SaaS关键指标
2017-04-27 11:14:13 182 举报AI智能生成
SaaS行业关键指标
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大纲/内容
成功三大关键指标
获取客户
留住客户
从客户身上获得营收
两条关键知道标准
LTV>3xCAC
收回CAC的时间<12月
三个作用
了解公司是否处在一个比较健康的状态，
以及何时该加速扩张
在于评估不同渠道来源的销售线索，了解一些成本
较高的销售线索获取方式从财务上来说是否合理
服务的细分品类选择，判断哪一种方式有助于公司
获得最快的回报或最大的LTV/CAC比值
两种不同类型的SaaS公司
与客户按月签约付费的公司
需要重点关注MRR（月经常性收入）
与客户按年签约付费的公司
需要重点关注ARR（年经常性收入）
要重点关注ACV（年度合同金额）
影响SaaS公司预定额的三大要素
新增MRR：新增客户购买服务所带来的MRR
流失MRR：现有客户停止使用服务而流失的MRR
扩增MRR：现有客户购买更多服务扩增的MRR
净新增MRR=新增MRR+扩增MRR-流失MRR
客户流失率非常重要
流失率加上新增 ARR不仅将决定你的公司能发展多快，也将决定公司能发展到多大规模
2%的月流失率意味着你每年将会流失22%的营收
在公司很多问题都需要解决的时候，要优先解决导致高客户流失率的问题。
客户流失原因
你没能满足客户的期待
产品没能为用户提供足够大的价值；
产品不稳定或是bug太多
你的产品没有足够的粘性
想办法让产品成为客户日常工作中不可或缺的一部分，让客户
将自己有价值的数据资料都存储在你的产品里，提高产品使用粘性
你没能成功让客户公司里的员工都使用你的产品，
或是没能让客户使用产品中的一些具有强粘性的关键功能。
你可能将产品卖给了很多中小企业，而其中的很多公司可能很快就倒闭了
你没有采用有助于让客户方便增加订单额的弹性定价策略
解决方案
打电话亲自咨询客户
上门拜访
创始人亲自参与
单位经济效益
负流失的力量
解决流失问题的终极解决方案就是实现负流失
当从现有客户那里获得的新增营收大于流失客户那里流失的收入时,实线负流失
两种方法
采用弹性定价方案
推出多层面的定价策略，针对体现产品较高价值的大客户制定多种价格
组合中添加新产品
产品捆绑交叉销售及追加销售
营收流失率 VS 客户流失率
客户预约费
预付时间越长越有利于减少客户流失率
分组分析Cohort Analysis
按照不同时期进入的用户，分别考察其后续的行为数据，比如分别统计第一个月、第二个月、第三个月……
获取的新客户在后续几个月的留存情况，所以又可以叫做同期群分析。
客户分类的重要性
对客户进行分类，并分别计算每一类客户的单位经济效益指标
监控数据指标
ARPA（每月从每个客户获得的平均营收）
净月经常性收入流失率
LTV（客户生命周期价值）
CAC（客户获取成本）
LTV/CAC比值
收回CAC时间
解析销售漏斗指标
两个数据
进入漏斗顶部的潜在销售线索
进入漏斗后下一步的转化率
用漏斗的衡量指标协助制定远期规划
根据转化率倒推
关键的规划数据将改变公司员工规模和营销预算等
解析销售产能
高生产力的销售人员的数量（销售产能）对达成订单额发挥着至关重要的作用
制定了销售目标之后，要根据目标进行倒推看需要多大的销售产能
销售人员所需的销售线索的数量
了解不同销售线索获取渠道的投资回报率（ROI）
不同渠道获取销售线索的成本和转化率差别很大
集客营销的内容(Inbound Marketing，一种让顾客自己找上门的营销策略)
无接触式的营销技巧
驱动SaaS公司增长的几大关键杠杆指标
流失率杠杆
产品杠杆
理想转化率
免费试用的理想转化率15%-20%
健康的盈亏率
基于有效销售线索的试用或转化率应该保持在一个健康水平
销售漏斗指标杠杆
增加进入销售漏斗顶端的销售线索的数量
找到那些有利可图的销售线索，并在上面进入尽可能多的投入
提高销售漏斗不同阶段的转化率
销售指标杠杆
销售人员生产力
增加销售产能
如何为销售人员提供恰当数量的销售线索
及时招聘销售人员，而且要招聘具有一定生产力的销售人员
提高销售人员的留任率
考虑新增业务拓展人员
寻找潜在买家客户
定价/追加销售/交叉销售
灵活定价机制
在产品组合中添加新产品
客户分类的重要性
客户分类分析有助你了解哪类客户对你公司营收贡献最大
在对公司营收贡献最大的那类客户身上加倍投入
分析那些对公司营收贡献不大的客户类型，思考看
通过什么改变能让这类客户对公司的营收贡献更大
如更低成本的营销方式
更高的定价
改变产品功能
扩张国际市场
提前规划的必要性
从你做出要增加营销投入决定那一刻算起，通常要等9-12个月的时间才能真正看到新增营销投入带来的效果
如何运营一家SaaS公司
获取客户
留住客户
如果你无法让客户满意并让他们持续使用你的服务的话，那么获取再多客户又有何意义呢？
到头来无非是竹篮打水一场空。
从客户身上获得营收
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