第三部分了解与认识顾客
2016-09-18 13:44:37 0 举报
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第七章,夜幕降临,月光洒在安静的街道上,给这个小城带来了一丝神秘的气息。街头的路灯下,一对老夫妇缓缓走过,他们的脸上洋溢着幸福的笑容,仿佛在回味着那些美好的往事。不远处,一群年轻人在公园里尽情地嬉戏,欢声笑语回荡在夜空中。而在城市的另一边,一位年轻的画家正专注地描绘着眼前的美景,他的眼中闪烁着对未来的期许。在这个宁静的夜晚,每个人都在为自己的梦想而努力,这座城市也因此而充满了活力与希望。
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大纲/内容
第三部分 了解与认识顾客
第7章 分析企业市场
组织购买
一种决策过程
企业市场
定义
特征
采购类型
直接再采购
更新再采购
新任务采购
系统采购
采购中心
影响
既是感性,又是理性,需要同时服务于组织和个人的需求
采购流程
问题识别
需求总体描述
产品规格确定
供应商的寻找
提案征集
供应商的选择
常规订购具体规定
效绩评估
管理客户关系
影响关系的因素
替代品的可获性、供给的重要性、供给的复杂性、供给市场的活力
关系类型 八类
专用性投资风险、机会主义
新技术与企业客户
机构与政府市场
组织机构:较低的预算和稳固的客户
政府:投标
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