常用分析指标
2019-11-18 10:35:09 1 举报AI智能生成
零售指标体系
作者其他创作
大纲/内容
财务
销售利润率
毛利率
（销售额收入 - 营业成本）÷ 销售收入 X 100%
纯利率
（销售额收入 - 营业成本 - 费用）÷ 销售收入 X 100%
交叉比率
商品毛利率 X 商品周转率
商品周转率 = 销售收入 ÷ （（初期库存值 + 期末库存值）÷ 2）
薄利多销是为了牺牲部分商品的毛利率换取商品的周转率
计算周期：季度、半年、年
顾客指标
回款（金额）达标率
回款（客户）达标率
贸易条件
联营扣率
租售比
场
店铺
销售额
时段：日、周、月、季度、年
预测额：日销售预测额、月销售预测额、年销售预测额
追踪指标
上楼率
进店率
进店人数 ÷ 路过人数
如何调高进店率？
接触率
试穿率
试穿顾客数 ÷ 进店人数
触摸率
体现购买冲动系数
试用率
作用：了解顾客购买行为
成交率
成交顾客数 ÷ 进店人数 X 100%
连带率
完成率
完成数 ÷ 目标数 X 100%
实时完成率
累计完成率
滚动完成率
预测完成率
大额交易占比
分析指标
效率指标
增长率
增长数 ÷ 基础数 X 100% = （报告期数 - 基础数）X 100%
坪效
销售坪效：销售额 ÷ 店铺面积
利润坪效：利润额 ÷ 店铺面积
KPI
最小周期：月
位置状态没有变化
人效
销售人效：销售额 ÷ 店铺员工数
利润人效：利润额 ÷ 店铺员工数
反应单位产出，用于人力成本核算
平米租金
租金效率
竞争状况
市场占有率
竞品指数
平均排名
促销指标
费销比
促销费用 ÷ 促销期间产生销售额 X 100%
目标完成率
促销期间的完成数 ÷ 促销目标数 X 100%
同比增长率
同比增长数 ÷ 同期销售数
促销爆发度
促销衰减度
品牌参活度
会员参与率
商圈
拓展分析
新开/关店数
净开店率
重要客户占比
销售TOP
二八法则，占销售额80%的客户
根据ABC分析以A类客户
需要关注数据的走势才有判断依据
常用分析指标
人
员工
销售指标
成交顾客数 ÷ 客流量 X 100%
判断销售人员的销售能力
销售完成数 ÷ 目标数 X 100%
人货场三个领域都可以用到，通用
服务指标
平均接待时长
接待每一位顾客的时间总和 ÷ 接待顾客数
平均成交时长
每一位顾客成交的时间总和 ÷ 成交顾客数
产品知识得分
销售技巧得分
投诉率
投诉的顾客总数 ÷ 顾客总数 X 100%
管理指标
员工流失率
某段周期内流失员工总数 ÷ （（初期员工总数 + 期末员工总数）÷ 2 ）X 100%
工资占比
定编满足率
实际员工总数 ÷ 标准配置人数 X 100%
顾客
客单价
销售总金额 ÷ 有交易的顾客总数
作用：
反应顾客的质量
反应店员的销售能力
件单价
销售总金额 ÷ 销售总数量
连带率（附加值、效益比）
销售总数量 ÷ 成交总单数
作用
反应每次购物的深度
注意拆单
单品连带率 = 含该单品的销售总数量 ÷ 成交总单数
品类连带率 = 含该品类的销售总数量 ÷ 成交总单数
购物平均时长
结算平均时长
顾客平均停留时长
（Σ顾客立场时间 - Σ顾客进场时间）÷ 顾客人数
会员顾客
新增会员数
期末会员总数 - 期初会员总数
未办卡率 = 达标且未开卡的顾客数 ÷ 累计达标顾客数 X 100%
会员增长率
某段时间内新增会员数 ÷ 期初有效会员数 X 100%
反应会员增长指标
会员贡献率
会员消费总金额 ÷ 销售总金额 X 100%
并不是越高越好，越高表示新客少
有效会员数
有效的界定：某段时间内至少交易多少次？
有效会员数 ÷ 累计会员总数 X 100%
有效会员占比 = 有效会员数 ÷ 累计会员总数 X 100%
会员回购率
某段时间内有交易的老会员数 ÷ 期初有效会员总数 X 100%
分析周期：月、季、年度
作用：分析顾客忠诚度
区分回头率
会员回购频率
1：某段时间内所有会员消费次数 ÷ （期初有效会员总数 + 期中新增会员总数）
2：某段时间内所有老会员消费次数 ÷ 期初有效会员总数
作用：回购频率的趋势
3：某段时间内所有会员消费次数 ÷ 期间有交易的会员总数
4：某段时间内所有老会员消费次数 ÷ 期间有交易的老会员总数
作用：侧重短期会员购买行为分析
会员流失率
某段时间内流失掉的会员数 ÷ 期初有效会员总数 X 100%
WIFI探针、人脸识别
平均年龄
某个时间点会员年龄综合 ÷ 有效会员总数
作用：品牌定位的一个标准
性别占比
货
如何确定指标重要性
1：分析受众
2：剔除没有对应数据源的指标
3：界定分析时间节点，继续剔除无相关的数据指标
4：将剩下指标矩阵排列
5：判断两两指标的重要性
6：计算得分，排序
7：量化指标权重，排序
杜邦分析指标形成过程
子主题
1：反应销售额结构的构成
2：单个指标突破（不考虑关联影响）
3：率的影响力大于绝对值的影响力
环境
台阶
音乐
灯光
陈列
水牌
门头
装修
WIFI特殊服务项目
ibeac
销售技巧和态度
新员工比例
适当的顾客压力
是否缺货
是否赠品
是否应季
是否有抵扣卷和礼品卡
是否有赠品
是否有足够的试衣间
支付方式的多样化
专卖店距离收银台是否足够近
店铺氛围（音乐、气味、颜色、文化元素、品牌元素等）
平均零售价
宏观
消费者收入
消费水平
消费结构
消费习惯
微观
价格策略
采购策略
买货水平
商品结构
销售折扣
喜欢买特点商品
消费习惯有关
和VIP客户的价格策略有关
是否是拍脑袋乱促销折扣
和促销活动的交割策略有关
和商品配合有关
库存不合理，死库存多
卖场的定位
品牌定位
销售目标有关
说明：销售折扣和利润成正比关系，需要防止低销售折扣的行为
销售技巧
刺激店员高连带率的策略
顾客的消费能力
商品广度、深度、宽度是否合理
是否有刺激消费者多买的促销活动
主推商品是否缺货
动线设计是否合理
购物篮
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