得到:刘润·五分钟商学院(基础篇)
2018-12-05 14:15:36 42 举报
AI智能生成
来自得到《五分钟商学院:基础篇》,这个课程通俗易懂,帮我理解商业世界,入门。而且课程中提到的方法和理念,对工作和生活也很有启发。分享这份思维导图,希望对大家也有帮助。
作者其他创作
大纲/内容
工具
战略工具
MECE法则:透过结构看世界
相互独立,完全穷尽
波特五力模型:一家小龙虾餐厅面对的五种竞争作用力
每家企业都受直接竞争对手、顾客、供应商、潜在新进公司和替代性产品这五个竞争作用力的影响
波士顿矩阵:现金牛,明星,问题,和瘦狗
波士顿咨询的创立者布鲁斯用‘相对市场份额’做横轴,‘市场增长率’做纵轴,画了一个二维四象限矩阵图,把公司的业务组合,分为现金牛业务,明星业务,问题业务和瘦狗业务
SCQA架构:你不是没有重点,你是没有结构
scqa:情景、冲突、问题、答案
暂时掌握不了
通用电气矩阵:打不赢你,那我就怼死你
我的理解:干不过你,我就找到你的薄弱点,治死你,或者损兵折将也要干伤你
正态分布&幂率分布:你喜欢倒钟型,还是尖刀型行业
正太分布就是大家差不多,我好不到哪里去你也差不到哪里去,
幂等分布就是我非常好,你非常差.你与我都是指的群体
PEST模型:趴下来仰视微观之前,先站起来俯视宏观
P:政治、法律 俯视政治、法律的角度包括:环保制度,税收政策,国际贸易章程与限制,合同法,劳动法,消费者权益保护法,政府组织、态度,竞争规则,政治稳定性,安全规定等等
E:经济 俯视经济的角度包括:经济增长,利率与货币政策,政府开支,事业政策,税收,汇率,通货膨胀率,商业周期的所处阶段,消费者信心等等等
S:社会文化 俯视社会文化的角度包括:收入分布于生活水平,社会福利与安全感,人口结构与趋势,劳动力供需关系,企业家精神,潮流与风尚,消费升级,大健康,新生代生活态度等等
T: 技术 俯视技术的角度包括:新能源,互联网,异动互联网,大数据,机器人,人工智能,产业技术,技术采用生命周期等等
平衡记分卡:你想要鹅下蛋,还是吃鹅肉
收入,成本,和利润这些传统指标,智能衡量过去发生的事,无法评估前瞻性的投资,可以借助平衡计分卡来管理公司的短期利益和长期利益
平衡计分卡:就是从公司的的财务,客户,过程和创新与学习四个方面来分析公司整体情况
SWOT分析:如何用科学的方法,追到女神?
运用
在优势+机会的杠杆效应下,采取增长型战略
在劣势+机会的抑制性场景中,采取扭转型战略
在优势+威胁的脆弱性场景中,采取防御型战略
在劣势+威胁的问题性场景中,采取多元化战略
图示
分支主题
商业模式画布:商业模式就是你怎么挣钱吗?
组成
4个视角
(1)为谁提供
(2)提供什么
(3)如何提供
(4)如何赚钱
9个模块
(1)客户细分
(2)价值主张
(3)渠道通道
(4)客户关系
(5)收入来源
(6)核心资源
(7)关键业务
(8)重要合作
(9)成本结构
相关
个人职业画布(孙圈圈)
博弈工具
纳什均衡:明明可以共赢,为什么他们损人不利己
纳什均衡是博弈的一种稳定结果,谁改变策略,谁就会损失,用这个视角看商业世界会有不同的发现,不过结果好坏,看关键制度的设计
囚徒困境:想香港电影学习如何破解囚徒困境
博弈论中最经典的案例,是好的不均衡坏的却稳定的囚徒困境,可以通过提高合作报仇和背叛惩罚,破解这个问题
智猪博弈:不懂搭便车,你连小猪都不如
智猪博弈就是一种特殊的纳什均衡,搭便车的小猪,不管大猪怎么办,我都不动的‘占优策略’
小企业要懂得合理搭便车,大企业要懂得制约小猪心态
公地悲剧:三根救命毫毛,为何只给孙悟空?
如何防范公地悲剧
公地私有化
对公共资源合理管控,加强监管手段
重复博弈:诚信是一种与这个世界重复博弈的心态
多次博弈不易产生欺骗,最后一次的博弈会产生拥有最后一次利益方的放大博弈效应
不完全信息博弈:你有你的空城计,我有我的木马计
消除信息不对称是商业模式,制造信息不对称也是商业模式
拍卖博弈:让时间最不值钱的旅客下飞机
荷兰式拍卖:降价拍卖
英国式拍卖:升价拍卖
密封式拍卖:每个竞价者在信封里写出自己的心理价位
维克瑞拍卖:出价最高赢得拍卖,以第二高价格获得拍卖产品
博弈游戏:博弈游戏,有时也是痴人的陷阱
拍卖美元:拍卖美元的机制设置就是让第一名赢家通吃,第二名颗粒无收,几乎必然导致前两名非理性的竞争,最后玩家双赢,庄家获利
三分之二:你所发布的消息取决于你对手以及你的脑回路的多少
零和博弈:吃着碗里的,看着锅里的,想着田里的
零和博弈就是我赢一块钱,你必须输一块钱,扩大系统可以解决零和博弈,也是双赢的思路
一报还一报:以眼还眼,以牙还牙
以牙还牙,虽远必诛
决策工具
决策树:如何用决策树来选择相亲对象
做重大决策时,可以通过决策树和概率树来协助做出最优方案
德尔菲法:79年前发明的高科技:人脑云计算
德尔菲法就是求一部分人的预测平均数,然后在通过大家反馈预测结果在求取平均数,直到第四次取得最接近的结果
KT法:把决策的艺术,变成一门技术
KT 法主要步骤:状况分析,问题分析,决策分析,和潜在问题分析
麦穗理论:如何选择人生中最大的那支麦穗
制定选择标准,然后在选择标准里寻找出满意答案
基于数据决策:决策,就是与这个世界的博弈
也就是说的是数据分析呗
管理工具
OKR:KPI是秒表,OKR是指南针
OKR 方法可以让一个无法通过数字考核的团队,通过层层分解的目标,关键的任务,向同一个方向前行
SMART原则:有OKR这把刀,更要有SMART这套刀法
1.具体之刀,砍掉模棱两可
2.可衡量之刀,砍掉标准争议
3.可实现之刀,砍掉不切实际
4.相关之刀,砍掉无关目标
5.时间之刀,砍掉拖延
PDCA循环:交代给你的事办完了,就不能回个话吗?
Plan:制定目标与计划
Do:任务展开,组织实施
Check:对过程中的关键点和最终结果进行检查
Action:纠正偏差,对成果进行标准化,并确定新的目标,制定下一轮计划
复盘:把所有的经验教训,都变成组织能力
释义
复盘,就是从即将结束的项目中,总结成功经验,吸取失败教训
步骤
Step1:回顾目标
Step2:评估结果
Step3:分析原因
Step4:总结规律
MBTI:MBTI是算命,娱乐还是性格测试?
心理能量:外向的人代号 E,从人际交往中获得能量,内向的人代号 I,从安静独处中获得能量
信息获取:实感的人代号 S,用五感理解真实的世界,直觉的人代号 N,用第六感理解抽象世界
决策方式:思考的人代号 T,用逻辑客观地方式决策,情感的人代号 F,用情感和价值观来决策
生活态度:判断的人代号 J,接过话组织化喜欢控制.直觉的人代号 P,弹性化自发化开放探索
思考工具
头脑风暴:用数量带动质量,用点子激发点子
头脑风暴原理:每个人都是知识的子集,储存着不同的知识,头脑风暴就是把大家的知识变为并集
头脑风暴四点原则
自由思考
延迟批判
以量求质
结合改善
思维导图:你是用它记笔记,还是把它当做思考工具?
思维导图重要的是思考工具,记笔记次之
使用思维导图建议
先从目标开始
不被导图限制
善用各种工具
5W2H法:集齐七个问题,让思维更缜密
5W2H:who 是谁做,做 what,how 怎样去做,when 什么时间给你,where 交到哪里,how many 做多少
5Why法:为什么,为什么,为什么,为什么,为什么?
(1)举例:机器停了
(2)层级划分
注意
提出正确的问题,区分原因和借口
目的
从问题出发,不断追问为什么,告别直接原因,路过间接原因,最终找到根本原因
二维四象限:太极生两仪,两仪生四象
四象限法就是把自己从非此即彼的思维抽离出来,通过两个维度进行分析问题
沟通工具
1:1会议:请把和下属的1:1会议,放入日程表
其实就是问题解决大会,及时了解下属的情况以及现在的问题,让下属主动向你透露自己的机会
罗伯特议事规则:如何用十二原则六步法开好一个会?
十二原则:动议中心,主持中立,机会均等,立场明确,发言完整,面对主持,限时限次,一时一件,遵守裁判,文明表达,充分辩论,和多数裁决
六步法:动议,附议,陈述议题,辩论,表决,宣布结果
SCRUM:死磕自己是种精神,但更是种方法
我理解的:把项目分解成待完成和已完成两部分,待完成的事情分步骤去跟进,每天跟进任务进展以及任务完成情况,及时更新已完成的任务
视觉会议:让头脑一起来开会
利弊图,二维四象限图,分布图,系统图,甘特图,流程图,历史图,思维导图,鱼骨图,曼陀罗图
作战指挥室:外部越是剧烈变化,内部越要集中办公
作战指挥室是为做到信息高效的沟通,无间道的信息同步目的
效率工具
白板:如何随时随地,无边无际的思考?
白板是用来思考的
移动办公:整个世界都是你的办公司
蓝牙键盘,手机托架,蓝牙耳机
手写板
beoplay a1蓝牙音箱
电子书:你每年读的书,有100本书吗?
三个电子书阅读器:得到,多看,kindle
知识管理:用软件帮助收集篮大肚能容,吃尽知识
文件扫描工具:office lens;扫描全能王
云服务:任何时候任何地点通过任何设备访问任何文件
百度网盘
搜索工具:人生的80%的问题,早就被人回答过
掌握搜索技巧
【-】减号的应用
【/】并列号的应用
intitle表示关键字出现在标题中
搜索最全的搜索技巧,试试看
邮箱日历联系人:把基本功,耍的虎虎生风
如何用避免与懒惰握手言和?-协同软件
如何最高效的休息和运动-休息运动
君子性非异也,善假于物-我的一天
刘润荐书
商业书籍:商业不是一蹴而就,商业是一路未来
创新者的窘境
第三次工业革命
平台战略
人人时代
激荡30年
研究一下雕爷
管理书籍:MBA中,没有一门课叫管理
创新与企业家精神
一本书读懂财报,手把手教你读财报
管理的常识
第五项修炼
战略创新者的十大法则
个人书籍:个人升级,最重要还是认知升级
自习的基因
拆掉思维里的墙
系统之美
失控
认知盈余
三体
工具书籍:刻意练习,人人都可以是自己的CEO
麦肯锡方法
博弈论与信息经济学
数学之美
数据、模型与决策:运用电子表格建模与案例研究
刻意练习
刘润5本书:希望知识给你启发,求知过程给你更大的启发
人生,就是一场突如其来的旅行
2012.买张船票去南极
趋势红利
互联网+:小米案例版
传统企业,互联网在踢门
未来已来
去中心化:商业的世界,必须要有一个中心吗?
零边际成本社会:未来会不会所有商品都免费?
人工智能:你的工作,会被人工智能取代吗?
奇点临近:据说2045年,奇点将要临近?
基金技术:如果你能活120岁,你打算如何规划人生?
个人
养成习惯
正确认识习惯
思维转换:你可能连杯子都要换掉
只想发生较小的变化,专注于自己的态度和行为,比如把杯子倒空
想发生实质性的变化,要发生“思维转换”
1. 多读书,多交友,多旅行
不要独自吃午饭
每年读20-50本书
2. 把自己放进别人的鞋子里
成熟模式图:独立,是不成熟的表现
依赖不成熟,独立显然也不成熟,互赖才是成熟的标志
7个习惯的关系
人要经历三个阶段
依赖期、独立期、互赖期(interdependent)
走向真正的成熟
依赖期到独立期
积极主动
以终为始
要事第一
独立期到互赖期
双赢思维
知彼解己
比被别人理解更重要的是理解别人
统合终效
和竞争对手共赢
不断更新
培养习惯:从狭窄的5%,跨到广阔的95%
大脑分类
反射脑:反射脑管直觉,反射脑里的直觉,依赖习惯,用习惯做出反应,快速,省电,但是未必是总是正确
思考脑:思考脑管理性,依赖逻辑,用逻辑做出反应,更加正确,但是缓慢,并且耗电
存储脑:存储信息的部分
习惯养成的过程就是把思考脑中的部分变成反射脑的部分 (反射脑管直觉,思考脑管理性,存储脑管记忆)
反射脑里的直觉依赖习惯--每天的行为中95%源自习惯
思考脑里的理性依赖逻辑--5%源自逻辑
想法产生行动,行动养成习惯,习惯变成性格,性格决定命运
高效能人士的7种习惯
积极主动:别让消极,把你拉入海底
在刺激和回应之前,给自己思考时间
减少关注圈,扩大影响圈
用积极的语言,替代消极的语言
与积极的朋友做朋友,远离抱怨,消极,负能量的人
以终为始:别把追求成功的梯子,搭错了墙
不要忘记自己当初的目标
拥有目标后就要拥有原则,什么是可为可不为
合理的规划才能更好的前行抵达目标
要事第一:我不忙,我只是时间不够
减少“重要且紧急”的事情,要事第一
1. 重要且紧急:焦虑之源,只能立即动手完成,但要学会努力减少此项县--20-25%
2. 重要但不紧急:把时间有限花在这个象限里的事情--80%
3. 紧急但不重要:对于“你有空也来吧”这类的事情一律拒绝--小于15%
4. 不紧急不重要:戒掉--0%
双赢思维:我要赢,你也要赢,否则就别干
我要赢,你也要赢,这样大家才能够长久下去
鹰有时飞的比鸡低,但鸡永远不可能飞得比鹰高
鸡的境界:我要赢,你要输
雀的境界:我要赢,你输了别怪我
鹰的境界:我要赢,你也要赢
知彼知己:先理解别人,再被别人理解
1. 戒掉“自传式回应”,不要把自己放在沟通中心
不要好为人师
不要价值判断
“你这样是不好的、不对的”“这是坏女孩才做的事情”
不要自以为是
不要追根究底
2. 用耳朵听,用眼睛看,用心理解
人际沟通7%靠语言,38%靠语调与声音,55%靠肢体语言
3. 移情聆听
统合综效:天啊,太棒了,居然可以这样
创造性的合作实现整体大于部分之和
1. 尊重差异,感激多样性
2. 从报仇1+1=0.5到妥协1+1=1.5到合作1+1=2
3. 找到共享目标,创造性合作
比如线上的茵曼开展线下千城万店计划
不断更新:把优秀,变成一种习惯
时间率--获取的唯一方法就是用时间换
用时间换一切
1. 健康的身体
2. 强大的精神
3. 充实的智力
多写作
4. 社会关系
能给予什么样的价值,就会认识什么样的人,持续的给予价值是更新、积累人脉的唯一方法.
给予-索取=人脉;付出-回报=胸怀
时间管理
时间成本:到底是花时间做,还是花时间买?
\"时间成本“是指这个时间如果用于做别的事情,你可以获得的收益. 它是一种特殊形式的机会成本.
决策到底是花时间做,还是花钱买的理性决策.
Eg.判断是否要多花钱搬到离公司更近的地方.
GTD:让大脑用来思考,而不是用来记事
践行GTD时间管理方法
三个核心
收集
把事情归类放到收集篮
处理
六个栏目:删除、归档、将来/可能、等待、下一步行动、项目
回顾
每天早上看“下一步行动”目录
猴子理论:别让猴子跳回背上
回答神句:你觉得呢?
1. 明确责任、下一个动作的归属
2. 每次辅导和讨论控制在5-15分钟,次数也要控制.
3. 只能在约定时间讨论,不能耽误自身的责任.
4. 一定要电话或者见面沟通,不以邮件沟通.
5. 每次讨论完要约定下次沟通时间.
解释
威廉奥肯将责任或“下一个动作”比如成猴子.
每个人都有逃避责任的天性,而作为管理者要锻炼下属承担责任的能力,不能让猴子跳到自己身上.
养成“只出选择题,不出问答题”的习惯.
三八理论:人生的不同,是由第三个8小时创造的
1. 每天找出一段不小于2-4小时不被打扰的时间
2. 分清时间的三重特性:交易、消费和投资
工作的时间是交易
不被打扰的时间是投资
娱乐的时间是消费
3. 持之以恒,日拱一卒
番茄工作法:人真的可以三头六臂吗?
人脑每一次任务切换,都有可观的时间成本.
用合适的时间颗粒度,来保证注意力的专注度,节省“任务转换”导致的时间浪费.
防打断
进入心流体验--即忘我状态
杂事25+5分钟小番茄,写作上50+10分钟大番茄
要专注也要休息
职业素养
微信礼仪:再问你好,在吗,我就拉黑你
永远要站在对方舒不舒服的角度考虑问题
要理解不同沟通工具的特性
电话:同步独享沟通工具
QQ
微信
说句你好后就简单讲明事情
短信
邮件:异步分享沟通工具
异步沟通工具,最少的文字把事情说清楚
邮件礼仪:这辈子,我们只会在邮件里见字如见面
起正式的显示名,和总结性的标题
用简单大方的格式
写逻辑清晰的征文
养成良好的回信习惯
时间颗粒度:时间颗粒度,可以看出一个人的职业化程度
时间越值钱,时间颗粒度越细
事实和观点:事实有真假,观点无对错
事实有真假,观点只要不违反事实,逻辑自洽就没有对错之分
职业化:职业化,就是商业世界的教养
非职业化的标志:失信、劝酒、迟到、打扰
职业化就是商业世界的教养
教养就是对外的分寸感和对内的克制力
学习能力
幸存者偏见:看不见的弹痕最致命
一种常见的逻辑谬误,没有意识到筛选的过程,而忽略了一些非常关键的信息
如何避免
向失败者学习
向反对者学习
建立非常严谨的逻辑思维方式,培养识别幸存者偏见的能力
库伯学习圈:知识,是经验的升华
不能用经验指导行动
从行动归纳出经验,把经验升华为规律,用规律再指导行动
知识,技能,态度:为什么人类不擅长谈恋爱?
学习分为三种,知识,技能,态度,用脑学习知识,用手学习技能,用心学习态度
辨析
知识就是已经被发现和证明的规律,它是确定的,不需要你通过自身的成功、挫败去验证,然后恍然大悟的那些规律.
技能是那些你以为你知道,但如果你没做过,就永远不会真的知道的事情.
态度就是你选择的,用来看待这个世界的有色眼镜.
私人董事会:作为自己的CEO,你有私人董事会吗?
如何建立产品学习董事会
1.提案 :提出产品工作中的具体问题
2.表决 :大家投票表决回答哪一个问题
3. 阐述 :被选中的问题拥有者阐述问题 我有..的问题,这个问题是重要的,因为...到目前为止,为了解决这个问题,我已经做了...我希望小组能帮到我的是...
4.提问 :现在小组向问题拥有者提出问题
5.澄清 :问题拥有者若发现大家关注的焦点不对,进行问题再次的澄清
6.分享和建议 :严格控制发言时间
7.反馈 :下次私董会汇报工作进展
快速学习:如何用20小时,快速学习
大量泛读(5小时)
买书泛读,看自序,看目录,然后泛读,标注概念、模型、公式和核心观点,再用5分钟简单回顾,记录困惑、问题、想法.
建立模型(3小时)
白板思考法
求教专家(2小时)
理解复述(10小时)
费曼技巧:用自己的语言,把你的模型讲给别人听,讲不明白的地方或别人听不懂的地方就是理解的薄弱点.
思考能力
六顶思考帽:从对抗性思考,单平行思考
戴法顺序:无穷无尽,但是白帽先行,黄在黑前,黑后有绿
白帽:信息
充分搜集数据、信息和所有需要了解的情况
黄帽:价值
集中发现价值、好处和利益
红帽:感觉
让团队成员释放情绪和互相了解感受
绿帽:创造
专注于想点子,寻找解决办法
黑帽:困难
只专注缺陷,找到问题所在
蓝帽:管理思维过程
安排思考顺序,分配思考时间
批判性思考:大胆质疑,谨慎断言
批判性思考能力:就是熟练地和公正地评价证据的质量,检测错误、虚假、篡改、伪装和偏见的能力
发现和质疑基础假设
检查事实的准确性和逻辑一致性
关注特殊背景和具体情况
寻找其他可能性
全局之眼:冻死在那个不存在的冬天
要素,系统中看得见的东西
关系,是系统中看不见的,要素之间相互作用的规律
如何建立
用关联之眼看清事物
用整体之眼看透黑盒
用动态之眼看穿时间
逆行思维:电吹风的反面,是吸尘器
结构逆向
功能逆向
状态逆向
原理逆向
序位逆向
方法逆向
正向思维:做一个因果逻辑收集者
1. 平常随处留心“因果逻辑”
2. 多读侦探小说,科幻小说,训练归因和预测的能力
逻辑思维
同一率:白马到底是不是白马?
概念有两个部分,内涵和外延.
同一律,也就是前后提及一个概念时,内涵和外延必须保持统一.
内涵和外延保持一致:逻辑学家提出,我们在沟通时,必须遵守一个基本的原则.
不管是混淆概念,偷换概念,还是混淆论题,偷换论题,本质都是处于思维不确定性中的大脑,不断违反逻辑的同一律,而不自知
矛盾律:理发师的头发是谁理的?
矛盾律:两个互相否定的思想,不可能都对,一定有个是假的.成功的否定是不成功,而不是失败
两个互相否定的思想,不可能都对,一定有一个是假的.
识别自相矛盾的能力
自相矛盾的概念
自相矛盾的判断
悖论
eg. 我说的这句话是假的.
排中率:生存,还是毁灭,这是一个没有中间状态的问题
排中律:两个自相矛盾的观点,一定有一个是对的,没有都不对的情况
延伸出反证法:既然两个自相矛盾的观点,一定有一个是对的,没有“都不对”的中间状态
两个观点,证明一个错,就等于证明了另一个对
反证法三个步骤
反设
反过来假设观点不成立
归谬
存真
三段论:一眼识别诡辩的5个方法
结构:大前提,小前提,结论,演绎法把猜想证明为定律
基本逻辑:如果一类对象的全部都是什么,那么它的部分也必然是什么;如果一类对象的全部都不是什么,那么它的部分也必然不是什么.
五个基本原则判断错误
四项错误
一个三段论中只能有三个不同的概念.有四个就错了
中项两不周延
中项用来联系大前提和小前提,周延指全部的概念
大项扩大,小项扩大
就是把大前提和小前提概念扩大了,就是错误的
前提都为否,结论不必然
两个前提都是否定的,推不出必然的结论.
前提有一否,结论必为否
归纳法:几乎所有的知识,都始于归纳法
归纳法从现象(特殊)提炼出猜想(一般),再用演绎证明
求同法
某农场10万只火鸡吃发霉花生,得癌症死亡.吃这种花生的羊、猫、鸽子、大白鼠、鱼和雪貂,后来都得癌症死了.于是人们通过求同法归纳:吃了发霉的花生,可能是癌症的原因.后来,化验证明,发霉花生含有黄曲霉素,而黄曲霉素是致癌物质.科学家通过演绎法,证明了这个猜想.
求异法
5个中国人和外国人远洋航行.途中,外国人全得了坏血病,奄奄一息,就中国人没事.大家用求异法发现,和外国人不同,中国人喜欢喝茶,于是归纳出了“喝茶抵御坏血病”的猜想.
并用法
某些地方高发甲状腺病.医疗队去了几个病区,用“求同法”发现,虽然各地情况大不相同,但有一点是相同的:居民食物和水中缺碘.他们又去了不流行甲状腺病的地区,发现他们不缺碘.医疗队用求同法、求异法,归纳出一个猜想:缺碘是甲状腺病的病因.
共变法
你夜观天象,发现产品越稀缺(也就是供小于求),价格越高;产品越充沛(也就是供大于求),价格越低.他们之间,共同变化.于是经济学家归纳出了“供需关系”的理论猜想.
剩余法
简孙和罗克耶尔研究太阳光谱时发现一条红线、青绿线、蓝线和黄线,前三者是氢的光谱,第四种未知.于是他们用剩余法归纳:一定存在一种新物质.后来证实,这种新物质叫氦.
谈判能力
定位调整偏见:自己先开价,还是让对方先开价?
把谈判战场,直接定位到对方底线,然后在此定位附近小范围拉锯,通过定位效应,获得对自己有利谈判的结果.
争取先开价
占到使用定位调整偏见的机会
越极端越好
极端“报价”可以用在一些其他“等价条件”上,提出“无理要求”,比如工期长度,质量标准,工作范围等.
留还价余地
权利有限策略:你的这个要求,我要请示一下
受限的谈判权力,才会有真正的力量,比全权谈判者,更处于有利的状态.
金额的限制
告知对方自己有谈金额的权利,但需要尊重其他人的意思
条件的限制
一贯的原则、条件的限制更容易被对方理解和接受
程序的限制
告知其需要公司内部流程的审核
法律的限制
需要合规、财务、法务部门的确认
谈判期限策略:女生为什么会逼婚?
充分利用“时间”对双方的不对等价值,获得谈判优势
战略延迟
如果时间拖得越久,对方越不利,可以使用以获得谈判优势地位
最后期限
如果时间延迟对自己不利,反向使用,设定最后期限
出其不意策略:吃惊,撤退,和转身就走
吃惊法
知道对方你知道他以为你不知道的事情,从而使其大吃一惊,最好的时机是在临近谈判结束,另其没有足够时间重新组织谈判策略.
撤退法
对方有两个方案时,喜欢A的时候可以试着围绕B穷追猛打,然后及时撤退选择A.
转身就走
重要前提:对方认为你一定会买,这时转身就走才能出其不意.与沉没成本策略一起使用
双赢谈判:我多拿1元,你就必须少拿1元吗?
做大增量
双赢谈判的目的,不是分蛋糕,而是做大蛋糕,是在不损害他人的前提下,改善自己的,或者彼此共同的利益.整体更加获益的状态又叫帕累托最优.
互补存量
互补有无,eg.不以买广告的方式刊登在杂志上
情感能力
同理心:同理心,千般能力的共同心法
从别人的感情出发,站在别人的角度思考问题,将心比心
自我认知:不偏不倚的自我认知
乔韩理论(Joseph & Harrington)
盲目的自我
秘密的自我
公开的自我
未知的自我
自我控制:自律,才是最大的自由
自律:面对诱惑的自控能力
自我控制:自我控制是一种低于外界的感性诱惑,坚定实现理性目标的能力.我用一个公式表述:长期目标+自我控制>短期诱惑
提高自我控制的三个方法
增强长期目标
训练自我控制
减少短期目标
自我激励:真正优秀的人,都自带鸡血
用理想拉动,用坚持推动,就是面对在艰难,在困苦,都不会说放弃
人际关系处理:你的情感账户余额不足,请充值
养成随时存款的行为
记住不要乱取款的行为
演讲能力
认知台阶:你不是在讲,你是在帮助他听
以听讲逻辑而不是演讲逻辑为根本立足点,铺设认知台阶
1. 按照人的思考线索(线性思维),而不是知识的树状结构来演讲.
问题-原因-方案
现象-原理-应用
2. 无法否认的事实+无可辩驳的逻辑
数字要真实,案例和结论之间因果关系严密
3. 幽默感
画面感:用画面感,增加语言的带宽
画面感的重要性:听众从一场演讲中获得的信息,通常只有7%来自于语言,38%来自于语调与声音,儿其余55%来自于肢体语言,来自于他们眼睛看到的画面
构建画面感的技巧
具体到细节
善用类比
点睛用排比
开场结尾:精彩绝伦的开场,和余音绕梁的结尾
开场方法
提问,制造悬疑
幽默
与听众产生关联
开门见山
金句结尾法
脱稿演讲:现场组织语言能力,是你的厨艺
第一阶段 准备PPT而不是讲稿
第二阶段 用手卡代替PPT
第三阶段 用脱稿代替手卡
演讲俱乐部:从对着镜子,到对着活人
CEO需要:跨层级的、大功率的、穿透人心的、广播式沟通工具--即兴演讲
演讲俱乐部练习四个技巧
克服紧张
充分准备两倍于演讲时间的素材
把注意力转移到听众身上
情绪互动
走动演讲
看听众眼睛
善用停顿
抑扬顿挫
提问回答
讲好故事
沟通能力
快乐痛苦四原则:我有一个好消息,一个坏消息,你先听哪一个?
基于“损失厌恶”和“近因效应”的个体沟通心理
多个好消息要分开发布
多个坏消息要一起发布
一个大的坏消息和一个小的好消息,分别发布
一个大的好消息和一个小的坏消息,合在一起发布.
五商派写作心法:如何写出一篇好的专栏文章?
价值感
三类专栏文章
What
Why
How
结构感
把文字切割到让对方“醍醐灌顶式的理解”
1. 场景切入
2.打破认知:让读者产生好奇
3. 核心逻辑
4. 举一反三
5. 回顾总结
对象感
想象自己不是在对着电脑,而是在与每一个具体的“你”,面对面交谈
电梯测试:大Why,小What,和一带而过的How
30秒内清晰准确地向对方讲明白你的观点.
结构化沟通:30秒努力回答Why,让听者愿意再给10分钟聊What和How
“摩根大通每年购买十几万小时的文书律师服务,审核贷款合同.我们的人工智能律师进化了3年多,拥有了和律师一样的判断力,并把十几万小时审核时间缩短到几秒.如果能推广到全球的银行,将节省不可估量的费用,我们也必将从中获得巨大收益.”
把十几万小时的文书律师服务时间,缩短到几秒,这是一个大大的WHY;我们的人工智能律师,是一个小小的WHAT;进化了3年,就是一带而过,如果你有10分钟,我们可以接着聊的HOW.
最好的练习手段:发微博
如何开会:开会,是一个用时间换结论的商业模式
开会是一个用时间换结论的商业模式
会议价值=结论价值—时间成本
增加结论价值
共识
增加共识会结论价值的方法是能不开就不开
共创
增加共创会结论价值的方法是用专业的方法开会
减小时间成本(每人时间成本*参会人数*会议时间)
限制参会人数
缩短会议时间
给会议室定价
开远程会议
在微信群里开会,等
精确的提问:提问,是沟通界的C2B
大部分沟通是被讲者逻辑主导的“B2C”式沟通
被听者可以通过逻辑主导的“C2B”式反向沟通,精确的提问,提高沟通效率.
继续/中止性问题
我们是否需要讨论这个问题?
如问:讨论的目的是什么?还有谁需要参加讨论?
澄清性问题
你的意思是什么?
如问:你是不是在说?XX指什么?
假设性问题
你的前提假设是什么?
如问:这是否存在?你把什么当成必然的了?
质疑性问题
你怎么知道你是对的?
如问:你怎么知道的?你从哪里听说的?
缘由性问题
是什么导致了这个结果?
如问:为什么会发生?什么引起的?机制是什么?
影响性问题
会带来什么影响?
如问:结论是什么?最可能是什么?
行动性问题
应该采取什么行动?
如问:我们应该怎样应对?什么时间完成?
留言区精选另一种提问方式
问开始
问兴趣
问需求
问痛苦
问快乐
问成交
创新能力
减法策略:灵感,其实就在你的盒子里
创新可以复制,灵感可以生产.--阿姆农历瓦夫,以色列国家创新研究院常务理事
减法策略
列出产品的组成部分
删除其中的一种成分,最好是基础成分.
想象这样做的结果.
明确这种产品的优势和市场定位.
创新恰恰源于对思想的制约,而非放任.限定一个框架,然后在框架内寻找答案,远比漫无目的的发散思维,或静候灵感降临更有效.
摩托罗拉用发明了没有键盘的手机--Mango
索尼发明了不能录音的录音机--Walkman
关键词:删除
除法策略:冰箱和空调,可以变成一个产品吗?
即根据形式为先,功能次之的逻辑,分析这种新形式带来的好处,倒推出功能.
用功能型除法、物理型除法,或者保留型除法,分解产品.
重新组合产品
明确产品的优势和市场定位
可行性分析
运用方法
功能型除法
分解功能
物理型除法
分解物理组成部分
保留型除法
保留功能和特性但缩小体积
关键词:重组
乘法策略:空气清新剂*2=提神清新剂
先分解列出产品的组成部分
选择其中一样进行复制
明确产品优势和市场定位
关键词:复制
任务统筹策略:向《火星救援》学创新套路
任务统筹策略:就是给框架内的产品或者框架外的产品赋予一项新的任务,并因此创造出一项新产品或者新服务
任务统筹策略方法
1.赋予内部元素新任务
2.赋予外部元素新任务
3.让内部元素发挥外部元素的功能
属性依存策略:给属性装上一根进度条
许多产品或服务具备两种以上属性,这些属性看似毫不相关,可一旦发生关联,就会很有趣.所以给属性装上一根进度条,让它与另一个属性依存.
比如:随温度变色的咖啡杯盖,带温度标记的比萨饼包装盒.
领导能力
专:藏在威胁,此刻,重要后的大猩猩
专注:是一种通过放弃关注大部分的事,只选择性注意少部分的事,从而提高其成功率的能力.它被很多人认为是领导力的重要组成部分
为何要专注
这个世界上,信息的总量无限大,儿感官的贷款有限,大脑的容量有限,所以一般人不可能感知和存储你在整个事件轴上接触到的全部空间,你的感官必须有选择地感知,大脑也唏嘘有选择地存储
谁来负责专注
负责专注选择的是大脑中的网状激活系统,会选择性注意三类事情.
威胁
利用威胁
此刻
最后期限法
重要
赋予事件“重要”的意义
如何提高专注力
1.利用威胁,因为没有伞的孩子,跑的最快
2.利用此刻,让最后期限,成为第一生产力
3.利用重要,赋予事情重大的意义
:
小:你是小公司里的胖子,还是大公司里的瘦子?
企业的边界是交易成本与管理成本的对比
交易成本越低,越应该外部化;管理成本越低,越应该内部化.
互联网带来了交易成本的极大降低,企业的边界不断往内收缩,未来的企业将会越做越小.
通过变小,获得专注
创业公司要克制招人
小步快跑以保证战略灵活,用交易的方式,合作的心态,分利的胸怀,替代部分管理的手段来解决资源问题.
成熟公司要缩小企业规模
市场用生奖励强者,用死惩罚弱者.依靠市场挑选优秀的团队,而不是依靠你的眼光.
转型公司要追求战略专注
Eg. 宝洁砍掉100多个品牌,GE把行业内排名不是第一或第二的所有子公司全部砍掉.
变:透过时间轴,概率轴,和博弈轴看世界
动态的看待问题
企业生命周期
创业期
不懂预算
成熟期
想方设法花完预算
转型期
不知怎么设计
修炼变革之心
时间轴
给管理加上时间轴,针对某个时期,使用合适的管理方法.
概率轴
博弈轴
面对模糊性看一步,走一步.
快:天下武功,唯快不破
快不是放弃思考,而是要行动上的快,深入思考是少不了的事情
快公司一定会打败慢公司
哪里有机会,资本就很快会在哪里重新组合,速度会转换为市场份额、利润率和经验.
培养“快鱼”思考能力
不要放弃思考
抽出完整的一天或一周,面对大量素材进行思考.
当下就要行动
培养“戴明循环”,即计划、执行、检查、纠正四步法,简称PDCA(Plan, Do, Check, Adjust)
练好刹车转弯
敏捷:能快、能停、能转
快和停是一对完整的能力
远:远见,是尽可能接近未来的推理能力
五年后,十年后这件事情你怎么看,如何来做
训练远见的三种基础能力
洞察力
定义:对方法论下的底层逻辑的理解.
之所有有勇气预测未来,是因为相信有些没变的底层逻辑推动着变化.
判断力
对新事物充满好奇,勇于尝试,做一个早期大众.
学习力
向年轻人学习
美国人类学家玛格丽特·米德:现在从“前喻文化”转向“后喻文化”,即像老人年学习转向向年轻人学习.
我们所有人都要向年轻人学习.为什么?不是因为他们更理解未来,而是因为就是他们,构成了这个未来.
五分钟商学院(基础篇)
商业
消费心理学
心理账户:让用户从最有钱的那个心理账户花钱
客户不愿意买单,并不是客户小气,而是你的产品并不在客户慷慨消费的那个账户里
钱在人们心中不是堆在一起的,钱被分门别类的存放在不同的账户中
举例
情感维系账户
钻石恒久远,一颗永流传
巧克力是维系关系最好的礼物
生活开支账户
老人(健康)
个人发展账户
女人(美丽)
享乐休闲账户
沉没成本:不要为打饭的牛奶哭泣
沉默成本不是成本,只代表你对以前的投入,并不代表未来的收入
可以利用沉默成本给对方施加压力
跟客户收定金
比例偏见:贵和便宜,是相对的
打折&降价
价格低的商品,用打折的方法(全场8折)
品牌衣服新品8折优惠
价格高的方法,用降价的方法(直降200元)
某品牌电视直降500元
用换购的方式,让消费者在心里把注意力放到价钱变化比例很大的小商品上
用送50元赠品——加1元换购50元的勺子
把廉价的配置品,搭配在一个非常贵的东西上,比单独卖这个产品更容易
4800元的4G电脑,200元的内存条,8G的电脑8000元,——增加200元,性能提升一倍
贵的商品捆绑廉价产品出售(电子产品的贴膜、内存卡;大瓶油捆绑小瓶酱油)
损失规避:得到100元,可以弥补失去的100元吗?
原因
损失规避,失去100元的痛苦远大于得到100元的痛苦
案例:小孩子在老人的草坪上玩耍
老人想赶走来公共草地上玩耍的小孩子们,先后给出10元,5元,1元的价格,虽然孩子们最后都拿到了1元,但是被拿走9块钱的痛苦(用于作为比较对象的的“锚”)远远大于拿到10元的快乐,于是小孩再也不来草地上玩耍了
以旧换新,避免因为购买而对已有的产品生产损失的心里
用\"获得\"的表述框架来替代“损失”的表述框架例如\"无需配送则减免20元\"
7天无理由退货
价格锚点:拉个垫背的,显示你便宜
洞察
产品的价值,都是人类主管的判断
原则
避免极端
权衡对比
80元上网2小时,105元上网一整天
先出价有优势(抛出了“锚”),买卖双方都会在报价的上下进行讨论
商业世界5大逻辑
流量之河:比电商更先进的零售是?
零售的基本逻辑,是流量成本
综合比较,得出价格最小的流量获取渠道(在互联网刚开始普及的阶段,电商进入了红利期)
倍率之刀:哪有什么一分钱一分货
定倍率=零售价÷成本
提高效率,减少定倍率;发明新产品,提高定倍率
新华书店—当当网—kindle—起点中文网
价量之称:该把货卖的更贵还是更多
根据产品的性质来确定产品的价格与销量
以情感为主,以不可替代的技术为主的产品,可以考虑把手上有限的砝码加到价格上
选择以销量为主的时候,应该考虑产品有多大的容量
价格与销量就像一个天平的两端,要靠那端倾斜,要看你怎么规划
风险之眼:风险不是你想买,想买就能买
买卖风险之前,需要有一套成熟的机制来解决风险
期货市场、保险
建立风险管控机制(当销量下滑到某个点,就要启动促销对冲风险)
规则之缝:黄牛,商业世界的黑客
黄牛是商业规则不完善的变现,黑客套利的现象
一切商业规则的探伤器
凡有力的地方就一定有反作用力
互联网世界5大基本规律
信息对称:在美国,你会吃麦当劳吗?
信息对称是互联网改变商业世界的底层逻辑
品牌溢价、担保交易——信息不对称的保证金
大众点评、品牌连锁经营——建立用户评价体系,增加信息对称
网络效应:互联网与生俱来的洪荒之力
用的人越多价值越大,则该产品的网络效应就越大
先下手为强(拍拍无法超越淘宝,腾讯微博无法超越新浪微博)
边际成本:理论上,你可以服务全人类
每多生产或者多卖一件产品,所带来的总成本的增加
边际结构性改变,是互联网对传统经济最重要的一个冲击.
案例
家电
苏宁:只能服务半径为20公里的用户,把单店的运营成本摊在每次销售上,边际成本不低.
京东——覆盖用户数量的边际成本几乎为零
Uber&传统出租车行业
酒店&Airbnb
传统教育&网络课程
长尾理论:商业的未来是小众市场
对比
传统(二八法则):利用20%的产品,谋求80%的利润
互联网长尾理论:将“边际成本”极度降低的特性,快速响应个性化需求,聚集大多数小众需求,聚沙成塔.
楼下的电器店&万能的淘宝
传统广告公司&谷歌
实体书店&亚马逊
借助大平台,做小众爆品;(二次元爱好群、发呆爱好群、溜溜群联盟)
借助多团队,做快速个性
免费:所有的免费,都是二段收费
转移成本
交叉补贴
饮水机免费,桶装水收费
先免后收
淘宝店铺注册免费,淘宝店铺升级装修、直通车收费
三方市场
百度用户免费,竞价广告收费
行为经济学
结果偏见:抓住老鼠的就是好猫
结果正确,不意味着方法正确
如何避免错误归因?
归纳法(从结果推导出原因)之后,加上演绎法(从原因能否推出结果)
用三个问题来检验
1.这个结果真的有一个可控的原因存在吗?
2.这个原因真的是造成这个结果的吗?
3.这个原因是不是正是它不能取得更大进步的理由?
适应性偏见:为什么我们会喜新厌旧
适应性偏见:就是人们对于好的,坏的环境,最终都能适应的强大的行为心理
动态奖励机制
鸡蛋理论:为什么妈妈们们喜欢在朋友圈晒娃
我们对一个商品付出的劳动和感情越多,就会产生对该产品过高的估值
心理概率:全世界一般的娃,都丑到了平均水平以下
事实上,我们的直觉和客观往往是不符的,行为心理学家把自以为的概率称为心理概率,心理概率与客观概率的偏差称为概率偏见
避免以偏概全
避免可得性偏见,你见到的并非全部,不要根据自己所得来判断结果
避免沉锚效应:先入为主,第一印象很重要的因素
凡勃仑效应:不买最好,只买最贵
消费者购买某些产品,并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受,更大程度上是为了获得心理上的满足
微观经济学
供需理论:看见那只看不见的手
供给与需求是由市场来调节,而非人为可以干预
边际效用:为什么麦当劳的可乐免费续杯
每多消费一次,带来的满足感就会降低,边际效用越小
机会成本:你到底是赚了还是赔了
机会成本就是放弃了的最大代价
激励相容:自私是共同获益的原动力
收益和风险共同激励
交易成本:企业的边际在哪里?
交易成本与管理成本的对比,确定了企业的边界
交易成本就是你从自由市场上寻找、沟通、某买一项服务,为这个购买能够达成,所付出的时间和货币成本
宏观经济学
节约悖论:居民越节俭,国家越贫穷吗?
GDP:国内生产总值,是指在一个时间段内,一个国家生产的全部产品和服务的总价值
财富转移:你的财富用来生产商品一就无法投资商品二
看得见的手:张维迎和林毅夫在辩论什么?
独立思考的能力,不要等待结果,要提前想出答案
经济发展是否需要政府管控,看的见得手和看不见的手对市场的效用
人口抚养比:4亿人不工作后,你打算怎么办?
少量的人养活大量的社会人员,那是不是意味着服务行业的人力成本更高,那那么多人不干活是否会产生什么新的商业模式吗?养老行业,保健品行业和老年娱乐行业
泡沫经济:用20 年的积蓄,买几朵郁金香
明明知道是不可以持续增长的产品,一定要谨慎,不要为了投机去抱有侥幸心理
泡沫经济:就是虚拟经济过度增长,最终脱离了实体经济的支撑,形成的虚假繁荣现象,最终,泡沫破裂,导致社会震荡,甚至经济崩溃
再分配:你赞成给全中国人民无条件发钱吗?
那大家都不干活了,在家等着发钱吧,那发到手里的只不过是纸片子而已
金融法律
风险投资:最疯狂的心,和最冷静的脑
融资就是创业者和投资者共同养孩子
合作人制度:资本和人才,哪一个更重要?
运用合伙人制度和有限合伙人制度,实现企业员工最大的激励措施
商品证券化:可以只买 LV 两个字,不买包吗?
满足需求的不同销售方式,以需求为主,以不同方式满足
商品证券化:就是把商品通过金融化包装,变成了有明确价格的权益凭证
庞氏骗局:金融界的万骗之祖
对所有号称没有风险,单年收益超过8%的项目,都要心存警惕
有巨额收益,但自己不卖房子卖地的去投入,却掏心窝的拉你加入,基本上就是旁氏骗局
旁氏骗局也可自发行程
庞氏骗局:是指那些通过金字塔式扩张,用后入者的本金,伪装成先入者的收益,不断滚雪球的一种骗局
金融的本质,是风险买卖
互联网金融就是拥有更高效的风险买卖模型的金融
互联网金融就是基于互联网数据更有效的担保方式
企业能量模型(4P)
产品
产品:你陪客户喝酒,是因为做产品没有流汗
企业健康成长,抓好产品,营销和渠道
品牌容器:不被消费者优先选择,不叫品牌,叫商标
品牌是消费者对于产品的信任,信任这个品牌容量里所承载的品质,质量,产品特性等
爆款:长尾爆款,才是真正的未来
例子为小米;找到最小的长尾,然后解决这部分人的需求,真真切切的解决他们的需求,利用互联网传输出去
用户代言人:转身,成为用户的代言人
互联网时代客户才可以称王,客户选择空间极大,成本极低,若能抓住客户及是抓住了产品命脉,让客户说了算才是解决产品问题的关键
最小可用品:用最快的速度,最低的成本犯错
以最快的速度做出满足客户的基本使用需求,通过客户不断的反馈迭代在更新完善产品
定价
渗透定价法:把自己逼疯,把对手逼死
渗透定价法:以低价带来销量的增长然后在逐渐拉低价格.注意1.这个市场足够大2.消费者对价格敏感,而不是对品牌敏感3.大量的生产,能降低成本4.低价策略,能真的吓退现存及潜在的竞争对手
撇脂定价法:为什么手机越卖越便宜?
产品定高价还是定低价,主要根据市场中该产品的定位以及该产品可提供的需求,高与低各有优势,取其特定情况而定
组合定价法:自己装配汽车画的钱,能买12辆整车
1.产品线定价 2.捆绑定价 3.副产品定价 4.组合定价 5.互补品定价 6单一定价 7.备选品定价
价格歧视:让有钱人为同一件商品多付钱
把愿意付高价的人找出来
消费者定价:定价权,能交给消费者吗?
荷兰式拍卖:商品价格从高到低的形式来拍卖
维克瑞拍卖:最高出价者以次高价格得
消费者定价:消费者出价,卖家接单,由于库存.商品保质期等问题,商家最后会抢着接单
营销
饥饿营销:金杯银杯不如排队的口碑
1.产品有足够的竞争力 ,不可替代性,2.消费者心智不够成熟 3.市场竞争不够激烈
定位理论:占领市场之前,占领心智
定位理论:1.消费者只能接受有限的信息 2.消费者喜欢简单,讨厌复杂 3.消费者缺乏安全感 4.消费者对品牌的印象不会轻易改变 5.消费者的心智容易失去焦点
第一的效应,消费者更容易记住第一,谁先做老大,谁就更有优势
技术采用生命周期:跨越死亡之井
产品在不该出现的时期出现,在不该拥有某项功能的时候创造了这个功能
危机公关:撒硬慌,道软歉,就是作死
危机公关就是大众情绪管理
如何危机公关?
1.要自认倒霉,那种谁谁谁比我们更差的失衡心态,会扭曲后面的回应
2.别玩手段,错把面青道歉当成捍卫尊严的开场白
3.照死认错,万众瞩目之下小错也是打错,道歉到消费者雨欣不忍为尺度
独特销售主张:只溶在口,不溶在手(STP)
从你的产品里找到有巨大说服力的,竞争对手不具备的,对消费者的好处
渠道
深度分销:进入市场的毛细血管
深度分销:通过渠道把产品全部铺设下去
销售激励:如何把销售变成虎狼之师?
底薪+奖金+佣金+行为指标.底薪满足销售基本生活,奖金刺激销售发力,佣金配合开拓市场,行为指标衡量销售行为,而不应短期销售利益而有损公司长期发展
全渠道营销:把一切的触点,发展成渠道
结合线上线下,把能接触到客户的地方全部铺满你的商品
社区商务:离消费者越近,越有价值
未来社区商业是否是可以抗衡线上销售,线上销售如何更好的解决距离问题
反向定制:去掉渠道最大的顽疾——库存
通过满足定向客户的需求,来解决产业链的顽疾
企业能量模型
互联网营销
社群经济:自带高转化率的流量
社群推广可作为种子用户的推广以及产品更新迭代的维护
口碑经济:自带流量的粉丝
真正的口碑经济,是把客户的需求挖掘到极致,并且是超乎客户的想象,还要运用心理学来刺激客户进行分享
单客经济:终生免费的流量
尽量挖掘出一个客户的全部价值,并且榨取干
引爆点:像病毒一样传播
个别人法则、附着力因素、环境威力
红利理论:会冲浪的人,必须也要会游泳
密切关注科技,技术,消费者的变化,就能在激烈的竞争中抓住趋势的红利
关注新鲜的事务以及未来可能会涉及的一切影响
所有现象背后都有商业逻辑
对赌基金:每一件事情背后,都有其商业逻辑
每天早起打卡群就是一个例子
雇用客户:让客户帮你管理与员工
充分利用客户资源,减少成本,提高服务满意度
农耕式经营:你是在狩猎,还是在农耕
急速抢占市场和市场不可快速扩张时,收割全部市场的思路
打开慧眼:美国有没有互联网思维
看商业,要看本质,看事情,要看原理
社会责任:用商业的理念做公益的事业
最大的慈善就是商业形式的慈善
管理
管理的本质
激发善意:尽力来自于本分,尽心来自于善意
管理的本质,是激发善意,我们雇佣的不是这个人的双手,更是的他的心,他的脑
设计系统:分钱,花钱,赚钱
好的管理系统,包括分钱,花钱,攥钱,好的系统能使坏人变好,坏的系统能使好人变坏.
知人善用:把合适的人,放在合适的位置上
想做到知人善用,要理解人与人之间是不一样的,同一个人随着时间发展也会变得不一样,他和老板,同的匹配性等,也影响表现
反求诸己:发而不中,行有所得,反求诸己
所有的错,都是自己的错,所有的问题,都需要从自身找原因
面向业绩:梦想归梦想,绩效归绩效
董事会负责把公司愿景翻译成经营的绩效目标,而管理层最重要的工作,就是对绩效负责.梦想的归梦想,绩效的归绩效.
激发善意,管理就是激励
马斯洛需求理论:激励就是:发现需求,满足需求
发现需求,管理需求,不同的员工、不同层级的员工有不同的需求
双因素理论:从“应得的”到”太好了“
偶然性和意外的奖励要比形式上的奖励更好
期望理论:跳一跳,够得着的奖励,才是激励
员工的目标不要过低,这样员工没有积极性,过高无法完成,则又会懈怠,合理的绩效目标是激励员工的武器
X-Y 理论:左手激励,右手压力
胡萝卜大棒的奖励归根结底都是对员工内心的一个洞察
公平理论:工资是否应该透明
员工会拿自己的薪水和三个方面比较:1、内部其他的同事 2、外部市场行情 3、自己努力应得.如果一个不公平,员工就会产生极大地负面情绪
设计系统组织和团队
责权利心法:老板做员工的事,员工讨论国家大事
管理员工,权利,责任,利益要匹配,若有一项失衡则会导致员工消极怠工,贪腐
分权机制:考核结果,还是考核行为?
根据实际情况定,是应该对结果负责还是应该对行为负责
组织模式:羽毛球双打,足球队,交响乐队,还是军队?
1. 用信任黏合的羽毛球双打模式
没有明确分工,共同为结果负责
创业初期;小企业;与合伙人、具体某个员工的沟通
2. 用战略黏合的足球队模式
有明确分工,彼此协同;有一定的的自主性
部门小团队,为同一个目标而努力
3. 用流程分工黏合的交响乐队模式
建章建制,奖惩分明;职能分权制,自主性较弱
分公司;各部门相互配合
4. 用奖惩黏合的军队模式
只需关心自身指标,不用关心最终结果,类似“计件工资”
成千上万成员;集团(华为、万达)
没有最好,只有最合适
阿米巴模式:内部市场化的组织模式
内部部门独立运营,独立负责财务损益,独立考核指标
手表定律:一个员工,不能有两个老板
一个领导可以有很多下属,但一个员工只能有一个领导,而且你对下属的管理指标,惩罚措施必须一致
知人善用
选人
变招为抢:找人,是天底下最难的事情
人才永远是重要的,除了让自己发光被发现,就需要不短的积蓄能量达到爆发的程度
套娃现象:武大郎开店,一个比一个矮
作为管理者只用比自己能力弱的人,只会让自己的组织变成侏儒,可是又如何让管理者任用比自己能力强的人呢?除了企业文化还有什么更好的解决办法?
态度决定一切:鱼头美女身,美女头鱼身,你选哪一个
态度就是自己灰飞烟灭都要干,能干就是干到对手灰飞烟灭.有态度能力好培养,有能力无态度,态度不好培养
拒绝面霸:面试的巨人,行动的矮人
面试拒绝首因效应,光环效应,近因效应.更重要的是要在细节中寻找问题以及答案.
面试公关:你们说回去等消息,后来给消息了吗?
对面试者的态度足可以看出一个公司的企业文化和未来的态度,以及对人才以及自己形象的关注
育人
蘑菇定律:谁跟我谈战略,我开除谁
如何培养公司底层员工,让底层员工有一个更好的发展,培养底层员工的方式是1.做实物的事情,2.给予足够的养分
师徒制:有人敢欺负你,就报我的名字
师徒制可以让员工更快的融入到企业,了解公司明规则暗文化
情景管理:他是钉子你用锤子,他是螺丝你用改锥
热心的生手:刚接手一项新任务,通常意愿高,很想干,但是能力弱.给出明确的任务指标以及考核指标,由管理者做决定
憧憬幻灭的学习者,工作一段时间,能力提升,但是未达到胜任的水平,工作的意志开始降低,能力开始下降 .与员工互相讨论问题,给员工足够的成长空间以及机会,管理者做决定.
能干谨慎的执行者,员工继续进步,有较好的工作能力了,但信心不稳定,这时员工的意愿不定,能力中等.此时应该与员工讨论问题,最后由他来做决定
独立自主的完成者,员工终于完全胜任工作了,很兴奋,这时,他们的意愿最高,能力最强. 此时应该有员工自主做决定
鲶鱼效应:用危机和竞争,激活团队
利用鲶鱼效应有三个办法,中途聘用,内部提拔,红蓝两军.中途聘用需要度,需要考虑内部员工提拔晋升的机会
贝尼斯定理:让员工的脚步,跟上你的思路
培训,是让员工越来越值钱,这样创造的价值就越大,若员工不成长,企业很难前行
用人
你是想卖一辈子糖水,还是改变世界-不值得定律
当交给员工一件事情时,让员工知道这件事情的意义,讲清道理,最后让员工自发完成
懒蚂蚁效应:懒,是因为勤奋到没时间
公司内应该有战略层,负责公司未来发展规划以及思考公司发展现状的人
热炉法则:把自己的权利关进笼子里
企业内任何人都需要遵守规章制度,遵守规章制度应该遵守及时性原则,警告性原则,一致性原则,公平性原则,要用规章制度把自己的权利关进笼子里.
拜伦法则:你那不叫授权,你那叫授责
员工的权利与责任匹配是最佳的状态,有权无责就会乱用权利,有责无权是最大的忌讳
波特定律:扔掉心中的错误放大镜
盯着下属的错误是天性,发现别人犯错误就是证明自己聪明的机会,这样会使下属不敢创新,应允许下属犯高级的错误,不允许下属犯低级的错误
留人
员工流失率:没解雇过员工,不是好管理者
留住优秀的员工,淘汰末尾员工,需要完善额考核机制和有效的沟通
职业生涯:你的公司有户口制度吗?
1、不要设立户口制 2,提供多选的职业生涯 3、设计严格的流动制度
酒与污水定律:给你的组织装一个净水器
铁律:远离负能量的人、远离双面人、远离玩世不恭的人
离职面试:多一个朋友,少一个敌人
1、留不住人,就留住心 2、人之将走,其言也真 3、善于提问,发现公司问题
前员工俱乐部:你的公司有前员工俱乐部吗?
前员工俱乐部有哪些好处,给公司和员工带来什么价值
反求诸己
从员工到经理
古狄逊定理:人生中的第一个管理问题
从员工到经理,首先忍住不抢员工的活,而是应该去培养员工的能力而不是替员工去做事
权力接受论:权利不是领导给的,权力是员工给的
职位给予了法定权,奖赏权,惩罚权.个人赋予了专家权和表率权.利用个人权利,协同职位权利来影响员工,让员工愿意接受自己的影响
任务分解:不会把目标翻译成任务,要你何用?
空间分解法则:1.每项任务只能派给一个人来承担,其他人可以协同 2.所有人的日常工作加在一起,就应该能得到工作,任务的总和. 3.每项任务,或者工作都要定义可交付的成果
从时间维度分解:通过时间轴,把大目标分解成阶段的小目标
推功揽过:打妖怪你去,背黑锅我来
作为经理,需要当好教练,鼓励好员工,适用法则就是推功揽过,达成内部对外一致.
刺猬法则:亲密,但是不能无间
作为经理,既要和员工保持友善,又要保持一定距离,这样就保证了其他员工与你之间的距离和其他员工的说三道四
从经理到总监
独立的损益表:你的部门,有必要存在吗?
管理者应该有成本意识,要知道自己部门的收入与支出以及利润情况
奥卡特剃刀定律:如无必要,勿增实体
流程精简,剔节点
扁平管理,剔部门
战略专注,剔功能
抓大,放小,管细:管理六字真言
为了提高效率和控制大局,上级只保留处理例外和非常规时间的决定权和控制权,例行和常规的权利由部下分享
总监只作为信息流的管理,管理公司内重大事件,小的事件放权给经理去做,通过汇报抓住工作中的细节
关键绩效指标:做进你的管理驾驶舱
KPI制定需要考虑平衡性,是否能够准确的衡量工作,前瞻性,是否会出现问题或者不利于潜在客户的挖掘,适用性,不同阶段的公司适用不同的KPI管理
目标管理:不但要锁死目标,更要所对目标
绩效管理固然重要,若是目标错误,在好的绩效管理也会导致错误的结果
从总监到 CEO
愿景,使命,价值观:用一个人的梦想,点燃一群人的理想
愿景:描绘美好未来的图景
使命:就是我们的企业为什么而存在,到底在做什么,在实现改变世界的愿景的路上,扮演什么角色
价值观:就是一个企业该做什么和不该做什么
战略思考:不要用战术的勤奋,掩盖战略的懒惰
绘制地图:根据全局观和远见望路,看清远处的目标
选择路径:条条大路通罗马,选择一条最适合自己的路
当下一步:根据路径制定当下的计划于目标
抬头观望:时代变化如此巨快,低头走路时不要忘记抬头看方向
组织:组织,就是信息流动的方式
如何搭建合理的组织,合理的管理人员变得至关重要,此内容还需要深究
决策理论:如何做出好的决策
运筹学
规划论:研究给定任务,人财物等资源配置的最有决策
战略分析:研究最短路劲,最小连接,最小费用,以及最优分派等问题的最优决策
排队论:研究机器排队等待维修,船舶排队等待装卸,顾客排队等待服务的最优决策
存储论:研究原材料,半成品,成品库存的最优决策
投入产出分析:研究有限资源在各部门分配的最优决策
一切决策都是折中,都是在当时环境下的最优方案
做出合理决策有三种方法:1.完全理性决策 2.有限理性决策 3.博弈论,决策中面临着博弈的过程
平衡艺术:这不是一个坏问题,但我没有一个好答案
管理没有完美的决策,他常常是在各种要素之间,比如短期与长期利益,股东,员工与客户,结果与过程之间的判断,取舍和平衡
面对业绩管理能力
项目三角形:优质,快速或廉价,只能选两样
项目质量是由范围(优质)时间,成本所组成,若不能权衡,就需要有所轻重
财务报表:能用数字讲故事的三张报表
资产负债表
资产:公司账上的现金,短期投资的债权,理财产品,已经交付客户应该服你的钱,库房里的存货,长期投资,用友的办公楼,车,厂房,生产线,知识产权等
负债:向银行借的钱,欠供应商的应付账款,客户给你的预付款,公司发行的长期债权
所有者权益:用资产减去负债,就是真正属于公司的所有者权益
损益表
也就是利润:等于公司的收入减去花费
现金流量表
就是特定时间段,比如全年公司账面现金的进出,多少现金的流入来自经营,投资,融资,相应又有多少现金的流出
资产收益率
就是利润除以资产,就是拿钱赚钱的能力
六西格玛:变态的质量,源自于变态的过程管理
良好的质量管理可以为公司的良品率提供大大的保证,保证公司具有一定的竞争优势
风险管理:悲剧里挖出来的学问
转嫁:对于可能性小,损失大的风险,要懂得转嫁,比如买保险
规避:对于可能性大,损失大的风险,要懂得规避,收手不干,不赌就是赢家
预防:对于可能性小,损失小的风险,要懂得降低可能性,想办法预防
自留:对于可能性小,损失小的风险,可以考虑自留,留一笔费用做管理储备,然后坦然接受风险的发生,把经理用在更重要的事情上
向上管理:你敢管理你的老板吗?
向上管理就是利用老板的资源,更好的发挥自己的决策与判断能力,并取得老板的信任
管理常见病
破窗效应:无序邀请无序,混乱引发混乱
规避破窗原理的方法:1.立即处理 2.绝不包容 3.小题大做
旁观者效应:责任除以二等于零
责任应该由一个人承担,人多大家就会分摊责任,这样导致谁也不会全心全意的去负责
帕金森定律:大企业病有的治吗?
一但企业壮大,管理层就会不断的增加下属,管理层为了保住自己的地位,就会招聘比自己能力弱的人,导致整个体系越来越弱
彼得原理:别把晋升当激励
彼得原理:在一个制度中,每一位员工都趋向于晋升到他所不能胜任的职位
杜绝彼得原理:1.丰富奖励制度,采取双轨制度,职位承担责任,级别承认能力 2.制定晋升规划
墨菲定律:只要可能出错,就一定出错
墨菲定律不过是心理上的选择性记忆,但是若有风险,一定要做好风险的防范准备
创业转型期的管理
向着悬崖狂奔:企业生命周期
企业生命周期分为创业期、成熟期、转型期、不同时期拥有不同的产品,不同时期需要不同的管理架构
管理阶段:别把正确的方法,用在错误的阶段
创业期和成熟期拥有不同的管理方式,成熟期倔强的要求级别管理会导致优秀员工辞职,针对优秀员工需要拥有特殊晋升渠道
三个共同体:降一半工资,委以重任,你干吗?
利益共同体:我是来赚钱的,我帮公司赚钱,公司给我分钱
事业共同体:我愿意投资自己应得的,无风险的短期利益,获取有风险的,长期的更大回报
命运共同体:愿意投资自己应得的,短期利益,并且还愿意把自己的积蓄也投入进来,成为真正的同生共死
创业管理:因为你是微软的,所以减一分
创业公司如何管理:1.警惕 KPI 2.管理人心 3.用成长治愈一切
永续经营:长生不老,不如养儿防老
企业不能永续经营,如何做好养儿防老让企业永远遗传基因是关键
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