TOC八讲-营销
2022-07-13 10:03:06 0 举报
TOC-营销
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大纲/内容
后勤及时到位物流保证前置期短，准时交货
这些是最好的客户却被我们赶走
目标：客户认知价值 供应商认知价值
第二步：挖尽瓶颈
客户认为：产品认知价值 > 价格
目标
你必须根据供货商的认知价值采取行动
第三步：迁就瓶颈
为什么客户不吃你的谷子？
你的产品解决用户问题越多，带给客户价值越高，认知就越高
销售
第一步：替供应链的下一环列出一张不良效应清单，供应链下一环指的是你的市场，你的客户（如果找不出，就找客户的客户）
第三步：质疑箭头背后的假设你和竞争对手明订的政策中隐含的假设，与市场存在什么关系
第八步：修剪负面分支请教提问题的人方法+你的建议变成解决方法
第四步：把政策放到现状图底部，因果关系连结不良效应
根据客户或者潜在客户的认知价值采取行动
无关
不要只与你的提议相关，也要与你的竞争对手和产业的提议相关
核心冲突图
0运营成本
额外利润
合理的产品毛利
毛利为负如何理解，低于目前售价？
好策略
阻碍
销售数量
冲突
黑手党提案
第六步：寻找负面分支“小小的是的，大大的But”不要到市场上找，在公司内部
第一步：识别瓶颈
让市场渴望得到你提供的服务
在地上撒谷子，让鸭子进来坐
价格线
不是一位顾客
区隔市场
足以覆盖公司的费用和投资成本
如何提高客户认知价值？
拿枪射杀一只静坐不动的鸭子
区隔外部市场，不要区隔公司资源
第二步：根据这个不良效应清单，画出冲突图，写下你面临的困境
这个冲突就是使得营销努力付诸东流的罪魁祸首
完成交易
客户的认知价值无法大幅提高，无法高于供应商的认知价值
找出市场核心问题
不要浪费潜在用户
供应链的地点有恰当的库存满足用户
因为你的竞争对手没有提供更低的价格，他们不得不向你买，他们不喜欢你，因为付了更多的钱
X
+
认为产品价值高于0的占比一定大于0%
营销
营销与销售的区别
对于同一个产品，需求低的客户支付比较少的价钱
根据预期从购买产品或服务得到的好处
让需求和认知价值比较高的潜在客户支付比较高的价钱
只要每项产品的毛利为正，就能确保公司赚钱
第四步：打破瓶颈
产品认知价值非常低，根本不愿意购买
用户的认知价值
供货商的认知价值
身为供应商的你和竞争对手，其实就是造成不良效应的罪魁祸首
营销的任务是什么？
运营，设计，配送，财务部门必须采取行动确保潜在客户不被浪费
区隔
%
找到一个要能打破市场的限制，竞争对手难以模仿的方法
市场
用户是需要你的产品还是产品的使用权（复印机）
足够的销量
低于目前售价
构建区隔市场
剩余产能
方式之一
任何一笔交易的毛利为负，就会减少公司的获利
错误的
=
第七步：将负面的分支严谨的分析因果找提出的人确认他的逻辑
拥有许多只脚上沾满黏胶静坐不动的鸭子
产品或服务引进市场所需的投资而定
使用8/2定律样本调查
客户认为：产品认知价值 < 价格
市场内最大的一部分
市场内不良效应（身为供应商可以解决的)进行连结
第五步：回到第一步
潜在客户认为你的产品有价值占0%（没有价值就不是潜在客户）
第五步：产生新政策连结有益效应
更短的产品周期
市场被打开之后，瓶颈可能就重新回到了内部如何确保可以稳定住之前的服务和状态
认知
好营销
如何构建黑手提案？
没关系，你买到的商品不是我需要的
客户的认知价值来自于购买你的产品或服务预期得到的好处
如果你要求更高的价格，他们也乐意支付，没有充分利用这部分市场
那些说“不”客户的有效案例
原则
认为你产品有无限价值的人占0%
看到一个特定的潜在用户
市场愿意支付的价格不够高才会产生这个冲突
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