项目谈判技巧
2020-04-15 15:18:20 0 举报AI智能生成
谈判技巧
作者其他创作
大纲/内容
权力
谈判概念引入
听到谈判你想到什么
谈判是做出决策的过程，解决利益冲突
人生中第一次谈判？哭闹
世界上有两种价格
标价
讨价还价
失去朋友？
讨价还价改变一段关系
满足孩子所有愿望的父母亲子关系
通用电气，博尔伟尔主义
体验感
公道的不能再改变的价格
标价讨价还价
谈判技巧能否得到一切？
提高获益率，累加15%
理解权力
权力是主观的
罗斯福总统选举照片事件
竞选团队主席乔治·帕金斯，摩根银行合作人
帕金斯可以要更多钱
莫菲特失去一大笔钱，但是得到了人生中最大的一次宣传机会
不要被对方吓住
恐怖分子持枪劫持人质
军备强、富有
依然弱势
不要脸，劫持对方爹娘妻儿
问银行贷款
低声下气的请求者
对方比自己强势，谈判中占据更有利的地位
销售与采购
销售认为采购拥有主动权
采购认为供应商拥有生杀大权
一模一样的产品
服务
谁更有权力
带来的伤害值
谈判前确认
对方能做最坏的事情
己方能做最坏的事情
eg
澳大利亚-日本煤炭case
被邀请来的一方，通常地位弱势
子主题
酒保和服务员
走到酒保面前引起他的注意
我们主动寻找的酒保，更有权力
服务员过来记你的点单
在哪里谈判
主场
安全感和掌控感
一旦疏漏，公司网络、文件卷宗、相关负责人触手可及
感觉处于工作程序中，不能随意说话
客场
更容易打开话匣子，透露更多信息
中立场地
安静的饭店
机场休息室
酒店会议厅
谈判的黄金时刻
eg
跳槽
尚在劳务关系中
买车
你本身有代步车
在权力最大的时候向对方提要求
避免不必要削弱己方权力
eg
绑匪要求媒体现场直播谈判
公众的广泛关注会削弱政府谈判者的权力
巴尔扎克年轻时卖小说版权
书商准备了3000法郎
住在贫民区，2000
看到房子，1500
走上楼梯，住阁楼，1000
巴拿着一片不新鲜的面包，艰难吞咽，300
应用
不要表现得对某个方案特别感兴趣
第三人是开启权力之门的钥匙
提升权力
打造一种稀缺感和竞争感
买房
迈巴赫陪你看房
对方因为你身份显赫的虚荣感
不好意思讨价还价
诈骗集团标配
富丽堂皇大厅
漂亮的前台
宽大玻璃窗的办公室
设置威胁
被安排在办公室外等10分钟
里面有比你更重要的人
椅子高50公分
打电话给秘书，接下来的10分钟，最多10分钟，不要有电话转进来
看起来很无聊，一直在看表
反复忘记对方和公司名字
无视你带来的样品
最后表示有意愿与你合作
你会受宠若惊
我们都渴望得到限量的，其他人也想得到的东西
如果我再降价，会被老板砍死
使对方处于时间的压力之下
eg
爆炸报价
求职者下周前还未接受职位，岗位保留，公务车没有了，公务车必须年底前签完
报价给对方制造压力，但即使对方错过了期限，也能继续合作
创造一个最终决策者
eg
任何更改在法务部都是行不通的
你要说服的不是我，而是我太太或老板
灰色人物
不冲破谈判的最后一关，留余地
谈判前问对方是否是最终决策者
大部分人会说是，想让自己看起来更有权力一点
尽量让最终决策者参与谈判
同时不和决策者沟通，对方会内部争执，决策者不想被二号人物排挤出组织
明确对方和己方的最佳替代方案
计算最佳替代方案
销售时AVD
对方的最佳替代方案
判断对方是否虚假报信息
撒谎时，人会内疚和害怕
面部表情，声音的犹豫和停顿
语言和行动上很生硬
友好的展示权力
4-3-2游戏
一个人权力很小，会被巨大权力的人吓到，并选择和其他同样权力很小的人合作
尊重对手和他人
参加谈判前，优化己方最佳替代方案
借助权力实现目标
目标是衡量成功与否的标尺
给自己设定具体乐观的目标
eg
禀赋效应
我们对所用友的东西的价值评估要高于它本身的客观价值
同一家公司的销售人员对公司的价值估计远高于顾客
沟通
谈判中的关系
仅需要一个拥抱，就能让你的对手失去还手之力——纳尔逊曼德拉
建立良好的谈判关系
人在面对陌生的谈判对手时往往更有攻击性
你永远无法说服一个讨厌你的人
唱歌的人比唱什么歌更重要
张曼玉
斯德哥尔摩综合症
瑞士首都斯德哥尔摩银行抢劫案1973
人质与绑匪在共处过程中相爱，绑匪刑满释放后在一起
人质每与劫匪共处过程中，双方会建立感情联系，绑匪就越不忍心杀害人质
越早越好
eg
谈判激烈时，对方请你吃巧克力
谈判期间请你喝茶
需要借东西时才满脸堆笑敲门邻居
需要收回款时才给代理第一次打电话
避免误会&突发情况获得更多谅解
eg
对方做出让你无法接受的事情
关系好，他今天遇到不如意的事情了心情不好
关系不好，这个人真难相处
安全网
，即使所有的谈判技巧失效，它还能救你一命
情感融通
不要一做下就直奔主题
eg
美国和塔利班谈判
先聊天气，然后互相询问家庭状况和喜欢的食物
卖车
先问您以前都开过什么车啊
大家都感兴趣的、没人会介意的话题
eg
天气
度假
美食
运动
调整自己适应他人
肢体语言
讲话速度、用词
语言风格
“认知失调”
立场和个性之间的差异产生认知失调，感到不适与矛盾
为了消除不适感，谈判会采取更加配合的态度，以重塑彼此之间的和谐
从分歧最小点谈起
从分歧最小点谈起
之前你让对方同意的次数越多
越容易在争议问题上也赞成你的提议
eg
你能让客户更赞同你的价值
更专业的方案
更强大的功能
更快的响应速度
越有机会卖出更高的价格
僵持时间超过15分钟的议题延后再议
让别人参与进来
建立关系最简单的方法是通过第三人
参与决策过程的人，更容易被说服
为一场谈判投入了时间和努力之后，更不愿意破坏谈判进程
阻止当事人参与决策过程相当于给自己树敌
尽早告知所有相关人员，在他们从别人听说这件事之前
主动寻求他们的建议
尊重，他们会受宠若惊
给对方机会站在你角度看问题
例如：如果我接受您的报价的话，我该如何跟上司说？
把对手变成顾问，让他强大的自尊心为你所用
尊敬
有针对性的表达敬意
eg
我喜欢你的报告
结构清晰、案例生动
食物链底层的办事员更容易感到不被尊重和认可
eg
我司职能部门
能支配的权力有限，反而会变本加厉的使用手中的权力
一起吃饭
共同点
多说“光辉和谐客套话”
我们是朝着同一个目标努力的
情绪
始终保持冷静，不要用情绪还击
合理对待自己的情绪
注意观察对方的情绪
到“阳台上”去俯瞰全局
信息
理解对方脑海中的图像
eg
续签租房合同
租客
物价越来越高，我交不起更高的房租
房子太旧，还得装修
差不多房子的要价更低
大学生本来就没什么钱交那么高的房租
周围环境这么差，房租应该更低一点
房东冷漠，从未关心我过得如何
房东
现在物价越来越高，我必须要多赚点
他把房子都用旧了
差不多房子的，甚至要价更高
大学生住在这里太吵，还不爱惜房子
房东们都应该要价更高，这片地方才能升值
我很尊重我房客的隐私，从来不过问他的私生活
分辨什么是重要信息
可能达成协议空间
简单的问题是获得信息的关键
陈述带来矛盾，疑问带来答案
如果……会怎么样？
eg
“价格上我们无法商量”
那什么可以商量
配送日期
包装
付款方式
“目前我没有办法帮你解决这个问题”
那谁能解决？
那你负责什么？
获取信息要及早开始
谈判开始前更容易收到真实答案
eg
你问一夜情对象以前交往过多少男人？恋爱后？
谈判开始后，每个人都会带入自己的角色
向对方示弱，促使对方给出答案
对手看起来毫无危险性时，会透露出更多信息
积极倾听，学会释义
对方会感到被重视，甚至受宠若惊
听完对方的重要信息后，复述一次
我们一遍又一遍强调自己认为重要的问题，是因为总感觉对方没有听懂货没有意识到它的重要性
对对方的抵偿表示理解
谈判困境：不要一次性透露很多信息，而要等对方有所回应
局外人也可能是信息源
问问和对手打过交道的人
让你的同事去找对手同职位的人沟通
哪些是你需要的
哪些是绝对不能透露的
通过角色互换和成像法来理解对方
请个人一起互换角色，记录下来他的提问
成像法
你认为自己是怎样的
你认为对方是怎样的
你认为对方会怎样描述你
你认为对方会怎样们描述他自己
福特：成功的秘诀是理解别人的立场，并从别人的视角看问题
其他沟通途径
电话
打电话一方准备更充分
千万不要在开车时电话接受重要谈判
战略性沉默
打破沉默，对方得主动开口，提前透露出重要信息
电话完了后立刻邮件对方确认
我遇到的几乎所有的不遵守承诺的情况，都是在电话里面承诺的
邮件
发送前，用最不友好的语气读一次
我人生中最愚蠢的邮件，都是写完读了一遍立即发送的
保存草稿，第二天再读一遍
需求
收获真正想要的
双赢和妥协无关
妥协不一定能带来双赢
eg
两姐妹争一个橙子
妈妈切两半
姐姐想要壳子做装饰
妹妹想要榨橙汁
发掘对方需求，即使有时并不容易
需求的差异性是生意成功的要是
不要一直纠结与价格，它只是众多需求中的一个
哪些是对方来说有价值的
哪些是我和对反毫不费力就能做到的
和对方烘焙一个更大的蛋糕，使其能最大限度的满足你们双方的需求
交易的设计者，你必须有足够的创造力，并且能够和对方一起头脑风暴
诱饵效应
eg
6美元现金，一支圆珠笔，一支破圆珠笔
巴黎旅游含早餐，罗马旅游含早餐，罗马旅游不含早餐
如果你想要对方选择一个答案，那你可以再给他提供另一个相似但更差的方案
和谈判对手一起散个步
双方一起向前走，怀着共同的目标
谈判策略
下锚（心锚效应、上锚）
下锚尽量极端化
8+7+6+5+4+3
3+4+5+6+7+8
相互性原则：你做出让步，对方也会觉得自己需要让步
“投石问路”策略
第一个提出不能太强硬
eg：有一个和我成绩差不多的同学，现在年薪20万
利用黄金平均值
让对方收回滑稽的下锚，取平均值
让对方先提出取平均值，然后反复取平均值
“钳子策略”和“震惊策略”来回应对方的报价
不了解不主动下锚
了解主动下锚
只需要震惊，并说我还不满意
沉默等待对方妥协
相互性原则
对方给了我们一些好处之后，我们就会感到自己也必须做出同样回馈
激发对方的愧疚感
相互性原则
把妥协变得更有价值
太过轻易的妥协会让对方觉得你在虚张声势
开局态度强硬，后面慢慢放松
如果……那么……
如果想打9折，需要订货100件以上
妥协之后立刻提要求
好警察坏警察
一个红脸一个黑脸
反消除相互性原则
公平
人们觉得公平收到破坏时，会做出非理智举动
两个人分100块，其中一个人只分了一块
书面语言的效力
邮件
公函
官方发布图表
把对方的客观标准为自己所用
投标按照招标文件一一对应
框架
根据自己的利益设定框架
必要时改变框架
利用正面的框架，避免恐惧
缔约
过度承诺
如果认为继续下去是不理智的，就随时准备离开
把过度承诺用在对手身上，到最后再提一些小要求
威胁
最好不要威胁，或者巧妙
正确对应对方的威胁
离席策略少而精
黄金桥梁
让对方向你靠拢
构思对方的胜利演说
书面形成
坚持做谈判笔记
所有的约定都要携程协议
协议的核心是违约惩罚
再谈判可能对双方都是一次机会
版本特性
V1
V3
A8
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