采购商务谈判
2022-04-12 16:55:54 2 举报AI智能生成
高效采购商务谈判
作者其他创作
大纲/内容
沟通、商务谈判
双方的共同利益
双方的冲突
沟通的一个过程
不一定对等，但双方都能接受的结果
双赢
利用说服的方法，让卖方接受买房条件的过程
1.1、什么是采购商务谈判
通过沟通在相互认同与让步的情况下达成
说之以理
避免互相伤害
动之以情
合约约束
绳之以法
1.2、商务谈判意义
才有谈判的必要性
比较
至少两个以上的供应商存在
卖方有意介入
需求是明确的
有清楚的规格和需求
报价差异
解决方案差异
投标者要存在差异
采购额度大于竞标的成本
1.3、商务谈判的因素
1.4.1、要有明确的目的
往往买方更有优势地位
买卖双方的不对等性
1.4.2、双方定位不对等性
信息沟通与交换
交流
1、谈的层次
谈的基础上判断
2、判的层次
1.4.3、信息交换与沟通的过程
通过沟通达成一致性，实现双赢
不一致性
子主题
1.4.4、结果不可预知性
1.4、采购商务谈判的特征
自愿原则
平等的原则
双赢，利益的重叠
利益共享原则
达成一致性，实施交易的实施
合作的原则
受到法律约束与保护
合法的原则
1.5、采购商务谈判原则
1.6.1、获得规定产品的质量与规格标准
1.6.2、获得公平合理的价格
确定在合同里面
1.6.3、合同的方式和控制的条件
供应商条件的认同，配合
1.6.4、取得供应商最大的合作性
双方的信任
1.6.5、建立与维持稳定的关系
1.6、采购商务谈判的目标
受到哪些法律的约束与保护
合同法
1.7.1、法律的环境
项目相关知识要非常的了解，避免xianj
1.7.2、产品的知识
行业方向与前景
1.7.3、市场的环境
懂技术
懂销售
生产运行
向对方财务总监一样了解成本
产品的成本
懂财务
1.7.4、财务知识
紧紧围绕目标
讨价还价，相互让步的过程
取得主要，舍弃次要
取舍
让对手感觉我的观点的对的
让对手觉得是明智的选择
自我推销
坦诚合作的态度
诚恳的协商
嫌货才是卖货人
提示对方的缺失
没有结果的谈判是一个失败的
缺乏充分准备的谈判是不成功的
要有准备
明确需求
让不对等的差异更强
唯一性的议价能力更高
卖方的议价能力
买房的议价能力
了解卖方企业及谈判人员的能力，底线
兼顾文化的差异
要有结论
灵活、合适
狐狸型
唯我独尊
老虎型
犟
驴型
缺乏智慧
猪型
个人风格与采购商务谈判相抵触
以前的恩怨
要双赢的观念
输赢的观念
谈判不宜拖的太长
双方的授权不够明确
结果是无法负责的
双方的权限不足以达成协议
阻碍
1.7.5、采购商务谈判的主题
1.7、采购商务谈判要素
1、采购商务谈判的概述
2.1.1、分析信息、制定战略，设定目标
行程书面的采购申请报告
确认或预期采购的需求
足够的投标者（2个以上）
涉及到各部门人员？
供应商的服务
交货期限的周期
项目的复杂性
采购商务谈判的必要性
选派和组织采购人员
设定目标和底线
买卖双方的
分析优势和劣势
各相关方的
收集有关信息
采购商务谈判的计划
时间管理
和谐的气氛、有效的战术
进行商务谈判
如何执行，协议的要件
执行协议
分析对方的报价方案
确立自己的目标
制定谈判方案
确认谈判人员组织，组建团队
制定战略战术
人员分工
准备的8个步骤
2.1.2、架构的设定
职业性
成熟性
质量型的，优秀的
关系紧密，
难以提供高品质质量的
暧昧型的
关系一般，服务一般的
尴尬型的
不符合的
淘汰型的
供应商类型类型
目标供应商寻找
如何选择供应商
谈判的主题，价格
拟定谈判的时间，议程，数量
要有第二套方案
备选的方案
数量，价格，服务，交货期限
基本目标
产品技术的参数，保证的条款，产品的计划，质量问题等
知识产权，产品包装等等其它细节
其它目标
谈判的目标
采购方案的制定
2.1.3、选择供应商
2.1、准备阶段
交流，讨论
2.2、会议阶段
书面的合约，组织各方共同实施协议的过程
2.3、实施阶段
2、筹划与准备
理解和容忍，换位思考，相对平和的性格特点
买卖不对等，尊重
自重与准尊
正直与公正
艰苦的讨价还价，
坚韧不拔、锲而不舍
代表公司的利益
责任
轻松灵活的语言技巧
幽默感
积极开放的性格特点
亲和力
灵活不放弃的特点
自我的时间管理
自律和自我控制
采购人员十大特征
充分计划和准备
极强的抗压能力
集中精力的聆听
站在对方角度，考虑其底线，目标
很好的理解别人
对方的心理活动有效观察
很好的观察
特别是价格方面的争执，
及时的调控能力
能够处理对峙
很强的商业判读能力
避免极端
提供建设性建议
创造性的思维
对建立起来的条款承担义务
规避风险的意识
擅长处理风险
不要成为演讲家，成为提问专家
擅长提问
通过谈判获取最高的目标
拥有更高的目标和抱负
科学的利用时间
不要无效的持久战
有效的利用时间
立场不通，关系不对等
当成头号敌人
永远不相信第一次报价
要求确保最低的供货价
不断要求更多更优惠的条件，直到无法做出让步
给不可能实现的难题，迫使对方放弃要求
要求不可能的事情来干扰销售人员
通过延后协议来威胁
重复的此次越多，销售员可能就越相信
不断重复反对的意见
对方没有提出异议前，不要让步
销售提出要求时，提出对等的让步
别忘记80%的条件是在最后一轮商务采购谈判中来实现的
案例1（超市）：永远不要试图喜欢对方的销售人员
1、协议和目标的全面了解
2、买卖双方的了解
3、与能够进行采购谈判的人员进行谈判
4、能提出大量的问题和异议
5、要有耐心
6、充满热情
7、为改善关系，增进了解和对方积极沟通
8、避免恶性的僵局
9、知道何时做出承诺
10、求同存异
11、做好记录
12、总是期待意料之外的事情
13、最大化你所退让的价值，最小化采购的价值
14、能够良好的介绍商务谈判
对采购人员的要求
1、没有得到回报就退让
2、创造先例，确认长远考虑
3、采购过程中问题不能控制
4、有关问题考虑不充分
5、情绪不好
6、
6、停下来思考，做出假设
8、自满
9、迷失方向
10、妥协根本目标
泄露底线
11、放松警惕
12、低估对手
13、让采购认为你还有更大的底线
14、恐惧失去当前所得
采购人员不应做的要求
案例2（国际公司）
优秀采购人员的要素
3、人员的素质
1、合作性的态度
特别是大订单
2、职业化的形象
3、职业化的语言
4、平等的对话
谈判不是为了吵架，不是为了证明谁是对的，
5、创造相对和谐的气氛
4.1、礼仪
原则性而非具体的阐述
谈判的期望和意愿
表明立场
先谈细节，后谈原则
语言要规范，通俗易懂
简明扼要，具有条理性
第一次要说的准确
不同的人不同的风格
语言要有弹性
语言技巧
是or不是？
1、封闭式的提问
2、婉转式的提问
3、澄清式的提问
4、探寻式的提问
借助第三方，据说另一个合作伙伴。。。
5、借助式提问
我们合作也不是一年两年，你们的报价是不是一个有效的报价。。
6、引导式提问
7、协商式的提问
提问的方式
对方发言结束的时候
对方发言停顿的时候
自己发言之前的时候
在议程规定的辩论时间
提问的时机
语速速调的掌握
注意对方的情绪
给对方足够的答复时间
尽可能保持问题的连续性和层次性
提问注意事项
对方多谈，自己少谈
进入主题
开场和入题
知己知彼百战百胜
充分的准备
决定权的人谈判
心理的优势和同事的支援，效率高
尽可能在本企业谈
对等的原则
不要表露出对供应商产品的认可
深入了解对方的需要
放长线钓大鱼
采取主动，避免被对方过分的了解
一个细节点争论不休时
必要时转移话题
尽可能的鼓励，赞美对方
避免激怒对方，留下面子
尽量以肯定的语气和对方说话
尽可能成为一个优秀的倾听者
尽可能从对方的立场说话
比如：休息半小时
比如请示领导
陷入僵局的时候，打破僵局的方法
以退为进
不要主观以为
比如市场的分析
利润的分析
数据的分析
以数据和事实说话，提高权威性
不要漫无目的的去谈，有效利用时间
控制谈判的时间
是一个利益相争的过程
讨价还价仙湖让步获取更多利益的过程
不要以为各占50%是合理的
实在技巧
有备则赢
知己知彼
和对手共事
收集暗藏的动机
最高出价的目标
限度和目标
确定底线
理解和容忍
坚韧不拔锲而不舍
商务谈判的成功
先礼后兵，步步紧逼
引导对方入套
欲擒故纵
哀兵必胜
若即若离
谈判策略应对方面做个更好
4.2、试探
几乎不存在
不讲价的人
有谈价意识，准备不足
有充分的准备，大致的了解市场行情
最强的商务
有充分的准备，知道对方价格底线
价格谈判4种人
价格的变化未雨绸缪，前置在谈判之前
过去
现在
使用量的预测
市场环境及企业发展的预测
国家政策
未来
价格设置
预测
公开资料
对所获得的咨询进行研究
谈判人员的名单及职务，影响力，性格等
隐秘资料
有用的成本和价格关系的资料
学习
建立报价系统
供应商报价的比较
比价
对方的人工，原料，管理等成本分析
成本的分析
分析
不要很快的进入正题
声东击西
留下余地
不要轻易的给对方第一次很大的好处
进行谈判
计划
多家供应商，筹码
询价比价
借刀杀人
各分解成本分析
报价的组成部分进行分解
化整为零
买方占优势的情况下，胁迫降价
压迫降价
善于利用上级主管权限
过关斩将
正常议价不能达到期望目的时
迂回战术
绕过代理商，直接联系生产企业降价
直捣黄龙
不断的传达信息预算是有限的
避免卖方优势情况下获取暴利
要求卖方提供所有的成本材料，寻找薄弱点
釜底抽薪
议价技巧8点
提示最低价
提示最高目标价
提供预算价
你产品哪里有问题，再降一点再谈
不表明
价格提示
不多见
买方市场情况下，卖方有意降价出售
开门见山型
步步紧逼
得寸进尺型
买方最后提出价格
拖延战术型
通过引导，让卖方尽量的多讲话，吐露出价格底线
将错就错型
旁敲侧击型
价格谈判攻防战术
每一个商务谈判人员都要尽职尽责，降低每一个环节的价格
降低职能性的费用
运输工具的选择
包装的要求
产地
库存等
降低交货成本
降低所有权总成本
营销成本
行政成本
降低企业销售增值的成本
减少企业内部的附加成本
流程是顺畅持续的
降低最终用户的交货成本
如何以最低价格采购
4.3、议价
4、过程管理
赢-双赢
和
输
破
拖
谈判结果
如有必要，谈论下次商务的时间和安排
达成一致的，要有协议，文书的形式确认下来
成功与否，都要有收尾和总结
1、准备不足
无法抓住细节和重点，不够敏感
2、缺乏警觉
情绪好或坏的时候，反应能力是有差别的
3、脾气暴躁
商无信则不信
4、不要自鸣得意
5、诚信为本
对自己的每一句话都要负责
6、过分的承诺
7、无精打采
8、仓促草率
缺乏自信的信号
对方会故意提供谈判的底线
9、过分的紧张
合理的需求，合理的价格
避免降低质量，偷梁换柱
10、贪得无厌
客观
11、不要玩弄权术
商业机密是谈判的关键要素
12、不要泄露机密
骄兵容易过早的暴露底线
让人以为缺乏底气
让人觉得太事故，
也不能过分的谦虚
13、骄兵必败
任何赶尽杀绝，不留情面的方式不可取
14、不留情面
肢体动作
眼神
15、身体语言很重要
成功的谈判，注意的问题
就事论事
关注问题而不是人
求同存异
尽可能寻找共同点
让对方生理上舒适
让对方心理上舒适
让对方销售人员分享信息的时候也分析我们的信息
寻找额外的机会
6要
不要立刻讨价还价
不要讲的太多，
不要贬低竞争对手
不要在讨论前就拒绝对方的观点
争执时限度
不要激怒对方
善于抓住有利的机会
不要面对机会犹豫不决
6不要
商务谈判中的6要6不要
软式表现
硬式表现
避免软式和硬式的极端
5、收尾和总结
法律保护
结果以文书形式确立
确立双方合作的意愿和共识性内容
意向书
协议
最有法律效力的保障
1、双方的权利
2、双方的义务
项目名称
规格
技术标准
交货日期
3、标的
4、实现
产品金额
附加性的费用
5、金额
限定性的条件
6、约束
风险预防
方式
保修的要款
。。。
7、附件
出现异议时
协商
仲裁
法院
8、仲裁方式
要体现的内容
谈判现场
签订的时机
规模
人员及代表
签订的仪式
合同规定的条款逐条实施
项目的实施
交货期的执行
防范风险
执行过程中，坦诚的沟通，防患于未然
执行合同
合同
合约类型
6、合约签订与执行
高效采购商务谈判策略
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