谈判策略
2019-09-17 10:16:58 0 举报AI智能生成
销售谈判策略，亦可应用在日常生活中。
作者其他创作
大纲/内容
开局：为成功布局
开局条件一定要远高于预期
原因
有更大上的谈判空间
对方可能直接答应你的条件
会抬高你的产品或者服务在对方心中的价值和地位
物美价廉是一种理想状态，大家都相信一分钱一分货
让对方在谈判结束中感觉到是赢了谈判
抬高条件的技巧
让对方感觉到条件是可以商量的
如何开出远高于预期得到条件
界定自己的目标范围
大部分成交条件都是双方开除条件的折中值，即自己开出的条件和对方开出的条件是等距离的
举例：车子报价15万，你希望成交是14万，那你报的价格就是13万或者更低
对对手了解的情况越少开出懂得条件就要越高
大胆提出条件
后面可以一定让步，让对方觉得对你很有诚意
永远不要答应对手的第一次让价
如果对方给出deed价格非常诱人
保持冷静，不要露出喜悦兴奋迫不及待
运用更高权威法
虚拟更高级别才能决策
知道对方的条件见大胆表示意外
举例
如果你表示意外，对方通常后作出一些让步；如果没有对方一定更强硬和自信
诱使对方先出价，避免对方诱惑自己先出价
对方出价可能原告自己得到预期
对方亮出条件可以帮自己界定谈判目标范围，从而预判自己懂得谈判空间
对方先出价是自己唯一占据主动得到方式
总结
开局条件一定要远高于自己得到预期
永远不要接受对方得到报价或者条件
知道对方得到条件表示很意外
诱使对方先出价
中局：保持优势
如何应对的对手的影子谈判策略（更高权威策略）
何为影子策略：对方提出需要xx审批或者同意，或者直接给出高于已经谈妥的条件
解决方法
在谈判开始前设法让对方承诺只要条件合适他自己可以最终做主，不需要请示别人
以毒攻毒，同样采取影子策略，让对方明白你的意图，一般对方会立即使用此策略；切记对手每次叫停此种策略时，你都应该把价格恢复到第一次的价格
使用影子策略应避免使用明确的个人，一般是一个模糊的的主体（否则对方会提出直接和你的更高权威谈判）
不要首先提出折中方案，而是诱使对方提出折中条件
不要进入认识的误区，只有折中才是双方公平的做法
当双方的价格或者条件存在差距时，不一定要取中间值，通常还有几次讨价还价的机会
不要主动提出折中方案，要诱使对方先提出来，这样可以谈判空间向有利于自己方向缩小
让对方提出价格或者条件折中，实际上是在鼓励对方做出妥协。即使最终无法再次进行折中，也可以装作非常不愿意的接受条件，让对方觉得赢得了谈判胜利
让步后要及时索取回报
举例：A公司向B公司售卖1000件衣服，双方约定交货日期为9.10日，9.3日对方提出9月5/6号要货.假如你是A公司你如何做？
1 不同意，按照合同10好交
2同意5号送货
优秀谈判者
3 分析对方为何要提前用货（活动庆典提前了），提前送活对自己有何利弊（减少仓储占用，节约费用）
我和生产部同事商议下看能否提前赶出来，如果能提前交货你们能为我们做什么？对方答复直接先付50%定金，原本是月的的的结算
及时索取回报技巧以及注意事项
及时索取回报让自己的得到让步更有价值
避免很多麻烦，即对方世道每次让你让步对方的都会付出很多代价，他就不会无休止的让你让步
对方在要求你让步的同时一定要及时提出回报，否则事后对方可能不同意
注意表达方式
我们能为你做这个你能为我们做什么
千万不要索取具体回报，注意以下2中方式
如我们为你提前送货你能否为我们提前支付50%款项
如果提前送货，你能否提前支付款项
案例
销售经理A和顾客B谈论1000件背心，经理报价100元一件客户回到90，经过讨价还价最终双方同意95，顾客在想应该还能低一些于是提出请示领导，几分钟后回复领导不同意95只能出94.5，如果是94.5能立即签合同。
A如何应对
同意立即签约
不同意对方下不了台，无法合作
优秀谈判员
意识到对方在诱惑自己，需要保持冷静
明确告诉客户，无法在让步，需要回去请示以下领导到明天再答复
次日提出抱歉他们商量了很久，最终发现自己范了错误，由于自己之前算错了成本，经过核算无法接受95的价格，只能接受95.4
顾客非常生气，再也不提94.5，最终95成交
这是典型的收回策略
千万不要收回那些重要的条件，否则会激怒对方
是一把双刃剑，更像赌博，使用时一定要选好对象，通过收回免费送货，免费安装等条件来换回自己做出让步的条件
有时能尽快促成一笔交易，有时能毁掉一笔生意
一旦发现对方在使用这个策略，一定要即使回击，要求对方先解决内部问题，再来有效谈判
谈判结束一定要庆祝对方
强调双赢策略，让对方明白我方诚意
把握底线
顺手牵羊策略
当要确定一个条件时可以在这个条件上提出一个小要求从而使让对方给出一些小让步或者给出对方一些小甜头，让对方在大的条件下让步，进一步稳固大的条件下取得成功
终局：赢得忠诚
庆祝对方取得了胜利
强调双赢
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