酒店销售模式
2017-07-12 11:38:22 0 举报AI智能生成
酒店的销售模式梳理，帮助理解酒店行业的运作模式
作者其他创作
大纲/内容
分销
OTA
酒店——OTA——客人
OTA对酒店的房态、价格控的非常狠，必须给OTA留足够的”预留房“，必须给所有渠道的最低价格，如果要他们推（上广告位、金牌、包房），必须独家低价、提佣金、取消与其他OTA合作。
OTA的地推人员直接与酒店签约，酒店通过ebooking系统控制房量房价。
旅行社、包房商等中间商
酒店——旅行社/包房商——OTA——客人
旅行社通常会与酒店签好协议，获取比较低的价格，打包门票、机票、接送车等产品之后售卖。
为了盈利，旅行社会进行”包房“行为：买断酒店的房量来获取更低的价格。这个价格可能只有前台报价的6折甚至更低。
内容平台导流分销
酒店——OTA——内容平台——客人
依赖自身优质内容积累吸引流量并导出流量，如蚂蜂窝、tripadvisor
团购
团购平台地推人员通过与酒店方商定团购方案，出售团购券。不同于现付、预付的预订模式，团购是没有平台给你做预订，需要自行预订的。而且团购券不是及时性的，无法控制房量。但简单方便，对于中小酒店运营者、互联网知识不高是人群、价格敏感的人群，都有很强的需求。
B2B平台
酒店——B2B批发商——采购商——OTA——客人
旅行社和旅行社之间的同业采购平台
同业平台上，可以将自己优质的资源分销给下游和同行
直销
散客到店
直接入店，按照门市价前台支付入住
协议单位
和一些公司签订协议，按照协议价支付，协议价一般是价格体系里面最低的
协议入住可以先挂账，按照周期或约定上限累计金额进行支付
会员销售
连锁酒店会有会员体现，价格分层
官网直销
一般会和会员体系结合
不同类型酒店的销售特点
高端酒店
入住率低，需要收益管理，B2B的合作最为密切，依赖B端分销，比较担心B端价格流入C端
中端酒店
销售情况较好，多数入住率超过50%，品牌建设上不如高星酒店，下不及经济连锁酒店，不利直销，更希望的是有好的渠道作分销，特别是交通位置差、单体、较旧的内资酒店
经济&低端酒店
一般销售得最好，特别是经济型连锁酒店，入住率很容易超过100%的（因为有钟点房），这类型的酒店直销能力强，行有余力的会往星级酒店 全范围投资扩展，国内三大酒店集团华住、如家、铂涛
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