购买行为分析及营销链
2015-10-31 11:50:58 0 举报
科举网用户购买决策流程分析与营销方案
作者其他创作
大纲/内容
决定购买
时间：可用准备时间难度：考试难度、自身能力、亲友经历费用：报名、教材、培训
用户分析
我行吗时间难度费用
确认资源
评价方案
卖点：学习形式、题库服务：全流程专业、及时、热情价格：塑造价值、促销口碑：引导分享、百度系营销
购后行为
用户自身行为
怎么学面授直播录播
用的好坏口碑传播二级转化
否
怎么考来源辨别整合
售前重点阶段
比较：客观分析各种形式的优缺点提炼：找出目标用户关注点引导：转化非网课形式学员习惯：各种形式固有认识
画像：基础较差、有网购经验、时间较少、18-28女性用户（待完善）、有失败经历、价格不太敏感转化：犹豫观望和不确定用户
营销应对方案
引起需求
在哪里买价格服务口碑
终极目标
CRM：用户关怀、持续服务口碑：引导分享
是否考显性隐形不确定
收集信息
结束
痛点：找不到、不权威、看不懂解决：权威提供考试相关信息（时间、地点、科目、规则、教材）（形式+内容），形成个人专属报考和学习指南
是
产生额外价值
策略：最大化售前价值 文档：学员专属考试指南和学习计划
显性：想拿证；担心考不过；实操；快速；学到知识隐性：轻松有趣；符合自身情况不确定：随便看看，动机不强
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