刘润-五分钟商学院（基础）
2019-07-17 11:14:17 5 举报AI智能生成
刘润-五分钟商学院（基础），持续更新。
作者其他创作
大纲/内容
3、个人
高效能人士的七种习惯
时间管理
职业素养
学习能力
思考能力
逻辑能力
谈判能力
情感能力
演讲能力
沟通能力
创新能力
领导能力
4、工具
战略工具
博弈工具
决策工具
管理工具
思考工具
沟通工具
效率工具
推荐书籍
未来已来
总结展望
1、商业
消费心理学
沉没成本
利用增加别人的沉没成本促成交易
心理账户
比例偏见
很多场合用户本来应该考虑数值的变化，但是人们更加倾向考虑比例变化。人们对比例比数值更敏感
运用
低价产品打折，高价商品降价
用换购的方式把消费者的注意力放到大比例上
把廉价商品搭配高价商品一起卖，让消费者感觉更便宜
规避损失
得到的快乐没有办法缓解失去的痛苦，损失带来的副效用是同样收益带来的正效用的2.5倍
运用
用换购（以旧换新）的方式代替打折（把客户要扔掉旧产品买新产品变为卖出旧产品买新产品）
用获得的表述框架来替代损失的表述框架
条件成熟的时候，可是大胆推出7天无理由退货。商品质量无问题的时候，很少有客户会接收损失商品的痛苦
价格锚点
在消费者对产品的价格不确定的时候会用“避免极端”和“权衡对比”来判断产品价格是否合适
运用
避免极端，有3个或以上选择的时候，多数人会倾向中间的选择
权衡对比，当消费者无法判断产品价格的时候，他会选一个同类产品的价格对比。
商业世界五大基本逻辑
流量成本
零售的基本逻辑是流量成本。流量成本是指没货的一个客户需要为此付出的价格
运用，如何低成本获得流量
社群
自媒体电商
直播，抖音
口碑产生新客户
老客户复购
到三四五六线城市开店
定倍率
零售价除以成本价的倍数。用来观察不同行业结构和效率的重要标准和基础逻辑
运用
如果手中的武器是创新，别人做不出来，大胆提高
如果手中的武器是效率，产品走量，降低定倍率
价量之秤
毛利 * 销量 > 经营成本，公司赚钱
运用
根据产品性质判断，比如以情感为主，不可替代的技术，可以考虑提高价格
当选择销量为商品模式的时候，要确认市场有足够的容量和足够的消费频次。简言之，确认降价能提高销量。
当选择毛利为商品模式时，确认支撑价格的品牌一家，消费者是否能接受。
库存博差价（买卖库存风险）
总代做的生意就是告诉品牌商，把你的库存风险卖给我，就算卖不出去，钱也照付。作为交换，请给我更大的差价空间。这就是用库存博差价的商业模式
运用
建立风险管控机制，全周期的库存管理。比如销量下滑到什么程度就启动大规模促销，到另一个程度启动合作伙伴之间的交叉销售，再降就把这批货作为礼品搭送给其他商品。不要随便玩用库存博差价的风险买卖。
透过风险看到人性
规则之缝（黄牛）
黄牛是一种不可忽略的商业现象，之所以能存在，因为不论怎么设计商业规则，都有可能有漏洞或间隙
运用
汇率时长通过 A->B->C->A，中间可能存在汇率差
互联网世界五大基本定律
信息对称
在市场条件下，想要实现有效的交易，交易双方掌握的信息必须堆成，如果不对称，则对掌握信息充分一方有利
造成不对称的原因
由于知识和技能水平不同产生的不对称
利用信息传播渠道不通畅产生不对称（如：内幕交易）
消除不对称
过去采用品牌连锁经营和担保交易等手段
现在可以使用互联网的平台型产品（如大众点评）
有的客户会多花钱买大品牌的产品为了追求保障
小品牌可以利用互联网平台型产品造成信息对称去和大品牌 PK
网络效应
某个产品对一个用户的价值，取决于使用这个产品的其他用户数量
运用
网络效应会带来一种赢家通吃的现象
因为赢家通吃，所以互联网世界有一个基本策略：先下手为强，抢占用户
也有利用单边或者跨边网络效应构建的商业模式叫做平台经济
边际成本
每多生产或多卖一件产品，所带来的的总成本的增加
运用
互联网带来的用户规模理论无上限，“边际成本”几乎为零，给传统企业带来了成本的结构性冲击
认真梳理你的每一件商品的生产，销售的边际成本，看看互联网是否能把它降为零。如果可以，你酱油机会通过极大降低边际成本，挑战传统经营模式，并获得巨大收益
长尾理论
互联网的出现，使得企业规模化的满足人们个性需求成为一种可能。无论是畅销款还是冷门产品，99%的商品都有机会被进行销售，原本位于需求曲线中长尾部分的产品因此可以咸鱼翻身，成为被寄予厚望的新的利润增长点。
运用
没有成列成本导致边际成本降为几乎为零。打破地域限制，小需求能被收集个性化能被规模满足
借助大平台，做小众爆品
借助多团队，做快速个性
免费
免费是将免费商品的成本进行转移，免费的精髓是“二段收费”
运用
交叉补助
如果用户以后持续的重复购买，可以把这个产品的基座免费。比如剃须刀架免费，刀头收费
先免后收
视频网站免费，想看最新的电视剧、电影要付费。云服务基础免费，更大的空间付费。
三方市场
公众号文章免费，广告向第三方收费，博物馆对孩子免费，向父母收费
行为经济学
结果偏见
我们看到一个人获得了成功，就会认为他过去所有的行为都有道理，可成功者自认为的那个经验，也可能是他没有获得更大成功的绊脚石
如何避免
归纳后在演绎
从结果倒推出原因的过程叫做归纳。看得到的原因知否能推出正确的结果
学前三问
这个结果，真的有一个认为可控的原因存在吗？
这个分享的人，真的知道那个人为可控的原因是什么吗？
他引以为豪的，会不会恰恰是这个宝玉上的瑕疵呢？
适应性偏见
适应性偏见就是人们对好的、坏的环境，最终都能适应的强大的行为心理
运用
心法
打破别人和自己的适应性
方法
延长幸福感，拿到年终奖之后，不要选择一次性吧购物车里的东西都买了，而是一件一件的买
意外幸福感，年底给员工发红包，不要直接加到工资里，员工应为对发工资有适应性，对红包没很大的感觉。而是拿一个真正的红包送过去，并说一些祝福和肯定的话，这样员工感知会更大
对比幸福感，比如腾讯的会员等级制度，勋章制度，是为了让忠诚的用户产生对应的幸福感。这种因为对比产生的幸福感，动态波动，永远不会被“适应”
鸡蛋理论
我们对一个物品付出的劳动或者情感越多，就越容易高估该物品的价值
运用
让用户参与感，投票，选择，搭配
让用户付出劳动，30%的工作给用户自己做，这个商品就能在他心中堵上光环
心理概率
我们的直觉和客观概率常常是不相符的。行为经济学家把人类自以为是的概率称之为：心里概率。
归纳：三个原因
代表性偏差---以偏概全
可得性偏差---眼见为实
沉锚效应---先入为主
如何避免
学好数学，尤其是概率统计。对有办法验证客观概率的，求助数学，不要依靠主观判断
对没有办法验证客观概率的，也不要过于相信自己的主管直觉。问问专业顾问，或者身边朋友的建议，用他们的人生经历，对冲你的先入为主
凡勃仑效应
消费者购买某些商品的目的，并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，集一些商品价格定的越高，就能收到消费者的青睐
运用
贵不是目的，能炫耀才是。贵，但不能炫耀，是不会有人买的。
穷人也有“炫耀需求”，这种需求还有另外一个名字，叫做“装”。装是一种刚需，一种就算没有钱，也要展示自己优越感的强烈需求。
贵不是目的，能让消费者恰到好处的炫耀，不露声色的装，是核心。
微观经济学
供求理论
在竞争性市场中，攻击和需求的相对稀缺性，决定了商品的价格和产量。供求关系通过价格和竞争自我调节的现象就是《国富论》里所说的著名的手
运用
提供稀缺的商品或内容
提供稀缺的能力或方法。例如：比功能稀缺的是体验，比体验稀缺的是个性化
边际效用
你每消费一件商品，它给你带来的额外的满足感。额外的满足感是不断下降的，欲望被满足以后，边际效用为零，商品就会免费
运用
电信公司对每分钟通话阶梯收费，第一分钟收10元，第二分支收1元，第三分钟收1毛钱。
服装店第一件衣服买1000元，第二件只收800，第二件的边际效用在降低，别人不会在付出另外的1000元，在别人心中可能只是800元。价格降低，利润降低，但是做了一单原本做不了的生意
机会成本
做出某项选择，而不得不因此失去的其他利益。例如：选择A就要放弃B，那么B就是A的机会成本。对企业来说，最优方案的机会成本就是次优方案可能带来的利益
运用
如果你卖的东西价格相对比较贵，你可以通过强调便宜的东西隐藏的“机会成本”，来获得客户。比如你卖昂贵西装，可以告诉客户，如果贪图便宜，客户会认为你不讲究，可能会丧失生意机会
对个人来说，时间是最大的机会成本。算出自己一小时的机会成本，做事的时候去衡量。
对机会成本的计算，不能盲目放大。要懂得计算机会成本，然后䚒权衡收益做出理性的决策
激励相容/代理两难
委托人觉得受益主要是投资回报，代理人认为受益主要是劳动成果，都觉得被对方占了便宜。所以委托人不愿与代理人分享利润，代理人不愿为委托人尽心尽力。
运用
让代理人和核心团队买入公司股份，与公司共成长。风险和成果都与代理人和核心团队分享，不要直分享成果，不分享风险。
交易成本
从自由市场上寻找，沟通，购买一项服务，为这个购买能够达成，所付出的时间和货币成本
运用
“交易成本”和“管理成本”的对比，决定了企业的边界
根据科斯的逻辑，和我们对交易成本会不断降低的叙事判断，可以得出推论：总体来说，未来企业规模会越来越小。
在今天，你必须找到自己做比市场做更高效的事情，构建你的核心竞争力，把你做的一遍的事情，尽快扔回给市场
宏观经济学
节约悖论
对国家来说，越节约越穷，越消费越富有
GDP，国内生产总值。通常计算方法是：消费+政府采购+净出口+投资
乘数效应，你的消费都是别人的收入。他的收入又会变成新的消费，或者投资，GDP因此会越滚越大
看得见的手
人口抚养比
泡沫经济
再分配
金融法律
企业能量模型
产品
定价
营销
渠道
市场营销互联网营销
所有现象背后都有商业逻辑
1、管理
管理的本质
激发善意管理就是激励
设计系统组织和团队
知人善用
选人
育人
用人
留人
反求诸己
从员工到经理
从经理到总监
从总监到CEO
面对业绩，管理能力
管理常见病
创业转型的管理
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