致青年：如何从普通律师成为专业化的优秀律师？作者 | 孙自通

被人们美誉为"中共中央一支笔"的胡乔木，为1980年恢复律师制度，写了一首题为《律师之歌》的诗，这首诗的开篇讲到，“你戴着荆棘的皇冠而来，你握着正义的宝剑而来。”

著名法学家江平老师说：“一名好的律师，应该兼具政治家、法律专家、社会活动家以及商人的特性。”

著名法学家朱苏力老师说：“一个成功的律师必须是一个杂家，尤其是青年律师应该具有政治家的思想、经济家的头脑、社会家的眼光。”

前《中国律师》主编刘桂明说：“律师是一个看起来很美，听起来很阔，说起来很烦，做起来很难的职业。

“职业”——就是劳动者为获取生活来源所从事的社会工作的类别，职业是以社会分工为前提的。

专业有四层含义：(1)高等学校的一个系里或中等专业学校里的学业门类别；（2）在某个领域的擅长的技能；(3)生产部门的各业务部门；(4)有知识修养的专门职业者;职业画家[演员等]，职业选手;内行,专家。

专业化（Professionalization）是就专业的程度而言，是一个动态的，也是一个历程的概念。当某职业的从业人员，其要胜任该工作所需要具备的特定知识与技能越高，而且只有少数经过严格筛选的人才能获得此项工作时，则该职业的专业化程度越高。

首先，竞争越来越激烈。甚至出现一些恶意压价等恶意竞争的事件；

第二，地域差异明显。从人数和人均收入两个角度来看，北上广深领先全国，差异巨大，各位感兴趣的话可以看一看各地律协公布的最新数据；

第三，律师个体强弱差距悬殊。根据统计结果，20%的律师获得了80%的收入，80%的律师获得了剩余20%的收入，对此问题笔者在盈科总部及分所做过调研，基本是符合这个规律的。按照二八定律来计算，即便在北上广深等年均创收在50万左右的大城市，扣除成本以后，半数以上的律师年收入也就十万元左右，这跟很多人印象中的高薪差距较大；

第四，规模化、专业化、团队化成发展方向。近几年，一些大型综合律师事务所无论是创收还是服务质量都处在行业领先地位。除大型综合型律师事务所之外，还出现了一些专注某些专业领域的律师事务所或团队。规模化、专业化、团队化成为律师行业的发展趋势；

第五，客户对律师服务的要求越来越高。随着经济的发展和社会的进步，客户对律师服务的要求越来越高，这里不再赘述。

实习律师——工薪律师——提成律师——合伙人律师

普通律师阶段、优秀律师阶段、品牌律师阶段

青年律师普遍存在很多的困惑——
通过司考前，认为有了资格，前途就一片光明……
实习期间觉，得熬一熬，等拿到证……
等拿到律师资格，对对未来憧憬的同时，往往还会感到彷徨……
执业之初……
浮躁和迷惑，这是目前大部分青年律师所面临的问题。
律师普遍存在“五年之痒”——好多律师没坚持到五年就离开了律师行业，坚持五年以上才能算基本稳定下来。
表面风光、内心彷徨，华丽的背后，处境艰难——没经验、没钱、没人带。

如何解决上面问题，我的思路是：跟对人、借势借力、多想多动多研究。

律师专业化是针对律师专业程度而言的，是一个动态的，也是一个历程的概念。广义的律师专业化包括律师行业的专业化、律师事务所的专业化、律师个体的专业化三个层次，其中律师个体的专业化是律师专业化的核心。狭义的律师专业化仅包括律师个体的专业化。就律师个体专业化而言，律师专业化是律师在职业发展过程中，通过摸索、实践，逐步确立自己专业服务方向的一个过程，专业服务方向可分为领域专业化和行业专业化两个方面，当律师选择的专业服务方向所需要具备的特定知识与技能越高，需要长期积累并经过严格筛选的人才能完成相应服务时，则该服务方向专业化程度越高。本文仅讨论律师个体专业化。

律师主要工作有两块：找业务和做业务。律师专业化对找业务和做业务都有好处：

律师到底要选择什么专业方向？建议律师在确定专业方向时要考虑如下因素：
1、原有专业法律知识基础；
2、个人兴趣爱好；
3、原有其他专业知识和经验基础；
4、已有的社会关系领域及人脉资源；
5、本所专业定位及案源来源情况等；
6、专业方向市场前景；
7、当地的经济发展情况及外部情况等；
8、对宏观经济走向及经济趋势的把握。

1、现实存在的两难之困——生存与发展
吃不饱饭怎么搞专业化？在普通律师阶段，我认为是处在摸索专业化的阶段，在这个阶段，吃饭问题还是排在第一位的，专业化是一个过程，如果连吃饭问题都解决不了的时候空谈专业化是没意义的。

2、选择与放弃
律师专业化一定要耐得住寂寞，当普通律师发展到一定阶段后，吃饭问题已经解决并有所结余的时候，就要把更多的精力往专业化上转一转，逐渐摸索并确立自己的专业领域，在前期备选的专业方向不见得是一个，通过摸索和实践逐步确立自己的专业方向。人的精力是有限的，在摸索阶段我们尝试的专业方向一般带来的直接收入会很少，投入精力过多，会影响到自己的收入，有的时候专业方向选择不当，还会浪费一定的时间。在这个阶段是考验律师的时候，有些律师也想走专业化，但在这个阶段没有坚持下来，也许再深挖几下水就出来了。在此阶段，律师需要平衡以往业务与专业化的关系，比较理想的过程是在保证基本生活的情况下，逐步削减以往业务中对自己性价比较低的业务，把精力投入到选择的专业方向，并逐步实践，到了后期，甚至可以放弃非专业方向的业务，不要忘了，专业化是一个动态的和过程的概念。

3、业务开拓的难题——法律服务的广度与深度
目前客户的要求越来越高，部分客户对律师服务深度和广度都有要求，比如笔者服务的小贷公司等客户，其除了信贷担保业务之外，还可能会涉及到劳动人事等问题。我认为可能的解决思路就是专业化分工、团队化合作，如果自己团队无法解决的问题，我们会转介绍给律所相应专业领域的同事，专业的事还得专业的人去做。

现在流行一句话，叫“选择比努力更重要”；进了律师门槛，选择“专业”方向，在一定程度上决定了你几年甚至一生律师发展道路的方向。我觉得，法律服务专业方向的选择在某种意义上不存在好或坏，赚钱或不赚钱，任何一个专业方向，都蕴含无尽的知识和无穷的财富。而关键问题在于，什么专业适合你？
从专业化的角度，律师专业化可以分为领域专业化和行业专业化两种类型。
其中领域专业化主要针对有些领域，比如刑事领域、知识产权、劳动法、公司治理、二手房交易、婚姻继承、法律风险防范、并购、上市、私募股权等。
行业专业化主要针对某些行业：比如软件行业、节能环保行业、钢铁企业、担保行业、小贷行业、房地产行业、影视行业、物业管理行业等。
笔者认为，作为普通律师，领域专业化和行业专业化都可以作为自己的选择方向，领域专业化发展相对比较成熟，竞争也比较激烈。目前，大家对行业专业化的关注度相对低些。行业专业化相对于领域专业化有其独有的一些特点：竞争少、回报快、目标客户明确、易于营销、知识易掌握等。
如果是选择行业专业化，最核心的业务就是常年法律顾问服务和专项服务。到底选择哪些领域和行业，建议可以看看《民事案由规定》和《行业分类目录》，我相信会有一些启示。
就专业方向的选择而言，问自己三个问题：你对它有兴趣吗？你擅长吗？收入可观吗？如果这三个条件都符合，我觉得就是适合你的专业方向。

律师专业化可按照如下路径发展：
本所最好
本区最好
本市最好
本省最好
全国最好
全球最好
我想这部分就无需过多解释了吧。

在这个阶段，是为律师专业化打基础的阶段，就专业化而言，是摸索、准备专业化的阶段，建议律师在入行之初就结合自己的情况确立自己未来一段时间的职业发展规划（一年、两年……）。这个阶段的主要任务是解决吃饭问题以及学习和实践从事律师职业所需要的知识和技能（不仅仅是吃饭，还有知识和技能的学习及实践），并逐步摸索和准备专业化，在这个阶段只需要有律师专业化的意识就可以了，大部分律师在入行之初就没有律师专业化的概念，这个意识也是逐渐形成和培养起来的。

在入行初期，律师要加强知识和技能的学习，由于每天的时间都有限，成年人学习要有选择的学习，做律师，对人的综合素质要求比较高。从知识的角度来看。这个阶段的律师除学习法律知识外，还要注意学习一些其他非法律的知识，其中在入行初期建议学些最重要的法律知识以及实际工作中用到的法律知识，这些重要的法律知识主要包括：合同法、担保法、公司法、劳动法、诉讼法、证据法、婚姻继承、交通损害、医疗纠纷、财税等。综合知识就不多说了，主要包括营销知识、商务礼仪知识等。哪些法律知识最重要？两个角度，最重要的法律知识和业务用到的法律知识。

除了知识的学习外，还要重视技能的学习，知识是基础，而技能更多的指的是运用知识的能力，而能力指的是完成一项目标或者任务所体现出来的素质，能力必须与完成一定目标和任务挂钩。能力总是和人完成一定的实践相联系在一起的。离开了具体实践既不能表现人的能力，也不能发展人的能力。所谓人的素质是人天生的生理元素和思维元素的质量。
思维方式是看待事物的角度、方式和方法，它对人们的言行起决定性作用，它是决定人和人之间差距的关键，律师在职业发展过程中，要注意加强自己律师思维方式的形成和培养。
既然能力是与一定的目标和任务挂钩的，要以业务和未来职业发展规划为核心，以提升服务能力为目标，通过学习和实践具备以下能力：
1、分析、综合、概括、抽象、比较等思维能力；
2、研究检索能力；
3、咨询接待能力；
4、解答咨询的能力；
5、合同审查、起草、修改能力；
6、文书写作能力；
7、发现问题和解决问题的能力；
8、学习能力；
9、沟通能力；
10、营销能力；
11、代理案件能力；
12、归卷总结能力；
13、演讲能力；
14、时间管理能力；
15、客户关系管理能力；
16、自我保护的能力等。
指导人们行为、行动的是思想和观念，产生思想、观念、观点、理念、理论的是思维，思维能力是一个人素质的核心，是知识转化为解决问题能力的核心。当我们面临一个问题时，解决问题大体上会经过如下步骤：
面临问题→采集信息→逻辑分析→价值判断→选择→执行→体悟调整→（新的问题，循环往复）。中间的采集信息→逻辑分析→价值判断的能力如何是问题的关键。

律师主要有两类工作要做，找业务和做业务，就做业务而言，律师的服务能力主要体现在解决客户问题和满足客户需求的能力。律师和律师之间巨大的差距是如何形成的，除先天的智商等生理因素以及家庭背景等之外，主要是犹如以下三个方面的差距导致的：知识量不够、逻辑分析能力不强、价值观有问题。就这个问题而言，不展开讲，如果你觉得你知识储备不够，赶紧加强知识的学习，但要清楚自己需要学什么，要有选择的学习。如果逻辑分析能力不强，加强自己这方面的学习，有本书《金字塔原理——思考、表达和解决问题的逻辑》（不是做广告哈）各位可以看一看。如果价值观有问题，哎，每次说到价值观，总有种无力感，价值观是我们评判世界依据的标准和逻辑，是我们长期生活逐渐形成的，受很多因素的影响，也是最难改变的。问题在于，价值观决定我们的观念，观念指导我们的行动，所有的事情经过采集信息→逻辑分析两个阶段之后，一旦到了价值选择这个阶段，如果一个人价值观有问题，同一件事，通过不同价值观输出的东西可能面目全非。

我以青年律师在起步阶段存在几个常见误区为例来说明一下这个问题：

目前业内有些律师可归类为“忽悠型律师和”关系型律师“，对于这两类律师，不是我欣赏的类型。
当然律师在入行初期还会存在其他一些业务误区，这里不再赘述。最后总结一下：价值观决定观念，观念指引行动，在不良价值观的引导下，这些律师的发展可想而知。
要想把律师做好，需要具备综合素质，要想尽快具备相应能力，建议注意以下几个方面：学习律协公布的业务操作指引、跟随老律师办案、案例学习，通过学习—实践—总结—再学习—再实践逐步掌握相应的知识和技能，有效的提高自己的服务能力。在这个过程中，具备什么样的思维方式和价值观会决定律师未来发展的高度，职业特征和职业思维的养成是一个过程。

等律师发展到优秀律师阶段，会分化成不同的类型，具体见前面的分类，这里只针对选择专业化发展道路的律师。选择专业化发展道路的律师，在这个阶段，是实践专业化的阶段，是由“全科”向“专科”迈进的阶段，在这个阶段的律师，已经确立自己的专业领域，通过实践，会逐步剥离一些非专业方向的业务。在实践专业化的过程中，建议做如下工作：
1、深入阅读相关书籍、杂志、文章；
2、精读最近三年相关领域或行业的新闻（可以设置几个关键词，利用百度新闻搜索功能）；
3、深入研究相关领域或行业法律知识及其他知识（含法律法规、法学理论、案例）；
4、结识业内专家或高层人士；
5、接触相关政府部门、行业协会、产业园区……；
6、关注相关领域和行业发展情况及发展趋势；
7、参加论坛、会议；
8、写文章、出书、通讯、杂志、法规汇编、手册、指南；
9、开展讲座，利用新闻媒体、电视电台等宣传自己；
10、利用微博、博客、网站、微信公众号、知乎、头条等宣传自己；
11、开发法律服务产品及服务标准；
12、组建团队等。
在这个过程中，通过服务客户逐渐积累专业经验和技能，由普通律师向行业精英迈进。

当专业化的律师发展到一定阶段，在律师行业及相关专业领域具备一定的影响力和地位后就进入到了这个阶段，这个阶段的律师已经是顶尖律师，在这个阶段的主要工作就是巩固自己取得的专业化成就，并进一步树立自己的品牌，进而确立并保持自己在律师行业及相关专业领域的地位。（由于本人还未进入这一阶段，就不做过多阐述了）