06-3.企业能量模型之营销
2018-09-19 12:59:38 367 举报AI智能生成
五分钟商学院商业篇之企业能量模型-营销
作者其他创作
大纲/内容
定位理论
概念
如果不能成为品类第一，就创造一个新品类
如何利用？
从消费者心智出发，找到未被满足的痛点
据此创立一个新品类
用最简单的信息不断攻占消费者心智
和第二名一起夯实品类，做大蛋糕
本质
定位是一种基于消费者心智差异化的竞争策略
饥饿营销
概念
一种通过故意调低产量，造成供不应求的假象，维持高额利润和提升品牌附加值的营销手段
本质
边际效用理论在营销领域上的利用
真正目的不是为了利润，而是为了品牌附加值
前提条件
产品具备不可替代性
消费者心智不成熟
喜欢追逐新奇和稀缺
市场竞争不激烈
副作用
造成客户流失
引起客户反感
技术采用生命周期
新技术推向市场后的五个阶段
第一阶段：面对的是创新者
第二阶段：面对的是早期采用者
第三阶段：真正的大众“早期大众”
第四阶段：后期大众
第五阶段：落后者
死亡之井
处于包容的早期采用者和挑剔的早期大众之间
跨不过去，新技术就会昙花一现
理论的应用
懂得分辨用户处于哪个阶段，并找到海滩（空白细分市场）
构建整体战队（打造整体产品，集团作战）
运用致命武器，定位直击竞争对手的痛点
铺设营销和渠道，开打艰苦巷战
危机公关
概念
企业面临危机（比如声誉危机时）的公关手法，其本质是大众情绪管理
如何处理？
首先，自认倒背，再认真认错
其次，不要玩手段，找到被曝光问题的根源，提出一针见血的解决方案
最后，自扇耳光，打到消费者于心不忍为止
结论
互联网时代的传播不是来自媒体而是大众自身，阻断大众心中的转播欲念才是根本
独特销售主张
与定位理论的差别
定位理论是产品和营销的统一方法论，从用户出发
独特销售主张是产品已经制造出来了且无法短时间更改了的情况下，从产品出发
如何找到独特销售主张？
从产品里找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处
现实案例
盖天力医药 => 白加黑 “治疗感冒，黑白分明”
劳斯莱斯 => “在时速96公里的劳斯莱斯车中，最大的噪声来自电子钟”
OPPO手机 => "充电5分钟，通话2小时"
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