谈判力2019
2021-09-13 10:29:23 2 举报AI智能生成
谈判力
作者其他创作
大纲/内容
问题
第1章：不要在立场上讨价还价
选择方案
谈判有两个层次：
第一个层次是解决实质性问题；
第二个层次关注解决实质性问题的程序。
第一个层次是解决实质性问题；
第二个层次关注解决实质性问题的程序。
原则谈判
四个基本要素：
1、人：把人和事分开。
2、利益：着眼于利益，而不是立场。
3、选择：为共同利益创造选择方案。
4、标准：坚持使用客观标准。
1、人：把人和事分开。
2、利益：着眼于利益，而不是立场。
3、选择：为共同利益创造选择方案。
4、标准：坚持使用客观标准。
分析
认清摆在桌上的选择
认清已经提出的达成协议的基准
计划
怎样处理人际关系
在对方的利益中，什么最重要？
你的现实目标是什么？
协商
四个基本要素是讨论的最佳话题
注重基本利益、互惠方案、公平标准
三方面的标准来衡量谈判的方法：
达成明智的协议
明智的协议是指协议尽可能报账上方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益。
有效率地谈判
友善地谈判
友善不能解决问题
原则谈判
第2章：人：把人和事分开
把关系利益和实质利益一分为二：直接解决人际关系
认知
冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。
换位思考
你对世界的认识取决于你所处的位置。人们往往只看他们想要看到的东西。
谈判中的每一方可能只会看到自己的优势和对方的不足。
理解对方观点并不意味着对其表示赞同。
不要以自己的担心推测对方的意图
讨论各自对问题的认识。
让对方参与其中，明白利害关系
保全面子
情绪
承认并理解自己和对方的情绪
让对方发泄情绪
不要对情绪的冲动作出回应
采取象征性的姿态。比如同情的问候、遗憾的表示、相互我手拥抱、道歉等。道歉是一项成本最小而收益最大的投资。
交流
三大障碍
不直接交流
即使直接交流，也不一定在听
误解
解决办法
认真聆听并理解对方的意思
说出你的想法，争取对方理解
只谈自己，不说对方
有的放矢
在做出重要表态前，先弄清楚自己索要表达的意图或想得到的信息
防患于未然，建立良好的人际关系
对事不对人
第3章：利益：着眼于利益，而不是立场。
协调双方利益和不是立场
利益是问题的关键
首先，每一项利益可以通过多种方式得到满足，人们往往只采取最显而易见的立场
其次，对立的立场背后不止有冲突的利益，还有更多其他的利益。
对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利益。
如何确定利益
问“为什么”
最基本的方法就是换位思考
问“为什么不”
考虑对方的选择
确定对方认为你希望他们做出的决定
要认识到双方都有多重利益
最重要的利益是人的基本需求
安全感、经济利益、归属感、获得他人认同、能主宰自己的生活
列一张利益清单
讨论利益
形象地描述你的利益
首要原则就是：具体
承认对方的利益
先说问题，再拿出你的方案
向前看，不回头
问“为什么”这个问题通常有两种截然不同的意思。
一种是回头看，找原因；一种是向前看，找目的。
一种是回头看，找原因；一种是向前看，找目的。
向前看比回头看更符合你的利益。不要与对方争论已经发生的事情。
不要要求对方解释昨天的行为，而应该问“明天谁该做什么了”
不要要求对方解释昨天的行为，而应该问“明天谁该做什么了”
具体而不失灵活
对问题强硬，对人要温和
认知不一致理论：人们不喜欢矛盾，因而会努力消除矛盾
第4章：选择：为共同利益创造选择方案。
寓言：争食橘子的孩子
一个需要橘子皮，一个需要橘子肉
作出诊断
缺乏创造性方案的
“四大障碍”
“四大障碍”
不成熟的判断
解决办法
将创造选择方案与评判方案分开
先创造，再决定，集思广益，不批评原则
考虑与对方开展集体讨论
寻求单一的答案
解决办法
扩大谈判桌上的选择范围，不要只寻求唯一的方案
从大量不同的选择中进行挑选
在一般和特殊情况之间穿梭，增加选择方案：环形图
从不同的专家视角看待问题
创造不同力度的协议
以为馅饼大小是不变的
解决办法
寻求共同利益
牢记3点
第一，共同利益潜藏在每项谈判中，它们往往不是即时可见的。
第二，共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼。要让它发挥作用，你必须对此有所作为。
第三，强调你们的共同利益可以使谈判变得愉快、顺利。
融合不同利益
协议总是建立在分歧基础上
询问对方有何倾向
寻找对你代价最小，对对方好处对大的方案
认为“他们的问题应该他们自己解决”
解决办法
找到让对方容易决策的方法
你的任务不是给对方问题，而是给对方答案；让对方做出一个轻松而不是严峻的决定
第5章：标准：坚持使用客观标准。
靠原则而不是靠施压解决问题
如何制定客观标准
公平对等
公平程序
两个孩子切蛋糕：一个切一个挑
如何应用谈判标准：3个基本要点
双方就一个问题共同寻求客观标准
首先原则上达成一致。
对方提出的任何标准都可以成为你说服他们的工具。你论证时用的是对方的标准，就更具有说服力，使得对方很难拒绝用他们自己的标准来解决问题。
以理服人并乐于结婚搜合理劝说以确定最合适的标准及运用方式
遵从原则，绝不屈服于压力
公理即强权
但是......
第6章：如果对方实力更强大怎么办？
如果所有天平都倒向对方时，没有一种谈判模式能保证成功。
最好的谈判结局
保护自己；
运用底线的代价：虽然避免了你接受一个非常糟的协议，但也阻碍了你设计出更富新意的解决方案，妨碍你接受明智的解决方案。
对自己的最佳替代方案做到心中有数
认真考虑协议失败后的措施
制定一条警戒线
让你的谈判资源发挥最大效用
最佳替代方案越理想，谈判实力就越强
制定最佳替代方案的步骤
提出如果不能达成协议自己所要采取的措施
完善你的最佳想法
初步选定最好的替代方案
第7章：如果对方不合作怎么办？
让对方注重事情本身的是非曲直，有3种基本策略
原则谈判
谈判柔术
对方做法
直截了当地表明自己的立场
你的解决办法
不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益
反驳你的观点
你的解决办法
不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议
对你进行人身攻击
你的解决办法
变人身攻击为针对问题的批评
谈判柔术两个关键手段
提问、停顿
独立调节程序
不仅避免了在立场上讨价还价，还大大简化了制定选择方案得共同做出决定的程序。
作为一种机制，在限制决定数量、减少每个决定的不确定性以及防止谈判各方固守自己立场方面十分见效，对于多变谈判几乎是不可或缺的。
第8章：如果对方使用卑鄙手段怎么办？
如何商定谈判规则
三个步骤
发现诡计
揭穿诡计
质疑诡计的合理性与可取性
一些常见诡计
故意欺骗
虚假事实、模糊的权限、令人怀疑的意图、未完全透露并不等于欺骗
心理战术
环境压抑、人身攻击、红白脸战术、威胁
在立场上施压
拒绝谈判、过分的要求、变本加厉、锁定战术、强硬的同伴、故意拖延、“要不要请便”
阅读开始时间：2019-5-30
阅读结束时间：2019-6-5
结论
时时做到心中有数
从实践中学习
职业：运营
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