OS拜访流程
2019-03-20 18:02:27 12 举报AI智能生成
销售拜访跟单流程
作者其他创作
大纲/内容
C139模型
C：教练
客户关系型教练
（客户关键对接人）
（客户关键对接人）
客户对接人
客户决策人
价值匹配型教练
（咨询顾问）
（咨询顾问）
部门经理
精英销售
资源型教练
（做资源协调）
（做资源协调）
总监
部门经理
1W ： 最高决策者
W：项目成败的决定性因素
了解最高决策人对我方的态度：方案、需求是不是最匹配、
价格是不是最合适、是否认可微盟公司或案例、是否主动提出对微盟的建议或想法;1000个项
目中，W值得成功比例达到31:1；
价格是不是最合适、是否认可微盟公司或案例、是否主动提出对微盟的建议或想法;1000个项
目中，W值得成功比例达到31:1；
3F ： 三个趋赢力杠杆
关键对接人或决策人认为我们的价值匹配度最高，如产品、方案、案例、价格、运营服务;
关键对接人或决策人表明态度选定我们;
关键对接或决策人主动帮我们策划跟进项目，如准备案例、汇报材料、方案、报价等
9C ： 对项目的必清事项
项目决策人、预算、需求
项目的跟进流程和关键时间节点
客户的采购流程、决策人流程
付款流程、付款方式、款项来源（个人老板、常规预算、外部投资、上级单位拨款）
决策人对微盟的态度，包括微盟公司、案例、运营方案或思路、销售个人
除了微盟，有无竞争对手参与，SWOT分析
客户立项的原因，各个决策人的关注点
C139模型检验控单力
C139模型检验控单力
面访流程
1.天龙八部
第一步——访前准备
①个人准备：外在（着装职业、干净、整洁）、内在（签单的信心和决心）
②了解客户：公司情况（发展史、组织架构、盈利点、行业特点）、产品(销售类型、重点产品、同类产品)、同 行业信息、负责人、商业模式（传统渠道、线上渠道、自主电商）、业务状况、网络推广等。
③谈判思路：以签单为目的设定思路（切入点、解决异议的准备）、提前预演未来，做到胸有成竹。
④推广方案：建议初次拜访客户不做书面方案，但是要做到了解并记忆方案重点内容，重点在于了解客户存预算 金额
⑤文件夹资料准备
——介绍公司（公司内刊，微盟授权书，公司资质，公司大客户名单、微盟相关报道的报纸、杂志等）
——介绍微盟产品（同行案例，微盟后台截图，微盟产品介绍---重点在于增值服务类产品介绍）
——介绍个人（名片、个人网络相关资质）
——业务相关（已签客户合同或复印件）
第二步——开场白
（握手、递名片、适当赞美）
单刀直入型：询问客户现在的生意情况，直接引出微盟推广的优势介绍
单刀直入型：询问客户现在的生意情况，直接引出微盟推广的优势介绍
忽悠型：夸老板个人帅、年轻有为；夸企业规模大；夸办公室布置有品位等
水煮青蛙型：聊行业发展趋势、聊国家相关宏观政策、聊客户的营销模式、聊客户的目标群体，最终农村包围城 市，回到网络营销和微盟推广的主题上
别上来就谈业务，先要抹 掉客户的防备心理 ；真诚，别夸太假，一切要自然。
第三步——探寻需求
目的：①了解客户的现状，找到痛点；②取得客户的信任，找到关键人
在此环节，销售可以通过与客户聊一些移动互联网趋势，来加强自己的专业度
在此环节，销售可以通过与客户聊一些移动互联网趋势，来加强自己的专业度
SPIN 销售法
第四步——入主题
强化服务：一说；二看（手机案例演示，PPT 讲解，后台演示；合作商家强有力的数据等） 产品介绍需注意事项：
①不了解微信营销和微信商城的小白用户，强化趋势和思维，结合产品给方案。
②有用过其他平台的用户，重点讲差异化：工具与平台的差别；产品上差异；服务上差异等。
③如在陈述中，对方非常不耐烦或不满，切记不要硬介绍，可以找些当下时事或客户感兴趣的事闲聊一下，缓解 一下气氛，然后找准机会再切入。多用“您说的有一定道理”，“但是呢”等句。
例：闲聊－－虚心的请教（咱的产品全国生产的多吧，引导出竞争厉害， 再引导出各家都在想办法发展分销商， 延伸出移动互联网的趋势－再切入。）
例：闲聊－－虚心的请教（咱的产品全国生产的多吧，引导出竞争厉害， 再引导出各家都在想办法发展分销商， 延伸出移动互联网的趋势－再切入。）
④切不要做夸大的陈述，产品能做啥，不能做啥。
⑤微盟产品是工具，不能保证用了就一定能取得多少销售额，但是如果客户好好经营，是一定会有效果的。
第五步——试缔结
试缔结三问
①询问客户对我们的产品与服务是否已经明白？
②询问客户我们的产品是否能解决他的问题？
③询问客户对本人是否认可
试缔结话术
①默认引导法：这是我们的合同，一式两份，您一份，我们公司一份，从很大程度上保证了您的利益，我们提交 服务后 1-3 天就能开通，张总，您名片给我一下，我把这个填写一下，今天把这事订了吧？（或者，张总，信息 就按您名片上的写就行吧？）
②促销引导法：x 总，我看了下，现在做的话，时机很好，马上 xx 节日了，上线后马上就可以发起活动，能快 速的发展分销商，提高销量
解决异议注意事项
①切记不可争辩，多用您说的有一定道理，但是……
②介绍完服务、每解决一个异议必须试缔结；
③解决问题的信心：
④不管客户说什么，沉稳应战
合作前客户心理 ： 顾虑 > 信心
客户只要不合作，说明对产品没有充足的信心，因此不管客户说出什么的异议，都不要为解决异议而解决，一定 要结合产品优势来解决、客户的痛点和我们的买点始终贯穿整个洽谈过程中，同时多用成功案例，加强客户信心
客户只要不合作，说明对产品没有充足的信心，因此不管客户说出什么的异议，都不要为解决异议而解决，一定 要结合产品优势来解决、客户的痛点和我们的买点始终贯穿整个洽谈过程中，同时多用成功案例，加强客户信心
第六步——逼单
1）、定义： “逼单”是整个销售过程中最重要的一个环节，逼单前，先确定两个问题：
①跟进或面谈的人是准关键人，也就是决策人，可以直接拍板的。
②清楚了解客户需求，并确定我们的系统是可以满足的
没有得到订单不是一件丢脸的事，不知道为什么没有得到订单，才是一件丢脸的事。
①跟进或面谈的人是准关键人，也就是决策人，可以直接拍板的。
②清楚了解客户需求，并确定我们的系统是可以满足的
没有得到订单不是一件丢脸的事，不知道为什么没有得到订单，才是一件丢脸的事。
2）、客户购买决策：
①任何顾客购买时都会遵循的五大决策顺序，不能打乱
①任何顾客购买时都会遵循的五大决策顺序，不能打乱
决策 a：销售人员——我喜欢你吗？信任你吗？你够专业吗？
决策 b：公司——你企业声誉如何？你企业适合我吗？是我所想象的吗？
决策 c：产品——解决我什么问题？产品有哪些优势？符合我的要求吗？
决策 d：价格——性价比高吗？要投入多少？值得我这么投入吗？
决策 e：购买时间——我想什么时候用？多久能定下来？是不是过一段时间再说？
②逼单技巧和话术：
a：谈判全程要坚定的说效果好！
b：不要轻易被客户打发，多争取谈判时间——“再给我 5 分钟“
c：死皮耐脸，并且反复使用，不同方式并用。（例如：和老总坐很近，说自己性格爽快）
d：把问题抛给领导和公司，表现自己很无奈。（“公司的政策是统一规定”）
e：要敢于表达自己的目的（例如：“今天不是白来的”、“合同签一下吧”）
f：给客户施加压力（例如：“你不是老总吗？”“这钱又不贵，又不是十万八万”）
g：苦肉计（例如：完不成业绩，给个面子）
h:合同的使用时间：敢于拿出合同，（例如：“你看一下”“你抬头是什么”）让客户先填写合同，最后再逼 2 次。（例如：“签个字吧！”）
i:、反问、质疑（例如：有什么好考虑的，考虑什么呢？）
j:表演：承认自己脸皮厚，做销售的没办法。
k:出尔反尔：先答应“可以优惠”，再反问“有什么好优惠的呢？”
l:价格：坚定不打折，即使打折后再往上加。
逼单手段：
a:关键人的重要性
找对关键人，你就成功了一半。在销售第一步“找资料”就要做好这个环节！
b:销售的 7 重境界
①推拉式销售—卖手段：引君入瓮，临门一脚
（准备一整套有说服力的话术，及有逻辑的手段，引导客户一步步走向签单的步骤上）
（准备一整套有说服力的话术，及有逻辑的手段，引导客户一步步走向签单的步骤上）
②催眠式销售—卖观念：信心的传递，情绪的转移，观点的切入
（煽动性，强有力的气势，反复且说辞有理的话术，让客户感受到自身的专业）
（煽动性，强有力的气势，反复且说辞有理的话术，让客户感受到自身的专业）
③顾问式销售—卖方案：销售是卖方案，而不是卖产品
（拜访前多熟悉行业及客户情况，面谈时将可行的方案、成功案例的数据结合到产品上）
（拜访前多熟悉行业及客户情况，面谈时将可行的方案、成功案例的数据结合到产品上）
④品牌式销售—卖品味：对品牌的忠诚将成为生活唯一的信仰。
（微盟是移动互联网第一家且为目前唯一一家上市公司，是微信营销知名品牌，服务有保障，实力品牌强强 联合）
（微盟是移动互联网第一家且为目前唯一一家上市公司，是微信营销知名品牌，服务有保障，实力品牌强强 联合）
⑤情感式销售—卖冲动：所有销售都有情感，所有购买都带冲动。
（微信推广早加入早收益，当初淘宝刚开始的时候，谁也没意料到致富了那么多人，现在是移动互联网最火 的时期。错过就又失去一个市场机会！）
（微信推广早加入早收益，当初淘宝刚开始的时候，谁也没意料到致富了那么多人，现在是移动互联网最火 的时期。错过就又失去一个市场机会！）
⑥体验式销售—卖感觉：销售就是满足体验。
（在客户有一定意向后，给予产品试用，尽量不要让客户自己注册账号，可以用我们申请的试用账户为客户 制作试用内容，但注意需要好的素材才能做出相对理想的试用画面，否则画蛇添足。）
（在客户有一定意向后，给予产品试用，尽量不要让客户自己注册账号，可以用我们申请的试用账户为客户 制作试用内容，但注意需要好的素材才能做出相对理想的试用画面，否则画蛇添足。）
⑦服务式销售—传爱心：销售就是服务，服务就是爱。
（微盟不仅提供微信第三方开发，更重要的是提供一项营销服务。合作后有一对一的专业客户，合作后也建 议销售保持对客户的关怀，优秀案例及时发送，有好的推广建议也及时告知客户。与客户成为朋友，这样有 客户介绍客户及未来续约更大的机会。）
（微盟不仅提供微信第三方开发，更重要的是提供一项营销服务。合作后有一对一的专业客户，合作后也建 议销售保持对客户的关怀，优秀案例及时发送，有好的推广建议也及时告知客户。与客户成为朋友，这样有 客户介绍客户及未来续约更大的机会。）
顾问式营销≠不逼单
3）逼单方法：
3）逼单方法：
①针对性的案例
结合对方需求，比如说对方需要推广，增加更多粉丝， 那就多给他看看抢红包、微助力等活动案例。 或找相关的、相近的案例给他。
结合对方需求，比如说对方需要推广，增加更多粉丝， 那就多给他看看抢红包、微助力等活动案例。 或找相关的、相近的案例给他。
②描述场景
同样是要结合对方需求，比如说对方需要参加展会，或举办小型活动，那就推荐互动墙，然后形象的描述大家一 起通过互动墙玩游戏或抢红包的场景，让对方感觉身临其境，还可以讲故事，说之前参加展会看到有的商家用的 不稳定的系统，出了问题很尴尬等等，再强调一下微盟的优势。
同样是要结合对方需求，比如说对方需要参加展会，或举办小型活动，那就推荐互动墙，然后形象的描述大家一 起通过互动墙玩游戏或抢红包的场景，让对方感觉身临其境，还可以讲故事，说之前参加展会看到有的商家用的 不稳定的系统，出了问题很尴尬等等，再强调一下微盟的优势。
③二人配合（主管/客户方的支持人）
客户讨价还价时，先明确告诉他：我们合作的所有商家都是统一价格，因为每周五下午对于已合作商家会有统一
培训，微盟是上市公司，价格不可能变来变去的。若商家确定当天可以签合同回款的，找主管或领导打个电话申 请一下，配合一下。
自己一人去，但在客户方得到一个可支持的人。
若和领导一起去，自己作为中间人来协调，领导要表现出架势。自己要为双方求一个平衡。 记住，你不是一个人战斗！
客户讨价还价时，先明确告诉他：我们合作的所有商家都是统一价格，因为每周五下午对于已合作商家会有统一
培训，微盟是上市公司，价格不可能变来变去的。若商家确定当天可以签合同回款的，找主管或领导打个电话申 请一下，配合一下。
自己一人去，但在客户方得到一个可支持的人。
若和领导一起去，自己作为中间人来协调，领导要表现出架势。自己要为双方求一个平衡。 记住，你不是一个人战斗！
④求同情
关系不错的客户，可以跟客户说本月业绩压力比较大，希望对方能支持一下等。多数老板都从销售做过来，他们 完全可以理解销售的工作性质。
“即使跌倒了也要抓一把沙”
关系不错的客户，可以跟客户说本月业绩压力比较大，希望对方能支持一下等。多数老板都从销售做过来，他们 完全可以理解销售的工作性质。
“即使跌倒了也要抓一把沙”
4）报价技巧：
①报价要有序，不能盲目报价。
首先给客户一个价格区间，避免一问价格就立马报价，给自己留有后手。
接着利用优惠活动买两年送一年，3 年算均年价的方式以及价格分解到每月每天吸引客户。 最后给客户一个高价一个低价供客户选择。
首先给客户一个价格区间，避免一问价格就立马报价，给自己留有后手。
接着利用优惠活动买两年送一年，3 年算均年价的方式以及价格分解到每月每天吸引客户。 最后给客户一个高价一个低价供客户选择。
②通过客户对产品的挑剔程度判断客户的认可产品程度。
了解客户的需求，通过产品的价值来降低客户对产品报价上面的挑剔。
明确我们是微信营销领域唯一一个上市公司，北京有我们的研究院，武汉有我们的研发中心，技术团队共 300 多 人，我们的后台的稳定性是业内最好的，功能也是最齐全的而且我们有专业的售后服务。通过这些来增强客户对 我们产品的认可以及对公司的信心。
了解客户的需求，通过产品的价值来降低客户对产品报价上面的挑剔。
明确我们是微信营销领域唯一一个上市公司，北京有我们的研究院，武汉有我们的研发中心，技术团队共 300 多 人，我们的后台的稳定性是业内最好的，功能也是最齐全的而且我们有专业的售后服务。通过这些来增强客户对 我们产品的认可以及对公司的信心。
③投其所好，方法总比困难多。
做分销系统的客户，可以利用人员工资成本和用我们功能成本做个对比，能够帮助客户节省人力物力来游说客户。 有客户砍价不放的时候，可以让客户找朋友一起做。让同事或者主管帮忙打掩护，不仅可以让客户感觉到优惠， 从而也增加了我们的业绩。
让价并不是唯一方法，方法挤一挤总会有的。
做分销系统的客户，可以利用人员工资成本和用我们功能成本做个对比，能够帮助客户节省人力物力来游说客户。 有客户砍价不放的时候，可以让客户找朋友一起做。让同事或者主管帮忙打掩护，不仅可以让客户感觉到优惠， 从而也增加了我们的业绩。
让价并不是唯一方法，方法挤一挤总会有的。
④加强自身信心，保持足够坚定。
没有什么可以打倒你的，拥有一颗铁打不动风吹不倒的心，坚持就是胜利。 当我们遇到问题时直面面对它，不逃避，找办法，利用团队的力量来解决它。
明天会更好的，面包会有的，女神男神也会拥有。你相信什么样的生活你就会拥有什么样的生活。
没有什么可以打倒你的，拥有一颗铁打不动风吹不倒的心，坚持就是胜利。 当我们遇到问题时直面面对它，不逃避，找办法，利用团队的力量来解决它。
明天会更好的，面包会有的，女神男神也会拥有。你相信什么样的生活你就会拥有什么样的生活。
第七步——签单
1、签单的预兆
预兆 a：讨价还价（不要刚开始讨价的时候就退步。客户反应贵是本能的拒绝，不要争执。）
预兆 b：询问具体合作方式，细节
预兆 c：询问制作周期
预兆 d：反复翻资料
预兆 e：要求到公司参观
2、识破客户的谎言
谎言 a：只要你过来，我们就立即签定合同。
谎言 b：你带合同过来，我们领导看到你了，就直接签定合同。
谎言 c：我们这个月底就要正式营业了，需要尽快采购这个产品。
谎言 d：这个事情不是我决定的，是由我们老总来决定的。
谎言 e：今天很忙，改天有空我再和你联系。
谎言 f：只要价格合适，我们马上就签合同。
谎言 g：你们的价格太贵了，**牌子的产品价格只有你们的一半。
3、签合同注意事项
1）填写合同要快，可以和客户交流，但不要交流产品，也不要和客户辩解。
2）让老板签字的时候，一定要站到老板的身边，指引老板让他签字，一定不要给老板自由签字的时间。
第八步——收款
1、催款技巧
①支付宝、微信支付
平时跟客户聊天时可以问问支付宝微信用的多吗？为后面签完合同趁热打铁做铺垫。简单快捷方便。
平时跟客户聊天时可以问问支付宝微信用的多吗？为后面签完合同趁热打铁做铺垫。简单快捷方便。
②善用资源打配合
可以请其它同事以公司财务的名义给客户打电话催款
可以请其它同事以公司财务的名义给客户打电话催款
③直接去客户公司：堵客户！
有些客户一直不接电话，就直接去公司，问问客户还有哪些问题需要解决的。要是遭遇客户推脱，要体现销售人 员强大的内心素质坚守到最后一刻催款！
有些客户一直不接电话，就直接去公司，问问客户还有哪些问题需要解决的。要是遭遇客户推脱，要体现销售人 员强大的内心素质坚守到最后一刻催款！
④更多要求
客户总是拖延款项，在催款时可尝试可以问客户增加产品，“要不要做两年送一年，微商城？”。
客户总是拖延款项，在催款时可尝试可以问客户增加产品，“要不要做两年送一年，微商城？”。
⑤求同情：业绩压力
告诉客户若不打款，自己的工资会被扣除
告诉客户若不打款，自己的工资会被扣除
⑥细节：签好合同，把客户承诺的打款日期写到合同上。
2、收款注意事项
1）要坚持收全款，阐明必须把全款打到公司的账户上，才能提交
2）尽量收全款,要坚持收全款，阐明必须把全款打到公司的账户上，才能提交开通使用 如客户以财务今天不在公司来推脱，现场收至少 30%的定金，开收据，不可收只收几百
3)如果客户付款时索要发票，明确告诉客户，财务查到款后会第一时间开发票的，开好后马上快递过来或亲自送 过来
2.引入领导支持
客户又明确合作意向
销售本身无法强有力的塑造价值
已有一定时间的跟进周期
领导沟通达到的目的
对微盟品牌的深度认可
增加客户对微盟运营的信心
沟通之后能确定初步的合作意向
满足客户的虚荣心
3.明确合作意向
提前进入角色状态
趁热打铁抢时间
阶次分明稳推进
4.促合同，逼回款（降龙十八掌）
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦”让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。
12、给客户一些好处也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。
13、放弃，当然只是暂时的以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
14、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时 候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。
15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
16、 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一 些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
17、抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。
18、把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。
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