言值沟通术

2018-11-22 18:21:33   0  举报

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AI智能生成

1.普通人和沟通高手的差异；2.有效沟通的思维底牌；3.有效倾听法则；4.玩转高情商；5.不冷场的聊天开场技巧；6.三大套路让你打赢同事搞定老板；7.一句话说到客户心里；8.如何高情商拒绝他人；9.会议汇报；10.公开发言；11.如何将自己卖出好价钱。。。。

学习总结

读书笔记

作者其他创作

大纲/内容

11、【搞定老板2】3大套路，让你打赢同事、搞定老板

3M汇报法

1、M——Make strategy：策略，就是你会用怎么样的打法去做这件事；
2、M——Make team ：团队，就是你的团队是怎么样安排；
3、M——Make number：结果，就是在整个过程中得到了什么样的结果。

非暴力沟通 4点解决法

观察--感受--需求--请求，一定要明确老板的需求，抓住最核心的内容。

3步论述法

step1：说明这是符合趋势的：比如这是老板想做的，或者很多竞争对手都在做了；当然，你也可以讲一些数据。
step2：引发老板的危机感：不这么做，会产生什么样的影响； step3：证明你的方案的可行性。比如在其它行业有人做成过

12、【搞定客户1】一句话说到客户的心里去

销售的核心点

销售有一项能力特别重要，找到合适的人，说合适的话。
你做为卖家，需要知道都有谁在这个决策链条上，而且确保你有能力说服这些人。

客户的4种类型

D 领袖型客户

1、你可以这样开场：多夸赞对方的成就。比如办公室里的奖杯，奖状；
2、接下来一句话说重点，这些产品对他有什么好处；
3、多谈成本减少多少，可以多赚多少；
4、让他享受老板一样，做决定的控制感。

1、D型客户希望你做为销售，要足够专业，有深厚的行业背景知识。
2、如果客户经常拒绝你，不要害怕。你的坚持有可能会让他欣赏你身上的
D型特质。
3、不要忘了客户喜欢创新，如果你有了更好的新产品，记得告诉他一声。
4、D型客户一旦成交，你赢得了他的信任，他会持续为你介绍新客户

I 社交型客户

1、先获得对方的信任，而不是着急卖产品给对方。
2、告诉对方你们是很有人气的，还有哪些客户用了你们的产品和服务，越
有名越好。
3、沟通过程不要过于沉闷，多运用声音变化和肢体动作。

1、选择一个环境好的氛围进行业务商谈，比如茶馆、咖啡馆，而不是办公室。
2、I型客户对于第一印象往往印象深刻，对于高颜值的美女，帅哥比较容易打
开谈话。
3、多用一些有吸引力的词，“第一”、“很棒”、“美丽”。
4、记得与客户保持联系，哪怕日常成交已经完成。
5、可以给对方一些新奇酷的纪念品。

S 支持型客户

1、开场：有时可以讲一些掏心窝的故事，来拉近双方的距离。在对方购买
前，先建立起对你个人的信任。
2、不要过分催，“你快点买，明天就没有了”这样的话，反而会让对方降
低决策进度。
3、因为他们很愿意支持他人，可以鼓励他们为其他人购买。

1、这种类型的客户忠诚度很高，不容易因为对方降价而换供应商。
2、不要与其正面冲突，减少无序和突然的改变。
3、销售过程中给他多一点时间考虑。

C 思考型客户

1、开场：认可对方对于细节的关注，并且进行夸赞，有助于拉近你们之间
的距离。
2、介绍产品的时候不要用“大概”、“好像”这些类型的词汇，对方需要
的是精确。
3、提供详细的数据和案例，最好是真实的客户案例，有之前之后的对比。
4、服务承诺是很重要的。

1、思考型的客户他们会有比较多的个人看法，不一定关乎情绪
2、这类客户的真实反馈不一定会直接告诉你，你要去发现。
3、你需要多认可他们，让他觉得他的看法是正确的。

比起套路更重要的是真诚

真诚本身，才是搞定客户的最好武器。
没有什么道路可以通往真诚，因为真诚本身就是道路。

13、【搞定客户2】能成交的销售，是怎么说话的？

step1：了解客户需求

why ,who, what

step2：3种介绍产品的技巧

突出用户改变、动词+大词、aha 时刻的设计

step3：设定合理的价格策略

购买前

1）价格锚定的效应。 2）提升用户的购买动机

购买中

3）限时特价，让用户尽快做出购买决策。 4）惩罚性定价。 5）双人套票或者是拼团特惠，让用户用社会关系拉新用户进来。

step4：:4种技巧完成临门一脚

社会认同、稀缺、高价值感、限时

14、【搞定他人】如何高情商的拒绝他人？

万能的 3 步骤拒绝模板

step1：表达优先级
step2：明确原则
step3：给予备选方案

拒绝老板

要从老板的利益角度来论述，同时注意表达时的语气和拒绝他的场合。

拒绝同事

可以根据同事提出的要求的具体情况选择对应的侧重点。

拒绝下属

要表达尊重，在有一些规则设定的基础上加以引导。

拒绝陌生人

不需要完整的三步拒绝法，只需要选择一到两个步骤。

拒绝客户

首先表达感谢和理解，然后陈述公司的规定，让对方感受到你的处境的为难

在准备拒绝前应该自我坚定，要有自信坚持自己的选择，维护自己的立场，有勇气坚持
拒绝别人。

15、【会议汇报】干两分活，说出八分的价值

汇报套路一：WWH表达法

step1：W是 Why
step2：W是 What
step3：H是 How

汇报套路二：不同的阶段说不同的点

初始阶段的计划 :讲可行性，—SMART原则

进行阶段的计划：要突出问题和解决方案---富有创造性，2个以上的解决方案

收尾阶段的计划：要突出的是成果和整个项目的创新思路---要突出的是成果和整个项目的创新思路

汇报的核心

不管是初始阶段、进行阶段，还是收尾阶段，最核心的原则是简洁汇报。
你要在最短的时间内，把结果表达清楚，凡事都直奔主题、结果，不把时间和口舌浪费在
不重要的信息上。

16、【公开发言】10个技巧搞定公开发言，摆脱紧张、忘词

上台前的 5 种技巧

1、准备、准备、准备，试讲至少3遍，提前来到现场彩排；
2、在PPT上做一些关键词，提醒自己；
3、在现场观众中提前认识一些朋友（找一些托）；
4、和亲戚朋友打个电话，聊聊接下来的演讲；
5、在厕所里，对自己说“我是最棒的”。

上台后的 5 种技巧

6、把听众想象成冬瓜；
7、双手叉腰2分钟；
8、紧张的时候喝口水，用这个时间想词；
9、运用咳嗽来放松自己的心情；
10、带一个自己熟悉的道具。

17、如何将自己包装出个好价钱

面试官看重的三力

软实力

先见能力构思能力讨论能力适应矛盾的能力

潜力

如果面试官认为你是一个具有学习敏锐度的人，那么你就是他想要的有潜力的人。

心智敏锐度：一个人能在多大程度上接受复杂事物，是否能够在不同的概念中建立全新链接。

自知：是否清楚自己的优势和弱点，从而能够扬长避短，还有就是你能否主动寻求反馈

结果敏锐度：你能否建立起一个高绩效的团队，能否调动资源，完成任务。

人际敏锐度：在和各种人一同工作时，能否自在地处理好你们的关系，你的沟通表达能力怎么样，遇到人际冲突时，你怎么去处理

变革敏锐度：是否享受领导变革的过程，愿意为推动变革去承担压力

解决问题的能力

如果面试官当场提出了一个问题的话，你可以像金字塔一样，一步步拆解这个问题，
把它变成可以解决的、具体的小问题。
如果思路无法打开时，就逆向思考，我们在应聘的这个岗位需要的是具有什么能力的人。

面试谈薪需注意 3 点

1. 了解行业内的平均水平

2. 评估面试岗位是否稀缺或者紧缺

3. 你要敢于和对方谈薪酬

18、把握加薪时刻，用语言展示你的战略眼光

忠诚度

是指你能够一直跟随着领导或者公司

思路的清晰度

你站在台上所讲的话，有没有逻辑、有没有条理，往往会与你的工作能力强与弱挂钩。

竞聘演讲 5 步骤

执行领导力

每个公司都会有一个属于自己的领导梯队，竞聘之前，先看一看自己在不在你们公司的领导梯队中。

拉姆查兰的领导梯队模型

领导力的三个层次：管理自己、管理他人、管理经理人

把握关键时刻的三点

1. 主动表达，获取老板的关注
2. 想清楚再说，开口前想三秒
3. 看到三步以后，用语言展示你的战略眼光。

什么是战略眼光？

就是能够对于信息进行有方向的收集并分析，对宏观形势有一定认识，得出关于行业、
关于市场、关于竞争对手的结论，对于未来节奏的把控。

19、成为一个幽默的人，零距离制胜社交

幽默是从哪里来呢？

认知不协调

当一个人的所见与所想之间差距令人惊讶，最有可能带来笑声。

优势地位

笑这种感情，不是别的，只是一种突然的荣耀感，它产生于突然感受到我们自身的某种优越感，这是通过与别人的弱点作对照或是与先前的自我作对照

意料之外

意料之外，超出情理之中的东西，是最容易引人发笑的。

让表达变得幽默

自嘲
用段子把行业的乱象归结出来
给机会让你的受众发挥幽默多用表情包

20、总结课：终生成长，从找到你职场教练开始

寻找职场教练，进行自我沟通

寻找身边的职场导师

有一个见得多、想的深远的人能看出你身上的问题，从跟他们的交流中，不但能点醒你，摆脱当前的困境；更能迅速打开视野，增长见识。

自我教练

1、你做哪一件事情的时候，最有热情？
2、你经历过的最大一次失败，你从中学到了什么？
3、你如何制定了一个很高的目标，并且最终实现了它？
4、你希望3年以后的自己变成怎样的人？描述一个画面。

影响幸福感的因素

1、三年、五年后，你希望自己是什么样子的？
2、你还希望三年后、五年后，自己还在做现在正在做的事情吗？
3、你想展现给他人的是什么形象？
4、和你真正想成为的样子有没有什么冲突？
5、你会继续追随本心吗？
6、为了要实现你的理想，活成你想成为的样子，你又需要怎么去做？

失败的总结

1、你最在意的方面是什么？
2、对你打击面最大的是什么？
3、你踩过的坑，到底有没有价值，又有多少价值。

1、普通人和沟通高手，差的就是这一点

沟通中的权力关系

关系平等

同级关系之间：认真倾听，并且在倾听时展现出你的同理心。

你弱他强

客户销售、领导劝说：引起对方的注意力，建立信任

你强他弱

公众表达、下属沟通、粉丝互动：放低姿态，拉近距离

沟通规律归纳

我们在沟通中要学会借助多种媒介来传递信息。例如：音频、视频、实物、亲身体验。

信息从发送者传达到接收者，会经过解码过程。在沟通过程中，尽量直接表达，减少解码的难度。

、沟通的每一个环节都存在着噪音。充分了解背景噪音，通过提前准备，来减少沟通阻碍。噪音产生的途径：1、文化背景；2、性格特征；3、宗教信仰；4、价值观。

2-有效沟通的三张思维底牌

情绪ABC理论

A诱发事件

事件起因

B信念

个体针对此诱发性事件产生的一些信念，即对这件事的一些看法、解释。

C行为后果

事情的后果

案例：老板给小刘打电话未接，上班后被痛骂，并且老板很生气

乔哈里窗格

开放区

自己知道，他人也知道的。全人类的共识，比如饿了要吃饭等

盲目区

别人知道，但是你不知道的。一个程序员和一个美妆博主交流，关于化妆品的知识，就是程序员的盲目区。

隐蔽区

你知道的，对方不知道的。讲的就是我们的洞察。

封闭区

你也不知道，对方也不知道。

如何应用乔哈里窗格

1、通过谈论开放区的内容，来拉近和听众的距离，建立共识，取得信任；
2、隐藏别人知道、我们不知道的盲目区；
3、多去谈论一些别人不知道、我们知道的隐秘区；

双环学习

单环学习：头痛医头

双环学习

治未病：心智模式→行为→反思→心智模式→行为→反思

3、【必备法则】有效倾听的4L法则

1L 表层倾听

只听和自己相同的

2L 选择性倾听

注意和自己已知不同的

3L 同理性倾听

换位思考

4L 使命型倾听

背后逻辑、发展需求

理解老板的使命感

挖掘人才的使命感

调动客户的使命感

四种倾听之间的关系是层层递进的，当你每到达一个层级，你的沟通能力就会上升一层。

4、【对照表】熟知这些，你能秒懂言外之意

情绪判断法

1、当一个人情绪是很高兴的时候，他所说的话大多都是本意；
2、当一个人情绪上很愤怒的时候，他所说的话就大多不是本意了；
3、对方情绪急躁时说的话，内容的含义你可以降低一个强度来理解。

语速判断法

1、语速较快时，意味着对方是紧张或者严肃的状态；
2、语速较慢时，意味着对方当前心情平和，或者比较悠闲。

语音语调判断法

1、语音语调突然变高，意味着对方的精神状态高度集中，对当前的话题比较敏感；
2、语音语调忽高忽低，说明对方情绪容易产生变化，性格较外向；
3、语音语调出现停顿时，说明对方在讲比较重要的内容，希望加深你的印象。

读懂客户言外之意的4个要点

1、关注谁是这个项目的需求方？不同的发起方有不同的需求；
2、这件事要哪几个关键人物点头才能决策？
3、客户最希望达到的目标是什么？名？利？
4.最希望解决的问题是什么？

5、【沟通模型】玩转情商，跟任何人都聊得来

识别情绪、理解情绪、控制情绪

暴力沟通

言语上的指责、嘲讽、否定、说教以及任意打断、拒不回应
随意出口的评价和结论，都属于暴力沟通，这种沟通给我们
带来的情感和精神上的创伤，甚至比肉体的伤害更加令人痛苦。

非暴力沟通

理解事实，表达感受、请求帮助

三个注意点：1、在你理解事实的时候，不要把重点放在“我是正确的”这一前提上。不要对对方
的行为、言语的目的进行假设，不要纠结自己是对的这一点，客观看待问题，就事
论事解决沟通中的困难。
2、你的请求越具体，越容易被满足。
3、请求和命令不同。

6、【话语体系】为什么对方不愿意听懂你的话？

如何让对方听懂你的话？

站在对方的角度去理解他的需求，他的利益，理解对方的话语体系。

话语体系的三个影响因素

1、处于不同的行业，会有不同的话语体系。
2、话语体系还会根据社交范围产生明显的差异。
3、性格也会影响一个人的话语体系。

怎么使用话语体系？

与智者谈话，就要以渊博为原则；
与拙者说话，要以强辩为原则；
与善辩的人谈话，要以简要为原则，直接切入主题。说的越多往往容易出漏洞；
与高贵的、有权力地位的人谈话，你要讲趋势，才能打动他的内心；
与有钱的人谈话，要以意义为原则；
与穷人谈话，要以利害为原则，这是穷人所在意的利益点；
与卑贱者谈话，要以谦恭为原则，姿态放低，对方不会觉得你高高在上；
与勇敢的人谈话，要以果敢为原则，这是你们的共同点；
与上进者谈话，要以锐意进取为原则，这些都是与不同的人谈话的原则。

如何选择合适的话语体系与领导沟通？
运用DISC，来判断领导是什么性格,从而选择适合的话语体系。

D：领袖型---- 做事情快，关注的点是事情本身 ---多讲结果，讲关键的时间节点

I：社交型 ---做事情快，关注的是人多讲有趣的体验；---遇到什么困难，有什么样的收获；

S：支持型--- 做事情慢，关注的是事 ----多讲数据和例子

C：思考型 ----做事情慢，关注的是人---- 情感类的故事来给予支持

7、【聊天话术】不冷场的聊天之5个开场技巧

1.选择安全性的话题

1、兴趣爱好类
2、娱乐八卦、美食类
3、电影电视类、星座类
4、行业趋势的看法
5、和前辈类聊天，请教类问题

2.引导进入深度话题

1、有一定的互动基础后再展开，才能有效的增进双方了解；
2、聊的话题可以是：个人经历、情感故事、价值观、人生规划；
3、同时要注意的是在对方聊完之后要注意接话，让话题自然的进行下去；
4、话题全部聊完后，还可以增加一些总结性的话。

3.开放式提问

1、基于双方的关系比较亲密的情况下；
2、基本上所有的开放式问题，我们都可以归纳成5W1H；

4.封闭式提问

1、封闭式提问又可以叫冷读法。冷读，是一种心理学的技巧。就是把你的
猜测转换为陈述句；
2、这种说法，猜对了，对方会觉得很惊喜；猜错了，也需要解释一下。

5.对症下药，因材施教

1、对于一些特别的人群，我们也应该选择不同的聊天内容。
2、把人群分为四类，简称“四同”，分别是同学、同乡、同好、同志。

8、【弱关系】如何用自我介绍让人对你印象深刻？

理解弱关系

1. 它指的是你身边不经常联系的人，或只见过一次面的一群人。
2、与弱关系对应的强关系是指你的同事、家人还有朋友。
3、强关系，往往可以影响你的决策；弱关系主要是给你带来不同圈子的信息。

凸显弱关系

当你在自我介绍中，展示出自己的弱链接能力，
就是说你能认识很多圈外的人。
这样别人就会觉得你可以给他带来很多人脉的关系。
就会对你印象深刻，愿意和你搭上关系。

成就事件

成就事件，可以是关键数据，可以是你的身份，也可以是你能提供的价值。

成为不可或缺的人

靠谱的做事风格+ 弱关系= 不可或缺的人

9、【结构思维】你的罗圈话，怎么破？

什么是罗圈话

1、当你讲到某个要点的时候，要过一会回来再讲。 2、反复地在讲同样的问题。

分清表达内容的类型

空--雨--伞

1、记述信息：就是只表达现在发生了什么。
2、观点信息：在评价的过程中我们表达了自己的观点、自己的价值
观。
3、规范信息：我们基于记述信息和观点信息推出的应该采取的措施。

如何破解罗圈话？

MECE表达法

在表达时，你的内容是相互独立、完全穷尽的。我们可以把它理解成“不重复、不遗漏”。

凡事说三点

有时候，说太多也未必是好事，罗列太多，对方听了反而会记不住。不如只选最重要的三点。

你不要追求讲了很多，但是听众啥都记不住；你要追求讲的很少，但是听众能
够记住你的一到两句话。

10、【搞定老板1】使四两劲，拨动千斤的“巨鼎”

说服他人的核心套路

提供足够多的信息，而且循循善诱，尽可能多让别人得出你想要他得出的结论

如何说服老板

老板有哪些常见思维?

1、整合资源思维。
2、结果导向思维。
3、机会和挑战思维。
4、同行对比思维或者说叫对标思维。

理解老板风格

运用DISC判断领导的做事风格（领袖型、社交型、思考型、支持型）
偏向社交型的老板，认为混圈子比精进自身更能为他带来效益。（那在说服他时，可以潜在
的说明做这件事能在人际关系方面为我们带来哪些好处。）
和老板同频，了解他想的是什么，从他的利益诉求点出发，打动他（更容易转换说话的角度，
从而提升说服的成功率。）

引导老板自己得出结论

案例：当老板提出了一个团建方案，本意是为了增进交流。可是如果按照老板的计划来，那么我们
的预算就会超标，这时候该怎么办呢？
解决方案：你顺着领导的意思来说：“好啊好啊！我们终于可以团建了，期待了很久了！不过我们
的预算方面，咱们得怎么跟财务部说呢？”把这个难题甩给领导，让领导自己意识到问题。