好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧

在话语权还没有形成，也就是还没来得及在观众心中建立起我们的亲和性、可信度和权威感的情况下，这样急于求成的说辞，从来就不会有任何效果。带着这个思路，我们再回看那些经典的演讲视频，会发现演讲者最开始都会有一个成功的破冰，也就是在三言两语间拉近与听众的距离——先获得观众的心理认可，再来传达真正重要的信息。我们必须先理解演讲是“权力的形成”，重在对听众的吸引、聚焦和引导，才能在这个场景里掌握主动。

比如，有人喜欢用反问和追问的方式逼迫对方同意自己的某些观点，以为这样步步紧逼，就是逐渐接近真相的透彻沟通。然而，这样做，要么使对话演变成争吵，要么对方嘴上说不出什么，心里会彻底对我们关门，变得越来越难沟通。因为沟通是“权力的流动”，重在拉平二者的关系，让双方都能讲出自己的真实想法，所以我们需要的不但不是刨根问底，反而是要像激流中的划艇者那样，在容易触礁的地方不断协调转向，避免冲撞。任何一方凌驾于另一方之上，甚至只是暗示出地位的区别，都是沟通的大忌。

Ps：蔡康永的聊天技巧：提问，复述，确认。凭着“为什么、怎么会、真的哦、我都不知道耶、那怎么办、后来呢？”这几个简单的问话，把天一直聊下去。 问话里有浓厚的兴趣，有热切的期待，有时候真的没有比一个眼巴巴等着你说下去的眼神更让人开心的了。

事实上，说服是“权力在对方”的一个场景。想象一下，作为一个顾客，我们完全不需要任何理由，就可以拒绝任何人推销的任何东西。这时候，如果售货员以为可以以理服人，一定要问出“为什么不买这件东西”，说不出来就必须买，我们是不是会报警？在说服的过程中，我们就是那个推销员，对方才是顾客。而说服的关键，就是要尊重并且利用对方的自主性，使其从自身角度出发，心悦诚服地接受我们所希望其接受的观点。我们要卸下对方的心理防御机制，诉诸对方自身的心理需求，让“我说服了你”变成“你说服了自己”，让“我的观念打败了你的观念”变成“你的观念升级了”。这既不是卑躬屈膝，也不是蛊惑人心，而是对说话中真实存在着的权力关系表示尊重。

比如，我们有没有为方案细节与同事苦聊通宵，以为这就是“有耐心”“善沟通”的经历？这种通过软磨硬泡取得的“共识”，真的能让彼此合作愉快吗？就算能，其中花费的时间成本是我们消耗得起的吗？其实，当方案各有优劣、谁也说服不了谁的时候，我们所面临的场景是谈判，而不是沟通，而这是一种“权力在双方”的情况。此时我们需要的是把各自的目的、诉求、损益摆到台面上来谈，通过讨价还价的利益交换，尽快确定一个双方都可以接受的版本。

当双方就某些细节争执不下的时候，我们也可以通过引入“有决定权的第三方”（比如双方共同的上级）来解决僵局。这个时候，场景就变成了辩论，而辩论是一种“权力在他方”的话语体系。形象地说，是彼此都盯着对手，但是心里都在想着怎样得到旁观者的认同。对手其实并不重要，他们只是我们向第三方证明自己正确的一个工具。这是辩论的基本策略，也是辩论讲究风度的根本原因。

当对方不给我们足够时间说话的时候，先别忙着埋头想自己要讲什么，而要先去思考：如何才能别人愿意花更多的时间听？

这事很复杂，你想知道详情吗？

关于这件事，如果您不给我时间解释，那就是逼着我说谎话了。

请先给我一分钟好吗？保证不耽误您时间。

一，最常见的误区就是因为要表现出感同身受，反而让自己受牵连，成为被指责的对象。

二，我们经常会搞混“善意”和“愧疚”这两种情绪。为了表达自己没有恶意，很多人开口就是“对不起”，换来的却未必是对方的心平气和。

三，富有行动能力的人，再传递坏消息的同时，为了安抚接受方，也为了避免自责，往往会主动出言安慰，甚至出谋划策，试图帮对方解决整个问题，却忽略了这样做很容易有失分寸，并伴随着极大的风险。

一，在传递坏消息的时候，我们更需要展示出的应该是一种中立的姿态，既不过分亲热，又不过分冷漠，才能做到既准确忠实地传递消息，又不会进一步刺激到接收方的情绪。

二，不论我们有多善解人意，我们都只是来传达消息的，而不是来道歉的，说句“很遗憾”也就行了，不要上升到愧疚、抱歉这种话。注意这一点情绪上的微妙差别，很多时候就可以避免后续的无尽麻烦。

我来说明一下，这件事情是这样的……

我很遗憾，情况并不乐观……

有任何疑问你都可以问我，我会告诉你我所知道的一切信息。

和对方聊名字时，有一点必须切记，那就是千万不要说出“这个名字很常见”“啊，我认识一个人，也叫这个名”之类的话。因为每个人都会希望自己是独一无二的，所以除非对方主动提到“我跟那个名人同名，也叫黄磊”之类的话，否则我们都应该避免去稀释对方的独特性。

您这个名字很少见，别人应该一听就很难忘吧？老师点名的时候是不是总逃不掉？

您父母应该很有文化，才会取这样的一个寓意深长的名字。

哈哈，您这个名字，是不是常被人读错？

一，不要索取信息，而要分享态度。首先关于自己询问的问题要先分享自己的态度，然后等待对方分享自己的态度和信息。例：“这年头当父母啊，真是越来越不容易！”。

二，抛砖引玉，以自我揭短的方式向对方抛出话题。先对自己进行自我否定式的陈述，让对方感觉不到压力。例：“我最近觉得自己的工作没劲透了，可就是下不了决心换工作。我看你干得倒是挺起劲儿，你怎么就能这么上心啊？”。

三，把问题抛给在场所有人，而不是特意面向某个人。多人聊天时，同一个话题可能是这个人的甜蜜点，也可能是另一个人的禁忌区，想要避免他人的反感，聊天时要尽量把话题抛给更多的人，那些不想接话的人也自然不会感受到太大的压力。而只要我们提出的问题能够引起共鸣，总会有人接话茬，大家聊开了，自然就会你一言、我一语，更多的信息就出来了。例：“我现在根本不想结婚、不想生小孩，可是父母天天催，你们这些还没结婚的有没有想过什么时候结婚啊？你们是怎么应对父母催婚的？”

唉，我现在觉得找工作好像还是要找自己有兴趣的最重要，你觉得呢？

你喜欢目前的工作吗？

一，对方给出的理由是家人生病借钱救命。最合适的是将你认为合适的金额包个红包的方式送给对方，而原本是想借钱的亲友也不太可能挑你的理。

二，为了购买超出支付能力的东西。最合适的方式就是用相同的理由拒绝，

你最近是遇到了什么困难了吗？

我也遇到了一样的问题，真抱歉没法帮到你。

什么叫“两个版本”？就是我们每个人在面对同一件事的时候内心都有一个专属于自己角度的版本。在我们自己所编写的版本中，所有的行为都是有原因、有苦衷的；而所有外在的、来自他人的反弹与质疑，对我们来说都是缺乏体谅的胡说八道，甚至是挑衅。

抱歉，这或许未必是事实，但我难免会有这种感觉……

你知道我这个人其实有点作（敏感或容易受伤），不过我确实感觉到……

一，想表达关心，在别人听起来却是指手画脚。当你指手画脚去评判他人的时候，无论你评价是正面还是负面，传递给他人的潜台词都是“我处在比你高的地位”。在与人平等沟通时着么做，当然会得罪人了。

二，想表达安慰，在别人听起来反而是漠不关心。不要说降低事情重要性的话，例如”人生就是这样“之类的话语就显得格外刺耳，更像是站着说话不腰疼或者对方活该遇到这样的困难。

三，想委婉表示礼貌，别人听起来却是暗藏心机。在向对方提出要求之前不要用“在吗？”这样的语气来打招呼或试探对方说话是否方便，这样很容易就形成道德绑架。

“你这人怎么这样啊”是一个会让人不舒服的评判，所以在说的时候，如果改成描述自己的感受：“你这样，让我很难做。”听起来就会好很多。

祝贺同事时，你完全可以不去评论人家，而是拿自己说事：“真棒！我要是像你这么有才就好了！”你看，这样既表示了祝贺，又避免了评价。

用“这件事对你真可惜，但你的付出，我都知道”来取代“别难过，这件事根本不重要”。“没事的，我是过来人，这都是小事！”还不如说：“唉，我知道你花了很多时间和心血，结果变成这样，真是非常可惜。”

你这样做让我...

我认为你做的真的很好，只不过这件事情...

你好，我有件事情想找你帮忙，事情是这样的........打扰了！

“我正在气头上，不想听什么大道理，就算是天大的事，也等我消了气再说！”

“不要跟我开这种玩笑。”

一，挣扎。对于那种无法讲道理的喷子，我们越挣扎，对方越急眼。原本对方可能只是挑个刺，因为我们的挣扎可能对方转眼就开始攻击我们的能力甚至人格。

二，闭嘴。在冲突现场一言不发而且不给出任何反馈，只会显得笨拙无言以对，甚至被理解为无言的抗议。

三，你先冷静一下。这句话不仅在职场沟通中是大忌，在感情沟通中也是个大杀器。叫对方冷静一下，基本等于是在说，人家刚才发言都是在情绪不稳定的情况下说的，都是废话。叫对方冷静，其实是在借由情绪来否定对方的指责，一定会引起对方更大的反弹。

一，给自己做心理隔离。在与别人沟通之前，先要保证自己的状态。比如，在客户喋喋不休的时候，你可以尝试着把全部注意力都用来寻找客户话语中的高频词汇，很快你就会发现这位发脾气的客户之所以情绪上涌的真实原因。很多时候，客户发脾气其实是醉翁之意不在酒，如果你发现在对方的话语里跟钱有关的词语经常出现，比如“项目不值这个价”“我宁愿毁约也不会付款的”等，你就知道接下来应该怎么谈了。用理性处理负面情绪，把自己的感性和负面情绪个离开，从而始终保持冷静。

二，使用同理心句型。同理心句型，就是通过重述对方的现状，来让对方知道我们可以看到并理解他的情绪，从而达到疏导情绪的目的。面对一个愤怒的人，正确的姿态永远不是站在他的对立面，而应站在同一边。因为愤怒往往来自无助与无奈，所以，让发怒的人逐渐平息怒火，关键是让他多一个队友、少一个对手。

三，拦截人身攻击。对待人身攻击，我们要拦截而不是回击。愤怒的人会口不择言，在这种情境中，你先是清晰地用身体语言传递出你的不快，然后再讲出自己的不同意见，并且没有透露出任何你为什么不同意的原因，从而避免了让对方怒气升级的缘由。最后，你用无可挑剔的态度，把对话导向了话题的重点，从而避免了对骂的可能，表现出自己的专业性。！！！这里要注意的是，我们表达出的不快要注意限度，不能是那种受了伤的难过，毕竟，我们不能轻易让人知道什么话能伤到你。

“我很理解您，换做任何一个人恐怕都会生气。”

“我觉得你不应该这么说，不过这不是重点。”

道歉的两条红线：

《包贝尔婚礼风波道歉》各位，这次婚礼上的风波，完完全全都要怪我。因为我是当主人的，现场的气氛都是我带动的。你们要知道，那些伴郎，像韩庚他们，其实平常都是很斯文、很尊重女性的好男人，却因为我这个主人，在自己的婚礼上，开心到得意忘形，冲昏了头，而他们为了不扫主人的兴致，才配合玩了一个太过夸张、太过侮辱人的游戏。对此，我没有任何借口，因为无论在任何情况下，身为新郎，在婚礼上都有绝对的责任去保护所有热情赶来祝贺的亲朋好友。但我失职了、犯错了，我很抱歉。希望大家以我为戒，好让类似的错误永远不再发生。

这件事情完全是我的错，我是……我应该……

都怪我，都怪我，我有责任……但我没有做到。

掩盖自身缺点有两大风险：

一，通过自嘲让敌人无攻击之门。用自嘲的方法说出自己的弱点，会让敌人再也无法用嘲弄我们弱点的方式来攻击我们。这样一来，不仅通过自嘲把弱点变成铠甲，让想要借此嘲笑他的人从此都失去了着力点，还通过分享，把弱点变成了卖点，一下子逆转了败局。这就是自嘲的力量。

二，通过自谦获取他人的信任。在私人空间里适当暴露自己的弱点很容易的与身边的人建立信任。很多人都有一个误区，就是以为自己一定要多优秀才会有更多的朋友，但其实所有人都更喜欢没有自己那么优秀的朋友，因为和这种朋友在一起的时候更容易获得安全感、更容易增强对自我价值的认同。适当的把弱点交到对方的手上，可以拉近对方与我们的心理距离。一个有弱点的形象，也更容易让他人觉得这个人更真实、可掌握，反而容易投注更大的信任。这就是自谦的力量。

我在这方面确实不太行，以后还请您多多指教。

内容上错位反差

语气上避免先笑破梗

角度上避免误伤很重要

这套提问方法也可以也可以用在自我激励上，在我们自我对话的过程中，如果不断的问自己“为什么我做不到”，那么就等于是在鼓励自己生产出大量的“做不到”的理由。如果真想改变自己的坏毛病，就别问“我为什么做事情老是在拖”，而是要去问“为什么这件事我会不想拖延”。换一种问法，就能让自己的想法产生不同的路径。

你曾有一点点想要呢么做吗？

你居然会想过要着么做，我很好奇，原因是什么？

一，诉求回馈要具体。我们每个人都会希望自己的付出是为了某个看得见的改变。因此，请人做好事的时候，我们不能只盯着自己的需要，而必须让对方知道，自己小小的一个行为将会为他人减轻多少痛苦、增加多少快乐。

二，把对方的善意延续下去。在现实中，我们常会觉得自己所做的好事，在这大千世间、茫茫人海中只是昙花一现，根本没有价值，这才是使得人们往往不太愿意做好事的真正原因。所以凸显我们对于这种善行的珍惜，强调对方的善意不但不会被我们所辜负，我们甚至还会愿意继续传递，好让对方的付出变得更有意义。

三，让对方有选择。没有人会喜欢被迫做决定。事实上，无论某个决定有多正确，只要当我们感觉自己是不得不做这个决定的时候，头脑中就会不由自主地产生种种抗拒的念头，甚至会妨碍我们做出正常的判断。相反，当我们发现在做决定时，主动权是牢牢掌握在自己手上，那么我们就会觉得安心，并自觉地放松戒备，开始认真思考各种选项的可能性。

一，追问原因。问他“为什么”，就相当于给他做了个球让他打，他肯定能说出一大堆理由，这时候你再不帮忙就显得更不是东西了。

二，坚持原则。有时候，我们明知道朋友就是在气头上想发泄一通，也想帮他消气，可如果帮忙的方式依然秉持理性原则，结果就是不仅没效果，还很可能会让朋友更加愤怒。

三，拼命阻拦。你的朋友毕竟不是可以被关在箱子里的神奇动物，你奋力拦截，不仅最终拦不住，还很可能在过程中激发他的逆反心理：你们都不让我去？好，我就去做给你们看！

不要问“为什么”，要问“怎么了”。这两句话看似相近，但其实有非常重要的区别。前者，是在质问朋友着么做的原因；后者，却是在询问事情发生的缘由，换言之是在邀请朋友来向你倾诉遭遇的委屈。

引导情绪宣泄，你要比你朋友更狠。事实上，当你骂得比你朋友更狠的时候，他才可能会冷静下来。

与其一味阻拦，不如把计划落到实处。把冲突的细枝末节的项目一样样的算计清楚，让朋友看到清楚的计划结果与付出不成正比。

Ps：马未都马老在《都嘟》中有说相处之道应“亲人要生、熟人要亲、生人要熟”所谓亲人要生就是指：长幼之间讲究伦理纲常，中华民族自古就有敬老爱老传统，所以不要像简单像朋友相处一般与长辈或领导相处，应当掌握好尺度与分寸给长辈或领导留下讲话的余地，本来由于年代观念造成的价值观就各不相同，又何必非以个人的角度输出价值观呢？

找到长辈能听进去的理由。每个人站的角度不用，思考问题和看待问题的方式也各不相同，你认为重要的事对方未必认可。所以要先站在对方的视角找对方听得进的理由，书中举例《西游记》中三打白骨精的桥段，孙悟空是专业人员他负责降妖除魔这是他的视角没有错，可对于唐僧来说他更在乎的是自己有没有污点有没有滥杀无辜有没有让自己十次轮回的真经之旅毁于一旦，这是孙悟空所看不到的。

找到对方感同身受的痛点。礼貌的让对方的感受到你的焦虑，诉说你的痛点，或带对方一起体会你遇见的困难，从而让对方能设身处地的理解你现在的处境。

给对方一套完整的解决方案。职场中最忌讳的工作方式，就是当你对一个方案提出质疑时却没有办法给出更好的解决方案。所谓工作方案，在执行前都存在一定的潜在风险，所以如果你没有勇气和胆量扛住这份责任或依靠自己的技术提出更好应对的方案时，就请不要轻易的否定别人提出的见解。

您总教我......很重要，可在这件事情上......

您是不太清楚，其实我也是没有办法……

拖延者往往追求完美、害怕失败，也因此对即将到来的任务产生焦虑，为了缓解这种焦虑，只好一拖再拖、逃避问题。所以我们可以设想这样做，虽然没对老板黑脸，但是却让老板变成了坏人。我们求得越可怜，让老板这个坏人当得越彻底；描述的情况越紧急，越是在变相暗示老板整的烂摊子有多大。这时候，不仅工作没推进，还可能因为不会说话而与老板产生嫌隙。

第一步：真诚表示体谅，实现低阻力沟通。提前预设老板造成拖延的原因，在首先理解表示的基础上，表示可以提老板分忧。这样的对话，会让领导感觉下属不是来责难他的，因为责难往往就意味着对立和攻击，而当人面对攻击的本能反应就是开启防御体系，自然就不会静下来跟你好好交流。

第二步：提供后备方案，清空焦虑内存。在前面的案例中就曾提到过的内容，你在提出意见的时候一定要准备好备选方案，来应对可能突发情况。如果目前的进度真的无法实行，或者领导理由充分无法反驳和沟通，那么请你拿出退而求其次的策略。第一，弥补了自己可能面对的损失。第二，缓解了领导在这个问题上的压力，焦虑的情绪得到释放就会变的更乐于解决你当下提出的解决方案。

第三步：点明短期收益，激发主体动力。在建议对方不要拖延请谨记两个关键点：第一，明确的阐述出不拖延的好处在短时间内就有立竿见影的效果，能证明这是最优的解决方案对领导来讲诱惑力更大。第二，强调不拖延并不需要付出很大的代价，完全在能力范围之内。两者结合，给领导一种“踮起脚尖就能立刻摘到苹果”的感觉，反倒给了领导主动发挥的动力。

您最近这么忙，工作又多，应付得过来吗？

您要是没时间处理这个事，我们用方案B怎么样？

不过如果您能抽时间处理这个事，我们能获得更多的好处。

在这里，甲方犯了三个错误：一是评价作品时只说主观感受，让人不服；二是提出修改建议时纠缠细节，且矛盾重重；三是用下命令的方式逼人服从。后果可想而知。但是甲方也觉得自己很委屈，因为方案的确不符合要求，不改甲方也没法交差。

克制直接表达主观感受的冲动。什么叫主观感受呢？它有标志性的三个字特征——“我觉得”。“我觉得不好，我觉得不大气，我觉得不够有内涵。”无论何种场合，频繁的运用这三个字都会给人一种情商偏低的感觉，很多专业领域面对的是网罗大众，不是已你的个人喜好作为标准来运行的。所以这种主观臆断的沟通就很容易陷入大家各说各话的争执当中去。

提出抽象需求，而不是具体要求。需求和要求的区别在于，需求是整个设计项目应该达到的总体目标，要求则是指对设计方案中某个细节的具体安排。Ps：专业的事交给专业的人去做，既然已经把工作交给专业人员说明你对他的专业程度事表示认可，所以与其纠结于细节不如直接提出你的最终目标，让专业人员按照你的目标有计划的进行，这样既尊重了对方的专业技术不会造成“外行领导内行”的尴尬境地，更重要的是进一步明确划清了我们之间对于结果程度的责任关系。

不要下命令，要尝试在探讨中达成共识。所有和专业人士的沟通交流都建立在前期明确传达需求的基础上，掌握说服技巧的同时，我们更需要在前期沟通上多付出一些努力，将方案需求描述得更清楚，甚至通过提前熟悉对方领域或找类似风格作品等方式向对方传达需求，避免后期反复修改的麻烦。

你做的这个方案也挺不错的，只是和这次的要求有一点出入，你能不能根据这次的主题建议一些新的方案呢？

然而事实上，这些招数拿来对付自己可能还行，用来鼓励别人，别人用一句“我只想做个平凡人”就能把我们噎得接不上话。“做个平凡人”这种话有很多变体，比如“我想做自己”“那些不是我想要的”“每个人都有自己的选择”等，遇到这些说法，我们可能会觉得这个人没救啦。但归根结底，误区在于我们其实并不知道，这些看起来“不求上进”的人心里究竟需要的是什么。

降低对方对结果的恐惧。人们都喜欢说“别怕失败”，但往往不懂，真正令人害怕的不是失败这个结果，而是“我怎么努力也没有用”这个结论。因为这是对一个人更全面、更彻底的否定。所以，鼓励那些不求上进的人的第一步应该是消除他们对后果的恐惧，只有这样，他们才可能走出安全区。

用可能性代替目的性。有目标就自然有实现不了的风险，但可能性就没有这个问题。爬不上珠峰，这是目标没实现，但路上你总能欣赏到不同的风景，这就是可能性的扩展。要更多的用可能性去鼓励对方尝试，因为“可能性”比前者更诱人，压力也会小的多。

营造愿景而不下命令。《小王子》的作者圣·埃克苏佩里说过：“如果你想造一艘船，不要抓一批人来收集材料，不要指挥他们做这个、做那个，你只要让他们渴望浩瀚的大海就行了。”人都是这样的，我们越要他去做什么，他就越不乐意去做什么；但如果我们谈的不是去做什么，而是去玩什么、吃什么、享受什么，他不仅乐意听，还可能为了实现这些愿景而去尝试、去努力。

就算……也不会怎么样嘛！

我倒觉得你是能做到很多事的，未必要像他……那样。

哎，这样……也挺有意思的嘛！

一般人在劝说或说服别人的过程中很容易陷入一个误区，那就是让对方直接感受到来自我们的压力，比如像这样当面直接指出别人的问题。很多人以为，有压力才有动力，不给点压力对方怎么会改变想法？但是我们要知道，因为说话的人是我们，所以这个压力也往往会被理解成来自我们，这样会更容易激发对方的逆反心理。于是，对方很有可能跟我们杠上了，这样反而起不到说服的效果。

塑造共同的敌人，可以免伤和气。事实上，管理者最在意的是权力的完整性和安全感。所以，要给他们压力，不是不可以，但是要“诉诸外部压力”。也就是说，把压力的源头转移到外部去，塑造一个共同的外部敌人，让自己和自己要说服的对象永远处于同一阵线，这样，我们的说服对象就会更容易接受我们的建议。

化主观意见为客观压力，让对方更容易接受我们的意见。将来自自身的压力转移到外部，提出造成压力的原因归咎于外在的客观事实，从而必须进行改变。

我们这样做，XX方面的压力会很大啊！

很多人到了真正需要说服对方做决定的时候，往往会因为没有思路而慌不择法，试图用各种夸张的手段、理由、借口把事情往前推进。

在做决策的时候，我们的大脑对于那些稍纵即逝的机会、对于那些很有可能会一去不返的事物总是特别敏感。在这个案例中，在已经说出自己即将离开，所以如果不给联系方式之后就再也见不到的时候，女孩面对的选择就发生了变化：如果这个男孩不怎么样，即使给了联系方式也没关系，大不了再拉黑嘛；但万一眼前这个男孩就是自己的真命天子，那现在不给电话以后就再也联系不到了。此时在时间的紧迫感下，人的大脑往往会从偷懒模式切换到安全模式，即用最保险的方法提前做决策——先留个电话再说。可见，这种利用时间的紧迫感的方法，用在决策上，往往通过轻轻推对方一把，就可以达到临门一脚的效果。

我很希望……但是因为时间紧急，我必须要离开了，所以可以请你……吗？

我完全没有要催你做决定的意思，只不过这个机会很快就没有了，所以我必须跟你讲清楚这个东西的珍贵性。

生活中我们总会遇到这样的情况，酒桌上想向朋友敬酒，对方不想喝；有事情需要找朋友帮忙，但朋友却面露难色；销售人员想向客户推荐产品，但客户还没有下定决心。这时我们该怎么说才能既不会让对方觉得不舒服，又能让对方接受自己的提议呢？

“架起来”不是凭空的，最好有个对比。比如出租车司机经常会跟你吐槽别的乘客如何如何，就是为了给出一个具体的比较对象，让你不好意思拒绝他的某些要求。还要注意的是，“架起来”一定要架到合适的高度，太高或者太低都不能达到说服别人的目的。

您眼光真好，不会看不出这里的好处吧？

我听说××地方的人都很豪爽，您总不会计较这些吧？

第一类：“您是怎么知道我们的？”

第二类：“在这方面，你们之前做过的最大的案子是多少？”

第三类：“按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？”

很多信息之所以需要通过某种手段来获取，很可能就是因为平常人们不愿意直接说，那么，你就算问得再清楚明白，也是得不到答案的。这就陷入了误区。

运用对方的纠正心里获取信息。人类有一个坏毛病，就是非常喜欢去纠正别人。孟子早在两千多年前就说过：“人之患，在好为人师。”我们与其去问对方，还不如直接给对方一个貌似肯定的答案，引导对方来纠正我们。在纠正的过程中，对方就不得不透露更多的细节与信息来证明自己的对的。

注意我们的态度和语调。既然是纠正式引导，那么最大的关键就是如何诱使对方来纠正我们，所以在说话的时候，我们提出来的观点一定要表现出自信满满、“我早就知道”“我告诉你”“我很清楚”的态度。

将信息获取的效益进一步扩大。在纠正式引导中还有一个秘诀，那就是适度的反抗，它的有效运用有可能让你获取更进一步的信息。当然要注意反抗不能过量。

我听说……我就觉得肯定是这样的，毕竟……对吧？（或“难道不是吗？”）

我就知道是这样的，不会再有别的可能了（或“没的跑”）。

咦，真的吗？那可是我听到的（或“上次那件事情……”）。

在职场中，这两种套路都不可取。用乞求的方法，我们就是在把加薪这件事情变成老板对自己的同情打赏，不仅自己憋屈，而且还太依赖老板的人品和心情；而用威胁的方法风险太大，因为这明显摆出了“不加工资就离职”的姿态，万一老板死活不加，我们怎么下台？就算他这次被你威胁给你加了薪，日后也肯定对你心有芥蒂。在一场谈判中，最怕的是我们把最终决定权完全交给了对方，而这两种做法，恰好就把自己和对方谈判的权力态势变得太过一面倒了。

第一步：确认加薪标准

第二步：大大方方和老板谈论自己的工作表现

第三步：带着老板“想象未来”

在这场谈判中，不要把加薪当成唯一的目标。因为无论是要求加薪还是其他谈判，除了终极目标之外，我们还有阶段性目标。当客观条件不允许马上实现终极目标时，能够把握住一两个阶段性目标也是不错的收获。

后发制人并不是所有谈判的通行原则，尤其当遇到谈及新业务、新项目，因为市场价格标准的模糊而可能陷入议价拉锯战的情况时，一直保持后开价的谈判策略，反倒是谈判走入僵局。

优势一：先报价，会给对方以“赚到”的心理感受。先手提出对自己更有力的报价，会让对方在议价的时候更多的产生“赚”的感受，谈判的过程会变得更容易推进，结果可能会获得比期望值更高的价位。

优势二：报价配以合适的方式，能够激活谈判桌上的“定锚效应”。所谓“定锚效应”，就是人们在衡量和判断时，总是倾向于给予最初获得的信息更多的重视，这些最初的信息就像船锚定住船的位置一样，会全程制约评估的进行。

优势三：在果断先报价的一方开口后，另一方想要砍价，就必须讲出理由、给出承诺。Ps：人是一个总会给自己的行为找到理由的生物，所以当听到报价后再砍价的时候就等于要做出最终会成交的承诺，相当于间接的敲定了最终成交的可能性。

弊端一：会降低自己的产品或服务在客户心目中的价值。

弊端二：就算因为价格较低，销售的速度会快一些，但定低价格给自己带来的心理暗示却是消极的；产品的档次和出售的平台完全不同，也容易给自己带来低人一等的感觉，成为阻碍年轻人奋斗的心魔。

弊端三：低价或许会让自己所定的价格可能配不上自己提供的服务或产品，最后亏的还是自己。

优势一：满足客户多元需求。很多人都以为，客户买东西最看重的是价格。其实真不一定，很多客户最看重的往往是产品的档次和品牌。但怎么判断档次和品牌呢？客户只能通过蛛丝马迹来推测，而价格就是最好的风向标。一般人都觉得，价格摆在这儿，档次就在这儿，一定就有它的不凡之处。这正是高价策略的心理学基础。

优势二：帮助年轻人建立职业自信。敢给自己开高价，就表示我们有底气、有信心自己的劳动就是值这么多钱的。特别是当我们开了高价、东西又真能卖出去，而且获得更高的回报时，就会形成一个自我强化的反馈环。于自己，更稳固了职业自信；于事业，有了更充足的发展资金和品牌效应。可谓一举两得。

优势三：立于不亏之地。一开始就定高价，对自己的产品或服务形成自我保护，表明价值，不愿让步，这样传递出去的信号就是：“我的产品不愁卖，你不买自然有人买，别回头后悔想买都没了，吃亏的还是你。”利用这样的心态，对方让步的可能性也很大。就算退一万步，真的被对方砍了价，那高价格给自己留下的被砍价空间也会多一些，少赚一点至少不会赔本。这是我们所说的“立于不亏之地”。

第一，最好是年轻人自己创业做老板，而不是给成熟的企业打工。成熟的企业已经有了自己稳定的营销体系，开高价的策略不一定跟它相容。

第二，我们所销售的产品或者服务，最好在市场上没有完全相同的竞争者，而且没有客观的指标来定价，比如文创艺术作品、设计类、高端服务类等，这样客户没有办法做横向对比，会给我们留下弹性定价的空间。

第三，虽说是开高价，但也不能太离谱，如一条毛巾卖20万元。不排除我们真的能做到，所以还是要和自己的实力相匹配。

您好，我这边的价格是……

抱歉，可能跟您的期望有差别，但它确实是这样的，因为……（或“请您相信这个价格是我……的决定。”）

这样啊，那能请您跟我说说您的想法吗？

所谓掀桌，就是掀翻谈判桌，也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候，你给我个价，我嫌贵，扭头就走，等你在我身后喊“回来回来，我给你打五折”。但是，我们会发现，很多时候我们扭头就走了，然后就真的走了，因为没人叫我们回来！

这种假借条件不合就掀桌翻脸、逼迫对方让步的方式，很容易弄巧成拙。而这其实是源于我们没有意识到，掀桌前也是需要做一些准备工作的。因为如果对方压根儿就没和我们处在一张谈判桌上，或是并没有什么无法接受的翻脸成本，我们这时候掀桌，自然很容易就会掀空了。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来。正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。吸引对方投入时间成文，造成他最后不得不作出让步否则损失会更大。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上。一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。

第三步：条件成熟，果断掀桌。在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

这个东西我真是一看就喜欢（或“我最近好像刚好需要一个”）。

唉，可惜这个月花钱实在太多了（或“不过要是买了就没钱买机票回家了啊”）。

什么？你在开玩笑吧？（或“哈哈哈，那算了。”）

一般情况下，顾客都是从起价开始，每次加一点，不行再加一点，直到双方都满意为止。这种像爬楼梯一样，一阶一阶逐渐登高，我们称为“循阶式”或者“挤牙膏式”的让步。这就是我们之前所说的一般人最常用的让步方式。

当我们发现自己的谈判对手是那种挤一下、让一点的个性时，就算我们真的快要踩到了对方的底线，肯定也不会相信，我们肯定会再给他点压力试试看。所以，那些喜欢“挤牙膏”的人，虽然原本是怕吃亏，但结果往往是使自己在不知喊停的对手面前一次次地越让越多。

元素一：咬定自己的底线，累积压力不轻易退让。

元素二：出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气作出大幅度的让步，但也因如此，这个特殊的让步仅此一次的。

元素三：要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经作出答复让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。

很多人在谈判进入僵局时，只会重复同样的话试图让对方改变。这是不切实际的想法。当谈判进入僵局时，重复同样的话只会让场面越来越僵。

第一句话：“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？”

第二句话：“想想有什么新方案，咱俩都能接受。”

在没有特别练习的情况下，人与人在谈判的时候，常常都会不自觉地把一件事情的“做与不做”简化成一种毫无转圜余地的“是与非”。但是请注意，只要一个问题变成了是非题，那往往就意味着有人输、有人赢。比如分派工作，在是非题中只有两个结果：一种是老板被我们拒绝，另一种是我们被老板拒绝。而没有人会喜欢输的感觉，所以在是非之外，一定要寻找到别的东西。

这条建议我们既没有说要拒绝接受任务，也没有向主管诉苦自己太忙了，我们只是很巧妙地暗示出一个选择：您要我做可以，但品质与效能，您得选一个。这样就不是是非题，而是选择题了。无论主管选了哪一个，我们都能从中受益，要么接下任务，但做得可以不用那么认真；要么主管收回成命，交给其他同事处理。

人在面临选择的时候都会把自己的选择合理化，自己会给自己一个理由。善于利用这一点，就可以更容易地达到自己的目标。

其实不是我说能不能便宜点，是要看您要的是质量还是价格啊。

当然这个我也可以做，但是时间这么紧，执行的品质可能不太高。

许多人觉得，既然要辞职了，何不畅所欲言？但我们要知道，职场是个小圈子，在我们身上黏的最久的评价不是面试时留下的印象，而是离职时留下的印象。这时候得罪人，其实是很不合算的。对我们来说，每换一个工作，应该是一种资历与人脉的养成与积累，而不是和过去彻底断绝。所以，如何好好地辞职尤为重要。

一，告知去处

二，慎选理由

三，表示感激

许多人在公开场合讲话，总是担心会出错误，害怕场面变得尴尬，觉得自己的小错误在大家眼里就是大问题，拼命想掩饰这种紧张的状态，结果往往将紧张暴露得更加明显。在出错了之后，还有人会努力解释这个错误，想让大家接受。但实际上，这种做法反而将大家的注意力更加聚焦到这个错误上来，本来能被接受、被原谅的错误，在一再解释中变得格外醒目。

人都是以自我为中心的，就算你在台上讲话，也没谁会像你自己想象的那么关注你。也就是说，首先，你自己不示弱，没人看得出来你有多紧张；其次，你就算真的弱掉了，也没有人会像你一样觉得那么严重。即便真的犯了错也无需紧张，更不用解释，坦然承认一笑而过就好。因为只有误会才需要澄清，错误只需要承认。除此之外，任何解释其实都是把错误点撕得越来越大，让本来会被遗忘的地方变得无法忽视了。

这里有些小问题，不过不重要，我们来看下一个话题。

没关系（这个小错误并没有太大的影响），我们继续。

性格内向并不是问题，发现不了内向性格带来的优势才是问题。任何性格都可以找到适合自己的说话方式，而且只要你善于发挥自己的优势大胆去说，就会越说越有自信，最终甚至有可能让性格也随之改变。

内向的人在说话上有以下几个优势：

三个步骤，让内向的演讲者搞定一场演讲，妥妥掌控局面。

不好意思，我特别害怕人多的时候讲话，因为我从小特别内向，但是今天有不得已的理由，因为我要讲的主题真的非常重要。

我性格内向，不太会讲段子、说笑话，今天只是想把我做的研究汇报给大家。

面对演讲忘词，很多演讲者选择把演讲内容写成全文稿，然后逐字逐句地将稿件背诵下来。这种方法将大量准备演讲的时间用来背诵内容，但到真正上台时，看到下面黑压压的观众，紧张的情绪很容易让自己忘词；而一旦中间某一部分忘词之后，整篇演讲稿就很难再有逻辑地串下来。更关键的是，这种方法也会让你的演讲变成一场背诵任务，即便是背诵到滚瓜烂熟，演讲的状态也是在回忆而不是讲述，自然不能达到很好的效果。

一，用故事，带大纲。故事本身具有很强的因果关系的和逻辑性条理，演讲时用故事来带大纲会让你不漏掉话题中关键的转折点和重要内容。

二，说故事，加感想。最简单的演讲结构就是先点出主题，然后讲一个和主题相关的故事，接着说一点自己对这个故事的感想，最后结束。用这种方法，不但不容易忘词，而且效果通常也比那些长篇大论的演讲好得多。

三，贴标签，存故事。为了应付平时的各种演讲，我们平时就应该用心，看看有什么好用的故事。而且，讲一个故事可以对应好多个主题。如果你能把同一个故事贴上不同的分类标签，让它可以帮助自己应付好多个演讲主题，那只需要在脑子里积累十几个有趣的故事，把它们偶尔熟悉一下，就足以应对几十个话题而不会怯场。

大家好，我今天的演讲主题是……在准备这个主题时，我脑海中一直回旋着一个故事，在这里分享给大家。

如果用……的视角来看待这个故事，我们会发现……

而当他们感慨万千地回忆着“我当时差一点就以为自己要输了”“每天凌晨4点起床练习演讲和微笑”的时候，其实是很危险的。你想想，你都已经赢了，再讲你赢的过程，往往特别容易显得自矜自大；而卑微一点，又变相地贬低了你的队友和对手。即便你讲得四平八稳，大部分吃瓜群众也是无感的。原因很简单：胜利的果实是属于你的，而这与他们无关，甚至还有可能会增大已经开始出现的裂痕。毕竟有胜负的事情总是几家欢喜几家愁，谁知道你的胜利会刺激到些什么人呢？

一，赞美对手。

二，弥合分歧。

三，感谢盟友。

常用句型

失败后的演讲有几种常见的误区：

一，我不是彻底的输家。表示自己将会把自己的观点和理论继续下去，淡化选举的结果，表示一次选举并不足以使自己动摇。

二，我输了，但是我没错。选举不能说明我的观点是错误的，我只是承认我输了，但我没有承认我错了。

三，你赢是侥幸，我输是有客观原因。寻找自己失败的原因，把原因归结为外力所为，而自己本已做好了一切准备也付出了所有努力。

四，败选演讲的四项原则：

我们的事业并非只关乎一个人，甚至也不只关乎这一次的胜负。

我们参与的，不只是这一次的……我们必须贯穿始终坚持下去。我们依然要尽己所能，推动我们的事业。

最后我要跟年轻人说话，我要告诉你们，我为自己相信的东西奋斗一生。你们才刚刚开始，但是不要停止为值得的东西奋斗，是的，这是值得的。

一，造成挑衅的误解，让听众认为自己都是不如你的人。

二，制造过高的预期，之后你的演讲将会在观众极端严厉的审视之下。

三，自吹自擂本身就是拉低了自己的层次。

一，先适当的降低听众的预期。先降低预期的好处，就是能让演讲者在一开始暖身的时候不至于遭到太严苛的挑剔。

二，在演讲的过程中不动声色的建立起他人对自己专业的信任。将这种心理运用在演讲中，把我们最耀眼的资历，已一种极为平淡的口吻，漫不经心地吐露在自己的演讲内容中。即让听众容易理解，也让大家更为感同身受，最重要的是无形间的高端才是最令人信服的点。

刚才那不过是……（或“我只不过是……”）

有这么一个人，不确定大家认不认识，他是……

当年××也曾经跟我这么说，不过其实我觉得……

演讲不是要说给每一位听众听的，所以你一定要做出取舍。一个想要讨好所有消费者的产品注定会滞销，而一个想要讨好所有人的演讲也注定会失败。

【权利顺应】权利顺应是指在一场演讲中，我们要讲给全场最有决定权的人听。权力顺应的原则适合用在竞争类的场合，我们的演说目的或是击败竞争对手，或是促成对方做出决定。公司竞标、商务谈判，都是适合权力顺应的场合。

【低阶顺应】低阶顺应是指这场演讲的内容要让全场程度最低的人也听得懂。低阶顺应的演讲往往是功能性的，而不是观点性的；低阶顺应的演讲主要用于信息传递，而不是说服鼓动。

【多数顺应】多数顺应是指要针对听众里的大多数。最典型的例子是政治人物的演讲，或者销售现场的推销，他们时刻根据大家的反应调整话题的节奏以及演讲的深度，确保高收听率。多数顺应的演讲，更多用在赢得认同、传播观点上。所以，多数顺应的演讲是最容易出彩的演讲。

在座的各位可能有各种各样的身份，父母、子女、兄弟、丈夫、妻子，每个人都有想保护、想照顾的对象，所以，为了他们，我们要……（多数顺应）

接下来的话需要在座的每一个人都能拿出几分钟认真听我说，以下的内容与大家的权益息息相关。（低阶顺应）

很多人认为，既然讲既定的主题大家不愿意听，自己也讲不好，不如就借用这个机会自由发挥，讲一些自己认为很棒的主题好了。这样既没有搞清楚自己讲话的意思和目的，也有可能自顾自的把原本大家期待的活动变成尴尬的个人主题脱口秀。

【点破尴尬】面对仪式性发言（如婚礼致辞，演出开场致辞），你知道大家不爱听，大家自然也心里有数，这个时候主动点破这个局势，让观众与你站在同一个立场上，反而能赢得更多好感。

【明确主题】点破了尴尬，自嘲之后，该讲的话还要认认真真地讲，这样才对得起我们的身份和任务。千万不要在上个阶段点破了尴尬，得意忘形，把下面的部分也说成玩笑。在这种仪式性的场景中，“说对的话”的意义往往大于“说得有趣”。

【找对听众】仪式性的发言里，最在意的观众往往不是台下的那些人。就像是在婚礼上，主婚人说话，其实是说给新人，而不是宾客听的。

上面介绍的仪式性发言的技巧，需要发言者在演讲人与听众两个身份中跳动，既要代表演讲者完成演讲任务，又要代表听众合理化不愿意听下去的情绪。在代表听众时必然会获得更多场下人的认同与好感，但是不能因此忘记自己的讲话任务，按照我们上一篇介绍的内容，这毕竟是一场“权力顺应”的演讲。

其实我也知道大家不爱听，但是为了广告商的利益我还是要念一段广告。（点破尴尬）

虽然大家都急着吃饭，不过我们还是要先祝福新郎新娘。（明确主题）

也许这些祝福的话在大家听来有些老套，可却是对这对新人最美好的期盼。（找对听众）

如果当观众不存在或者当观众是一个个的“西瓜”，哪我那演讲的目的究竟是为了什么？不就是为了能够跟听众交流互动，好吸引他们，进而影响他们吗？如果我们用这种方式隔绝了听众，只顾着喃喃自语，像机器人一样说话，这样的演讲就注定会失败。

一，【学会练习失误】正确的练习方式其实是要在“练习正确”的同时，兼顾“练习失误”。也就是说，我们在讲话的时候万一忘词了、说错了、傻住了，没有关系，不要重来，不要暂停，当场想办法圆过去，就算断断续续，也要把它继续讲完。像这样多练几次，练到不怕出错，练到就算临场出了状况，也有信心把演讲继续下去。对于我们一般人来说，真正需要练习的不是完美无缺的演讲，而是如何在演讲中与失误这件事共处。

二，【设定收听率】很多人在演讲的时候，一旦看到台下有人在打呵欠、刷手机、交头接耳，就会越讲越焦虑，觉得自己讲砸了，大家都不想听了。其实对于任何一场演讲，都不要要求自己能够吸引到每一个听众，所以不妨给自己设定一个收听率。

三，【正向解读】但凡是有自信的人，都有一个共同的特色，那就是擅长正向解读。什么是正向解读？就是在发生突发情况的时候，尽可能往积极的方向去想，避免将自己引向更严重的问题上来。虽然这有些自我安慰的成分，但是要排除演讲时的诸多干扰因素，这种心态是必不可少的。

准备一个与忘词或口误有关的小笑话。

无论如何，我想刚才那个向我点头的姑娘肯定是明白了。

这里有个误区——说话清楚，跟写文章清楚不是一回事。因为文章写出来我们可以一遍遍正看反看使劲琢磨，可是话说出口就是说出口，没有第二遍。很多写下来看得挺清楚的内容，要是靠说，人家还真不一定能明白。

一，关键信息要多角度重复。我们在演讲时要表达一个论点，讲完之后肯定要论证，一番摆事实、讲道理下来，我们会发现，听众已经忘记自己最开始的论点是什么了。这还算是好的，很可能我们讲到一半人家就已经不记得演讲主题了。这就需要我们反复强调自己的主线，最后别忘了还要进行总结。

二，难懂的内容要主动留空白。所谓主动留空白，意味着我们脑子比听众快，但是要有意识地等一等，等听众明白了再继续讲。因为我们必须要给听众留下足够的反应时间，就是有意冲淡信息密度，给听众留下想象的空间和喘口气的时间。现在我们听评书、听相声，甚至是听课，如果把人家说的话一句句写下来，就会发现有一大堆的赘词，可是如果把这些赘词都去掉再念一遍，整个神韵就没有了。为什么？就是因为去掉了听众的反应时间。

三，复杂的观念要进行可操作性的表述。在演讲时面对复杂的观念，不要总说空洞的大话，而是要说的内容进行可操作性的表述，具体落实到大家能理解的现实中来。

对不对？（或“你懂我的意思吗？”）（主动留白）

过第一个路口右转，过第二个路口左转……（操作性表述）

方法一：先问再答。“先问再答”对应的情形，叫作“不知所问，所以啰唆”。也就是，由于你没明白听众到底想知道什么，所以无法聚焦在真正重要的问题上。这时候，我们不妨通过反问的方式，帮助提问方聚焦他真正的疑问，挖掘他想听的方向之后再做回答。这就是我们说的“先问再答”。而在公众演讲的时候，由于很难现场问观众，这就意味着你要把功夫做在事前，先了解一下观众的大致预期和需要解决的问题，才能避免云遮雾绕、说话啰唆。

方法二：看人下菜碟。啰唆产生的另一个原因，很可能是因为我们低估了听者的理解力。因为总担心别人听不懂，所以就有一种冲动，要把自己想到的东西一股脑地全说出来。要么一个层次翻来覆去，正说反说都解释一遍；要么一个问题无限延展，面面俱到。所以我们说话的时候，非常需要大家进入听众的角色，去预判他们的年龄、职业、关系，以及对所谈话题的理解程度、熟知程度，从而帮助我们做减法。根据不同的听者，决定省略什么、保留什么，这就是“看人下菜碟”。

方法三：先讲中心句。第三个常见情形是对方问得清楚、具体，我们想提供的信息也一点儿都不多余，但还是会让听众产生啰唆的感觉。这种时候，问题就出在说话欠缺条理。这就要求我们：长句要变短句说，一堆短句里面的中心句要先说。

在平时有意识的练习中，我们可以通过定时发言来练习。比如，要求自己把一件事或一个问题在20秒内说完，用固定的时间来训练自己筛选内容和组织语言。

我对预算和流程都有点儿想法，您想先听哪个？

我认为是这样的，原因有三点……

辩论不是两个人之间的事，你来我往、唇枪舌剑，其实是说给中立第三方听的。单纯只是反应快，只能噎死对手，不一定能赢得观众。说白了，要是只有两个当事人，那也没什么可吵的；辩论的真正目的是为了让大家来评评理。这与其说是需要“反应快”，倒不如说是需要“反应准”。

第一招：复述问题

第二招：慢而不断

第三招：化繁为简

等一等，我反应慢，你不要骗我……

我们原本讨论的好像是……

你无非是在说……

陷阱式提问，俗称“刨坑”。就是通过提问，来引导我们得出某个预设的、其实自己根本不同意的结论。

第一步：增强意识，发现陷阱。及时发现提问中的陷阱，避免在陷阱中越陷越深，尤其是涉及种族、政治等敏感问题时，提高防范意识，在对方提问时就规避它。

第二步：斥责刨坑者的动机。不要害怕遇到类似这种带坑的问题，如果能发现、拆穿并痛斥对方的陷阱，它还能转化成一个公众表达的好机会。

需要说明的是，我们这里讲的陷阱大多是面对公众，你的回答可能会在舆论中被误解，所以才需要格外注意。

但生活里有些类似的问题与公众无关，比如女朋友问你跟前任是怎么分手的，面试官问你你最大的缺点是什么。这些问题虽然也是坑，因为怎么回答，说轻说重都会有问题，但是他们只是想要了解你的看法，犯不着拆穿和指责。

你这种问法只是想通过我的话来证明××的观点，但事实却并非如此。

你这样提问只是想套出我的话，并歪曲报道，我真为你有这样的想法感到羞愧。

第一步：关键词脱敏，做到态度免疫。有些忽悠是春风化雨、润物细无声，我们想拒绝都不知道从哪里开始；有些忽悠是故意激起我们的反驳，然后打一个防守反击让我们猝不及防。所以关键不是塞上耳朵不听，而是态度上要脱敏。要知道，你对某件事越是敏感，反应越是激烈，你反而越容易受影响。为什么呢？就像皮球压得越紧，反弹就越厉害；钟摆拉得越高，摆荡回去的幅度就越大。所以，当你发现事情没有你想的那么严峻的时候，你的态度最容易被过度修正。

第二步：模拟辩论，做到论点免疫。在辩论上，这个环节叫“模拟辩论”，简称“模辩”，就是在辩论前把对方所有可能的论点都在底下过一遍，先想想怎么驳，这样上场之后，自然就能做到论点免疫。

第三步：模仿表达，做到影响力免疫。很多时候，对方之所以有说服力，倒不是因为观点有什么了不起，不是逻辑和论据让人心服口服，而是因为有极强的渲染力和表现力，能绕过我们的理性，直接在感性的层面起作用。所以我们要通过锻炼心智，不要受对方影响力的影响。

抬杠，也是人际交流中常见的一环。你可以不喜欢它，但是你不可能避免它。有一句经常用来抬杠的话，叫作“认真你就输了”。虽然对方说这句话的时候大多只是调侃，但是严格来说，这种把“讨论道理”变成“讨论态度”，并且事先挖坑给对方跳的做法（因为接下来无论你较真还是不较真，似乎都有问题），在辩论上其实有点滑头，甚至有点流氓。

第一步：“我在讲道理，只有你在讲输赢”

第二步：“如果讲输赢，那你已经输了”

第三步：“嫌我认真，我要更认真”

● “听我的准没错。”

● “我走过的桥比你走过的路还多。”

● “有些道理，等你到了我们这个年纪就知道啦。”

● “我们怎么会害你呢？”

思路一：在偏好问题上，指出它与经验无关。许多问题没有标准答案，只是个人偏好不同而已。当我们的方向根本就不一样时，他们的经验起不到任何作用。

思路二：在成长问题上，点明经验的真实价值。首先肯定长辈真实的价值观是切实可行的，可是一味遵循所谓正确价值观的人必须是尝试过另一条路的失败才更有说服力，否则就只是自说自话的一种说法。只试过这一种方法又怎么能证明其他方法不可行呢？

思路三：在责任问题上，要明确权利关系。当长辈给你建议的时候，他们往往没有意识到，如果你听了他们的话，那他们就要为你的后果负责，所以你在最后关头，可以亮明底线，指出这一点。

您就让我跌个跤，学一学吧。

都听您的，万一走错了路，总不好让您负责吧！

方法一：澄清各自的角色。如果和事件压根儿没什么交集，我们可以直接澄清，彼此角色不同，自然责任也不一样，所以我们既不需要“行”，也不需要“上”。

方法二：指出对方在逃避。“你行你上”这句话的核心逻辑是：如果你有这个能力把事做好，就应该直接把这件事做了；如果你有更好的方案，就应该直接提出，总之你不许说我。所以在实际使用中，这种说法，往往只是对方为了逃避责任的托词。这时候，你完全可以大大方方地承认自己就是不行，把对方架在制高点上，使其下不来台。

方法三：锁定对方的责任。当对方的存在本身就影响着我们的生活时，我们可以直接锁定对方真正的责任。只是有时候我们忽略了“机会成本”这个概念，无法分辨对方真正的责任是什么，才导致会被“你行你上”这样的话噎住。

在某次演讲中，乐视的首席执行官贾跃亭抱怨百度（Baidu）、阿里巴巴（Alibaba）、腾讯（Tencent）组成的BAT搞垄断，害得其他创业者无路可走。马云就问他：“如果你成了BAT中的一员，你会做得更好吗？”我不得不说，马老板的这个问题很巧妙。当时贾老板就蒙了，说了几句大而化之的话，就让这个问题滑过去了。

其实，贾老板错失了一次大好机会，去锁定BAT作为大企业的真正责任。他完全可以说：“马云老师，每个创业企业面对BAT时都会希望‘长大后我就成了你’。但垄断的后果就在于，你让我永远成为不了你。所以你问，“我成了BAT的话会怎样”，我可以坦诚地告诉你，我不知道，也没人知道，因为这位置你占着呢，而这就是垄断真正的问题！”

我就是知道自己不行才没上的，你上了，我还以为你行呢！

就是因为你一直处在这个位置上，我才上不去的啊！你想让我上，你先下来好不好？

类比，在说服、演讲、辩论说服的时候都是非常有用的，因为它能够在最短的时间内用形象来抓住人心，使人瞬间秒懂我们的道理，比我们长篇论述逻辑推导要有效得多。一个好的类比，就像一件好的艺术品，可以胜过千言万语。但很多人在听到类比的时候，下意识的反驳都是：我说的事情和你说的不一样！

角度一：可以试试指出类比之中的不当之处。道理很简单：拿A来类比B，一定意味着A与B既有相似性，又不完全等同。相似，就有可比性；不等同，就一定也有不可比性。对方强调可比性，这是对方的自由；我们进一步地指出其中的不可比性，这是我们的自由。不管对方的类比是什么，你指出其中不当的地方就可以了。

角度二：可以顺承对方的类比进行延伸阐述。指出对方类比不当，只是一个基本的原则，此外还有一种更加高级的运用，那就是直接利用对方的类比，在对方的类比基础之上进行进一步的延伸性阐述。

这种传统观念，在现今这个讲究高效组织、弹性管理的职场，已经越来越不适用了。在企业中，我们总会希望当老板做出错误安排的时候，身为下属能够有效地提出规劝，大胆说“不”，避免上级犯浑。

第一步：战略上高度肯定。这不是在拍马屁，而是在表明我们是能理解他的出发点。

第二步：成本上的精密核算。我们站在老板的角度想一想：下属说“不”，唯一的正当理由就是这件事本身划不来，而下属难免有偷懒的嫌疑，所以必须有翔实的论据表明这件事真的就是成本太高，才能打消老板的怀疑。所以，想要拒绝来自领导的不合理安排，成本的精密核算是最重要的一个环节。

第三步：决策权完全上交。即便我们把成本精密地核算清楚了，也不能高兴得太早，你还要有第三个步骤，那就是做出决策权完全上交的姿态。这一步为什么重要呢？因为领导也是人，是人就有自尊

为了让老板觉得你不是在故意推脱工作，在核算成本的时候，你要尽量展现出不辞劳苦、不厌精细的努力。这样，在汇报的时候，既能展现出你的专业与大局观，更能让老板觉得，所幸有你的仔细，才能让他做出正确的判断。

领导，这件事情我们也愿意推进，只是成本有点高，您看怎么办呢？

领导，这件事情的成本就是这样，是否要继续推进您来决定。

比如对方说：“你是大人嘛，别和孩子计较，让让他吧。”“你是个专业设计师，帮帮我这个门外汉吧。”难不成你要跟他说，“对不起，我还是个宝宝”“对不起，我是个不专业的设计师”？

可见，传统上那种“甩帽子”的回应方式，固然是不会给自己压力，但伤敌一千自损八百，你拒绝对方的同时，也把自己的社交形象给毁了。

当遇到别人给你戴高帽的时候，比较聪明的方法不是拒绝那顶高帽，而是把高帽戴上去，借着高帽的威严，提出不一样的要求。当对方试图把你给架起来，不断强调你的身份和能力，来给你制造压迫感的同时，他也会同时强化你在他面前的权威感。这本来就是一体两面的事情。当对方承认了你的身份高、能力强时，其实也意味着，他承认你在这方面经历过的、做到过的都比他多。而所谓的“反制”，就是借用对方帮你架起来的权威，反过来告诉对方：你这个要求，我没理由答应你。

当别人有求于我们的时候，由于我们是刻意要戴着别人递来的高帽子讲话，所以在摆出姿态的同时，要注意对方请求的性质。在不同的情况下，你的态度要有微妙的不同。比如朋友之间的敬酒，你要用半开玩笑、半认真的态度来说；而当对方是认真地托付你办事情，那拒绝的时候就要同样认真严肃地表达。

对，就因为我是……所以我才……