常用分析指标
2019-11-18 10:35:09 1 举报AI智能生成
零售指标体系
作者其他创作
大纲/内容
财务
销售利润率
毛利率
（销售额收入 - 营业成本）÷ 销售收入 X 100%
纯利率
（销售额收入 - 营业成本 - 费用）÷ 销售收入 X 100%
交叉比率
商品毛利率 X 商品周转率
商品周转率 = 销售收入 ÷ （（初期库存值 + 期末库存值）÷ 2）
薄利多销是为了牺牲部分商品的毛利率换取商品的周转率
计算周期：季度、半年、年
顾客指标
回款（金额）达标率
回款（客户）达标率
贸易条件
联营扣率
租售比
场
店铺
销售额
时段：日、周、月、季度、年
预测额：日销售预测额、月销售预测额、年销售预测额
追踪指标
上楼率
进店率
进店人数 ÷ 路过人数
如何调高进店率？
接触率
试穿率
试穿顾客数 ÷ 进店人数
触摸率
体现购买冲动系数
试用率
作用：了解顾客购买行为
成交率
成交顾客数 ÷ 进店人数 X 100%
连带率
完成率
完成数 ÷ 目标数 X 100%
实时完成率
累计完成率
滚动完成率
预测完成率
大额交易占比
分析指标
效率指标
增长率
增长数 ÷ 基础数 X 100% = （报告期数 - 基础数）X 100%
坪效
销售坪效：销售额 ÷ 店铺面积
利润坪效：利润额 ÷ 店铺面积
KPI
最小周期：月
位置状态没有变化
人效
销售人效：销售额 ÷ 店铺员工数
利润人效：利润额 ÷ 店铺员工数
反应单位产出，用于人力成本核算
平米租金
租金效率
竞争状况
市场占有率
竞品指数
平均排名
促销指标
费销比
促销费用 ÷ 促销期间产生销售额 X 100%
目标完成率
促销期间的完成数 ÷ 促销目标数 X 100%
同比增长率
同比增长数 ÷ 同期销售数
促销爆发度
促销衰减度
品牌参活度
会员参与率
商圈
拓展分析
新开/关店数
净开店率
重要客户占比
销售TOP
二八法则，占销售额80%的客户
根据ABC分析以A类客户
需要关注数据的走势才有判断依据
人
员工
销售指标
成交率
成交顾客数 ÷ 客流量 X 100%
判断销售人员的销售能力
完成率
销售完成数 ÷ 目标数 X 100%
人货场三个领域都可以用到，通用
服务指标
平均接待时长
接待每一位顾客的时间总和 ÷ 接待顾客数
平均成交时长
每一位顾客成交的时间总和 ÷ 成交顾客数
效率指标
产品知识得分
销售技巧得分
投诉率
投诉的顾客总数 ÷ 顾客总数 X 100%
管理指标
员工流失率
某段周期内流失员工总数 ÷ （（初期员工总数 + 期末员工总数）÷ 2 ）X 100%
工资占比
定编满足率
实际员工总数 ÷ 标准配置人数 X 100%
顾客
客单价
销售总金额 ÷ 有交易的顾客总数
作用：
反应顾客的质量
反应店员的销售能力
件单价
销售总金额 ÷ 销售总数量
连带率（附加值、效益比）
销售总数量 ÷ 成交总单数
作用
反应每次购物的深度
注意拆单
单品连带率 = 含该单品的销售总数量 ÷ 成交总单数
品类连带率 = 含该品类的销售总数量 ÷ 成交总单数
购物平均时长
结算平均时长
顾客平均停留时长
（Σ顾客立场时间 - Σ顾客进场时间）÷ 顾客人数
会员顾客
新增会员数
期末会员总数 - 期初会员总数
未办卡率 = 达标且未开卡的顾客数 ÷ 累计达标顾客数 X 100%
会员增长率
某段时间内新增会员数 ÷ 期初有效会员数 X 100%
反应会员增长指标
会员贡献率
会员消费总金额 ÷ 销售总金额 X 100%
并不是越高越好，越高表示新客少
有效会员数
有效的界定：某段时间内至少交易多少次？
有效会员数 ÷ 累计会员总数 X 100%
有效会员占比 = 有效会员数 ÷ 累计会员总数 X 100%
会员回购率
某段时间内有交易的老会员数 ÷ 期初有效会员总数 X 100%
分析周期：月、季、年度
作用：分析顾客忠诚度
区分回头率
会员回购频率
1：某段时间内所有会员消费次数 ÷ （期初有效会员总数 + 期中新增会员总数）
2：某段时间内所有老会员消费次数 ÷ 期初有效会员总数
作用：回购频率的趋势
3：某段时间内所有会员消费次数 ÷ 期间有交易的会员总数
4：某段时间内所有老会员消费次数 ÷ 期间有交易的老会员总数
作用：侧重短期会员购买行为分析
会员流失率
某段时间内流失掉的会员数 ÷ 期初有效会员总数 X 100%
WIFI探针、人脸识别
平均年龄
某个时间点会员年龄综合 ÷ 有效会员总数
作用：品牌定位的一个标准
性别占比
货
如何确定指标重要性
1：分析受众
2：剔除没有对应数据源的指标
3：界定分析时间节点，继续剔除无相关的数据指标
4：将剩下指标矩阵排列
5：判断两两指标的重要性
6：计算得分，排序
7：量化指标权重，排序
杜邦分析指标形成过程
子主题
1：反应销售额结构的构成
2：单个指标突破（不考虑关联影响）
3：率的影响力大于绝对值的影响力
进店率
环境
台阶
音乐
灯光
陈列
水牌
门头
装修
WIFI特殊服务项目
ibeac
成交率
人
销售技巧和态度
新员工比例
适当的顾客压力
货
是否缺货
是否赠品
是否应季
是否有抵扣卷和礼品卡
是否有赠品
场
是否有足够的试衣间
支付方式的多样化
专卖店距离收银台是否足够近
店铺氛围（音乐、气味、颜色、文化元素、品牌元素等）
平均零售价
宏观
消费者收入
消费水平
消费结构
消费习惯
微观
价格策略
采购策略
买货水平
商品结构
销售折扣
人
喜欢买特点商品
消费习惯有关
和VIP客户的价格策略有关
是否是拍脑袋乱促销折扣
货
和促销活动的交割策略有关
和商品配合有关
库存不合理，死库存多
场
卖场的定位
品牌定位
销售目标有关
说明：销售折扣和利润成正比关系，需要防止低销售折扣的行为
连带率
人
销售技巧
刺激店员高连带率的策略
顾客的消费能力
货
商品广度、深度、宽度是否合理
是否有刺激消费者多买的促销活动
主推商品是否缺货
场
动线设计是否合理
购物篮
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