Chapter16:详尽可能性模型
2017-01-17 11:31:06 0 举报（六）周边线索：另一种影响途径
信源可信度是外围路径最有趣的一个线索
外围路线批判者
Holly写的故事
（七）推动外围力量的界限
Rolling stone 滚石乐队
球星Magic Johnson艾滋病的研究：结果认为比起说的内容，谁来说更重要
演讲者的可信度：典型的外围线索，另外：其他人的反应、外部的奖励也是外围路线的变量
Rita的实验
但是： 外围路径中没有捷径
（八）路线选择：对说服者的实用建议
她需要确定她的听众全神贯注来评价她的提议的可能性。如果他们具有阐述信息的动机和阐述信息的能力，她最好有事实和数据来支持她的观点。
但是即使听众使用中心路线，但是如果她不分析，反而提出薄弱的论点，那么具有阐释能力的人会把他们的态度转移到更加相反的位置上。
如果Rita判断她的听众无法或不愿意考虑她计划的细节，她选择的配送策略会更成功，就像强调包装而不是内容。这可能包括一个柔软的演讲，并不断努力与学生建立友谊。也许把自制饼干送到课堂上或提供购物商场将有助于使她成为一个有吸引力的来源。但是这种影响是暂时的。
Rita不太可能让大多数人以一种对她有利的方式来阐述她的信息.。大多数劝说者避免中央的路线因为观众不会跟随他们思想或者他们发现很难产生令人信服的论据。
如果一类东西（比如Rita案例中的驾驶执照（也许是啤酒））对这些学生来说是非常重要的，他们将会解剖她的计划的每一个部分.。Rita不会因友好的微笑而赢得。Rita要想改变学生思想，就必须培养出深思熟虑和充分的论据.。
（九）伦理的思考：尼尔森的重大选择
与自由社会的民主价值观相一致，他认为有说服力的言论是合乎道德的，它使人们行使自由选择的能力最大化
当我们的沟通影响别人的态度、信念和行动时，道德的试金石是自由的程度，知情，理性与批判的选择-重要的选择
为了支持自己的观点，他引用了“言论自由”的两个经典文献：约翰·弥尔顿的《论出版自由》（反对任何想法之前的约束，无论想法多么异端）；约翰·穆勒的《论自由》（提倡观点的自由思想市场。测试理论的唯一途径就是听真正捍卫它的真正的信徒）
背景
（一）说服的中心和外围途径
Center Route（核心路径）
Peripheral Route(外围路径)
互换：“你欠我”
一致性：“我们总是这样做”
社会证明：“每个人都在做”
喜好：“爱我，爱我的想法”
权威：“只是因为我这么说”
稀缺：“快，在他们都走之前”
（二）阐释的动机：它值得这样的努力吗？
“large-mesh”
社会判断理论（Chapter15）
认知需求量表
我真的很喜欢需要为问题想出新的解决方案的那种任务
我喜欢我的生活被我必须解决的难题填补
我喜欢一些一旦我学会了它们就不再需要思考的任务
思考不是我的乐趣
如果你基本上同意前两个语句和考虑的问题上，可以预测你会是一个考虑处理许多思想和观点的人。
（三）阐释的能力：他们能否进行？
分心扰乱阐述
RITA可能面临与电视广告商一样的挑战
（四）阐述的类型：客观与偏见思维
有偏见的阐释：“由上到下”的思维 预先下定的结论会影响自己的思考
客观的阐释：“自下而上”的思维 对事实审查不偏；寻求很可能引发真理的地方
（五）阐述的论点：强，弱，中性
理论家预测：有力的论据的周到考虑会在说服者所期望的方向上产生态度上的产生重大转变。
强论据：会得到听众的积极响应
弱论据
中立/混合人群
