销售流程大纲
2018-05-20 16:27:41 0 举报销售流程大纲
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大纲/内容
完成标志：客户没有异议了，进入商务谈判阶段
客户
价格：1.关于价格，我们销售肯定是尽量要做高价的，提高价格的方法：高版本、并发包、空间包、流量包、app、crm、营销产品2.关于客户要折扣的，首先要做的一定是告诉客户不能降价，并且把不能降价的原因告诉客户，到最后的关键时刻，得到客户的承诺后再降价，切记客户要的是不是便宜，而是占便宜的感觉
做在线教育
完成标志：熟悉了客户的使用场景，并且把他需要的功能（我们特有的）灌入客户脑海中，加深印象
需求评估
阶段目的
懂在线教育
完成标志
加深印象，确认做在线教育
完成标志：我们了解到客户现在运营的情况、遇到的问题、他未来想成为的样子
1.小白2.想线上创业3.线下转型4.正在做线上
合同：关于改合同的客户，绝大多数都是心理作用首先我们要在前面的时候铺垫好，我们的合同修改很难；第二，我们的合同属于标准的合同；第三，关于合同的细节时，一定不能全部答应客户，一定是双方各有让步，可以和客户一起咒骂我们的法务，但是不能什么都答应客户
完成标志：1.把他现有的需求和问题用我们的系统功能解决掉2.增加一些新的需求和功能，这些功能在他这类型中客户能用到，同时也是我们功能的优势、竞争对手的弱势
1.方案都要用专业的文档模版，根据客户的需求，选取其中某几个模块
挖掘需求的核心是解决客户现存的问题，或者是他不满足于现状，想变得更好如何得知这些情况呢？我们只有了解到用户真实的现状，他遇到的问题以及他想要变成什么样子
付款：1.首先一定要弄明白客户的付款流程，老板拍板后就可以，还是需要相关部门的人签字，了解整个付款的流程2.当我们在逼单时，一定要解决两个问题，第一个是首先确认客户一定确定用我们产品了，第二是逼单的策略一定是客户care的，
解决异议
确认需求
1.所属行业2.招生模式3.销售模式4.上课模式5.现有规模6.对接角色7.现在情况：创业？线下？线上8.是否了解过线上9.地域
1.通过客户画像，了解到他的情况和为什么咨询我们（我们有什么可以帮你的）（在线教育）2.通过案例讲述行业的3.根据他的情况和痛点，详细说明在线教育的优势：时间空间、招生更广、降低运营成本、减少老师成本
商务
客户方案
表面需求：客户当时要解决的问题，比如说直播、录播背后需求：客户实际使用场景中遇到的问题，比如老师成本高，招生少真正需求：关于对接人职业生涯的事情，比如升职、露脸、挣钱
讲行业，首先解决让客户做在线教育
客户画像
1.和客户确定他使用的场景2.和客户确认我们的功能满足他的场景3.反复给客户灌入我们引导过的需求和功能场景
方案没问题
方案有问题
需求未定
如果客户的使用场景确定，相对应的功能也能够满足
1.和客户聊一下现在在线教育的形式和前景2.确定一下客户比较看中在线教育哪部分3.总结出结果，肯定要做在线教育
1.先判断是什么样的异议，找到问题在哪儿2先认同（表示理解）、再转移／塑造价值（找到一个他更care的点）、反问（两利相权取其重，两害相权取其轻，究竟哪个更重要）
绝大多数的客户是不懂在线教育的，并且也没有做过 ，所以他也不知道如何玩法，哪些功能能用到，作为一个优秀的销售，我们必须要告诉客户，根据您当前的情况，他应该如何做在线教育同时要排除客户不合理需求
需求确定
挖掘需求
引导需求
不懂在线教育
客观的来讲客户类似行业的在线教育的模式、玩法，或者通过案例来讲述，为以后的功能埋坑，同时突出以下中最贴切客户、最能影响到客户的某个或某几个优势
完成标志：一份标准完善的客户方案
客户只是想了解在线教育，没有深入的研究，自己也不知道如何去做，从哪儿开始做
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