1-A-2准备并制定谈判战略和战术，包括界定团队成员的角色和
2018-09-12 19:18:30 0 举报AI智能生成
1-A-2准备并制定谈判战略和战术，包括界定团队成员的角色和职责
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大纲/内容
订约和谈判
1-A-2准备并制定谈判战略和战术，包括界定团队成员的角色和职责
谈判准备
分析供应商提案
分析方法
波特五力分析
直接竞争的范围和强度
新进入者的威胁
替代产品和服务的威胁
购买者的能力
供应商的能力
SWOT分析
Strengths优势
weaknesses劣势
机会opportunities
威胁threats
谈判目标
公平、合理的价格：让供应商收回成本、获得利润
及时履约
满足组织的最低基本要求
必须要的
想要的
控制合同履约方式：丑话说在前、违约后果、取消条款
供应商合作最大化：双赢、合作性
与供应商建立良好关系
谈判地点
买方处：主动权
供应商处：方便中途离场
团队选择：秘密会议
谈判有关信息
买、卖双方立场分析
卖方合作意愿
卖方合同确定性
谈判持续时间
成本/价格分析
价格分析：参照合理基准对供应商的价格进行审查，但不审查构成价格的成本和利润的各要素
成本分析：评估实际或预期的成本数据，形成合理的估计成本
谈判协议最佳替代方案best alternative to a negotiated agreement
替代供应源
替代产品
内部生产
卖方的竞争力
谈判人员/团队的技巧和权力
计划能力
高度容忍不明确
对成功的渴望
卖方的财务状况
买方的财务状况
买方/卖方的其他条件：例如长期合作、成立合资公司
市场和产品情况
制定战略和战术
战略规划：实现长期目标/总体目标的供应源
行政规划：谈判宣召合适的人和信息
战术规划
文化因素
应变计划
谈判原则
双赢/合作性谈判：关注双方结果
输赢或竞争性谈判：只关心自己的结果
对抗性谈判：都不关心自己的结果，被强迫的进行谈判
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