销售流程（特殊环节2）

延期付款/签约

风险描述：1、同一套房源需要进行多次结算，且结算跨度较大；2、结算渠道种类较多；3、为匹配项目销售，各项目结算任务认定多样化，佣金点呈现多维化；4、置业顾问有变更的可能；综上，佣金结算复杂、审批手续较长，结算难、结算慢。风险对策：统一佣金渠道标准，通例通行、特例特行，建立佣金结算房源明细台账，确定房源佣金点，实行“应结-已结”减除法，避免同房源多结、重复结算、佣金点数遗漏等冗余动作，规避结算难、结算慢的现象，提高结算效率。

项目综管：资料存档

收据

环节

延期付款/签约：客户未能按照约定的时间交纳房款或签订《商品房买卖合同》，向公司提出延期付款或签约的行为，或者因房管局限签、抵押等非客户主观因素导致的延期签约。具体流程：客户主观申请的延期付款/签约：①客户提出延期申请，填写书面《延期申请单》，置业顾问、销售经理及项目综管对房屋信息、原约定付款/签约节点、已付款金额等情况进行初审。②项目综管发起OA审批，将签署完整的《延期申请单》及相关附件上传，说明理由，按授权跟进城市公司营销总、财务部等相关审批人完成线上流程签批。延期15天及以内由城市公司财务审批，延期16-30天由城市公司总经理审批，延期31-60天由集团营销管理部总经理审批，延期60天以上由集团总裁审批。③项目综管将已通过的延期申请审批、《延期申请单》等资料存档。6.5.2.1 非客户主观因素导致的延期签约：对于因房管局限签、抵押等非客户主观素导致的延期约，需在署《认购协议》同时 要求客户签署《约需知》，对相应的延期风险以及具备条件后时间等进行 要求客户签署《约需知》，对相应的延期风险以及具备条件后时间等进行 告知、确认，项目综管需将《签约》与购协议一并存档。

分管领导：●审批

收据领用、保管及开具具体流程：领用：根据使用需求，申请制作收据，并由出纳保管，案场财务申请领用并登记。使用：认筹、下定、首付收款，房产证办理代收费用等需要用及，开具需核实客户姓名，不得代签。保管：已使用发票需定期核销，固定地点存放保管。未使用发票注意保管，由他人代收时需做好登记。原始凭证：开具的收据及收款POS单需要作为原始凭证附件，每月度整理并交出纳。

营销管理部

分管领导：审核

风险描述：收据保管及领用过程中，操作不规范，增加开具风险。风险对策：收据保管注意做好登记台账，避免丢失及混乱。收据注意根据用途开具相应发票，认筹、下定、首付款等使用房款《专用收据》，代收费用使用《代收费用专用发票》。收据注意加盖财务专用章后有效使用。收据需开票人、交款方签字，不得代签。

 纸质版：《发票签收登记表》 电子版： 财务-《发票开具及领用登记表》

 表格：《更改付款方式申请表》 明源：执行变更操作

风险描述

会计、财务负责人：审核

营销总监：审核

集团财务管理部、风控管理部、分管副总裁：审核总裁：●审批（60-90天）

人力行政部：备案

发票

 纸质版：《延期付款/签约申请表》 电子版： 营销-《销售台账》 财务-《签约汇总表》 明源：系统延期支付变更

案场财务： 领用，提交领用申请，可网上及税务现场领用

 纸质版：《收据领用登记表》、《收据核销登记表》、收据 电子版： 《收据开具明细表》、《收据核销登记表》

财务负责人：审核（●增加首付款仅审批至财务负责人）

人力资源部主管及负责人：审核

变更付款方式

置业顾问/销售主管：提出申请，并审核、提交资料

总经理：●审批

相关表单

出纳：付款

项目综管/销售经理：发起OA签批并跟进签批，并执行操作

认筹/预约排号退款具体流程：客户：对前期认筹房源，放弃认购，填写《退筹申请表》。置业顾问、销售主管：提交申请、审核资料；销售经理：审核退筹资料。案场财务：审核收款信息，确认退筹信息；财务负责人：审核退筹信息。分管领导：审核退筹信息。出纳：负责退款。项目综管：退筹资料文件存档。

更改付款方式：房屋买受人因资金周转等原因，不按照原约定付款方式进行付款，申请调整为新付款方式的行为。如：调整首付款金额、一次性改按揭付款等。具体流程：①客户提出变更申请，填写书面《变更付款方式申请单》，置业顾问、销售经理及项目综管对房屋信息、原付款方式及享受折扣、已付款金额、变更可行性等进行初审。②项目综管发起OA 审批，将签署完整的《变更付款方式申请单》、变更原因证明、协议/合同中关于付款方式约定的内容等作为附件上传，说明原由，按授权跟进城市公司营销总、财务部等相关审批人完成线上流程签批。增加首付款由城市公司财务部审批，其他变更付款方式由城市公司总经理审批。③审批通过后，置业顾问通知客户按变更后付款方式履约，并将已通过的审批、《变更付款方式申请单》、变更原因证明等进行存档。

案场财务：核实客户及收款信息，开具收据，定期与出纳组织收据核销

佣金结算

营销总监、综管负责人：审核

流程说明

 纸质版： 《佣金结算表》 电子版： 《佣金结算表》—前置审核、《销售业绩确认表》

综管、集团营销部门负责人：审核（●30-60天）

 纸质版：《退筹申请表》、《收条》 电子版： 营销-《销售台账》 财务-《签约汇总表》

案场财务： 开具，日常特例、交付开票

城市公司

销售退款

风险描述：销售变更事项未经过合理审批，可能存在违规操作。风险对策：延期付款/签约申请及相关资料审核：客户无法按期付款或签约，客户写《销售类事务申请表》（《付款承诺书》），置业顾问、销售主管核实客户信息及审批表。延期付款/签约审批与执行：销售经理在明源上传客户签字确认的《销售类事务申请表》进行线上审批，说明理由，延期15天以内的营销总监对延期原因、财务部经理对付款影响签批，延期15天以上的均需城市公司总经理签批同意。审批完成后销售助理将延期付款/签约申请资料文件存档。在约定日若收不到补足款，按照挞定流程执行。

风险描述：销售变更事项未经过合理审批，可能存在违规操作。风险对策：付款方式变更审批凡是进行付款方式变更的，由置业顾问在明源上传客户签字确认的《销售类事务申请表》，说明理由，根据权责手册进行线上审批。

案场财务：按用途领用登记《专用收据》、《代收费用专用收据》，由出纳保管登记表

发票领用、保管及开具具体流程：领用：根据经营范围，进行税务登记，并领用《发票领购簿》、金税盘（主机），视项目实际情况决定是否加领金税盘分机。发票领用后需要在开票系统中入库。保管：发票领取后由专人保管，开具及领用需要做好电子版登记及签收登记，避免丢失。开具：目前开票主要是在项目实测面积确定，房源最终成交价格确定后，根据交付进度及结转要求确定发票开具时间。日常中，如有客户需要领用发票提取公积金用，可以先行按首付款金额开具零税率发票暂用，并且发票开具当月必须将零税率发票返还并作废，如客户当月未能及时返还，也必须在开票系统中先行作废，纸质发票后续追回。交付后办证过程中，办证公司要求提供房源发票以办理房产证用，为避免发票丢失，仅交接办证联，发票联由案场财务自行保管，待房产证办理结束后，与房产证一并交给客户，避免客户多次领用，流程复杂且易出现混乱。

案场财务：申请，确认发票税率，税务登记，《发票领购簿》

案场财务： 保管，电子及纸质登记表单登记

销售经理：审核

财务管理部

风险描述：发票保管及领用过程中，操作不规范，降低开票效率，增加开票风险。风险对策：发票保管注意做好登记台账，避免丢失及混乱。发票面额注意根据房源金额申请对应发票，一般房地产可申请最高千万级面额发票，避免面额过小导致一房源多票，降低开票效率。发票开具中注意适用开票税率，避免错开，备注栏中需备注项目地址等。发票开具后注意加盖发票专用章。

佣金结算说明：1、销售团队人员底薪和佣金按公司制度规定的发放日期，合并扣税发放，佣金部分按照“草签定点、网签后全款发放”原则进行结算，即草签确定房源佣金点数，网签后全款结算发放佣金；2、单套房屋全额佣金按“月度佣金:月度满意度保证金：入伙满意度保证金=80%：10%：10%”分三次进行发放，原则上以单套房屋网签回全款进行佣金结算，佣金结算比例不得超过回款比例，政府限签则另行审批说明；3、特殊情况：（1）佣金发放后退房：在置业顾问后续产生的佣金中做等额扣除。（2）佣金发放前退房：不予发放。（3）退房后重新销售：按重新销售节点对应的的现行佣金制度发放予现成交置业顾问；（4）岗位变动导致的佣金结算，具体参考佣金结算制度。

项目综管：根据签约/认购任务完成情况，制作结算明细表

总经理：审核（●15-30天）

财务负责人：审核

出纳：退款

风险描述：销售变更事项未经过合理审批，可能存在违规操作。风险对策：退筹资料审核退款账户需要打款至客户本人账户，并填写《收条》。

《佣金结算表》    电子版预审

案场财务：审核

财务负责人：审核（●15天以内）

出纳：按需求申请制作《专用收据》、《代收费用专用收据》