消费者在想什么？
2019-04-12 16:39:33 0 举报AI智能生成
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消费者在想什么？
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大纲/内容
消费者在想什么？
选择
太少选择，购物感不足
以前上海的只能选择上海的产品，杭州的只能选择杭州的，找不到自己想要的东西感觉很不爽，没有逛街的感觉了，淘宝（淘宝物）电商平台就解决了这个问题，
太多选择，损失规避心理作祟。
人一辈子就在规避损失
消费者会挑选自己信任的商家购物
至少能帮他做选择的商家购物
最好的选择就是别人帮你选择了
比如朋友介绍
明星代言
选择决定了你是否被买家记住
信任放在选择前，提高选择的决策力
为什么女人去逛商城总是进那几家店？
因为她以前买过这个产品，信任这家商家
因为她买的衣服，闺蜜说好看
比较
大脑做的所有决策都需要通过比较
没有一个人不做比较就会做决策的
比如你买手机，肯定是做了比较才做决策的
没有一个描点，会让你买家感觉心里不安
价格不是关键，跟谁比较才是关键
第一眼看到的是法国时装发布会，他就会描点定位你的产品是高档的产品关联在一起。这是高转化的详情页必备的
对于一次性消费品，越卖越贵会让消费者产生内部比较
越贵比内部的描点有帮助
对于一次性重复消费品，越卖越便宜会刺激二次购物，但是描定点永远拉不去了
买家不会记住前10次的价值，只会记住前2、3次
永远只是比较前一次
损失
记住，掏钱就是损失，想法让买家不用那么快感受到损失，
几种降低损失感的方法
会员卡
先拥有，再失去（信用卡）
分期付款（少痛点）
无条件退款
买就送更贵的产品
引导店铺内部比较
内部描定点法
把买家的比较带到店里面来做
背景描述法
标品低价引流
键盘
升级版的键盘
一个发烧友的键盘
一个专业的键盘
普通人的键盘
ABC定价法
1:2:6（100元比较，200元成交，600元的土豪买的）
600给200差距只是一点点，
用户时间换去溢价
机会成本
拥有成本
用便利性换去溢价
选择更方便的方法
懒是创新的驱动力
比如谷歌眼镜和自动驾驶车
能帮助客户方便就会成为一个核心差异化
标品
比如移动电源可以刷卡
手机当钱包用
非标品
比如包装打开很方便
衣服怎么保养
怎么搭配方案
冲动
获得新的（未知的）产品是一种兴奋剂
比如每周一或者每周二让买家回来看，粘着买家，
比如上新或者活动什么的让买家很兴奋
把买家蓄水出来，
多给用户聊天，不是给小二聊天
多给用户互动，不是给群里吹牛逼
不管你在哪里买家都会跟着你
买家做出购物的决定，大部分是因为冲动
造成冲动的方法
错过就没有
马上就涨价
限量版
一年一次，错过等一年
高端产品冲动法
那个名人都在用
限量版本包装盒
信任
成为品牌的第一步，营造信任
很难建立，容易破裂
信任感建立方法
对比法
引导买家产生对比
专家法
提供客户专业知识，聊天了解他
比如韩都衣舍是韩版专家，茵曼是麻棉专家
找各种相关知识给用户聊天，发微信文章，发朋友圈。
融入客户里面，同样是过来人
比如你也是婴儿妈妈
你知道婴儿应该注意什么
婴儿成长的知识
如何教育孩子
如何智力开发
圈子
让名人帮你列队
找圈内信任的人做你的代言
一句话让喜欢你的客户记住你
品牌
电商品牌忠诚度不高
必须设计每天能够提醒买家记住你
触发点记忆关联
背景暗示
占住买家的品类的心智
每个品类都有罪少3个档次
想法让自己定为高档，消费为可负担
品类坑位分析
高
中
低
廉价
无店模式
无店就是不关心店铺，只关心用户
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