得到：刘润·五分钟商学院（基础篇）
2018-12-05 14:15:36 42 举报AI智能生成
来自得到《五分钟商学院：基础篇》，这个课程通俗易懂，帮我理解商业世界，入门。而且课程中提到的方法和理念，对工作和生活也很有启发。分享这份思维导图，希望对大家也有帮助。
作者其他创作
大纲/内容
工具
战略工具
MECE法则：透过结构看世界
相互独立，完全穷尽
波特五力模型：一家小龙虾餐厅面对的五种竞争作用力
每家企业都受直接竞争对手、顾客、供应商、潜在新进公司和替代性产品这五个竞争作用力的影响
波士顿矩阵：现金牛，明星，问题，和瘦狗
波士顿咨询的创立者布鲁斯用‘相对市场份额’做横轴，‘市场增长率’做纵轴，画了一个二维四象限矩阵图，把公司的业务组合，分为现金牛业务，明星业务，问题业务和瘦狗业务
SCQA架构：你不是没有重点，你是没有结构
scqa：情景、冲突、问题、答案
暂时掌握不了
通用电气矩阵：打不赢你，那我就怼死你
我的理解：干不过你，我就找到你的薄弱点，治死你，或者损兵折将也要干伤你
正态分布&幂率分布：你喜欢倒钟型，还是尖刀型行业
正太分布就是大家差不多，我好不到哪里去你也差不到哪里去，
幂等分布就是我非常好，你非常差.你与我都是指的群体
PEST模型：趴下来仰视微观之前，先站起来俯视宏观
P：政治、法律 俯视政治、法律的角度包括：环保制度，税收政策，国际贸易章程与限制，合同法，劳动法，消费者权益保护法，政府组织、态度，竞争规则，政治稳定性，安全规定等等
E：经济 俯视经济的角度包括：经济增长，利率与货币政策，政府开支，事业政策，税收，汇率，通货膨胀率，商业周期的所处阶段，消费者信心等等等
S：社会文化 俯视社会文化的角度包括：收入分布于生活水平，社会福利与安全感，人口结构与趋势，劳动力供需关系，企业家精神，潮流与风尚，消费升级，大健康，新生代生活态度等等
T： 技术 俯视技术的角度包括：新能源，互联网，异动互联网，大数据，机器人，人工智能，产业技术，技术采用生命周期等等
平衡记分卡：你想要鹅下蛋，还是吃鹅肉
收入，成本，和利润这些传统指标，智能衡量过去发生的事，无法评估前瞻性的投资，可以借助平衡计分卡来管理公司的短期利益和长期利益
平衡计分卡：就是从公司的的财务，客户，过程和创新与学习四个方面来分析公司整体情况
SWOT分析：如何用科学的方法，追到女神？
运用
在优势+机会的杠杆效应下，采取增长型战略
在劣势+机会的抑制性场景中，采取扭转型战略
在优势+威胁的脆弱性场景中，采取防御型战略
在劣势+威胁的问题性场景中，采取多元化战略
图示
分支主题
商业模式画布：商业模式就是你怎么挣钱吗？
组成
4个视角
（1）为谁提供
（2）提供什么
（3）如何提供
（4）如何赚钱
9个模块
（1）客户细分
（2）价值主张
（3）渠道通道
（4）客户关系
（5）收入来源
（6）核心资源
（7）关键业务
（8）重要合作
（9）成本结构
图示
分支主题
相关
个人职业画布（孙圈圈）
博弈工具
纳什均衡：明明可以共赢，为什么他们损人不利己
纳什均衡是博弈的一种稳定结果，谁改变策略，谁就会损失，用这个视角看商业世界会有不同的发现，不过结果好坏，看关键制度的设计
囚徒困境：想香港电影学习如何破解囚徒困境
博弈论中最经典的案例，是好的不均衡坏的却稳定的囚徒困境，可以通过提高合作报仇和背叛惩罚，破解这个问题
智猪博弈：不懂搭便车，你连小猪都不如
智猪博弈就是一种特殊的纳什均衡，搭便车的小猪，不管大猪怎么办，我都不动的‘占优策略’
小企业要懂得合理搭便车，大企业要懂得制约小猪心态
公地悲剧：三根救命毫毛，为何只给孙悟空？
如何防范公地悲剧
公地私有化
对公共资源合理管控，加强监管手段
重复博弈：诚信是一种与这个世界重复博弈的心态
多次博弈不易产生欺骗，最后一次的博弈会产生拥有最后一次利益方的放大博弈效应
不完全信息博弈：你有你的空城计，我有我的木马计
消除信息不对称是商业模式，制造信息不对称也是商业模式
拍卖博弈：让时间最不值钱的旅客下飞机
荷兰式拍卖：降价拍卖
英国式拍卖：升价拍卖
密封式拍卖：每个竞价者在信封里写出自己的心理价位
维克瑞拍卖：出价最高赢得拍卖，以第二高价格获得拍卖产品
博弈游戏：博弈游戏，有时也是痴人的陷阱
拍卖美元：拍卖美元的机制设置就是让第一名赢家通吃，第二名颗粒无收，几乎必然导致前两名非理性的竞争，最后玩家双赢，庄家获利
三分之二：你所发布的消息取决于你对手以及你的脑回路的多少
零和博弈：吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的
零和博弈就是我赢一块钱，你必须输一块钱，扩大系统可以解决零和博弈，也是双赢的思路
一报还一报：以眼还眼，以牙还牙
以牙还牙，虽远必诛
决策工具
决策树：如何用决策树来选择相亲对象
做重大决策时，可以通过决策树和概率树来协助做出最优方案
德尔菲法：79年前发明的高科技：人脑云计算
德尔菲法就是求一部分人的预测平均数，然后在通过大家反馈预测结果在求取平均数，直到第四次取得最接近的结果
KT法：把决策的艺术，变成一门技术
KT 法主要步骤：状况分析，问题分析，决策分析，和潜在问题分析
麦穗理论：如何选择人生中最大的那支麦穗
制定选择标准，然后在选择标准里寻找出满意答案
基于数据决策：决策，就是与这个世界的博弈
也就是说的是数据分析呗
管理工具
OKR：KPI是秒表，OKR是指南针
OKR 方法可以让一个无法通过数字考核的团队，通过层层分解的目标，关键的任务，向同一个方向前行
SMART原则：有OKR这把刀，更要有SMART这套刀法
运用
1.具体之刀，砍掉模棱两可
2.可衡量之刀，砍掉标准争议
3.可实现之刀，砍掉不切实际
4.相关之刀，砍掉无关目标
5.时间之刀，砍掉拖延
图示
分支主题
PDCA循环：交代给你的事办完了，就不能回个话吗？
组成
Plan：制定目标与计划
Do：任务展开，组织实施
Check：对过程中的关键点和最终结果进行检查
Action：纠正偏差，对成果进行标准化，并确定新的目标，制定下一轮计划
图示
分支主题
复盘：把所有的经验教训，都变成组织能力
释义
复盘，就是从即将结束的项目中，总结成功经验，吸取失败教训
步骤
Step1：回顾目标
Step2：评估结果
Step3：分析原因
Step4：总结规律
MBTI：MBTI是算命，娱乐还是性格测试？
心理能量：外向的人代号 E，从人际交往中获得能量，内向的人代号 I，从安静独处中获得能量
信息获取：实感的人代号 S，用五感理解真实的世界，直觉的人代号 N，用第六感理解抽象世界
决策方式：思考的人代号 T，用逻辑客观地方式决策，情感的人代号 F，用情感和价值观来决策
生活态度：判断的人代号 J，接过话组织化喜欢控制.直觉的人代号 P，弹性化自发化开放探索
思考工具
头脑风暴：用数量带动质量，用点子激发点子
头脑风暴原理：每个人都是知识的子集，储存着不同的知识，头脑风暴就是把大家的知识变为并集
头脑风暴四点原则
自由思考
延迟批判
以量求质
结合改善
思维导图：你是用它记笔记，还是把它当做思考工具？
思维导图重要的是思考工具，记笔记次之
使用思维导图建议
先从目标开始
不被导图限制
善用各种工具
5W2H法：集齐七个问题，让思维更缜密
5W2H：who 是谁做，做 what，how 怎样去做，when 什么时间给你，where 交到哪里，how many 做多少
5Why法：为什么，为什么，为什么，为什么，为什么？
图示
（1）举例：机器停了
（2）层级划分
注意
提出正确的问题，区分原因和借口
目的
从问题出发，不断追问为什么，告别直接原因，路过间接原因，最终找到根本原因
二维四象限：太极生两仪，两仪生四象
四象限法就是把自己从非此即彼的思维抽离出来，通过两个维度进行分析问题
沟通工具
1：1会议：请把和下属的1：1会议，放入日程表
其实就是问题解决大会，及时了解下属的情况以及现在的问题，让下属主动向你透露自己的机会
罗伯特议事规则：如何用十二原则六步法开好一个会？
十二原则：动议中心，主持中立，机会均等，立场明确，发言完整，面对主持，限时限次，一时一件，遵守裁判，文明表达，充分辩论，和多数裁决
六步法：动议，附议，陈述议题，辩论，表决，宣布结果
SCRUM：死磕自己是种精神，但更是种方法
我理解的：把项目分解成待完成和已完成两部分，待完成的事情分步骤去跟进，每天跟进任务进展以及任务完成情况，及时更新已完成的任务
视觉会议：让头脑一起来开会
利弊图，二维四象限图，分布图，系统图，甘特图，流程图，历史图，思维导图，鱼骨图，曼陀罗图
作战指挥室：外部越是剧烈变化，内部越要集中办公
作战指挥室是为做到信息高效的沟通，无间道的信息同步目的
效率工具
白板：如何随时随地，无边无际的思考？
白板是用来思考的
移动办公：整个世界都是你的办公司
蓝牙键盘，手机托架，蓝牙耳机
手写板
beoplay a1蓝牙音箱
电子书：你每年读的书，有100本书吗？
三个电子书阅读器：得到，多看，kindle
知识管理：用软件帮助收集篮大肚能容，吃尽知识
文件扫描工具：office lens；扫描全能王
云服务：任何时候任何地点通过任何设备访问任何文件
百度网盘
搜索工具：人生的80%的问题，早就被人回答过
掌握搜索技巧
【-】减号的应用
【/】并列号的应用
intitle表示关键字出现在标题中
搜索最全的搜索技巧，试试看
邮箱日历联系人：把基本功，耍的虎虎生风
如何用避免与懒惰握手言和？-协同软件
如何最高效的休息和运动-休息运动
君子性非异也，善假于物-我的一天
刘润荐书
商业书籍：商业不是一蹴而就，商业是一路未来
创新者的窘境
第三次工业革命
平台战略
人人时代
激荡30年
研究一下雕爷
管理书籍：MBA中，没有一门课叫管理
创新与企业家精神
一本书读懂财报，手把手教你读财报
管理的常识
第五项修炼
战略创新者的十大法则
个人书籍：个人升级，最重要还是认知升级
自习的基因
拆掉思维里的墙
系统之美
失控
认知盈余
三体
工具书籍：刻意练习，人人都可以是自己的CEO
麦肯锡方法
博弈论与信息经济学
数学之美
数据、模型与决策：运用电子表格建模与案例研究
刻意练习
刘润5本书：希望知识给你启发，求知过程给你更大的启发
人生，就是一场突如其来的旅行
2012.买张船票去南极
趋势红利
互联网+：小米案例版
传统企业，互联网在踢门
未来已来
去中心化：商业的世界，必须要有一个中心吗？
零边际成本社会：未来会不会所有商品都免费？
人工智能：你的工作，会被人工智能取代吗？
奇点临近：据说2045年，奇点将要临近？
基金技术：如果你能活120岁，你打算如何规划人生？
个人
养成习惯
正确认识习惯
思维转换：你可能连杯子都要换掉
只想发生较小的变化，专注于自己的态度和行为，比如把杯子倒空
想发生实质性的变化，要发生“思维转换”
1. 多读书，多交友，多旅行
不要独自吃午饭
每年读20-50本书
2. 把自己放进别人的鞋子里
成熟模式图：独立，是不成熟的表现
依赖不成熟，独立显然也不成熟，互赖才是成熟的标志
图示
7个习惯的关系
人要经历三个阶段
依赖期、独立期、互赖期（interdependent）
走向真正的成熟
依赖期到独立期
积极主动
以终为始
要事第一
独立期到互赖期
双赢思维
知彼解己
比被别人理解更重要的是理解别人
统合终效
和竞争对手共赢
不断更新
培养习惯：从狭窄的5%，跨到广阔的95%
大脑分类
反射脑：反射脑管直觉，反射脑里的直觉，依赖习惯，用习惯做出反应，快速，省电，但是未必是总是正确
思考脑：思考脑管理性，依赖逻辑，用逻辑做出反应，更加正确，但是缓慢，并且耗电
存储脑：存储信息的部分
习惯养成的过程就是把思考脑中的部分变成反射脑的部分
（反射脑管直觉，思考脑管理性，存储脑管记忆）
反射脑里的直觉依赖习惯--每天的行为中95%源自习惯
思考脑里的理性依赖逻辑--5%源自逻辑
想法产生行动，行动养成习惯，习惯变成性格，性格决定命运
高效能人士的7种习惯
积极主动：别让消极，把你拉入海底
在刺激和回应之前，给自己思考时间
减少关注圈，扩大影响圈
用积极的语言，替代消极的语言
与积极的朋友做朋友，远离抱怨，消极，负能量的人
以终为始：别把追求成功的梯子，搭错了墙
不要忘记自己当初的目标
拥有目标后就要拥有原则，什么是可为可不为
合理的规划才能更好的前行抵达目标
要事第一：我不忙，我只是时间不够
减少“重要且紧急”的事情，要事第一
1. 重要且紧急：焦虑之源，只能立即动手完成，但要学会努力减少此项县--20-25%
2. 重要但不紧急：把时间有限花在这个象限里的事情--80%
3. 紧急但不重要：对于“你有空也来吧”这类的事情一律拒绝--小于15%
4. 不紧急不重要：戒掉--0%
双赢思维：我要赢，你也要赢，否则就别干
我要赢，你也要赢，这样大家才能够长久下去
鹰有时飞的比鸡低，但鸡永远不可能飞得比鹰高
鸡的境界：我要赢，你要输
雀的境界：我要赢，你输了别怪我
鹰的境界：我要赢，你也要赢
知彼知己：先理解别人，再被别人理解
1. 戒掉“自传式回应”，不要把自己放在沟通中心
不要好为人师
不要价值判断
“你这样是不好的、不对的”“这是坏女孩才做的事情”
不要自以为是
不要追根究底
2. 用耳朵听，用眼睛看，用心理解
人际沟通7%靠语言，38%靠语调与声音，55%靠肢体语言
3. 移情聆听
统合综效：天啊，太棒了，居然可以这样
创造性的合作实现整体大于部分之和
1. 尊重差异，感激多样性
2. 从报仇1+1=0.5到妥协1+1=1.5到合作1+1=2
3. 找到共享目标，创造性合作
比如线上的茵曼开展线下千城万店计划
不断更新：把优秀，变成一种习惯
时间率--获取的唯一方法就是用时间换
用时间换一切
1. 健康的身体
2. 强大的精神
3. 充实的智力
多写作
4. 社会关系
能给予什么样的价值，就会认识什么样的人，持续的给予价值是更新、积累人脉的唯一方法.
给予-索取=人脉；付出-回报=胸怀
时间管理
时间成本：到底是花时间做，还是花时间买？
"时间成本“是指这个时间如果用于做别的事情，你可以获得的收益.
它是一种特殊形式的机会成本.
决策到底是花时间做，还是花钱买的理性决策.
Eg.判断是否要多花钱搬到离公司更近的地方.
GTD：让大脑用来思考，而不是用来记事
践行GTD时间管理方法
三个核心
收集
把事情归类放到收集篮
处理
六个栏目：删除、归档、将来/可能、等待、下一步行动、项目
回顾
每天早上看“下一步行动”目录
猴子理论：别让猴子跳回背上
回答神句：你觉得呢？
1. 明确责任、下一个动作的归属
2. 每次辅导和讨论控制在5-15分钟，次数也要控制.
3. 只能在约定时间讨论，不能耽误自身的责任.
4. 一定要电话或者见面沟通，不以邮件沟通.
5. 每次讨论完要约定下次沟通时间.
解释
威廉奥肯将责任或“下一个动作”比如成猴子.
每个人都有逃避责任的天性，而作为管理者要锻炼下属承担责任的能力，不能让猴子跳到自己身上.
养成“只出选择题，不出问答题”的习惯.
三八理论：人生的不同，是由第三个8小时创造的
1. 每天找出一段不小于2-4小时不被打扰的时间
2. 分清时间的三重特性：交易、消费和投资
工作的时间是交易
不被打扰的时间是投资
娱乐的时间是消费
3. 持之以恒，日拱一卒
番茄工作法：人真的可以三头六臂吗？
人脑每一次任务切换，都有可观的时间成本.
用合适的时间颗粒度，来保证注意力的专注度，节省“任务转换”导致的时间浪费.
防打断
进入心流体验--即忘我状态
杂事25+5分钟小番茄，写作上50+10分钟大番茄
要专注也要休息
职业素养
微信礼仪：再问你好，在吗，我就拉黑你
永远要站在对方舒不舒服的角度考虑问题
要理解不同沟通工具的特性
电话：同步独享沟通工具
QQ
微信
说句你好后就简单讲明事情
短信
邮件：异步分享沟通工具
异步沟通工具，最少的文字把事情说清楚
邮件礼仪：这辈子，我们只会在邮件里见字如见面
起正式的显示名，和总结性的标题
用简单大方的格式
写逻辑清晰的征文
养成良好的回信习惯
时间颗粒度：时间颗粒度，可以看出一个人的职业化程度
时间越值钱，时间颗粒度越细
事实和观点：事实有真假，观点无对错
事实有真假，观点只要不违反事实，逻辑自洽就没有对错之分
职业化：职业化，就是商业世界的教养
非职业化的标志：失信、劝酒、迟到、打扰
职业化就是商业世界的教养
教养就是对外的分寸感和对内的克制力
学习能力
幸存者偏见：看不见的弹痕最致命
一种常见的逻辑谬误，没有意识到筛选的过程，而忽略了一些非常关键的信息
如何避免
向失败者学习
向反对者学习
建立非常严谨的逻辑思维方式，培养识别幸存者偏见的能力
库伯学习圈：知识，是经验的升华
不能用经验指导行动
从行动归纳出经验，把经验升华为规律，用规律再指导行动
知识，技能，态度：为什么人类不擅长谈恋爱？
学习分为三种，知识，技能，态度，用脑学习知识，用手学习技能，用心学习态度
辨析
知识就是已经被发现和证明的规律，它是确定的，不需要你通过自身的成功、挫败去验证，然后恍然大悟的那些规律.
技能是那些你以为你知道，但如果你没做过，就永远不会真的知道的事情.
态度就是你选择的，用来看待这个世界的有色眼镜.
私人董事会：作为自己的CEO，你有私人董事会吗？
如何建立产品学习董事会
1.提案 ：提出产品工作中的具体问题
2.表决 ：大家投票表决回答哪一个问题
3. 阐述 ：被选中的问题拥有者阐述问题 我有..的问题，这个问题是重要的，因为...到目前为止，为了解决这个问题，我已经做了...我希望小组能帮到我的是...
4.提问 ：现在小组向问题拥有者提出问题
5.澄清 ：问题拥有者若发现大家关注的焦点不对，进行问题再次的澄清
6.分享和建议 ：严格控制发言时间
7.反馈 ：下次私董会汇报工作进展
快速学习：如何用20小时，快速学习
大量泛读（5小时）
买书泛读，看自序，看目录，然后泛读，标注概念、模型、公式和核心观点，再用5分钟简单回顾，记录困惑、问题、想法.
建立模型（3小时）
白板思考法
求教专家（2小时）
理解复述（10小时）
费曼技巧：用自己的语言，把你的模型讲给别人听，讲不明白的地方或别人听不懂的地方就是理解的薄弱点.
思考能力
六顶思考帽：从对抗性思考，单平行思考
戴法顺序：无穷无尽，但是白帽先行，黄在黑前，黑后有绿
白帽：信息
充分搜集数据、信息和所有需要了解的情况
黄帽：价值
集中发现价值、好处和利益
红帽：感觉
让团队成员释放情绪和互相了解感受
绿帽：创造
专注于想点子，寻找解决办法
黑帽：困难
只专注缺陷，找到问题所在
蓝帽：管理思维过程
安排思考顺序，分配思考时间
批判性思考：大胆质疑，谨慎断言
批判性思考能力：就是熟练地和公正地评价证据的质量，检测错误、虚假、篡改、伪装和偏见的能力
运用
发现和质疑基础假设
检查事实的准确性和逻辑一致性
关注特殊背景和具体情况
寻找其他可能性
全局之眼：冻死在那个不存在的冬天
要素，系统中看得见的东西
关系，是系统中看不见的，要素之间相互作用的规律
如何建立
用关联之眼看清事物
用整体之眼看透黑盒
用动态之眼看穿时间
逆行思维：电吹风的反面，是吸尘器
结构逆向
功能逆向
状态逆向
原理逆向
序位逆向
方法逆向
正向思维：做一个因果逻辑收集者
1. 平常随处留心“因果逻辑”
2. 多读侦探小说，科幻小说，训练归因和预测的能力
逻辑思维
同一率：白马到底是不是白马?
概念有两个部分，内涵和外延.
释义
同一律，也就是前后提及一个概念时，内涵和外延必须保持统一.
内涵和外延保持一致：逻辑学家提出，我们在沟通时，必须遵守一个基本的原则.
不管是混淆概念，偷换概念，还是混淆论题，偷换论题，本质都是处于思维不确定性中的大脑，不断违反逻辑的同一律，而不自知
矛盾律：理发师的头发是谁理的？
矛盾律：两个互相否定的思想，不可能都对，一定有个是假的.成功的否定是不成功，而不是失败
两个互相否定的思想，不可能都对，一定有一个是假的.
识别自相矛盾的能力
自相矛盾的概念
自相矛盾的判断
悖论
eg. 我说的这句话是假的.
排中率：生存，还是毁灭，这是一个没有中间状态的问题
排中律：两个自相矛盾的观点，一定有一个是对的，没有都不对的情况
延伸出反证法：既然两个自相矛盾的观点，一定有一个是对的，没有“都不对”的中间状态
两个观点，证明一个错，就等于证明了另一个对
反证法三个步骤
反设
反过来假设观点不成立
归谬
存真
三段论：一眼识别诡辩的5个方法
结构：大前提，小前提，结论，演绎法把猜想证明为定律
基本逻辑：如果一类对象的全部都是什么，那么它的部分也必然是什么；如果一类对象的全部都不是什么，那么它的部分也必然不是什么.
五个基本原则判断错误
四项错误
一个三段论中只能有三个不同的概念.有四个就错了
中项两不周延
中项用来联系大前提和小前提，周延指全部的概念
大项扩大，小项扩大
就是把大前提和小前提概念扩大了，就是错误的
前提都为否，结论不必然
两个前提都是否定的，推不出必然的结论.
前提有一否，结论必为否
归纳法：几乎所有的知识，都始于归纳法
归纳法从现象（特殊）提炼出猜想（一般），再用演绎证明
运用
求同法
某农场10万只火鸡吃发霉花生，得癌症死亡.吃这种花生的羊、猫、鸽子、大白鼠、鱼和雪貂，后来都得癌症死了.于是人们通过求同法归纳：吃了发霉的花生，可能是癌症的原因.后来，化验证明，发霉花生含有黄曲霉素，而黄曲霉素是致癌物质.科学家通过演绎法，证明了这个猜想.
求异法
5个中国人和外国人远洋航行.途中，外国人全得了坏血病，奄奄一息，就中国人没事.大家用求异法发现，和外国人不同，中国人喜欢喝茶，于是归纳出了“喝茶抵御坏血病”的猜想.
并用法
某些地方高发甲状腺病.医疗队去了几个病区，用“求同法”发现，虽然各地情况大不相同，但有一点是相同的：居民食物和水中缺碘.他们又去了不流行甲状腺病的地区，发现他们不缺碘.医疗队用求同法、求异法，归纳出一个猜想：缺碘是甲状腺病的病因.
共变法
你夜观天象，发现产品越稀缺（也就是供小于求），价格越高；产品越充沛（也就是供大于求），价格越低.他们之间，共同变化.于是经济学家归纳出了“供需关系”的理论猜想.
剩余法
简孙和罗克耶尔研究太阳光谱时发现一条红线、青绿线、蓝线和黄线，前三者是氢的光谱，第四种未知.于是他们用剩余法归纳：一定存在一种新物质.后来证实，这种新物质叫氦.
谈判能力
定位调整偏见：自己先开价，还是让对方先开价？
把谈判战场，直接定位到对方底线，然后在此定位附近小范围拉锯，通过定位效应，获得对自己有利谈判的结果.
运用
争取先开价
占到使用定位调整偏见的机会
越极端越好
极端“报价”可以用在一些其他“等价条件”上，提出“无理要求”，比如工期长度，质量标准，工作范围等.
留还价余地
权利有限策略：你的这个要求，我要请示一下
受限的谈判权力，才会有真正的力量，比全权谈判者，更处于有利的状态.
运用
金额的限制
告知对方自己有谈金额的权利，但需要尊重其他人的意思
条件的限制
一贯的原则、条件的限制更容易被对方理解和接受
程序的限制
告知其需要公司内部流程的审核
法律的限制
需要合规、财务、法务部门的确认
谈判期限策略：女生为什么会逼婚？
充分利用“时间”对双方的不对等价值，获得谈判优势
运用
战略延迟
如果时间拖得越久，对方越不利，可以使用以获得谈判优势地位
最后期限
如果时间延迟对自己不利，反向使用，设定最后期限
出其不意策略：吃惊，撤退，和转身就走
运用
吃惊法
知道对方你知道他以为你不知道的事情，从而使其大吃一惊，最好的时机是在临近谈判结束，另其没有足够时间重新组织谈判策略.
撤退法
对方有两个方案时，喜欢A的时候可以试着围绕B穷追猛打，然后及时撤退选择A.
转身就走
重要前提：对方认为你一定会买，这时转身就走才能出其不意.与沉没成本策略一起使用
双赢谈判：我多拿1元，你就必须少拿1元吗？
运用
做大增量
双赢谈判的目的，不是分蛋糕，而是做大蛋糕，是在不损害他人的前提下，改善自己的，或者彼此共同的利益.整体更加获益的状态又叫帕累托最优.
互补存量
互补有无，eg.不以买广告的方式刊登在杂志上
情感能力
同理心：同理心，千般能力的共同心法
从别人的感情出发，站在别人的角度思考问题，将心比心
自我认知：不偏不倚的自我认知
乔韩理论（Joseph & Harrington）
盲目的自我
秘密的自我
公开的自我
未知的自我
自我控制：自律，才是最大的自由
自律：面对诱惑的自控能力
自我控制：自我控制是一种低于外界的感性诱惑，坚定实现理性目标的能力.我用一个公式表述：长期目标+自我控制＞短期诱惑
提高自我控制的三个方法
增强长期目标
训练自我控制
减少短期目标
自我激励：真正优秀的人，都自带鸡血
用理想拉动，用坚持推动，就是面对在艰难，在困苦，都不会说放弃
人际关系处理：你的情感账户余额不足，请充值
养成随时存款的行为
记住不要乱取款的行为
演讲能力
认知台阶：你不是在讲，你是在帮助他听
以听讲逻辑而不是演讲逻辑为根本立足点，铺设认知台阶
1. 按照人的思考线索（线性思维），而不是知识的树状结构来演讲.
问题-原因-方案
现象-原理-应用
2. 无法否认的事实+无可辩驳的逻辑
数字要真实，案例和结论之间因果关系严密
3. 幽默感
画面感：用画面感，增加语言的带宽
画面感的重要性：听众从一场演讲中获得的信息，通常只有7%来自于语言，38%来自于语调与声音，儿其余55%来自于肢体语言，来自于他们眼睛看到的画面
构建画面感的技巧
具体到细节
善用类比
点睛用排比
开场结尾：精彩绝伦的开场，和余音绕梁的结尾
开场方法
提问，制造悬疑
幽默
与听众产生关联
开门见山
金句结尾法
脱稿演讲：现场组织语言能力，是你的厨艺
第一阶段 准备PPT而不是讲稿
第二阶段 用手卡代替PPT
第三阶段 用脱稿代替手卡
演讲俱乐部：从对着镜子，到对着活人
CEO需要：跨层级的、大功率的、穿透人心的、广播式沟通工具--即兴演讲
演讲俱乐部练习四个技巧
克服紧张
充分准备两倍于演讲时间的素材
把注意力转移到听众身上
情绪互动
走动演讲
看听众眼睛
善用停顿
抑扬顿挫
提问回答
讲好故事
沟通能力
快乐痛苦四原则：我有一个好消息，一个坏消息，你先听哪一个？
基于“损失厌恶”和“近因效应”的个体沟通心理
多个好消息要分开发布
多个坏消息要一起发布
一个大的坏消息和一个小的好消息，分别发布
一个大的好消息和一个小的坏消息，合在一起发布.
五商派写作心法：如何写出一篇好的专栏文章？
价值感
三类专栏文章
What
Why
How
结构感
把文字切割到让对方“醍醐灌顶式的理解”
1. 场景切入
2.打破认知：让读者产生好奇
3. 核心逻辑
4. 举一反三
5. 回顾总结
对象感
想象自己不是在对着电脑，而是在与每一个具体的“你”，面对面交谈
电梯测试：大Why，小What，和一带而过的How
30秒内清晰准确地向对方讲明白你的观点.
结构化沟通：30秒努力回答Why，让听者愿意再给10分钟聊What和How
“摩根大通每年购买十几万小时的文书律师服务，审核贷款合同.我们的人工智能律师进化了3年多，拥有了和律师一样的判断力，并把十几万小时审核时间缩短到几秒.如果能推广到全球的银行，将节省不可估量的费用，我们也必将从中获得巨大收益.”
把十几万小时的文书律师服务时间，缩短到几秒，这是一个大大的WHY；我们的人工智能律师，是一个小小的WHAT；进化了3年，就是一带而过，如果你有10分钟，我们可以接着聊的HOW.
最好的练习手段：发微博
如何开会：开会，是一个用时间换结论的商业模式
开会是一个用时间换结论的商业模式
会议价值=结论价值—时间成本
运用
增加结论价值
共识
增加共识会结论价值的方法是能不开就不开
共创
增加共创会结论价值的方法是用专业的方法开会
减小时间成本（每人时间成本*参会人数*会议时间）
限制参会人数
缩短会议时间
给会议室定价
开远程会议
在微信群里开会，等
精确的提问：提问，是沟通界的C2B
大部分沟通是被讲者逻辑主导的“B2C”式沟通
被听者可以通过逻辑主导的“C2B”式反向沟通，精确的提问，提高沟通效率.
运用
继续/中止性问题
我们是否需要讨论这个问题？
如问：讨论的目的是什么？还有谁需要参加讨论？
澄清性问题
你的意思是什么？
如问：你是不是在说？XX指什么？
假设性问题
你的前提假设是什么？
如问：这是否存在？你把什么当成必然的了？
质疑性问题
你怎么知道你是对的？
如问：你怎么知道的？你从哪里听说的？
缘由性问题
是什么导致了这个结果？
如问：为什么会发生？什么引起的？机制是什么？
影响性问题
会带来什么影响？
如问：结论是什么？最可能是什么？
行动性问题
应该采取什么行动？
如问：我们应该怎样应对？什么时间完成？
留言区精选另一种提问方式
问开始
问兴趣
问需求
问痛苦
问快乐
问成交
创新能力
减法策略：灵感，其实就在你的盒子里
创新可以复制，灵感可以生产.--阿姆农历瓦夫，以色列国家创新研究院常务理事
减法策略
列出产品的组成部分
删除其中的一种成分，最好是基础成分.
想象这样做的结果.
明确这种产品的优势和市场定位.
创新恰恰源于对思想的制约，而非放任.限定一个框架，然后在框架内寻找答案，远比漫无目的的发散思维，或静候灵感降临更有效.
运用
摩托罗拉用发明了没有键盘的手机--Mango
索尼发明了不能录音的录音机--Walkman
关键词：删除
除法策略：冰箱和空调，可以变成一个产品吗？
即根据形式为先，功能次之的逻辑，分析这种新形式带来的好处，倒推出功能.
步骤
列出产品的组成部分
用功能型除法、物理型除法，或者保留型除法，分解产品.
重新组合产品
明确产品的优势和市场定位
可行性分析
运用方法
功能型除法
分解功能
物理型除法
分解物理组成部分
保留型除法
保留功能和特性但缩小体积
关键词：重组
乘法策略：空气清新剂*2=提神清新剂
步骤
先分解列出产品的组成部分
选择其中一样进行复制
重新组合产品
明确产品优势和市场定位
可行性分析
关键词：复制
任务统筹策略：向《火星救援》学创新套路
任务统筹策略：就是给框架内的产品或者框架外的产品赋予一项新的任务，并因此创造出一项新产品或者新服务
任务统筹策略方法
1.赋予内部元素新任务
2.赋予外部元素新任务
3.让内部元素发挥外部元素的功能
属性依存策略：给属性装上一根进度条
许多产品或服务具备两种以上属性，这些属性看似毫不相关，可一旦发生关联，就会很有趣.所以给属性装上一根进度条，让它与另一个属性依存.
比如：随温度变色的咖啡杯盖，带温度标记的比萨饼包装盒.
领导能力
专：藏在威胁，此刻，重要后的大猩猩
释义
专注：是一种通过放弃关注大部分的事，只选择性注意少部分的事，从而提高其成功率的能力.它被很多人认为是领导力的重要组成部分
为何要专注
这个世界上，信息的总量无限大，儿感官的贷款有限，大脑的容量有限，所以一般人不可能感知和存储你在整个事件轴上接触到的全部空间，你的感官必须有选择地感知，大脑也唏嘘有选择地存储
谁来负责专注
负责专注选择的是大脑中的网状激活系统，会选择性注意三类事情.
威胁
利用威胁
此刻
最后期限法
重要
赋予事件“重要”的意义
如何提高专注力
1.利用威胁，因为没有伞的孩子，跑的最快
2.利用此刻，让最后期限，成为第一生产力
3.利用重要，赋予事情重大的意义
：
小：你是小公司里的胖子，还是大公司里的瘦子？
企业的边界是交易成本与管理成本的对比
交易成本越低，越应该外部化；管理成本越低，越应该内部化.
互联网带来了交易成本的极大降低，企业的边界不断往内收缩，未来的企业将会越做越小.
通过变小，获得专注
创业公司要克制招人
小步快跑以保证战略灵活，用交易的方式，合作的心态，分利的胸怀，替代部分管理的手段来解决资源问题.
成熟公司要缩小企业规模
市场用生奖励强者，用死惩罚弱者.依靠市场挑选优秀的团队，而不是依靠你的眼光.
转型公司要追求战略专注
Eg. 宝洁砍掉100多个品牌，GE把行业内排名不是第一或第二的所有子公司全部砍掉.
变：透过时间轴，概率轴，和博弈轴看世界
动态的看待问题
企业生命周期
创业期
不懂预算
成熟期
想方设法花完预算
转型期
不知怎么设计
修炼变革之心
时间轴
给管理加上时间轴，针对某个时期，使用合适的管理方法.
概率轴
博弈轴
面对模糊性看一步，走一步.
快：天下武功，唯快不破
快不是放弃思考，而是要行动上的快，深入思考是少不了的事情
快公司一定会打败慢公司
哪里有机会，资本就很快会在哪里重新组合，速度会转换为市场份额、利润率和经验.
培养“快鱼”思考能力
不要放弃思考
抽出完整的一天或一周，面对大量素材进行思考.
当下就要行动
培养“戴明循环”，即计划、执行、检查、纠正四步法，简称PDCA（Plan， Do， Check， Adjust）
练好刹车转弯
敏捷：能快、能停、能转
快和停是一对完整的能力
远：远见，是尽可能接近未来的推理能力
五年后，十年后这件事情你怎么看，如何来做
训练远见的三种基础能力
洞察力
定义：对方法论下的底层逻辑的理解.
之所有有勇气预测未来，是因为相信有些没变的底层逻辑推动着变化.
分支主题
判断力
对新事物充满好奇，勇于尝试，做一个早期大众.
学习力
向年轻人学习
美国人类学家玛格丽特·米德：现在从“前喻文化”转向“后喻文化”，即像老人年学习转向向年轻人学习.
我们所有人都要向年轻人学习.为什么？不是因为他们更理解未来，而是因为就是他们，构成了这个未来.
商业
消费心理学
心理账户：让用户从最有钱的那个心理账户花钱
客户不愿意买单，并不是客户小气，而是你的产品并不在客户慷慨消费的那个账户里
钱在人们心中不是堆在一起的，钱被分门别类的存放在不同的账户中
举例
情感维系账户
钻石恒久远，一颗永流传
巧克力是维系关系最好的礼物
生活开支账户
老人（健康）
个人发展账户
女人（美丽）
享乐休闲账户
沉没成本：不要为打饭的牛奶哭泣
沉默成本不是成本，只代表你对以前的投入，并不代表未来的收入
可以利用沉默成本给对方施加压力
运用
跟客户收定金
比例偏见：贵和便宜，是相对的
打折&降价
价格低的商品，用打折的方法（全场8折）
品牌衣服新品8折优惠
价格高的方法，用降价的方法（直降200元）
某品牌电视直降500元
用换购的方式，让消费者在心里把注意力放到价钱变化比例很大的小商品上
用送50元赠品——加1元换购50元的勺子
把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上，比单独卖这个产品更容易
4800元的4G电脑，200元的内存条，8G的电脑8000元，——增加200元，性能提升一倍
贵的商品捆绑廉价产品出售（电子产品的贴膜、内存卡；大瓶油捆绑小瓶酱油）
损失规避：得到100元，可以弥补失去的100元吗？
原因
损失规避，失去100元的痛苦远大于得到100元的痛苦
案例：小孩子在老人的草坪上玩耍
老人想赶走来公共草地上玩耍的小孩子们，先后给出10元，5元，1元的价格，虽然孩子们最后都拿到了1元，但是被拿走9块钱的痛苦（用于作为比较对象的的“锚”）远远大于拿到10元的快乐，于是小孩再也不来草地上玩耍了
运用
以旧换新，避免因为购买而对已有的产品生产损失的心里
用"获得"的表述框架来替代“损失”的表述框架例如"无需配送则减免20元"
7天无理由退货
价格锚点：拉个垫背的，显示你便宜
洞察
产品的价值，都是人类主管的判断
原则
避免极端
权衡对比
举例
80元上网2小时，105元上网一整天
运用
先出价有优势（抛出了“锚”），买卖双方都会在报价的上下进行讨论
商业世界5大逻辑
流量之河：比电商更先进的零售是？
零售的基本逻辑，是流量成本
综合比较，得出价格最小的流量获取渠道（在互联网刚开始普及的阶段，电商进入了红利期）
倍率之刀：哪有什么一分钱一分货
定倍率=零售价÷成本
提高效率，减少定倍率；发明新产品，提高定倍率
新华书店—当当网—kindle—起点中文网
价量之称：该把货卖的更贵还是更多
根据产品的性质来确定产品的价格与销量
以情感为主，以不可替代的技术为主的产品，可以考虑把手上有限的砝码加到价格上
选择以销量为主的时候，应该考虑产品有多大的容量
洞察
价格与销量就像一个天平的两端，要靠那端倾斜，要看你怎么规划
风险之眼：风险不是你想买，想买就能买
买卖风险之前，需要有一套成熟的机制来解决风险
运用
期货市场、保险
建立风险管控机制（当销量下滑到某个点，就要启动促销对冲风险）
规则之缝：黄牛，商业世界的黑客
黄牛是商业规则不完善的变现，黑客套利的现象
洞察
一切商业规则的探伤器
凡有力的地方就一定有反作用力
互联网世界5大基本规律
信息对称：在美国，你会吃麦当劳吗？
洞察
信息对称是互联网改变商业世界的底层逻辑
运用
品牌溢价、担保交易——信息不对称的保证金
大众点评、品牌连锁经营——建立用户评价体系，增加信息对称
网络效应：互联网与生俱来的洪荒之力
用的人越多价值越大，则该产品的网络效应就越大
运用
先下手为强（拍拍无法超越淘宝，腾讯微博无法超越新浪微博）
边际成本：理论上，你可以服务全人类
释义
每多生产或者多卖一件产品，所带来的总成本的增加
洞察
边际结构性改变，是互联网对传统经济最重要的一个冲击.
案例
家电
苏宁：只能服务半径为20公里的用户，把单店的运营成本摊在每次销售上，边际成本不低.
京东——覆盖用户数量的边际成本几乎为零
Uber&传统出租车行业
酒店&Airbnb
传统教育&网络课程
长尾理论：商业的未来是小众市场
对比
传统（二八法则）：利用20%的产品，谋求80%的利润
互联网长尾理论：将“边际成本”极度降低的特性，快速响应个性化需求，聚集大多数小众需求，聚沙成塔.
案例
楼下的电器店&万能的淘宝
传统广告公司&谷歌
实体书店&亚马逊
运用
借助大平台，做小众爆品；(二次元爱好群、发呆爱好群、溜溜群联盟)
借助多团队，做快速个性
免费：所有的免费，都是二段收费
洞察
转移成本
运用
交叉补贴
饮水机免费，桶装水收费
先免后收
淘宝店铺注册免费，淘宝店铺升级装修、直通车收费
三方市场
百度用户免费，竞价广告收费
行为经济学
结果偏见：抓住老鼠的就是好猫
洞察
结果正确，不意味着方法正确
如何避免错误归因？
归纳法（从结果推导出原因）之后，加上演绎法（从原因能否推出结果）
用三个问题来检验
1.这个结果真的有一个可控的原因存在吗？
2.这个原因真的是造成这个结果的吗？
3.这个原因是不是正是它不能取得更大进步的理由？
适应性偏见：为什么我们会喜新厌旧
适应性偏见:就是人们对于好的，坏的环境，最终都能适应的强大的行为心理
动态奖励机制
鸡蛋理论：为什么妈妈们们喜欢在朋友圈晒娃
我们对一个商品付出的劳动和感情越多，就会产生对该产品过高的估值
心理概率：全世界一般的娃，都丑到了平均水平以下
事实上，我们的直觉和客观往往是不符的，行为心理学家把自以为的概率称为心理概率，心理概率与客观概率的偏差称为概率偏见
避免以偏概全
避免可得性偏见，你见到的并非全部，不要根据自己所得来判断结果
避免沉锚效应:先入为主，第一印象很重要的因素
凡勃仑效应：不买最好，只买最贵
消费者购买某些产品，并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足
微观经济学
供需理论：看见那只看不见的手
供给与需求是由市场来调节，而非人为可以干预
边际效用：为什么麦当劳的可乐免费续杯
每多消费一次，带来的满足感就会降低，边际效用越小
机会成本：你到底是赚了还是赔了
机会成本就是放弃了的最大代价
激励相容：自私是共同获益的原动力
收益和风险共同激励
交易成本：企业的边际在哪里？
交易成本与管理成本的对比，确定了企业的边界
交易成本就是你从自由市场上寻找、沟通、某买一项服务，为这个购买能够达成，所付出的时间和货币成本
宏观经济学
节约悖论：居民越节俭，国家越贫穷吗？
GDP:国内生产总值，是指在一个时间段内，一个国家生产的全部产品和服务的总价值
财富转移：你的财富用来生产商品一就无法投资商品二
看得见的手：张维迎和林毅夫在辩论什么？
独立思考的能力，不要等待结果，要提前想出答案
经济发展是否需要政府管控，看的见得手和看不见的手对市场的效用
人口抚养比：4亿人不工作后，你打算怎么办？
少量的人养活大量的社会人员，那是不是意味着服务行业的人力成本更高，那那么多人不干活是否会产生什么新的商业模式吗?养老行业，保健品行业和老年娱乐行业
泡沫经济：用20 年的积蓄，买几朵郁金香
明明知道是不可以持续增长的产品，一定要谨慎，不要为了投机去抱有侥幸心理
泡沫经济：就是虚拟经济过度增长，最终脱离了实体经济的支撑，形成的虚假繁荣现象，最终，泡沫破裂，导致社会震荡，甚至经济崩溃
再分配：你赞成给全中国人民无条件发钱吗？
那大家都不干活了，在家等着发钱吧，那发到手里的只不过是纸片子而已
金融法律
风险投资：最疯狂的心，和最冷静的脑
融资就是创业者和投资者共同养孩子
合作人制度：资本和人才，哪一个更重要？
运用合伙人制度和有限合伙人制度，实现企业员工最大的激励措施
商品证券化：可以只买 LV 两个字，不买包吗？
满足需求的不同销售方式，以需求为主，以不同方式满足
商品证券化：就是把商品通过金融化包装，变成了有明确价格的权益凭证
庞氏骗局：金融界的万骗之祖
对所有号称没有风险，单年收益超过8%的项目，都要心存警惕
有巨额收益，但自己不卖房子卖地的去投入，却掏心窝的拉你加入，基本上就是旁氏骗局
旁氏骗局也可自发行程
庞氏骗局：是指那些通过金字塔式扩张，用后入者的本金，伪装成先入者的收益，不断滚雪球的一种骗局
金融的本质，是风险买卖
互联网金融就是拥有更高效的风险买卖模型的金融
互联网金融就是基于互联网数据更有效的担保方式
企业能量模型（4P）
产品
产品：你陪客户喝酒，是因为做产品没有流汗
企业健康成长，抓好产品，营销和渠道
品牌容器：不被消费者优先选择，不叫品牌，叫商标
品牌是消费者对于产品的信任，信任这个品牌容量里所承载的品质，质量，产品特性等
爆款：长尾爆款，才是真正的未来
例子为小米；找到最小的长尾，然后解决这部分人的需求，真真切切的解决他们的需求，利用互联网传输出去
用户代言人：转身，成为用户的代言人
互联网时代客户才可以称王，客户选择空间极大，成本极低，若能抓住客户及是抓住了产品命脉，让客户说了算才是解决产品问题的关键
最小可用品：用最快的速度，最低的成本犯错
以最快的速度做出满足客户的基本使用需求，通过客户不断的反馈迭代在更新完善产品
定价
渗透定价法：把自己逼疯，把对手逼死
渗透定价法：以低价带来销量的增长然后在逐渐拉低价格.注意1.这个市场足够大2.消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感3.大量的生产，能降低成本4.低价策略，能真的吓退现存及潜在的竞争对手
撇脂定价法：为什么手机越卖越便宜？
产品定高价还是定低价，主要根据市场中该产品的定位以及该产品可提供的需求，高与低各有优势，取其特定情况而定
组合定价法：自己装配汽车画的钱，能买12辆整车
1.产品线定价 2.捆绑定价 3.副产品定价 4.组合定价 5.互补品定价 6单一定价 7.备选品定价
价格歧视：让有钱人为同一件商品多付钱
把愿意付高价的人找出来
消费者定价：定价权，能交给消费者吗？
荷兰式拍卖：商品价格从高到低的形式来拍卖
维克瑞拍卖：最高出价者以次高价格得
消费者定价：消费者出价，卖家接单，由于库存.商品保质期等问题，商家最后会抢着接单
营销
饥饿营销：金杯银杯不如排队的口碑
1.产品有足够的竞争力 ，不可替代性，2.消费者心智不够成熟 3.市场竞争不够激烈
定位理论：占领市场之前，占领心智
定位理论：1.消费者只能接受有限的信息 2.消费者喜欢简单，讨厌复杂 3.消费者缺乏安全感 4.消费者对品牌的印象不会轻易改变 5.消费者的心智容易失去焦点
第一的效应，消费者更容易记住第一，谁先做老大，谁就更有优势
技术采用生命周期：跨越死亡之井
产品在不该出现的时期出现，在不该拥有某项功能的时候创造了这个功能
危机公关：撒硬慌，道软歉，就是作死
危机公关就是大众情绪管理
如何危机公关?
1.要自认倒霉，那种谁谁谁比我们更差的失衡心态，会扭曲后面的回应
2.别玩手段，错把面青道歉当成捍卫尊严的开场白
3.照死认错，万众瞩目之下小错也是打错，道歉到消费者雨欣不忍为尺度
独特销售主张：只溶在口，不溶在手（STP）
从你的产品里找到有巨大说服力的，竞争对手不具备的，对消费者的好处
渠道
深度分销：进入市场的毛细血管
深度分销：通过渠道把产品全部铺设下去
销售激励：如何把销售变成虎狼之师？
底薪+奖金+佣金+行为指标.底薪满足销售基本生活，奖金刺激销售发力，佣金配合开拓市场，行为指标衡量销售行为，而不应短期销售利益而有损公司长期发展
全渠道营销：把一切的触点，发展成渠道
结合线上线下，把能接触到客户的地方全部铺满你的商品
社区商务：离消费者越近，越有价值
未来社区商业是否是可以抗衡线上销售，线上销售如何更好的解决距离问题
反向定制：去掉渠道最大的顽疾——库存
通过满足定向客户的需求，来解决产业链的顽疾
图示
企业能量模型
互联网营销
社群经济：自带高转化率的流量
社群推广可作为种子用户的推广以及产品更新迭代的维护
口碑经济：自带流量的粉丝
真正的口碑经济，是把客户的需求挖掘到极致，并且是超乎客户的想象，还要运用心理学来刺激客户进行分享
单客经济：终生免费的流量
尽量挖掘出一个客户的全部价值，并且榨取干
引爆点：像病毒一样传播
个别人法则、附着力因素、环境威力
红利理论：会冲浪的人，必须也要会游泳
密切关注科技，技术，消费者的变化，就能在激烈的竞争中抓住趋势的红利
关注新鲜的事务以及未来可能会涉及的一切影响
所有现象背后都有商业逻辑
对赌基金：每一件事情背后，都有其商业逻辑
每天早起打卡群就是一个例子
雇用客户：让客户帮你管理与员工
充分利用客户资源，减少成本，提高服务满意度
农耕式经营：你是在狩猎，还是在农耕
急速抢占市场和市场不可快速扩张时，收割全部市场的思路
打开慧眼：美国有没有互联网思维
看商业，要看本质，看事情，要看原理
社会责任：用商业的理念做公益的事业
最大的慈善就是商业形式的慈善
管理
管理的本质
激发善意：尽力来自于本分，尽心来自于善意
管理的本质，是激发善意，我们雇佣的不是这个人的双手，更是的他的心，他的脑
设计系统：分钱，花钱，赚钱
好的管理系统，包括分钱，花钱，攥钱，好的系统能使坏人变好，坏的系统能使好人变坏.
知人善用：把合适的人，放在合适的位置上
想做到知人善用，要理解人与人之间是不一样的，同一个人随着时间发展也会变得不一样，他和老板，同的匹配性等，也影响表现
反求诸己：发而不中，行有所得，反求诸己
所有的错，都是自己的错，所有的问题，都需要从自身找原因
面向业绩：梦想归梦想，绩效归绩效
董事会负责把公司愿景翻译成经营的绩效目标，而管理层最重要的工作，就是对绩效负责.梦想的归梦想，绩效的归绩效.
激发善意，管理就是激励
马斯洛需求理论：激励就是：发现需求，满足需求
发现需求，管理需求，不同的员工、不同层级的员工有不同的需求
双因素理论：从“应得的”到”太好了“
偶然性和意外的奖励要比形式上的奖励更好
期望理论：跳一跳，够得着的奖励，才是激励
员工的目标不要过低，这样员工没有积极性，过高无法完成，则又会懈怠，合理的绩效目标是激励员工的武器
X-Y 理论：左手激励，右手压力
胡萝卜大棒的奖励归根结底都是对员工内心的一个洞察
公平理论：工资是否应该透明
员工会拿自己的薪水和三个方面比较：1、内部其他的同事 2、外部市场行情 3、自己努力应得.如果一个不公平，员工就会产生极大地负面情绪
设计系统组织和团队
责权利心法：老板做员工的事，员工讨论国家大事
管理员工，权利，责任，利益要匹配，若有一项失衡则会导致员工消极怠工，贪腐
分权机制：考核结果，还是考核行为？
根据实际情况定，是应该对结果负责还是应该对行为负责
组织模式：羽毛球双打，足球队，交响乐队，还是军队？
1. 用信任黏合的羽毛球双打模式
没有明确分工，共同为结果负责
创业初期；小企业；与合伙人、具体某个员工的沟通
2. 用战略黏合的足球队模式
有明确分工，彼此协同；有一定的的自主性
部门小团队，为同一个目标而努力
3. 用流程分工黏合的交响乐队模式
建章建制，奖惩分明；职能分权制，自主性较弱
分公司；各部门相互配合
4. 用奖惩黏合的军队模式
只需关心自身指标，不用关心最终结果，类似“计件工资”
成千上万成员；集团（华为、万达）
没有最好，只有最合适
阿米巴模式：内部市场化的组织模式
内部部门独立运营，独立负责财务损益，独立考核指标
手表定律：一个员工，不能有两个老板
一个领导可以有很多下属，但一个员工只能有一个领导，而且你对下属的管理指标，惩罚措施必须一致
知人善用
选人
变招为抢：找人，是天底下最难的事情
人才永远是重要的，除了让自己发光被发现，就需要不短的积蓄能量达到爆发的程度
套娃现象：武大郎开店，一个比一个矮
作为管理者只用比自己能力弱的人，只会让自己的组织变成侏儒，可是又如何让管理者任用比自己能力强的人呢？除了企业文化还有什么更好的解决办法？
态度决定一切：鱼头美女身，美女头鱼身，你选哪一个
态度就是自己灰飞烟灭都要干，能干就是干到对手灰飞烟灭.有态度能力好培养，有能力无态度，态度不好培养
拒绝面霸：面试的巨人，行动的矮人
面试拒绝首因效应，光环效应，近因效应.更重要的是要在细节中寻找问题以及答案.
面试公关：你们说回去等消息，后来给消息了吗？
对面试者的态度足可以看出一个公司的企业文化和未来的态度，以及对人才以及自己形象的关注
育人
蘑菇定律：谁跟我谈战略，我开除谁
如何培养公司底层员工，让底层员工有一个更好的发展，培养底层员工的方式是1.做实物的事情，2.给予足够的养分
师徒制：有人敢欺负你，就报我的名字
师徒制可以让员工更快的融入到企业，了解公司明规则暗文化
情景管理：他是钉子你用锤子，他是螺丝你用改锥
热心的生手：刚接手一项新任务，通常意愿高，很想干，但是能力弱.给出明确的任务指标以及考核指标，由管理者做决定
憧憬幻灭的学习者，工作一段时间，能力提升，但是未达到胜任的水平，工作的意志开始降低，能力开始下降 .与员工互相讨论问题，给员工足够的成长空间以及机会，管理者做决定.
能干谨慎的执行者，员工继续进步，有较好的工作能力了，但信心不稳定，这时员工的意愿不定，能力中等.此时应该与员工讨论问题，最后由他来做决定
独立自主的完成者，员工终于完全胜任工作了，很兴奋，这时，他们的意愿最高，能力最强. 此时应该有员工自主做决定
鲶鱼效应：用危机和竞争，激活团队
利用鲶鱼效应有三个办法，中途聘用，内部提拔，红蓝两军.中途聘用需要度，需要考虑内部员工提拔晋升的机会
贝尼斯定理：让员工的脚步，跟上你的思路
培训，是让员工越来越值钱，这样创造的价值就越大，若员工不成长，企业很难前行
用人
你是想卖一辈子糖水，还是改变世界-不值得定律
当交给员工一件事情时，让员工知道这件事情的意义，讲清道理，最后让员工自发完成
懒蚂蚁效应：懒，是因为勤奋到没时间
公司内应该有战略层，负责公司未来发展规划以及思考公司发展现状的人
热炉法则：把自己的权利关进笼子里
企业内任何人都需要遵守规章制度，遵守规章制度应该遵守及时性原则，警告性原则，一致性原则，公平性原则，要用规章制度把自己的权利关进笼子里.
拜伦法则：你那不叫授权，你那叫授责
员工的权利与责任匹配是最佳的状态，有权无责就会乱用权利，有责无权是最大的忌讳
波特定律：扔掉心中的错误放大镜
盯着下属的错误是天性，发现别人犯错误就是证明自己聪明的机会，这样会使下属不敢创新，应允许下属犯高级的错误，不允许下属犯低级的错误
留人
员工流失率：没解雇过员工，不是好管理者
留住优秀的员工，淘汰末尾员工，需要完善额考核机制和有效的沟通
职业生涯：你的公司有户口制度吗？
1、不要设立户口制 2，提供多选的职业生涯 3、设计严格的流动制度
酒与污水定律：给你的组织装一个净水器
铁律：远离负能量的人、远离双面人、远离玩世不恭的人
离职面试：多一个朋友，少一个敌人
1、留不住人，就留住心 2、人之将走，其言也真 3、善于提问，发现公司问题
前员工俱乐部：你的公司有前员工俱乐部吗？
前员工俱乐部有哪些好处，给公司和员工带来什么价值
反求诸己
从员工到经理
古狄逊定理：人生中的第一个管理问题
从员工到经理，首先忍住不抢员工的活，而是应该去培养员工的能力而不是替员工去做事
权力接受论：权利不是领导给的，权力是员工给的
职位给予了法定权，奖赏权，惩罚权.个人赋予了专家权和表率权.利用个人权利，协同职位权利来影响员工，让员工愿意接受自己的影响
任务分解：不会把目标翻译成任务，要你何用？
空间分解法则：1.每项任务只能派给一个人来承担，其他人可以协同 2.所有人的日常工作加在一起，就应该能得到工作，任务的总和. 3.每项任务，或者工作都要定义可交付的成果
从时间维度分解：通过时间轴，把大目标分解成阶段的小目标
推功揽过：打妖怪你去，背黑锅我来
作为经理，需要当好教练，鼓励好员工，适用法则就是推功揽过，达成内部对外一致.
刺猬法则：亲密，但是不能无间
作为经理，既要和员工保持友善，又要保持一定距离，这样就保证了其他员工与你之间的距离和其他员工的说三道四
从经理到总监
独立的损益表：你的部门，有必要存在吗？
管理者应该有成本意识，要知道自己部门的收入与支出以及利润情况
奥卡特剃刀定律：如无必要，勿增实体
流程精简，剔节点
扁平管理，剔部门
战略专注，剔功能
抓大，放小，管细：管理六字真言
为了提高效率和控制大局，上级只保留处理例外和非常规时间的决定权和控制权，例行和常规的权利由部下分享
总监只作为信息流的管理，管理公司内重大事件，小的事件放权给经理去做，通过汇报抓住工作中的细节
关键绩效指标：做进你的管理驾驶舱
KPI制定需要考虑平衡性，是否能够准确的衡量工作，前瞻性，是否会出现问题或者不利于潜在客户的挖掘，适用性，不同阶段的公司适用不同的KPI管理
目标管理：不但要锁死目标，更要所对目标
绩效管理固然重要，若是目标错误，在好的绩效管理也会导致错误的结果
从总监到 CEO
愿景，使命，价值观：用一个人的梦想，点燃一群人的理想
愿景：描绘美好未来的图景
使命：就是我们的企业为什么而存在，到底在做什么，在实现改变世界的愿景的路上，扮演什么角色
价值观：就是一个企业该做什么和不该做什么
战略思考：不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰
绘制地图：根据全局观和远见望路，看清远处的目标
选择路径：条条大路通罗马，选择一条最适合自己的路
当下一步：根据路径制定当下的计划于目标
抬头观望：时代变化如此巨快，低头走路时不要忘记抬头看方向
组织：组织，就是信息流动的方式
如何搭建合理的组织，合理的管理人员变得至关重要，此内容还需要深究
决策理论：如何做出好的决策
运筹学
规划论：研究给定任务，人财物等资源配置的最有决策
战略分析:研究最短路劲，最小连接，最小费用，以及最优分派等问题的最优决策
排队论：研究机器排队等待维修，船舶排队等待装卸，顾客排队等待服务的最优决策
存储论：研究原材料，半成品，成品库存的最优决策
投入产出分析：研究有限资源在各部门分配的最优决策
一切决策都是折中，都是在当时环境下的最优方案
做出合理决策有三种方法：1.完全理性决策 2.有限理性决策 3.博弈论，决策中面临着博弈的过程
平衡艺术：这不是一个坏问题，但我没有一个好答案
管理没有完美的决策，他常常是在各种要素之间，比如短期与长期利益，股东，员工与客户，结果与过程之间的判断，取舍和平衡
面对业绩管理能力
项目三角形：优质，快速或廉价，只能选两样
项目质量是由范围（优质）时间，成本所组成，若不能权衡，就需要有所轻重
财务报表：能用数字讲故事的三张报表
资产负债表
资产：公司账上的现金，短期投资的债权，理财产品，已经交付客户应该服你的钱，库房里的存货，长期投资，用友的办公楼，车，厂房，生产线，知识产权等
负债：向银行借的钱，欠供应商的应付账款，客户给你的预付款，公司发行的长期债权
所有者权益：用资产减去负债，就是真正属于公司的所有者权益
损益表
也就是利润：等于公司的收入减去花费
现金流量表
就是特定时间段，比如全年公司账面现金的进出，多少现金的流入来自经营，投资，融资，相应又有多少现金的流出
资产收益率
就是利润除以资产，就是拿钱赚钱的能力
六西格玛：变态的质量，源自于变态的过程管理
良好的质量管理可以为公司的良品率提供大大的保证，保证公司具有一定的竞争优势
风险管理：悲剧里挖出来的学问
转嫁：对于可能性小，损失大的风险，要懂得转嫁，比如买保险
规避：对于可能性大，损失大的风险，要懂得规避，收手不干，不赌就是赢家
预防：对于可能性小，损失小的风险，要懂得降低可能性，想办法预防
自留：对于可能性小，损失小的风险，可以考虑自留，留一笔费用做管理储备，然后坦然接受风险的发生，把经理用在更重要的事情上
向上管理：你敢管理你的老板吗？
向上管理就是利用老板的资源，更好的发挥自己的决策与判断能力，并取得老板的信任
管理常见病
破窗效应：无序邀请无序，混乱引发混乱
规避破窗原理的方法：1.立即处理 2.绝不包容 3.小题大做
旁观者效应：责任除以二等于零
责任应该由一个人承担，人多大家就会分摊责任，这样导致谁也不会全心全意的去负责
帕金森定律：大企业病有的治吗？
一但企业壮大，管理层就会不断的增加下属，管理层为了保住自己的地位，就会招聘比自己能力弱的人，导致整个体系越来越弱
彼得原理：别把晋升当激励
彼得原理：在一个制度中，每一位员工都趋向于晋升到他所不能胜任的职位
杜绝彼得原理：1.丰富奖励制度，采取双轨制度，职位承担责任，级别承认能力 2.制定晋升规划
墨菲定律：只要可能出错，就一定出错
墨菲定律不过是心理上的选择性记忆，但是若有风险，一定要做好风险的防范准备
创业转型期的管理
向着悬崖狂奔：企业生命周期
企业生命周期分为创业期、成熟期、转型期、不同时期拥有不同的产品，不同时期需要不同的管理架构
管理阶段：别把正确的方法，用在错误的阶段
创业期和成熟期拥有不同的管理方式，成熟期倔强的要求级别管理会导致优秀员工辞职，针对优秀员工需要拥有特殊晋升渠道
三个共同体：降一半工资，委以重任，你干吗？
利益共同体：我是来赚钱的，我帮公司赚钱，公司给我分钱
事业共同体：我愿意投资自己应得的，无风险的短期利益，获取有风险的，长期的更大回报
命运共同体：愿意投资自己应得的，短期利益，并且还愿意把自己的积蓄也投入进来，成为真正的同生共死
创业管理：因为你是微软的，所以减一分
创业公司如何管理：1.警惕 KPI 2.管理人心 3.用成长治愈一切
永续经营：长生不老，不如养儿防老
企业不能永续经营，如何做好养儿防老让企业永远遗传基因是关键
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