管理咨询师的第一本书
2018-11-22 09:09:51 5 举报AI智能生成
小白入门咨询师的要点
作者其他创作
大纲/内容
三.全面掌控赢口碑
3.1过程控制
如何应对客户公司员工不信任
让客户理解咨询的目的及给他们带来的好处
过程中的数据全部保存
用职业素养征服对方
如何帮助客户公司对接人
让对接人参与项目，快速成长
公开表扬称赞对接人的能力，让大家予以配合
向客户公司领导申请提拔对接人
如何打动客户公司高层管理
观点契合，高度要高。用系统方式打动
注重细节，杠杆撬动
数据分析及实施效果说话
如何联合客户中层管理
信息传递：互换高层决策拉近关系
商务交际
给予培训等机会
以心换心
如何利用客户公司基层管理
下任务，下命令
行为或者习惯影响：提升效率等
通过对方高层间接指挥
如何体现项目的过程价值
随时指导展现项目价值
沟通交流展现价值
总结会议展现价值
如何促进客户做决策
博弈促进：利用高层撬动
假定决策：时间不是很紧，或者有收获
沟通指点
3.2成果展示
如何有效解读报告
先放亮点
再系统说明，并引导提出意见
重点研讨
如何提高自己表达能力
抓住机会，有逻辑，有策略表达
表达时用3点式或者5点式
总体评价-问题归纳-关键问题分析-现状详细调研
快速反应
如何让客户确认咨询结果
让客户签字盖章
让客户签收
让高层客户表达认可
3.3风险防范
如何警觉发现断单的风险
客户阶段性要求全面成果并且有时效限制
客户对行程，内容，成果都漠不关心
客户内部主要对接人离职或调岗
对结果挑三拣四，很不满意
紧盯合同条款，说什么都做了，什么没有做
如何防范项目中有人捣乱
以上御下：用高级别领导的意志抵御第一级别人捣乱
专业抗衡
软硬兼施
一.融入项目
1.1项目洽谈
如何在洽谈时介绍公司
理解客户，分析客户
对症下药，介绍公司
角色转换
如何挖掘客户需求
行业分析
开放提问
开源还是节流
如何在初步沟通时给客户留下好印象
专业形象，了解概况
最终客户的意见
赞扬客户以往的成功
如何进行初步洽谈沟通
明确沟通目的
挖掘客户需求
互相吹捧
确定辅助资料及对接人等
如何参与单个模块的建议书书写
借鉴以往案例
和同事研讨，步步改善
如何收集项目谈判素材
核心专业书籍
网络
行业高人
资料分类
资料形式分类
如何针对不同行业收集销售谈判素材
掌握行业网站
信息鉴别：时效及专业性
跨行业借鉴思路
如何在洽谈中发挥自己的作用
提前准备行业及客户资料
了解什么就发表什么意见
积极主动，把握要点切记滔滔不绝
观点明确，运用框架
1.2项目启动
如何认知项目启动的重要性
让高层统一思想
从战略高度凝聚人气
节约会议时间
启动会要请最高领导助阵
如何洽谈沟通启动会事宜
书面文件
拟参与领导引起重视
邮件记录
如何有效组织协调项目启动会
找到高层安排会议
主要负责人参与
控制现场节奏
站起来发言
大家好，我们今天举办**，参与人员**，首先介绍*，其次介绍*，最后*。接下来有请*上台
如何展示项目价值与自我价值
塑造自己的专家形象
如：在半年内将市场份额由5%提高至8%等
结果导向
主要经过以下几个方面提高业绩
个人价值
身份经验等
如何给客户留下良好第一印象
形象一致
分工明确
计划安排到位
如何锁定自己的对接人
根据岗位锁定对接人
根据职能确定项目负责人
用专业和知识打动所有人
1.3咨询角色
如何把握自己的咨询顾问角色
具备咨询思维：望闻问切
充当顾问提建议
系统输出结果
如何赢得客户公司员工的信任
按专业行事
行必有果
定时反馈
如何应对客户新增需求
小请求答应
明确是帮忙，不收费用
大请求
说明情况并表明专业范围做不到
转介绍
拖延：临时请求
如何塑造自己专家身份
外形专业干练
客户问什么讲什么
适当时候显示专业
如何训练自己的咨询技能
写
说
判断
如何促进自己不断提高
扩大知识面
读经典书
交际高级别人
网络信息
多做项目，实践出真知
与时俱进
1.4团队融合
如何融入咨询项目组
主动参与请教
积极发言表达
力所能及多做事
如何配合团队完成任务
放下自己，了解分工
互相指正，参与研讨
团队考核公平
如何在紧迫时间下快速工作
直接开干
屏蔽所有干扰持续做事
先做框架后填充内容
如何处理自己与领导意见不统一
充分沟通
准备2套方案
如何与不喜欢的人合作
内部分歧不可外扬
分工回避接触
长时间了解
冷静对待
二.专业能力得客户
2.1数据收集
如何快速收集资料
查阅历史文档
用网络关键词搜索
朋友推荐
市场暗访
如何向客户索取资料
公开索要并列出内容
像内部人员索要
观察收集
如何运用公司资源
放开自己，左右逢源
过往案例
内部专家
外部专家
如何用网络收集资料
微信公众号：企鹅智库；易观；艾瑞咨询等
百度搜索
知乎搜索
专业网站，行业网站
整理各种资料
统计整理数据
整理图片资料
案例素材
观点素材
2.2咨询会议
如何积极参与需求分析会
不要做总结性发言
积极参与
表达要有条理性
从客观数据，工作经验，现场观点等出发
如何有效进行头脑风暴会
保持开放的环境
进行明确分工
确定形式：结构化或者非结构化
追求数量；自由畅谈；延迟评判；避免陷阱
如何应对工作成果批判会
虚心听取别人意见
吸收好的，摒弃坏的
及时找他人指正
如何在总结会上展现自己成绩
诉说其难
诉说其重要
诉说其多
2.3报告撰写
如何构建咨询框架
从前到后；从大到小；从重要到不重要
分类处理
战略与组织工具
SWOT;PEST;BCG;GE;波特五力分析
营销服务工具
4P;产品生命周期；消费者金字塔
人力资源工具
360度绩效考核；KPI；3P模型；胜任素质模型
质量及生产管理工具
TQM;5S；六西格玛；甘特图；PDCA
财务管理
杜邦分析
项目与物流
供应链；ERP;PERT
决策思维
德尔非法；头脑风暴；六顶思考帽；5W2H；决策树
如何撰写Word版报告
以客户需求为导向
论据充分，观点鲜明
所有的标题代表观点
如何撰写PPT版报告
目的：投标/竞标/讲标；交付品；表达观点；汇报材料
结构：关键结论---正文--附录
主要内容：标题栏-配图-对图片的描述和解释-名词定义等-数据及信息来源
图表
定量图表：柱形图；饼图；折线图；散点图；气泡图；面积图；雷达图
定性图表：表格；甘特图；路径图；流程图
排版美化
最多3级；PPT风格简洁；用标准图表；最好少于4种颜色；浏览试图看是否协调
熟悉业务用自上而下法，不熟悉用自下而上法
原则
每一页必须产生观点
每一页只讲一件事
每一页前后连贯
如何撰写客户公司的企业操作手册
作用导向
做什么，给谁看，他的水平是什么样的
体系完善，系统，可执行
图文并茂，生动活泼
如何撰写问题解决方案
深入客户公司了解现状及问题
系统解决：制度，流程，工具，表格，有一定战略高度
阶段性指标：确定何时达到什么指标
如何应对客户修改报告要求
做好修改的心态
阶段性反馈修改
态度端正，积极修改
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