审核网签备案明细表

置业顾问：介绍楼盘、引导客户，录入明源来访并登记

草签

销售经理、置业顾问：根据财务反馈按揭问题，协调对接客户解决，配合财务沟通银行按揭额度，合理分配合作银行给单量，对接客户及时解决按揭问题

 电子版：  财务—更新《签约汇总表》、《按揭统   计表》 明源：  财务录入按揭放款到账。

销售方案：项目准备预售，由营销确认销售方案（推售房源、优惠政策等），并将审批通过后的房源及优惠方案给予财务，财务编制销控台账及销售台账。置业顾问：个人征信调查（按揭付款客户需办理）→讲解认购协议并填写→讲解“五证、营业执照”→提醒合同签署注意事项→填写《客户信息确认表》→办理认购手续→提供认购资料→签约须知并提醒注意事项。限购区域需进行限购房查，确认客户购房资格以及首付比例。案场财务：确认认购协议内容并收取定金，开具定金收据交于客户。认购协议上的房价应为表价，如需注明优惠，可在空白处备注；优惠明细方案应依据优惠方案审批指定，定金额度也需定额收取，特殊情况需销售经理签字确认；涉及诚意金业务的，需要凭诚意金收据及pos单进行转定处，登记销售日报、销售台账、签约汇总表-下定表等。

1、针对合作银行按揭政策变化的情况，及时向财务经理汇报，并根据现有合作银行政策适当选择换行，或者选择沟通解决，避免拖延按揭回款节点；2、因客户资质问题导致回款无法达成，应及时沟通退房或者更名处理。

相关表单

置业顾问：协助客户确认认购房源、优惠方案、交首付比例、按揭银行，并签订价格确认单；凭价格确认单、定金收据、认购协议前往财务缴纳首付款；案场财务：确认价格确认单内容并收取首付（定金冲首付款后应缴首付款），开具首付款收据交于客户。（一般要求开盘优惠以上的案场经理签字即可，开盘优惠以下需销售经理签字确认，优惠幅度不得超过优惠审批底价）登记日报、销售台账、签约汇总表-下定表。首付款缴纳时间要求：认购协议中约定了关于交首付时间的要求（认购到首付最长7天），主要根据明源记录的下定时间，置业顾问会及时督促客户，销售经理每日也会查看。若客户未按照认购协议中约定的期限内交期首付，置业顾问需了解具体原因及时与客户沟通，销售经理也会每日关注未按期交首付的情况，若客户确实需要延期、退订则需客户提交延期/退订申请，具体详见延期/退订审批流程。否则将会做挞定处理，详见挞定审批流程。

置业顾问：客户签字认购材料（客户信息确认单、认购协议书）；明源录入客户信息

案场财务：审核客户认购材料，并签字、收款；留存财务联、登记收款表格

跟进银行审批进展，无特殊情况审批通过的，督促银行及时放款。放款条件：①审批通过后，先放款，后办理预抵押/抵押；②审批通过后，银行提供预抵押材料，办理预抵押后放款；③审批通过后，银行提供抵押材料，办理抵押后放款。审批有问题未通过的，及时沟通银行了解具体情况：银行原因的，沟通银行及时处理；需要客户配合的，客户原因补材料的，联系销售对接客户及时补充材料；客户其他原因的，根据实际情况协调处理，撤单或换行。工作难点：为保证最大化贡献现金流，提高资金运作效率，按揭需要积极沟通银行，努力争取0保证金放款、按揭款进入一般户、或者一般户作为保证金户等；客户其他原因导致银行审批未通过的处理。