说服力销售-20180430
2018-05-01 19:12:35 0 举报AI智能生成
销售的小技巧
作者其他创作
大纲/内容
3.销售“三心二意”
1.《卖拐》小品销售技巧分析
1.对自己和产品的信心
2.不同的需求推荐不同的产品
3.客户不需要，努力创造需求来促进销售
4.寻找痛点、放大痛苦
5.信任是成交基础，善用情感共鸣
6.及时成交
7.不要说“谢谢”
2.收集故事案例，学习讲故事
1.讲故事的好处
1.人的天性
2.情感共鸣
3.低成本
4.真实
5.价值观传递
3.解除客户反对意见的原则
1.方法
1.最高原则： 永远先认同 - 赞美 - 转移 - 反问
2.每个抗拒点找5个脱口而来的故事
3.判断真假抗拒
4.案例
1.太贵了
1.找原因
2.从众心理 - 7YES
3.价值法
4.如果法
5.代价法
6.你说是不是？
4.绝对成交十大步骤
1.销售的两种类型
1.告知型
1.不管有没有需求，只负责告知
2.以销售身份出现
3.以卖产品为目的
4.说明解释为主
5.量大
2.顾问型（销售医生）
1.检查、诊断、开处方，成为发现客户现在需求的专家
2.以行业专家身份出现
3.以协助解决问题为目的
4.建立信赖，引导为主
5.成交率高，重点突破
2.绝对成交十大步骤
1.销售准备
2.巅峰状态
3.开发新客户
4.建立信赖感
5.找出客户需求
6.塑造产品价值
7.解除反对意见
8.成交
9.要求转介绍
10.客户服务
1.说服力
1.如何达到最好的学习效果？
1.动机
2.学习方法
1.讲、练、分享
2.教才是最好的学习方法
3.状态
1.销售的信念
1.随时随地巅峰状态
2.销售等于收入
3.时刻紧盯目标
2.销售阶段
1.沟通 - 彼此了解疏通
1.顾客是上帝
1.给顾客像上帝一样的服务
2.不必放低姿态
2.一流销售花费80%时间，建立好感，信赖感
3.沟通来自对方的反馈
4.谁说的多谁就输了
2.销售 - 满足需求
3.谈判 - 互利共赢
4.客户和我自己二位四象限
1.客户利益高、自己利益高 - 双赢 - 转介绍
2.客户利益高、自己利益低
1.新销售
2.不能兜底过早，丢失主动权
3.不要钱，要业绩，要信心
3.客户利益低、自己利益高
1.老油条，一锤子买卖
4.客户利益低、自己利益低
1.销售失败
3.有效客户
1.MAN
1.钱
2.权
3.需求
2.分类
1.A类 - 满足3个条件
2.B类 - 满足2个条件
3.C类 - 满足1个条件
4.销售方法
1.围人 - 会销
2.维人 - 利益互换
3.为人 - 二次合作
5.沟通测验 - 画图
1.沟通来自于对方的反馈
6.讨论
1.年收入目标
1.大目标（年）
2.小目标（月、周、天）
3.相信的层次
1.看到才相信
1.如果习大大说经纬家园小区的房子，明年会涨50倍，你会不会去买？
2.你肯定借钱也会去买的，因为你看到他会上涨
2.做到才相信
3.我TMD就是相信
1.如果能做到上面买房子的信心， 那肯定会成功
7.什么是说服？
1.用理由充分的话使对方心服
2.顺应对方的想法（不要妄想改变他人的初衷），最终达到自己想要的结果
1.开心、感觉舒服
2.先跟后带，顺应对方的想法
1.纵横家 - 苏代 - 东周西周放水的故事
8.紧张的克服
1.自信 <-- 能力<--经验<--尝试<--感觉（状体）
9.什么是说服力？
1.影响别人做出改变的能力
1.方法：口才、协作
10.领导影响力
1.权力性领导力（强制性）
1.传统因素 - 观念性 - 服从感
2.职位因素 - 社会性 - 敬畏感
3.资历因素 - 历史性 - 敬重感
2.非权力性领导力 （非强制性影响）
1.品质因素 - 本质性 - 敬爱感
2.才能因素 - 实践性 - 敬佩感
3.知识因素 - 科学性 - 信赖感
4.感情因素 - 精神性 - 亲切感
11.信念的5大来源
1.偶发事件 -
1.手机坏过一次，认为全部都是坏的
2.过去的经验 - 过去不等于未来
3.环境（圈子）-他是专家吗
4.知识 - 看来你还是不够了解
5.想象力 - 抛回问题
1.你如果不爱我了怎么办？
1.如果我更爱你了怎么办？（要的并非一个结果，只是一个感觉）
12.销售心理原理
1.好感
2.报偿 - 先给予甜头
3.跟风 - 排队
4.一致性 - 6YES
5.权威 - 领导
6.稀缺 - 饥饿营销
7.得失 - 以旧换新
13.小技巧
1.被问问题的回答逻辑
1.我有三点要说的
2.多余三点，再说有两点要补充的
2.学习、读书的三个三
1.讲3分钟 - 演讲
2.写3段话 - 逻辑
3.列3个计划
1.知识落地
2.结合工作
3.结合生活
2.客户需求分析
1.需求分析
1.显性需求 - 看的到的、意识到的、表面的、明确的
2.隐形需求 - 看不到的、意识不到的、潜在的、含糊的
2.需求分析案例
1.把梳子卖给和尚
1.找方丈 - 遵守规则
2.找方丈卖给上香的女施主 - 打破规则
3.功德梳 - 创造规则
4.延伸阅读
1.https://www.jianshu.com/p/b7f342f4a2c5
2.老太太买水果的故事 https://www.jianshu.com/p/1d1707788868
3.《卖拐》小品
1.延伸阅读
1.https://zhuanlan.zhihu.com/p/20132672
3.倾听体验
1.不听 - 心不在焉 - 找对方感兴趣的话题
2.打断 -
3.多听，多看，多走，多干，少说
4.古人的智慧
1.繁体字听
2.铜钱 - 内放外圆
3.八卦 - 刚柔并济
4.问对问题赚大钱
1.SPIN
1.背景问题 （过去）（查户口）
1.F家庭、O工作、R娱乐、M财务
2.难点问题 （现在）
3.暗示问题 （未来）
4.效益问题
2.NEADS
3.价值观同步
5.成功人士的特征
1.早起、读书、运动
6.职业金字塔
1.系统 - 个人流派的建立
2.资源 - 管理，整合，连点成线，连线成面
3.技术与才干 - 骨干
4.知识 - 输入
5.体力 - 努力
7.作业 - 需调提高的三个技能点
1.方法 （找三个好的技能）
1.高层 - 1个
2.中层 - 3个
3.基层 - 3个
2.实践
1.高层 - 马云
1.逻辑思路清晰
2.口齿伶俐
3.机智
2.中层
1.冯总
1.思维敏捷
2.思路开阔，解决问题有方法
3.讲话掷地有声
2.刘总
1.讲话如水，让人舒服
2.幽默
3.为人处世圆滑
3.周总
1.讲话有感情，能讲到别人心中
2.关心他人，在乎别人的感受
3.和什么人都能聊，不尬
3.基层
1.吴双
1.自信
2.察言观色能力强
3.游戏打的好
2.王欢
1.每件事情都能找好多理由与借口
2.谈什么话题，都能娓娓道来
3.高品质的生活
3.姚樾
1.说话干脆利落，不拖泥带水
2.主动反馈
3.赞美别人
3.汇总的技能
1.汇总
1.思维敏捷
2.思路开阔，解决问题有方法
3.讲话掷地有声
4.讲话如水，让人舒服
5.幽默
6.为人处世圆滑
7.讲话有感情，能讲到别人心中
8.关心他人，在乎别人的感受
9.和什么人都能聊，不尬
10.自信
11.察言观色能力强
12.游戏打的好
13.每件事情都能找好多理由与借口
14.谈什么话题，都能娓娓道来
15.高品质的生活
16.说话干脆利落，不拖泥带水
17.主动反馈
18.赞美别人
2.作业-需要提升的三个技能点
1.和什么人都能聊，不尬
2.讲话有感情，能讲到别人心中
3.说话干脆利落，不拖泥带水
4.如何提高？ 可以找老师进行咨询。
8.可复制的领导力 - 樊登
1.西游记
1.唐僧 - 人
2.孙悟空 - 人心
3.猪八戒 - 欲望
4.沙僧 - 理性 - 无趣
5.白龙马 - 毅力
2.三国演义
1.诸葛亮 - 大问题 - 不会培养人才
1.成功 - 锦囊妙计
2.失败 - 天意
3.刘邦、项羽
1.刘-善于倾听 - 封韩信为王
9.好消息分享
1.一个人的旅行
2.曾国藩与贼 - 努力很重要
3.戴笠传 - 投其所好
10.NEADS说服策略
1.N现在
2.E满意
3.A更换
4.D决定
5.S解决方案
11.FABE
1.F 属性 - 是什么
1.功能属性
2.延伸属性（附加值）
2.A 作用 - 什么用
3.B 好处 - 价值
4.E 实例
1.卖笔
2.买房子 - 住人， 离学校近，商圈，广场
3.猫和鱼的故事
5.资源 - https://wenku.baidu.com/view/009467fd1a37f111f0855b39.
12.如何寻找关键按钮
1.眼睛看
1.表情语言
2.物品-饰品、朋友圈
3.看他立即的反映
2.耳朵听
1.第一反应
2.讲的故事或解释
3.重复讲的事
3.嘴巴问
1.FORM
2.家庭、世界、休闲、收入
13.性格类型
1.活泼型 - 需要喝彩 （内心自卑）
2.懦弱型 - 平稳 - 被人接受
3.利益型 - 认真、准确
4.权利型 -
14.简易心理学
1.眨眼 - 狭隘 - 从对方角度考虑
2.盯人 - 警戒 - 花时间证明 无害
3.音量大 - 个性表现 - 赞美
4.跷腿坐 - 野心 - 言简意赅，直切要害
5.双手环抱胸前 - 固执-用他的观点沟通
15.客户类型
1.成功型 - 品牌、独一无二
2.生存型 - 便宜
3.家庭型 - 家人重要
4.模仿型 - 心中的偶像
5.社会型 - 为社会做贡献
6.混合型
1.
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