营销套路
2017-05-15 01:16:12 0 举报AI智能生成
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不做产品狗，只做营销魔！ 这套武林秘籍慢慢体会。。。。。。
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大纲/内容
营销套路
开篇
杀招1：营销破局六点
通过营销打开局面，无非从六点发力：
1、市场：关于买家
谁是你的受众，谁是你的顾客，谁是你的粉丝？
他们为什么买/传？
怎么让他们买/传？
2、脑海：关于买家的联想
怎么让他们记得你？
怎么让他们爱上你？
怎么让他们购买你？
怎么让他们分享你？
3、产品：你给买家什么？
你的产品，要给买家什么样的价值？
4、价值：买家收到什么？
你的产品，买家感知什么样的价值？
5、渠道：买家从哪里买你？
无论线下，还是线上，你得让买家买得到。
6、宣传：买家在哪里爱你？
无论眼球经济，情感经济，行为经济，你得让买家记住、爱上、分享你。
然后无论自媒体，付费媒体，口碑媒体，你得让买家看见你。
杀招2：营销破局四套
所谓「取点」
取的是「二八定律」——
就像20%人占有80%财富一样，20%的受众贡献80%销售额，所以别为了那些不属于你的观众，去演绎自己不擅长的人生。
因此的第一章，先说如何找这20%的受众（抢占蓝海），及洗他们的脑（劈开脑海）。
所谓「布线」
布的是「光晕效应」——
所有人事物都有光明与黑暗两面，表面上的冠冕堂皇，是为了暗地里大赚特赚。
因此，第二章，先说塑造品牌三种价值让受众「感知超值」，再说通过营销的闭环与游戏化从受众处「终生取值」。
所谓「构面」
构的是「结果导向」——
因此第三章，说的是：
1、产品上的不择手段——产品要有用、有范、有料；
2、渠道上的不择手段——无论线上的电商操盘、微商操盘还是线下的攻心销售术；
3、传播上的不择手段——创意上埋入各种心理陷阱；传播上则是广告、公关、创始人、展现资源、曝光触点、事件营销等能上的全都上。
所谓「鬼才」
鬼的是「匪夷所思」——
无论是自我管理，是团队管理，是知识管理，讲的都是不按常理出牌。
正所谓，哪怕又小又杂的牌，鬼才也能打好。
杀招3：营销思维心法
什么是营销？
营销就是(1)认准买家，(2)满足需求，(3)获得回报的过程。
认准买家
买家，就是要不捧「钱场」，要不捧「人场」的那些人——
受众（只传播不购买的）
顾客（只购买不传播的）
粉丝（又传播又购买的）
此外都不是营销对象。
满足需求
需求，无非痛点与痒点——
所谓痛，什么让买家深恶痛绝——给买家看甩开对手一条街的解决方案。
所谓痒，什么让买家心痒难耐——当买家要更快的马车，就给他看汽车。
获得回报
回报，大家都是无「利」不起早——
要获得销额——今天的利，你得让买家立刻买。
要获得品牌——明天的利，你得让买家反复买、安利身边人买。
什么都是营销：
恋爱就是认准恋人，满足需求，获得回报的过程。
职场就是认准老板，满足需求，获得回报的过程。
人生就是认准梦想，满足需求，获得回报的过程。
取点篇
杀招4：占蓝海
一块蓝海你占不占，主要看三块：
判断市场是否「钱多」：
一看市场有多少钱：看受众、频次、刚需；
二看你能捞多少钱：根据你的产品与资源。
判断受众是否「人傻」：看人性、渠道、媒体是否有隙可乘。
判断你是否「速来」：
根据产品、品牌、平台竞争阶段出玩法。
杀招5：抢蓝海
别人的蓝海你抢不抢，主要看三力：
垄断力
能否从势能入手抢蓝海；
用大品牌、大客群、大销量、大产品、大媒介、大专利、大资产走对手的路，让对手无路可走。
成本力
能否从成本入手抢蓝海；
一手控成本、一手提效率，把自己熬活，把低价对手熬死。
差异力
能否从买家入手抢蓝海。
用多重超值让买家防不胜防；用组合拳让竞争对手难懂难学。
杀招6：开脑海
如何开创品类做老大？
要不开创品类第一；
用产品、行业、渠道、价格、宣传打响品类第一枪，
上来就是老大。
要不开创品类唯一。
走品类老大「不能」或「不曾」走的弯道，
伺机超车成老大。
杀招7：劈脑海
如何劈裂联想做老大？
用品牌主张，提出联想
生存联想（对应马斯诺需求层次体系的生理与安全需求）
相关性联想（对应社交和尊重需求）
成长联想（对应自我实现和内心尊重需求）
用品牌形象，展开联想
因此得借助「视觉的锤子」（Logo、主视觉、包装、传播素材、渠道展示等品牌形象），将「一发语言的钉子」（品牌名、口号等品牌联想）钉入受众心智。
用品牌行为，攻占联想
传播效果=创意×资源
用资源把你的创意重复一万遍。
布线篇
杀招8：如何让买家感觉超值？
肉感超值：
调用买家的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉、感觉。
佛家有云，色声香味触大法好，眼耳鼻舌身有意思——
给他好看、给他好听、给他好闻、给他好吃、给他好摸、给他好玩……
心感超值：
用五感兼备的展示，让买家秒懂「渠道超值」；
用一听就懂的产品、一想就要的促销，让买家秒懂「产品超值」；
用木马策略、补贴策略、掺水策略，让买家贪恋「价格超值」；
赠大量、赠多次、赠相关、赠非标，让买家贪恋「赠品超值」。
灵感超值：
给行业以挑战、规则、承诺、标准、痒点、痛点、情结、精神、想象、故事，还行业以灵魂
杀招9：如何让顾客终生离不开你？
空间上：
给对的人物、
在对的地点、
看对的商品、
四次以上——
时间上：
用GAME法则，构造成瘾性系统：
Goal（做任务）——让他对任务上瘾
Allow（攒经验）——让他对积分上瘾
Medal（拿奖励）——让他对荣誉与惊喜上瘾。
Echo（传帮带）——让他对地位上瘾。
以及养成他对福利、沉锚、保护费的瘾。
构面篇
杀招10：如何让产品卖得掉，传得开？
产品有三种价值：使用价值、体验价值、传播价值。
所谓使用价值，产品要「有用」，让顾客愿意花钱买；
所谓体验价值，产品要「有范」，让顾客愿意花更多钱买；
所谓传播价值，产品要「有料」。让顾客愿意告诉周围人来买。
杀招11：如何让线上渠道推你？
1、大客群顾客价值
2、大传播媒体价值
3、大背书权威价值
4、新奇特内容价值
1、大品牌利润价值
2、大单品销量价值
3、小品类补缺价值
杀招12：线下渠道经典战略
无非取点、布线、构面——
取点：集中优势资源，做拳头产品、样板市场、案例客户。
布线：用拳头产品带动相关系列，把样板市场扩展到周边，以案例客户说服新进客户。
构面：在全国各地复制样板市场、案例客户。
杀招13：线下渠道经典战略
经销商无非四层次需求：诚信服务、安全经营、利润增长、能力提升。
所以十字诀就够了： 挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促。
杀招14：NLP攻心销售术
不过四式：
第一式：勾魂攀交情
你凭什么搞定客户？
你就是客户。
第二式：夺心秀产品
如果你懂自己产品，爱自己产品，
你也就是秀产品的天才。
第三式：洗脑破心防
所谓「先跟然后带」，
「跟」客户所说，让他认账；
「带」客户解忧，直指他心。
第四式：催眠签订单
趁客户动心，
立刻求签约。
杀招15：电商两种买卖
销量=流量×转化率
引好客，从这些地方来流量：
电商平台免费资源、平台折扣活动、平台付费资源、平台自然搜索、平台广告联盟、CRM（顾客关系经营）、SEM（搜索引擎营销）、DSP（需求方平台）、 返利类网站（及APP）、折扣类网站（及APP）、导购类网站（及APP）、众筹类网站（及APP）、试用类网站（及APP）、好物类网站（及APP）、网址导航、传媒、全网营销
接好客，向这些地方要转化：
电商：页面好看、客服好感、物流好快。
O2O：让买家随时随地可买可见；让买家到线下体验线上交易；线上归线上，线下归线下。
杀招16：玩转微商三步
吸粉：让受众加好友；
洗粉：让受众加微群；
戏粉：带受众玩游戏。
杀招17：移动互联网营销公式：
移动互联网营销效果=触点的广度×印象的深度
所谓广度，移动互联网时代触点碎片化，一定是随时、随地、随身无处不入口的，去想每一个小入口怎么低成本高效占领。
所谓深度，移动互联网时代注意碎片化，脑海一定只被最不按常理出牌的内容劈开，去学那些有种、有趣、有料的信息源。
例如宣传社群化、产品内容化、渠道场景化、模式降维化。
杀招18：传播洗脑战争论
移动互联网像一片黑暗森林，资源与注意力都碎片化。
所以要烧光——
创始人逆战（放狗出山，用脸换粉、换资源）
创意伏击战（三种经济，1块都不白花）
公关保卫战（黑白通吃，用水军换粉丝）
广告游击战（以战养战，投1块回3块）
触点阵地战（火力全开，投1亿回2亿）
资源持久战（挖地三尺，1块都不放过）
事件运动战（一战成名，投1块像100块）
杀招19：如何借创始人传播？
吸力：调动眼球、情感、行为三种经济。
张力：全线铺开、单点突破、百计变现。
杀招20：如何借创意传播？
让受众忍不住围观，骗到眼球。
悬念、夸张、反讽、通感、比兴、反转、比喻、拟人、用典、双关、呼告、重复。
让粉丝忍不住动情，骗到情感。
让他喜、怒、哀、荣、厌、恐、惊。
让顾客忍不住参与，骗到行动？
利用他懒、贪、装。
杀招21：如何借公关传播？
玩好四种水：
用白水，自己把自己洗白
十一向软文：社交向、猎奇向、心理向、联想向、联想向、权威向、权贵向、权贵向、欲望向、应景向、励志向。
用自来水，让买家把自己洗白
培育掮客、合作对象、意见领袖、粉丝、员工。
用浑水，把自己由黑洗灰
冒名顾客、粉丝、煽动受众、挑衅他牌、自建水军把水搅浑。
用黑水，把对手洗黑
先积粪，再搅屎。
杀招22：如何借广告传播？
根据你的竞争层次：属类＞行业＞品类＞品牌＞产品，规划广告资源。
杀招23：如何借公关传播？
向独特销售主张、产品、渠道、价格、受众、粉丝、顾客、素材、资源、屌丝、合作伙伴、大V、竞争对手、时势要资源。
杀招24：如何借事件传播？
大事件=大事件×大传播。
所谓大事件，在创始人、品牌名、目标市场、企业文化、产品、价格、价值、渠道、合作对象、发端、过程、结果都逆常理出牌。
所谓大传播，从抢线上大平台、抢线上小平台、线下、顾客、对象、伙伴、微商抢官微、搜索、同人、新闻、大V、受众、非受众四两抢千金。
鬼才篇
杀招25：新人要自我修养
目标要只为Money、Power、Respect。
过程要分清主次、因果、先后逻辑。
别信名家，理论派不得要领，实战派不懂要害，名家多半大骗子，专家多半大混子；只信市场，此时、此地、此情、此景、此人、此事。
杀招26：新人要三项修炼
见自己，不要存在感、归属感、认同感；
见天地，用动作执行层、、任务执行层、战术执行层、战略决策层视角看每件事。
见众生，建立你的知识框架与系统。
杀招27：职场要搬砖逆袭
偷砖建城池：试错、识器、看市、挖人；
屈腰寻活路：扮猪吃虎以瞒上，推功揽过以欺下；
喝血上梁山：比战略决策层懂「取势」，比战略管理层懂「明道」，比动作执行层懂「优术」。
杀招28：心术要机巧万端
用好78种心理触发器：
认知失调、大数法则、马斯诺需求层次、装逼心理、游戏心理、光晕效应、印象整饰、控制错觉、多看效应、风险逆转、逆反心理、罪恶心理、盲从大众、盲从权威、攀比周围、PAC理论、验证性偏见、陌生错觉、吊桥理论、天气定律、爱屋及乌、感官协同、约哈里窗、姿势开放性、作一致性、眼动线索、脚部朝向、杜彻尼微笑、弗洛伊德口误、布朗定律、假设前提、三明治效应、无批判接受顺言、选择适度定律、移情效应、登门槛效应、下台阶效应、相似定律、承诺一致原理、经典条件反射、禁果效应、青蛙效应、刺猬法则、鲶鱼效应、首因效应、近因效应、选择性记忆定律、蔡格尼克记忆效应、空白定律、感觉适应定律、奥卡姆剃刀、飞轮效应、卡瑞尔万灵公式、结果导向、指标定律、过度合理化、权力膨胀定律、配套效应、沉锚效应、代偿效应、笛卡尔坐标、上切下堆平行法、逻辑层次、FABE法、未来过去法、盗雷术、反客为主法、正面动机法、重新定义法、比喻法、上切法、下堆法、反例法 、直接推荐法、抛难题法、转话题法、冷读法、最后防线法。
杀招29：交际要非富即贵
不和熟人谈营销，向贵人要价值——
什么是贵人？就是给你四种价值的那些人：时间价值、技术价值、资源价值、平台价值。
对贵人，你得各种聊骚，各种补贴，各种夸赞。
杀招30：管理要最小可行
七十二变任事，战略要准，任务与指标要狠，动作要快；
火眼金睛用人，揪头发提升眼界，照镜子提升胸怀，闻味道提升心力；
手握金箍棒派活，赚钱的活多多益善，不赚钱的活能省则省；
脚踏筋斗云跟活，用KSF法管理，用教练式领导。
杀招31：营销读书有三段
营销读书第一段：销额
:先学背起自己的销售额，再学背起公司的销售额。
营销读书第二段：传播
先学提出大创意，再学搞活大传播。
营销读书第三段：品牌
先学抢占蓝海，再学劈开脑海。
营销读书收枪篇：营销
营销为什么？名利双收。
营销是什么？需求回报。
回到开篇，什么都是营销。
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