小象网增长策略（运营体系）
2021-03-31 11:30:17 15 举报
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Web/APP 平台运营增长体系
作者其他创作
大纲/内容
复购
-- 经2016-17数据分析，用户二次复购人数仅为8%，且用户付费符合2:8定律，即不到20%用户提供近1年销售额-- 用户缺乏运营管理，对品牌、产品粘性较弱，调研出现其他竞品消费
-- 新用户注册首单转化率仅为10%（1周），购物车添加（体验）仅为5%，转化效果差-- 产品及服务的特性，决定用户需体验过类似服务，才会形成转化、复购-- 客服作为用户转化重要一环，缺乏简洁且引导性话术，缺乏“人情味”-- 售后处理机制繁琐，用户投入成本较大，容易对品牌形成污点，影响用户决策
用户运营
用户消费决策
小红书：真实用户口碑分享社区
拉新
新用户首次转化
-- 用户已体验，对产品、品牌有认知-- 用户分享场景较弱，设置激励机制引导，用户传播意愿高-- 以此为老用户维护，促进复购，形成品牌粘性-- 分享内容属性、数量的收集，形成数据反馈-- 周期性量化投入产出
-- 有效用户基数较低，且拉新模式单一--“口碑传播”为用户转化、传播特性-- 整体转化率较低，缺乏精准用户引流
转化
新用户首单8.5折
产品运营：注册机制优化
-- 引导朋友圈晒单奖励，0元领取明信片一套-- 企业微信号转发，激发用户荣耀感，加强品牌粘性
漏斗形降流失
二次口碑
晒单奖励活动
-- 达人产品体验，进行社交圈体验分享，-- 公众号粉丝福利，0成本引流
美妆人群
旅行人群
商品详情页优化
-- 活动逻辑：晒单规则、晒单标准、活动奖品领取-- 文案话术：客服引导话术&报备、微信号朋友圈活动话术-- 优惠券设计：独立建立活动优惠券，设定标签（web与app端不通用）-- 数据监测：用户周/月晒单数据，优化话术及变换活动商品
注册
精纯用户群
-- 用户注册机制不完善，仅45%用户为手机注册，后续用户触达量低-- 注册页面非手机优先，用户躲避手机注册
用户分层、精准营销
-- 转化成本核算，周/月注册率核算-- 设计提供：banner-- 后端对接：处理用户多场景下单逻辑及首单匹配、计算逻辑-- 前端对接：结算页面展示、首单8.5优惠码生成、发放、结算等页面提示
用户晒单，赠送产品体验
解析：-- 旅行达人粉丝为中等收入，受过一定高等级教育，女性为主（冲动消费）-- 达人因个人品牌运营所需，引流平台流量至公众号，此部分经筛选沉淀，用户粘性极强（排除微博）-- 因小象网产品、品牌特性，朋友圈传播效果较强，次之朋友圈、最差微博-- 朋友圈：用户触达率极强，经测算，选择下午3点左右发送效果最佳
付费达人笔记推广，输出产品体验
用户运营核心
-- 撰写客服话术，制定SOP处理机制-- 售后体系搭建，从供应链端to用户端，把控成本-- 引导新品、活动推荐，优先促进用户首次转化
微信朋友圈活动（老用户）
-- 周期检测注册率，注册用户数，判断优化效果
-- 活动形式：多产品组合促销、库存产品奖励（有条件）、企业专属定制商品活动-- 推广渠道：以企业微信号（客服号）累积用户投放-- 策略：以让利、特殊商品奖励形式，激发老用户购买欲望（伪新品）
-- 注册页面，优先展示手机注册-- 第三方登陆注册仍需手机注册绑定
周期性促销活动
旅行KOL：粉丝经济引领人群
-- 提炼商品、服务、场景、供应链为埋点，撰写文案-- 页面布局以场景化、饱和色彩进行设计，贴近电商特性
老用户：口碑分享二次拉新
客服促转化
-- 策略：基于web用户群（手机号码）及企业微信的用户运营-- 用户标签：用户来源、下单产品、性别、属性（母婴、旅行、白领、摄影）-- 用户分层：现有用户购买数据、消费频次、购买时间为维度，进行划分-- 精准营销：逢活动、新品上线等情况，拉取用户，精准营销（微信号推送、短信push）-- 数据闭环：周期（3天/1周等）性检测用户转化效果，数据ROI
制定客服、售后SOP
内容：-- 注重笔记内容真实度-- 选图清晰、色彩观感饱和有调性-- 关键词、标签-- 注重slogan含义比价：-- 第三方媒介公司、以粉丝维度判断质量：-- 赞藏比、评论数、评论内容量化：-- 日/周达人挖掘数量-- 效率化达人触达方式-- 快速挖掘平台规则-- 执行工作必须数据反馈
详情页设计重构
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