商业世界的基础逻辑

比电商更先进的零售方式是……

懂得计算每一种流量来源的获客成本，将是所有企业的基本功

零售的基础逻辑，是流量成本。流量成本指的是我们每获得一个客户，要为此付出去的基本价格。如果把你的销售过程比喻成一条河床的话，那么这个流量，就是从不同渠道、不断流入河床的那个水源。

走街串巷和开实体店的流量成本计算

用流量的逻辑来统一所有的零售方法，并且懂得计算每一种流量来源的流量成本，将是所有企业的基本功

什么是流量？就是进入你的销售漏斗的潜在客户的数量

什么是流量成本？就是在每一个渠道，获得一个潜在客户的平均价格是多少

什么是先进的零售商业模式？就是你做完一大堆的计算之后，找到一种最便宜的方式，从流量的大河中间取水灌溉

写出你经营的产品的所有流量来源，并试着计算每一种来源的“流量成本”

销售 = 流量 x 转化率 x 客单价

所有的“流量红利”终将消失，今天经营零售，要懂得计算快速变化的每一个渠道的“流量成本”，利用成本最低的渠道

游客拍照发朋友圈，对旅游公司来说，是一种流量成本几乎为零的方式

维护老客户的“流量成本”，通常比获得新客户要低得多

滴滴打车、饿了么、大众点评消费结束后，会让你分享一个红包给好友，这个红包，就是低成本的流量

少儿英语培训的线下推广获客的成本，兼职人员收集有效单，课程顾问电话联系，家长来到中心，一个家长到访成本312.5元。润总回复：思考如何降低这个312.5元？以及如何提高这花了312.5元才到店的潜在客户的成交率？他推荐朋友成为新客户，送他价值200元的课？有了这312.5元的计算，你才知道推荐成交就送200是多么合算。（数据是决策的依据）

哪有什么一分价钱一分货

定倍率是用来观察不同行业结构和效率的重要指标和基础逻辑

定倍率是商品的零售价格除以成本价的那个倍数。100块成本的东西，卖500块，定倍率就是5倍

登山鞋专卖店打折后2182元，京东价1188元。线上和线下的成本结构不同

出版行业，是由作者、出版社、印刷厂和新华书店组成的，最核心的知识由作者创造，但只能拿这本书价格的10%。当当网砍掉了线下运营，新书八折起，Kindle电子阅读器，不需要印刷，电子书更便宜，起点中文网，一群人写连载，一群人付费读，连出版都不用。

如果你的武器是创新，请大胆的提高定倍率

如果你的武器是效率，那就砍掉低效环节，用低定倍率获得竞争优势

你的行业的定倍率是多少？如果你有一把倍率之刀，你会砍向哪里？

线上线下同价，是未来的发展趋势。作为购物中心的运营者，我们要举起倍率之刀，砍向臃肿的代理层级，简化流通，增加直营品牌商，降低渠道成本

在线培训行业，初期通过直播桌面演示上课，加上QQ一对一指导，之后改成录制视频课程加多少工具解答。这样老师不必反复的讲解有限的知识，而可以把更多的精力放在录制更多更全的成体系课程上

定倍率是站在整个产业链的角度去分析和衡量的一个概念，而毛利率是处于产业链的某一个环节，或企业其利润相对于成本的一个概念。对企业来讲，一方面可以从企业内部的成本利润角度去分析，另一方面可以重新审视自己所处的产业链和企业在其中的位置，从而调整企业的策略和战略方向

家装行业的人工成本高，利润太低。润总回复：很多人混淆了毛利率和定倍率。你的毛利率不高，不代表行业的定倍率不高。有时只能代表，你是价值较低的一环。想想你用的建材，他们的成本价可能只有你进货价的20%，怎么打破它

我所处的行业已经是一个完全竞争的市场，从根本上讲大家拼的就是成本控制能力。成本控制是一个系统工程，要把整个流程分成尽可能多的可评估环节，然后逐个分析挖潜。从原料采购，到生产过程，到物流配送，到现场施工，以及渠道成本等等

让成本来决定价格的行业，多半是夕阳产业，很危险。成本的波动，就是生死存亡。要有安全的定倍率，但是定倍率不是你想有就能有，创新

价值要可被消费者感知，否则会劣币驱逐良币

定价权不在自己手上，用创新抢回定价权，或用效率抢回利润

定倍率的高低是不同的行业特征造成的，行业的演变会带来定倍率的变化。有些定倍率会被砍掉，比如低效的环节，有些定倍率不容易撼动，比如品牌、认同等心理需求

定倍率主要和两个因素有关，一个是商品的溢价能力，一个是中间环节的成本

人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转

茶、红木、玉石等行业，因为信息不对称，导致定倍率混乱，进而劣币驱逐良币，好好做东西的赚不到钱。钻石行业的4C标准化逻辑值得学习

该把货卖得更贵，还是卖得更多？

想要赚钱，要让商品的毛利乘以销量大于经营成本

一个公司的存在，是以有利润为前提的，只要商品的毛利乘上销量大于这个经营成本，这家公司就是赚钱的。怎么做呢？1.尽量提高每件商品的毛利率；2.扩大这个商品的销量。通俗来说，就是卖得更贵，或者卖得更多

奢侈品行业就是卖的更贵。一则消息称，一家奢侈品店一个2万多的包被偷，警方没有刑事立案，因为那个包进价也就几百块

好市多，商场大，商品品类少。每一件商品的销量都巨大无比，所以能够跟厂家拿更便宜的特价。它所有商品的加价率大概是6%或者7%，最高不超过14%

小米充电宝，高品质电芯，很好工艺的铝合金外壳，零售价69块，相当于当时市场价的1/3。据说这款充电宝卖了将近5000万支

要根据这个产品的性质来判断。比如，以情感为主、以不可替代的技术为主的产品，你可以考虑把手上这些有限的砝码，放在提高价格这一端

当你选择销量为商品模式的时候，你一定要确认这个市场，是不是有足够的容量以及足够的消费频次。也就是说，确认更低的价格，确实会带来更大的销量的提升

当你选择毛利为商品模式的时候，你也要确认支撑这个价格的品牌溢价，是不是已经被消费者所接受

假如你能用较低的成本生产出高品质的袜子，你是打算把袜子卖得更贵，还是卖得更多呢？

我选择把袜子卖的更贵，定位中高端。首先了解一下袜子市场，在淘宝通过三个维度查了下袜子的销量和价格。1.价格由高到低千元的袜子无人问津，2.销量由高到低最好的卖的是19.9元的，3.人气从高到低是49.9元。所以做以下策略：1.定价，标准版89.9元，时尚版99.9元，时尚版又分女式、运动、商务三款，高级版129元；2.广告，女式版“你花两个小时打扮，别被一双袜子毁了”，运动版是“喜欢长跑的你，懂得保护自己的脚吗？离脚最近的是袜子，不是鞋”，商务版“你翘着二郎腿和客户谈生意时，自信不仅来源于高级皮鞋，也来源于鞋裤之间袜子的完美贴合”；3.线上线下运营；4.社群，分享袜子背后的故事，改变了你人生哪些经历。

我选择中高端路线。理由是袜子都走低端，我做中高端就有空间，且质量能支撑；中国消费趋势向品质迁移，更多人愿意多花钱买品质。方向2个：1.儿童袜。打爱心牌，抓父母。与医院合作，给新生儿“免费”送新生儿专用袜，获取父母信息。儿童袜的延伸性是，若一直用我的品牌，成人后还会用我的成人袜。2.运动袜。多运动是趋势，这部分人多是高收入人群，愿意为健康花钱。免费提供给健身教练用，为有影响力的运动群主定制袜子，并请推广，销售分成。参与群众运动赛事，各种事件推广。因为高价，利润高，可以做到优质服务，并促进销售。1.为老用户定期提醒更换新袜，2.回访顾客用袜体验，增进粘性。

我选择走量，袜子经常换，市场需求很大。销售方法：1.将袜子由日常用品的口袋，放到健康用品的口袋，广告可以说脚舒不舒服，袜子最先知道，一双好的袜子能避免哪些疾病；2.在店里多放几双名贵的鞋子，让鞋子和袜子产生强烈的价格对比；3.鼓励消费者试穿；4.给袜子提供3个档次，最想卖的放在中间价位

双管齐下，1.将一批袜子赋予情感价值，比如保护你的爱人，给爸妈送孝心，打造品牌，提高定价，满足特殊群体；2.另外大部分袜子还是靠低定价，因为袜子属于日常零售商品，可以让品质成为拓宽流量的渠道

袜子可以按只卖，平常我们的袜子要么丢的只剩一只，要么坏了一只但另一只是完好无损的

风险不是你想买，想买就能买

风险可以买卖，但前提你必须有一双风险之眼，能看透别人看不透的风险

库存博差价：总代所做的生意，其本质就是告诉品牌商，把你的库存风险卖给我，就算最后卖不出去，这个钱我照付给你，风险我来承担，但是作为交换，请你给我更大的差价空间，这种用库存博差价的商业模式，其实就是买卖库存风险

西南航空公司，未避免受到原油市场太大的影响，到原油市场买进期货，当油价猛涨多年，从25美元涨到60美元，他85%的用油仍然能以26美元价格拿到

总代生意，本质是买卖风险，要在第一天，就建立一个风险管控机制。比如，全周期库存管理，一旦销量下滑到什么程度，就启动大规模促销对冲风险，降到另外一个什么程度，就启动和合作伙伴之间的交叉销售，在降到什么程度，就把这批货作为礼品搭送给其他的商品

如果你有一双透过数据看透人性的眼睛，能够更准确的判断谁会借钱不还，那么你就可以成立一家小贷公司，把不还钱的风险从那些有钱人的身上买过来，并因此获得利润

如果你比所有人都能够更准确的判断某一种癌症的发病几率，你可以试着用保险的方式，把这种风险从每一个害怕得癌症的人那里买过来，并且靠做这个买卖赚钱

风险也是可以买卖的，如果想要创业做买卖风险的生意，前提是你必须有一双风险之眼，能看透别人看不透的风险，并有一套独特的机制来解决这个风险

打开你的“风险之眼”，分享3个你认为本质上是风险买卖的商业模式，并讲讲为什么？

我是在淘宝上做皮包销售生意的，月销量六千件，客单价200元。最近一次订货3万件，厂家给了最低价130，平时最低价145。我的对冲风险的办法是平时从来不做老顾客优惠，我已经有二十万个购买过的老顾客，如果销量急剧下滑，我就给这些老顾客150促销

保险行业，代理行业，风险投资，股票买卖，赌博，收购商，旅游包机，众筹，雇佣员工，外包代维，跨境电商库存换搜索排名

风险，是因为未知。时间，是导致未知的最重要因素。但是也有别的风险，比如赌博，牌已经发出去了，你看不见，赌概率

未来的世界是不确定的，做买卖不能仅仅靠经验，经验只能证明过去正确，但不能预测未来，所以利用概率的方法预测未来显得尤其重要。润总回复：大数据是风险管控的有效手段

7天无理由退货，是对退货这种需求的风险有认知和自信的同时，把这种风险从客户那里购买过来的一种商业手段

谁在能更好的风险管控模式下，让消费者更大获利，谁就是趋势。品牌商去渠道，就是通过自担风险的方式，让利给消费者

黄牛，商业世界的黑客？

一切商业规则背后，都可能有漏洞或者缝隙，黄牛就是靠此缝隙获利的人群

黄牛是一种不可忽视的商业现象，他之所以能存在，是因为无论我们怎么去精心设计，一切商业规则的背后，都是可能有其漏洞或者缝隙的。黄牛或者说套利者，就是靠此缝隙获利的那个人群。大家千万不要觉得黄牛就是倒买倒卖而已，他甚至是一切复杂规则的探伤器，商业世界的黑客。

国庆期间，某通信运营商推出充200元话费返还200元购物券的活动

假设有3个外汇交易市场，美元兑日元，日元兑英镑，英镑兑美元，汇率始终在快速波动，这就有可能通过快速自动化的操作，来赚取中间的差价

凡有力的地方就一定有反作用力，凡有正向的商业价值的地方就有反向的套利，我们只有理解了规则之缝的存在和套利者的生存逻辑，才能更完整的理解这个复杂的商业世界

在你的行业里面没有没套利者的存在，他们是怎么生存的？

微软最早的时候，为了让XBOX能获得足够多的市场占有率，把游戏机低于出厂价销售，打算以后靠卖游戏赚钱。结果，套利者一哄而上，在零售市场清扫机器，在卖回OEM厂家。同一批机器在市场上反复流转，微软在反复贴价

电信行业套利，运营商年底需要冲量冲业绩，就搞了个活动，交280元宽带费送280元花生油，活动时间一个月。有一个代理商马上交了28万元，受理了1000部宽带，从运营商获得代理费每部160元，共计16万元，然后28万元花生油转手20万元卖掉，当场获利8万元。活动期过后，那1000部宽带，以每部220元价格打折出售，又得22万元

我在苹果公司工作，可以分析一下黄牛倒卖iphone的过程。有专门的技术大牛负责预约购买名额，黄牛提供不同人的身份证。拿到产品后，黄牛在内部圈子叫价，接手黄牛在加价卖给消费者。上海有个大奥数码商城，里面就像股票交易所一样，每个商家会给出自己的报价，然后相互之间博弈。如果你认为短时间货源紧张，你就可以高价吃进待价而沽，风险就是如果市场突然有一批货进来，价格就会直接降低

只要存在套利，必然存在两个市场，在这两个市场中，商品交易的价格出现差异，这样就可以从便宜的市场买回商品，然后在较贵的市场卖出，实现套利

信息越不对称，套利空间越多

黄牛的存在让我们反思原来制度设计上的缺陷，黄牛的存在是一个信号，要重视黄牛存在的根基，对原来的制度进行改进