买房砍价
2021-02-26 11:34:06 33 举报
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在买房砍价的过程中,买家和卖家之间的交流充满了挑战和技巧。买家需要了解市场行情、房屋状况以及卖家的心理预期,以便在谈判中争取到最优惠的价格。而卖家则需要善于把握时机,既要保护自己的利益,又要让买家感受到诚意。双方在交锋中不断试探对方的底线,寻找最佳成交点。最终,在一番激烈的讨价还价后,或许双方都能达成满意的结果,也或许因为差距过大而无法成交。但无论如何,这场买房砍价的过程都将成为双方难忘的回忆。
作者其他创作
大纲/内容
看房阶段
角色A:表现出很尴尬的状态
角色B:挑毛病找缺陷,闹矛盾不开心;当面问房东价格多少,有多少下降空间
目的:打击上家自信心,为今后砍价作铺垫
电话战术
心理确定最高价(埋藏在心里),如对方到手价455
告诉中介很低价格如425,我马上买
让中介打三天电话
第一天:告诉上家满意房子,就是价格太高,最高出425,上家肯定骂人,气急败坏
第二天:通过一天劝说,同意再涨5万就是430,他一定继续骂人
第三天:说中介经理都出面协调,好说歹说,上到宏观政策,下到感情投资,终于最后让一口价,加到435是极限了
目的:此时只是第一步:让商家觉得自己挂牌太高,只有降价才能卖掉;同事看到中介的努力和你的诚意,仅仅因为房价贵才无法成交。
付意向金
5万现金,写好定金协议,按照435写(真金白银比电话里更诱惑)
若签字:意向金变成定金协议,恭喜走运了
若不签字:房东感到诚意,透露最低心理价位,让中介反过来说服你(不花一分钱就让上家降价了)
摸清卖房目的
移民、投资套现、遗产分配
急于用钱,只在意时间早晚,若能首付7成则能有较大优惠
置换刚需:价格难谈,分文必争,且付款时间要及时
掌控中介,要求打折
先要求中介费打5折,如果不打折就表现出态度强硬的要换中介
只要坚决表态要走人去其他中介,再大的中介也会极力挽留你的
不仅仅是要求中介费优惠,更重要的一点是,你要牢牢把控住中介人员让他必须为你说话,偏向你这边谈判。
中介的目标就是促成交易,他们不会故意偏向上家和下家任何一方的,谁不懂就欺负谁,谁好说话就压榨谁,说白了就是挑软柿子捏,只要能成交,损失谁的利益和他们没有任何关系。那么,这就要求你必须把中介牢牢掌控在自己这边,在谈判时,必须要向着你这边谈,你们共同应对上家,只有这样,你才能尽可能得摆脱作为下家的天然弱势。因为在你没有付他中介费时,你就是大爷,你的要求中介不敢不听,而且他只能千方百计的满足你,才能赚到这点辛苦钱,这也是你为自己争取同盟的有效手段。
和中介达成共识,只要中介可以帮你谈到435万到手以下,那么你可以额外付报酬给中介,比如多付50%或者多付一倍的中介费,这个钱可以给门店也可以给经理。这样中介就有了十足的动力帮你谈判,你想想,中介谈成你这一单生意相当于做了两单。动力大大的啊!相对于你来说,砍掉的房价会远远大于多付的中介费。
面谈
畅谈宏观政策
简单寒暄
为啥卖房,聊聊小区周围环境配套
宏观政策
房住不炒
大力发展租赁住房
十三五期间,上海将新增70万套租赁住房,占新增住房的比例超过60%,而且,提倡“租售同权”,以后租房可以落户,租房可以上学,上海的房价一定会跌,而目前应该就是最高点了
和中介夸卖价眼光好选最高点卖房,未来肯定会大跌
目的:把政府如何抑制房价的政策通通搬出来,把自己都不信的东西说的上家都信了,就达到目的了
表演双簧
角色A:谈宏观政策
表现出难堪尴尬的表情,并简单的说明房子的几处优点
给上家造成一种感觉:你认可他的房子,但是你家人不喜欢
而且,你们还有另外一套房子备选,如果他不降价,就很难卖掉
角色B:挑毛病(对着角色A,不是对着房东)
楼层,朝向,装修到小区环境和停车等等各方面
表现出不是特别满意,只是抱着谈谈看
故意说出还另外看中一套不错的房子,性价比也很高
所有优点都是缺点
他说房子离地铁近,你就说人流量大吵闹,你不坐地铁只开车
他说小区环境好安全,你就说旁边的小区更好
他说小区对面就是绿地,你就说工作忙根本不会去
他说房子装修新,你就说老婆不喜欢要砸掉重装
他说房子装修老可以出租,你就说要自己住要重新装
他说房型正,你就说房子你不住要出租无所谓
目的:从根本上消除上家的心理优越感,只有这样,他才容易动摇,不至于咬住不降价
引导上家先提要求,让他主动降价
你可以客气的让他先提出要求,而你的要求一定要后提。上家可能会提出,需要首付多点,付款快点,交房慢点等一切维护上家自身利益的要求
小的要求可以答应,但比如付款多点,交房慢点等原则性的东西不能马上答应,就借口说还要考虑下
答应他一部分要求以后,作为交换条件,你就可以让他主动降价了,这时让中介配合你共同说服上家
之前,上家已经同意490万到手价了,现在在你答应他部分要求的基础上,让他降价,这时,可以把之前的说辞和方法再反复用几次,比如,房价马上要跌了,不是很满意他房子了,你家人更喜欢另外一套更便宜的了,迫使他调低价格,通过几个回合下来,应该可以降5-10万元,到480万到手。这个时候,已经比他500万到手降了20万了。
展示更便宜房子的合同
中介发挥作用的时候
把比上家房子便宜很多的合同拿出来,你手机拍照后在谈判这天准备好
据你了解,周围同类型的房子都卖的比上家便宜很多,同时出示照片给他看合同
如果,上家觉得不可信,你就让中介拿出合同正本来给他看,这里千万别让中介主动拿出来,否则上家就不信任中介了,中介就比较难做人了
没有意外的话,上家在看到货真价实的合同后,心理防线会奔溃一半,一定会觉得自己即使再降一点也不吃亏,毕竟有人卖的更便宜
谈判筹码是最有力武器
梳理自己的谈判筹码
首付5成就比3成有优势,首付7成就比5成有优势
付款时间短
定金大
可以推迟收房
虚拟加价
目前,上家已经降到470万到手,差距15万,这全部要靠你手中的筹码来交换。这时,你可以很郑重的提出,通常情况下买房都是付定金5万的,为了表示诚意,你可以付10万定金,或者再多付到20万,让上家安心,还可以明确表示,如果今天大家可以签署定金协议,那么马上转账20万给他。另外,还可以提出签合同当天可以考虑将3成首付款150万提高至5成250万,提前多支付100万给上家,签贷款合同前一天付到7成,让上家能早点拿到钱,保证他自己置换的资金需求。同时还可以结合面谈第4条上家提出的而刚才未答应他的要求满足他,比如付款时间提前一周,或者推迟一段时间收房,让上家有充裕的置换搬家时间。此外,还可以通过虚拟加价让上家达到很大的心里满足,比如说,你之前的意向金是435万到手(你故意设定的谈判低价,而455万到手才是你的最高心里价位),谈判之时你还是坚持这个价位,这时你就可以主动提出加价20万让步,以此作为筹码逼迫上家让步降价,通过这一系列的条件交换,上家一定会被你的真诚打动,因为毕竟你的筹码都是实质性的好处,对上家来说都是得到利益的,作为交换,他一定会同意下浮房价,应该可以降到460万到手。这里最重要的一点就是,筹码对自己来说是最重要的,一定要放到最后再提出来,如果一开始就提出来,那么上家就不当回事了,而且就算降价也是上家本来就打算让利的水分而已,那么,你这个筹码就白白浪费掉了,说白了就是作为实质性的利益交换,要用在最关键的时候!
苦肉计加感情牌
通过之前的几轮谈判,相信你已经和上家情投意合,水乳交融了,接下来就是感情投资,称兄道弟的时候了。你先让家人在一旁哭穷,诉说自己来上海成家立业的不易,道出置换学区房的苦衷,表明自己债台高筑的苦难,换取他同情之后,再表达与他情投意合,两小无猜,相见恨晚的友谊,并承诺在房子交接完以后,一定请他喝酒,请他去家里做客,最后,别忘了,让他体谅下自己,给自己留点生活费和孩子的学费。相信任何人在感情攻势之下,不可能无动于衷的,人都是要面子的,旁边几个人一捧他,少个几万块问题不大。这样,应该可以降到455万到手了。
协议签署税费各付
一定要在签定金协议时就签署各付,坚决不能签税费全部下家承担
中介也会觉得你是个善良的人,没有一再坚持原本告诉他的435万到手
这时也可以让他告诉上家,原本你的心理价位是435万,意向金也是435万,现在455万成交,大家都有所让步,好聚好散
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