利润导图
2018-12-11 11:12:08 1 举报AI智能生成
企业经营利润导图
作者其他创作
大纲/内容
战略支柱
定位（支柱一）
定位
定义：你在顾客大脑认知中的“等号”
抢占大脑中的空位
思考：你的区域等号是什么？
抢占大脑中的空位
思考：你的区域等号是什么？
商业的三个时代
工业时代
供不应求
以产品为导向
效率战争
以产品为导向
效率战争
市场时代
供求平衡
以顾客需求为导向（多元化横向扩张，无限满足客户需求）
渠道战/广告战
以顾客需求为导向（多元化横向扩张，无限满足客户需求）
渠道战/广告战
信息时代
产品同质化严重、价格战、媒体爆炸
有销售额没利润、有产品卖不出去、有团队没方向和未来
认知战/营销战
有销售额没利润、有产品卖不出去、有团队没方向和未来
认知战/营销战
聚焦
只给顾客一个信号
聚焦品类经营（深度聚焦）
商业是一个分化论
未来的商业机会在细分市场中诞生
未来的商业机会在细分市场中诞生
思考：
你聚焦在什么品类？
百货商店为什么会倒闭？
你聚焦在什么品类？
百货商店为什么会倒闭？
聚焦单品
单品条件：微利、海量、迭代
举例：小米—手机、名创优品：袜子
思考：你的单品是什么？
聚焦传播
一句话说清楚
语言钉、视觉锤
语言钉、视觉锤
怎么传播？
小视频（短视频，长利润）
营销型图片
营销型文案（标题党）
销售信
视觉传播（标识色）
语言钉子
聚焦精准用户
（原点人群）
（原点人群）
商业竞争到极致就是细分
拒绝模仿、复制、抄袭
思考：
未来5-10年你的行业会发生什么变化？
如何掉头走？
未来5-10年你的行业会发生什么变化？
如何掉头走？
聚焦区域
先聚焦区域再走向全国
小王也是王
小王也是王
思考：
世界第一高峰？第二高峰？为什么？
为什么中国人不适合做直销儿适合做加盟？
世界第一高峰？第二高峰？为什么？
为什么中国人不适合做直销儿适合做加盟？
人们不关注第二，只记得第一
要么行业第一
要么品类第一
要么区域第一
光环效应
光环效应~形成传说~集合爆炸~流程化/标准化
稀缺才是高价值
取舍
七定律：每个人在一个品类的记忆小格子里不会超过7个
顾客凭自己的认知买东西，所有的商业机会都在顾客的大脑里
顾客凭自己的认知买东西，所有的商业机会都在顾客的大脑里
二元法则：成熟的行业最终只剩两匹马竞争
80/20法则及1/99
思考：
你1%的客户在哪里？
你1%的市场在哪里？
你1%的产品在哪里？
你1%的客户在哪里？
你1%的市场在哪里？
你1%的产品在哪里？
思考
对手的盲点
客户的痛点
自身的优点
产品（支柱二）
产品出现的问题
产品过多
品质不良
没有爆品
问题举例：美国VS日本VS我们
美国：大而专
日本：大而全
我们：小而美
做一个领域的专家
做一个领域的专家
今天产品的方向
重做设计
人靠衣装
佛靠金装
产品需要包装
佛靠金装
产品需要包装
要把钱砸向市场而不是工厂
密林高且直：商业是高度竞争出来的
产品分类
第一类：爆品
定义：在你众多的产品中选出一款产品，把它打造极致，让他代表你的定位
作用：
吸客上门，建立认知
只有好拳头，才能拿下好山头
吸客上门，建立认知
只有好拳头，才能拿下好山头
如何打造
筛选
看趋势
过去四大优势行业：衣、食、住、行
未来四大优势行业：游、养、娱、教
举例：云南全域性旅游（致富）
比尔盖茨：不是所有行业赚的钱都是一样多的
古语云：“男怕入错行，女排嫁错郎”
古语云：“男怕入错行，女排嫁错郎”
看区隔
顾客的购买决定因素
品类思考
品牌购买
看营收
利润如何?
看重购率
有钱人的重购率极高
看自身优势
对标
营销的顶级：战略
战略的核心：定位
对标人物：里斯.特劳斯
有了战略不犯错
战略的核心：定位
对标人物：里斯.特劳斯
有了战略不犯错
营销的中级：战术/策略
对标人物：杰.亚伯拉罕
有了策略不缺客
对标人物：杰.亚伯拉罕
有了策略不缺客
营销的基础：销售/流程
对标人物：汤姆.霍普金斯
有了销售不缺钱
对标人物：汤姆.霍普金斯
有了销售不缺钱
深度聚焦
人/财/物
人/财/物
三大好处
深度设立门槛
深度产生差异化
深度决定价格
为什么这么做？
商业时代消费升级：主流消费转向80/90/00
消费升级对价格敏感度降低
消费升级对价格敏感度降低
中国的需要
好产品
好包装、好设计
好服务
第二类：增值产品（留住客户）
（后续产品和爆品关联）
（后续产品和爆品关联）
爆品使用越多，增值产品利润倍增
举例：小米、永和豆浆
第三类：共赢产品
（和顾客产生共赢关系）
（和顾客产生共赢关系）
形势分析：今天是分享经济的时代
定义：把你身边的闲置资源分享出来，创造效益就叫共享经济
举例：滴滴/Airbnb
思考：你的闲置资源有什么？
你的渠道
你的客户
被你忽略的关系
你的专利/技术/发明
你的品牌
经营的最高境界是贩卖你的品牌
品牌是品质的保证是信誉的关联
经营的最高境界是贩卖你的品牌
品牌是品质的保证是信誉的关联
你的人脉
人脉就是钱脉（邓巴150定律）
世界上最好的生意：转介绍
人脉就是钱脉（邓巴150定律）
世界上最好的生意：转介绍
第四类：吸客产品
前端打平，后端大赚
从产品角度举例
品类名：快餐水饺
品牌名：喜家德
爆品：虾仁水饺
诉求：好吃、干净
注意
品类：在顾客心智中早已经有的，不需要发明创造
品类需要大家共同推进才能做大
品类需要大家共同推进才能做大
品牌名：两个字最好，实在不行三个字
名字是第一战略
名字是第一战略
需要注册的是品牌不是品类
行销的是品牌不是品类
品类思考，品牌表达
行销的是品牌不是品类
品类思考，品牌表达
诉求不对的时候，销售策略只是暂时的
21世纪只有专家才是赢家
定客（支柱三）
中小企业客户出现的问题
客户没有分类开发/管理
营销方式没有发生新转变
没有锁定一小部分客户群体
思考：
在今天的商业社会我们要开发打客户还是小客户？
如果你要重新创业，你要进入高端还是低端？为什么？
在今天的商业社会我们要开发打客户还是小客户？
如果你要重新创业，你要进入高端还是低端？为什么？
商业中的四种战役
防御战
适用人群：行业老大
例如：喜家德开设高端水饺喜鼎
进攻战
适用人群：行业老二老三
抓住机会进攻
先要规模，后要利润，侧面包抄
抓住机会进攻
先要规模，后要利润，侧面包抄
侧翼战
适用人群：90%的中小企业
走差异化路线
找一个无人无争的地带侧面包抄（不要让对手发现你）
例如：九阳、简一、喜棉、三只松鼠、眼镜小猫等
游击战
适用人群：初创者
找到一个鸟无人烟的地方来测试你的成功模式，一旦被人发现马上撤离
启发
同行业想要超越对手，不能用同行业的模式，要用其他行业的成功模式
用外行的模式超越竞争对手，跳出行业看行业（如：美发-二手房）
用外行的模式超越竞争对手，跳出行业看行业（如：美发-二手房）
一流的企业家懂商业
二流的企业家懂行业
三流的企业家懂专业
二流的企业家懂行业
三流的企业家懂专业
中小企业的三座大山
资金
人才
渠道
人才
渠道
钱有三种
有利息
无利息
不用还
无利息
不用还
老板的工作
找人
分钱
定战略
分钱
定战略
企业卖的是信任（信任你的人入股）
人为自己干活的时候最可怕
投资人不参与管理
人不是来工作的，是来分钱的
人为自己干活的时候最可怕
投资人不参与管理
人不是来工作的，是来分钱的
商业的三个维度
高端：锁定绝对高端
中产：低端中的高端
中产的购物理念：平价奢华的商品，奢华是感觉而不是成本，是可以设计出来的（包装等）
穷人中的富人
未来商业时代
去中间化
未来商业的选择
绝对高端
平价奢华，海量复制
穷人中的富人
客户分类
金
量大、价高，大鲸鱼
银
量中、价中，海豚
铜
量大、价小，鲨鱼
铁
量小、价小
锁定大鲸鱼，列出大鲸鱼卡尺
做法
列出你公司消费前20%客户的标准
营业额
公司人数
行业净利润
所在区域
客户年龄
性别
所属行业
群体分析
哪些人使用你的产品频率最高？单价最高？转介绍率最高？
他们都在哪些池塘出现
池塘：
准客户的聚集地
顾客行为的每一站都可能是你的池塘
准客户的聚集地
顾客行为的每一站都可能是你的池塘
建议
成立大客户营销部（总经理亲自挂帅）
指定大鲸鱼战略（什么政策）
明确目标/大客户人数/具体业绩
高端人群对价格不敏感，对价值比较敏感，对高端人群输出价值
低端人群对价值不敏感，对价格比较敏感
低端人群对价值不敏感，对价格比较敏感
定价（支柱四）
过去定价方法
成本定价
对手定价
拍脑袋定价
正确的定价策略
改变价值
改变数字
价格策略铁律：涨价
涨价的理由
产品变礼品
礼品变饰品
饰品变成投资品
投资品变成传承品
举例：百达翡丽：代代相传，你从未拥有，只是暂时保留
举例：百达翡丽：代代相传，你从未拥有，只是暂时保留
涨价的核心
制造稀缺（人为）
独一无二
定价定战略
定价定利润
定价定江山
定价定利润
定价定江山
销量上涨，不等于利润的提高
全世界赚钱的企业，价格是终极杠杆
全世界赚钱的企业，价格是终极杠杆
金句
给你一双眼睛，你什么也看不到，因为你头脑里没装着未来
阅历是最高的导师
失败才是永恒的话题
小成靠苦难
中成靠磨难
大成靠灾难
没有失败的成功是没有养分的成功
逆境乃增上缘
德能铺平坎坷路
勤能克服万重难
一勤天下无难事
失败才是永恒的话题
小成靠苦难
中成靠磨难
大成靠灾难
没有失败的成功是没有养分的成功
逆境乃增上缘
德能铺平坎坷路
勤能克服万重难
一勤天下无难事
如果你对自己太宽松，市场就对你很残忍
如果你对自己很残忍，市场就会为你让路
如果你对自己很残忍，市场就会为你让路
开场
中小企业只有营销和创新是利润，其他都是成本
商业未来：全球化
中小企业成立的目的
创造客户（核心）
行销学/营销学
推销学
保留客户
课程目标
打造营销型企业家
企业利润提高50%-500%
职业：研究生
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