招生君团之培训篇
2016-05-15 14:54:06 38 举报AI智能生成
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招生君团之培训篇，我们致力于为团队成员提供全面的培训支持。我们的培训课程涵盖了市场营销、销售技巧、沟通技巧和团队合作等方面的内容。我们拥有经验丰富的讲师团队，他们将为您提供实用的知识和技能，帮助您在工作中取得更好的成绩。此外，我们还定期举办内部培训活动，为团队成员提供更多的学习机会。我们相信，通过不断提升自己的能力，您将能够更好地为客户提供优质的服务。欢迎您加入招生君团，与我们一起成长！
作者其他创作
大纲/内容
招生君团之培训篇
君修文化
自省文化
审视自己的思想行为并加以修正
人生就是一场炼修，没有完美的人，只有不思进取的人
奋斗文化
创造价值的任何微小以及在劳动准备过程中，为充实提高自己而做的努力均是：奋斗
奋斗精神，是一个人成长的基础
责任文化
成长无极限，【责任论】发展岗位是公司给你的，责任是你自己背的，责任你背不起来，岗位给你了，也不是的；责任背起来了，岗位没给你，你也是真正的胜利者
慎独文化
谨慎独处，在没有他人在场和监督的时候，也能够严格要求自己，不做违背道德、违纪、违法、违背良心的事
创新文化
以乐于创新、敢于创新为荣 \u00A0 以因循守旧、小富即安为耻
精进文化
职场人士职场发展的核心竞争力——精进
感恩文化
情商的最高境界：就是怀着一颗感恩的心工作，常怀感恩之心，人生铸就辉煌
职场觉醒
工作态度
主动积极、换位思考，而非只是被动等待、接受
八小时内求生存，八小时外求发展
速度+学习力=能力
延期回报心态
一个人的付出与收获一定成正比，而不一定成正比例
【不谈条件】才是最大的条件，以无所求之心求有所求之果
把工作当做一份事业而非一份职业
在竞争激烈的环境下，【职业化】是职场立身之根本
但想要迅速脱颖而出，就应把每一份工作都视为【自己的事业】
主动承担，替领导分忧
对工作结果负责，而不仅仅是完成了任务
【对结果负责】对个人价值负责
【对过程负责】也就是对流程负责
在工作中，不要做【评论员】
发现问题后，还要能提出解决问题的方案
不要让领导做“问题库/填空题，而是做“选择题”
招生流程与技巧训练
让招生成为你的爱好
没有人生下来就是专家。我们坚 \u00A0没有教不会的学生，只有不适当的教法与教材
自信与训练是成为优秀咨询师的根本
我们确信：没有天生的招生专家，只有经过正确训练的专业课程咨询师
招生流程
1、招生准备-2、接近家长-3、招生沟通-4、问询/测评-5、课程说明-6、课程展示-7、规划学习方案-8、家长异议处理-9、攻单成交
招生准备
建立良好的【第一印象】得体知性的装扮以及良好的师表礼仪
招生区域情况了解：市场饱和度、目标学校规模、竞争对手区域潜力
了解你的课程
精通课程知识 \u00A0课程的硬性特征：课程名称、配套教材、课程特色、课时设置、班额大小、学习对象
课程的软件特质：师资力量、教学手段、教学方法、教学服务、预期效果、学员与家长反馈......
报名条件：报名办法、收费方式、课程价格、优惠政策、开班时间、体验方式......
相关知识: \u00A0与竞争对手课程的比较、市场需求变动状况、当地市场的交费习惯、家长的关心之处......
课程的价值取向：品牌：课程的品牌形象、市场占有率是否处于有利地位。性能价格比：课程品牌、效果、服务、价格、师资等因素的综合评估值
服务：不仅是在课中、课后进行服务，而是包含整个招生过程中你给家长带来的信心和方便
课程的优势：课程在学习效果上表现出的特点
课程的竞争差异分析
表一：竞争课程分析表
比较项目
课程名称，使用教材，单期课时，单期价格，环境设施，班额，师资水平，教学方法，教学服务，应试效果，能力效果
竞争课程
课程一：描述； \u00A0 得分
课程二： 描述； \u00A0得分
表二：竞争课程分析表
品牌，广告投入，活动招生，公关招生，区域招生人数，市场占有率，市场变化，家长口碑，其他
课程一： 描述 \u00A0 得分
课程二： \u00A0描述 \u00A0得分
表三:竞争学校课程优弱点分析表
主要竞争学校与本校课程比较
本校课程
优点
弱点
特色
竞争对手课程
没有竞争的课程，课程咨询师就失去了存在的意义
正因为竞争非常激烈，课程咨询师在自己的招生工作中需要始终保持竞争力，才更有意义
接近家长
发掘潜在客户的方法
一般接触法;设点咨询、扫街与守校
学员资料分析法：通过分析每期学员信息资料，从而寻找潜在客户
媒介培育法：通过微信、QQ、微博等自媒体媒介进行培育
招生沟通
引起他人注意的方法
请教家长的意见
请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是你请教一些与家庭教育相关的问题
当家长述说看法时，你不但能引起家长的注意，同时也能了解家长的想法，另一方面你也满足了潜在客户想被人请教的优越感。
迅速提出家长能获得哪些巨大利益
急功近利，是现代人的通性。因此，迅速的告诉潜在客户他能立即获得哪些巨大利益，这是引起家长注意的一个好方法。
告诉潜在客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目能一直维持最高的收视率。因此，你可收集一些和学员相关的最新信息，在拜访家长时，以引起潜在客户的注意。
能提出协助解决潜在客户问题的意见
成交是能为客户带来快乐，或消除某一方面痛苦。
让家长生产好感的原因，是基于三个出发点：尊重、体谅、使别人快乐
只要能往这三个方面思考，相信你能够发现更多让别人对你产生好感的途径
进入主题的时机
进入招生主题的【最好时机】;把自己推销出去（家长撤除戒心）
开场白技巧：由于不知道家长选择的真实动机，有些家长自己也不清楚他真正需要的是什么。因此开场白最好是能引起家长注意、引导家长醒悟，陈述学校的课程能带给家长的一般性利益
开场白技巧：在陈述一般性利益时，要注意家长对哪些地方特别注意或产生兴趣。在掌握家长的关心点后，才能进行后续的有效沟通。
购买心理的七个阶段
1、引起注意。例：使用的教材和学校不一样，以前并不了解
2、发生兴趣。例：真的可以这么快？20个课时就能把音标学完
3、产生联想。例：我的孩子参加学习，在一年后也能成为年级的尖子生
4、激发欲望。例：有那么多孩子的同班同学在这里学习？
5、比较课程。例：与别的学校相比，这里是不是最值得的.....
6、下定决心。例：孩子虽然基础不错，但为了不至于被同学超越，我要让他在任何时都发挥最大效率学习，我应该选择报名！
7、决定购买。例：今天，我总算不虚此行
问询/测评
与招生直接有关的家长话题
孩子在校的全科学习成绩。孩子的学习习惯。孩子的学习态度。孩子的性格特点。孩子在校的综合表现。
孩子英语学习背景。孩子目前面临的主要困难。家长常用的教育方式。家长目前对孩子英语学习最大的。孩子目前实际的英语水平、考试
与招生直接有关的学生话题
你在英语学习中遇到哪些困难？
你对于英语学习的兴趣如何？你为什么会来我们学校，是同学的推介、自己的愿意还是父母的想法？你有同学在我们学校学习吗？他们是怎么评价我们学校的?
你对自己的英语水平测试成绩是否满意，觉得存在哪些问题？你希望我们能带给你哪些好处？
在问询与测评后，你的招生话语可以变得更有说服力，经过咨询与测评后的招生诉求话语，更能打动家长。
问询时要信心百倍并认真诚恳
无论你的信息有多么光彩夺目，如果接收者觉得你这个人不可信，也就不会相信信息
行动胜于言辞，要做到表里如一，言行一致
学会倾听，倾听是“无声的利器”
课程咨询师在倾听家长的谈话时，最常出现的弱点是：他只摆出倾听家长谈话的样子，内心在迫不及待地等待机会，想要说他自己 的话，完全将“倾听”这个重要的武器弃而不用。你听不出家长的意图、听不出家长的期待，你的招生就会有如失去方向的箭。
站在家长的立场，聚焦倾听家长的需求、目标、适时地向家长确认，你了解的是不是就是他想表达的，这种专注诚恳的态度，能激发家长讲出他内心更多的想法。记住：在还没有听完家长的想法前，不要和家长讨论或争辩一些细节问题！
课程说明
\u00A0说明的两个原则
原则一：遵循“特性—有点—特殊利益”的陈述原则
原则二：遵循”指出问题—提供能解决问题的对策或改善现状的对策—描绘家长采用后的利益“的陈述原则
课程说明的步骤
开场白
以问询/测评资料，陈述家长目前的状况。指出家长期望解决的问题或想得到满足的要求
以家长对各项需求的关心度，有侧重点的介绍课程的特殊利益
预先化解异议（如：与家长方面、竞争对手方面可能会造成的异议
异议处理
攻单
课程说明的三段论法
事实陈述：所谓事实状况意指课程使用的教材、学习目标、学习对象、预期效果等。可以直观感知到的事实状况，也可以说明课程的一些特征。
解释说明：经过解释说明性的阐述后，构成课程的每个特质或特征，拥有的意义或功能，就能很清楚的让家长了解。
家长利益：重点阐述课程能给家长带来的利益
课程展示
展示的含意
展示指把家长带引到课程现场，通过让家长观看现场、观察孩子的状态、让家长充分地了解课程的教学方法以及能给家长带来的利益，籍以达成招生的目的。
影响展示效果的两个因素
课程本身
课程咨询师给家长的感觉及展示技巧
课程展示的方法
让家长亲身感受—引用动人实例—让家长听得懂—让家长参与—掌握家长的关注点—增加效果性
展示演讲稿
步骤1：从现状调查中找出家长的问题点
步骤2：列出课程的特性及优点
步骤3：找出家长使用课程后，能够改善的地方，找出家长最期望改善的地方，或最希望被满足的需求。
步骤4;优先顺序，证明课程能满足家长的特殊利益。
步骤5：总结
步骤6：要求订单
规划学习方案
让家长感到满足
让家长感受到需求能被满足，问题能够得到解决。当家长想花钱报名时，一定是对现状不满或想要改善现状，当他正因为这种想法在摸索时，若你能即使地提供一套适合于解决的建议案，无异于帮了他大忙
与学员的沟通：得到学员的认同是关键
常见招生异议
学得太早
已经太晚了
你们课程质量好，但价格太贵了。
你们班级学生人数太多
这件事让孩子妈妈来定，你找她去
我们再考虑考虑
你们教材和学校不一样
家长异议的含意
从家长提出的异议，能判断家长是否有需求。从家长提出的异议，了解家长对你的学习规划的接受程度，从而能迅速修正你的招生战术。从家长提出的异议，让你获得更多的讯息
每化解一个异议，就摒除一个你与家长的障碍，你就愈接近家长一步。请牢记：招生从家长的拒绝开始。家长异议会是他在招生过程中表现出来的任何一个举动（家长对你的不赞同、提出质疑或拒绝）“异议”是“招生从家长的拒绝开始”的最好印证。
异议的种类
真实的异议。虚假的异议。隐藏的异议。
面对家长提出的异议，期望你能秉持下列的态度
异议是宣泄家长内心想法最好的指标
异议经由处理能缩短攻单的距离，经由争论会拉长攻单的距离
没有异议的家长——是最难处理的家长
异议：表示你给他的利益目前仍然不能满足他的需求
注意聆听家长说的话，区分”真实的异议“、”虚假的异议“及”隐藏的异议“
不可用夸大不实的话来处理异议
将异议视为家长希望获得更多的讯息
异议：表示家长其实仍然有求于你
异议产生的原因
原因在家长
拒绝改变
情绪处于低潮
没有意愿
无法满足家长的需要
资金不足
借口、推托
家长抱有隐藏式的异议
原因在咨询师。课程咨询师无法赢得家长的好感
做了夸大不实的陈述
使用过多专门术语
问询与测评不正确
沟通不当
展示失败
姿态过高，处处让家长词穷
处理异议的原则
事前做好准备
步骤1：把大家每天遇到的家长异议写下来
步骤4：大家都要熟读牢记
步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数排序
步骤5：由老的课程咨询师扮演家长，大家轮流练习标准应答话术
步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答话术，并编写整理成文章
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修正和提高
步骤7：对修改过的应答话术再进行练习，并最后定稿备用
选择恰当的时机
优秀的课程咨询师：对家长提出的异议，不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择。一个恰当的时机进行答复。懂得在合适回答家长异议的课程咨询师会取得更大的成绩。在家长异议尚未提出时解答。异议提出后立即解答。过一段时间再解答
暂不回答。以下异议需要课程咨询师暂时保持沉默：1、异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解。2、异议显然站不住脚、不攻自破。3、异议不是三言两语可以辩解得了的、4、异议超过了课程咨询师的理论和能力水平。5、异议涉及到较深的专业知识，解释不容易被家长马上理解.....(急于回答家长此类异议是不明智的）经验表明：与其仓促错答十题，不如从容地答对一题
【争辩】是招生第一大忌
与家长争辩，失败的永远是课程咨询师。一句招生行话说：“占争论的便宜越多，吃招生的亏越大”。
课程咨询师要给家长留“面子”，尊重家长的意见。家长的意见无论是对、是错、是深、是浅，课程咨询师都不能表现出轻视的样子，如：不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着脑袋等。课程咨询师要双眼正视家长，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。课程咨询师不能语气生硬。
家长异议处理技巧
忽视法：当家长提出一些反对意见是，并不是真的想要获得解决或讨论
补偿法：当家长提出的异议是有事实依据的，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。但记得，你要给家长一些补偿，让他取得心理的平衡，是会让其产生课程的价格与售价一致的感觉。课程的优点对家长是重要的，课程没有的优点对家长而言是较不重要的。
太极法：能处理的异议，多半是家长通常并不十分坚持的，特别是家长的一些借口。太极法最大的目的是让课程咨询师能借处理异议，迅速地陈述他能带给家长的利益，以引起家长的注意。
问询法：问询法在处理异议中扮演着两个角色：1、透过问询，把握住家长真正的异议点。2、通过问询，直接化解家长的反对意见
“是的......如果”法：课程咨询师最好不要开门见山直接提出反对意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的.....如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意家长部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好
严禁用直接反驳法
攻单成交
成交的障碍
害怕拒绝——咨询师害怕在提出成交要求后，如果家长拒绝会破坏洽谈气氛，一些新课程咨询师甚至对提出成交要求感到不好意思。家长的拒绝也是正常的事，美国的研究表明，课程咨询师每达成一次交易，至少要受到家长6次拒绝。课程咨询师学会接受拒绝，才能最终与家长达成交易
成交的技巧
利益汇总法：课程咨询师把以前给家长介绍的各项课程利益，与特别获得家长认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒家长，加强家长对利益的感受，同时要求达成报名。利益汇总法是课程咨询师经常用到的技巧，特别是在做课程介绍时，可运用此法向家长提出报名的要求；另外，书写学员学习规划的结论时，也可以运用这项技巧
价值成本法：当你的招生是能为学员改善学习效率或提高成绩时，你可选择运用此法来做成交的手法，它能发挥极强的说服力。
证实提问法：证实提问法就是提出一些特殊问题，家长回答这些问题之后，就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去。你提出证实性问题时，其实是在寻找给你提出报名的机会。
衰兵策略法：步骤1、态度诚恳，做出请求状。步骤2、感谢家长抽时间让你沟通。步骤3、请家长坦诚指导，自己工作时，有哪些错误。步骤4、请家长说出不报名的真正原因。步骤5、了解原因，再度招生。
未成交注意事项
正确认识失败：一些课程咨询师面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，如失魂落魄、言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人云“买卖不成仁义在”。虽然没谈成生意，但沟通了与家长的感情，留给家长一个良好的印象，那也是一种成功——你为赢得下次生意成功播下了种子。
友好地与家长告辞：要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰你，谢谢“。课程咨询师仅仅是因为家长能耐心听完自己说的话，也该致以谢意。
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