商务谈判要领
2016-01-03 17:18:32 23 举报AI智能生成
一张图解读商务谈判过程
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大纲/内容
商务谈判要领
谈判准备
收集信息
政治法律信息
社会文化信息
供求行情信息
谈判对手信息
组建谈判班子
拟定谈判方案
熟知谈判礼仪
谈判开局
开局的任务
营造气氛
高调气氛
一般气氛
低调气氛
开局策略
一致式开局
保留式开局
坦诚式开局
进攻式开局
挑剔式开局
谈判交锋
防御性策略
沉默寡言策略
声东击西策略
欲擒故纵策略
浑水摸鱼策略
疲劳战术策略
投石问路策略
权利有限策略
走马换将策略
化整为零策略
大智若愚策略
不开先例策略
进攻性策略
针锋相对策略
以退为进策略
红脸白脸策略
吹毛求疵策略
最后通牒策略
谈判妥协
让步策略
注意时机不能急躁
注意节奏不能一步到位
注意幅度高低适当
体会策略
把准时机
会谈告一段落
谈判出现低潮
一方不满现状
出现疑难问题
破解僵局
形成原因
利益差距
立场分歧
沟通障碍
人员素质
化解方法
适当让步
转移议题
提议体会
转换环境
调换人员
换位思考
升格策略
第三者调节
替代方案
最后通牒
讨价还价
报价
报价先后
先报价
优点
影响对方心理期望
有利于建立谈判优势
缺点
易暴露自己
易遭到对方指责
后报价
能够根据对方的报价调整自己策略
预期目标容易受到对方报价的影响
报价基础
成本是依据
行情是根本
报价原则
报价要狠
还价
还价准备
认真倾听，了解对方意图
基本要求
留有余地，分步到位
还价方法
要求对方解释
要求重新报价
有条件地答应
谈判签约
签约前准备
梳理谈判成果，形成书面纪要
布置签约环境
打印正式合同，并让对方确认
正式签约
注意签约礼仪
说“祝贺”而不是“谢谢”
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