客户经理工作计划
2019-05-16 10:04:04 15 举报AI智能生成
本文件主要针对客户经理的客户拜访工作流程做一个规范的计划，使得客户经理有条不紊的高效完成工作，也方便公司对新客户经理的培训指导。
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大纲/内容
拜访准备
头天客户情况回顾
查看头天拜访客户情况，是否有需要今天继续跟进的客户，或者需要准备的资料、提供的帮助协助等
继续跟进，资料准备，协助人员调派，回访等，按实际情况实施
今天客户情况整理
客户行业背景了解，行业政策了解，定位产品业务推广，避免需求与销售冲突
确定拜访客户，准备相关资料，人员配备，礼品配备等
客户拜访
拜访前准备
拜访资料准备，如：产品彩页或者PPT讲稿、业务政策、活动、优惠、潜在需求资料等
拜访人员准备，如：业务支撑、技术支撑、领导支撑等
拜访交通工具落实，避免交通不便影响拜访时间的耽误
拜访前预约
拜访前预约客户，确定拜访时间、地点、人物
拜访交流
与客户寒暄问好，并表明自己身份
聆听客户需求、困难、要求及诉说，并做好笔记，期间不要随意打断客户
适当时机切入主题、介绍公司产品、业务、政策，并观察客户反应
客户信息收集
客户正在使用
收集客户现在正在使用那些业务、产品，是什么单位提供与建设
客户希望使用
收集客户比较希望使用什么业务、产品，希望与什么单位合作
客户当前困难
收集客户当前的困难、抱怨、不满等，因为这是切入客户的关键点
客户资金预算
了解客户本期的建设预算资金与预算项目范围，为切入产品规模准备
客户行业规模
了解客户单位架构、人员规模、人员流动性等，为后期业务切入提供数据参考
介绍公司政策
介绍公司主流业务、产品
介绍公司最近活动，最新优惠政策等
介绍公司已有客户案例
介绍公司业务实力，售后等服务
整理客户信息
整理与客户交流后收集的客户正在使用业务、产品等信息
整理与客户交流后客户的困难、希望、抱怨、不满等信息
整理客户行业规模等，预算等为后期业务建设提供数据参考
整理客户接头人信息及决策者信息，如，姓名、电话、职务等
客户信息分析
分析客户现在使用业务使用情况，需求情况
分析客户当前最需解决什么问题，最大的困难与烦恼
分析客户资金预算，定位客户业务发展
分析客户业务需求与公司建设成本，以免超预算等无法实施
客户回访
电话回访
简单了解客户最近业务使用情况，客户是否有需求、售后等问题
拜访回访
现场与客户交流，落实最近业务使用情况，了解客户需求，协助客户简单处理或判断故障与需求
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