满足需要的销售术
2020-09-24 11:14:10 0 举报AI智能生成
满足需要的销售术
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大纲/内容
7.销售步骤
1.询问
开放式
用来发现机会
封闭式
用来确认这个机会就是需要
2.说服
哪两种情况下说服
1.彻底了解需要就说服、不了解继续询问
说服时进行哪两件事？
1.确定需要 2.介绍适当利益
3.评估
接受
进入达成
何谓接受?
客户赞同或同意你提供的某项利益
怀疑
用证明来说服客户
简单的证据不行，就用更高一级的证据
怀疑原因
1.不愉快经历
2.对我们不了解
3.比较谨慎想确定我说话是否真实
何谓怀疑？
对你说的利益持有疑问
拒绝
问出原因，找出需要或者机会
运用开放式或者限制式进行
拒绝原因
1.产品缺点
2.对产品的误解
何谓拒绝
对你提供利益持有反对意见
不关心
可能有别家为他服务了，应该找出机会
不关心原因
1.不觉得需要
2.满足于本身发展
3.满足于竞争对手
何谓不关心
对你提供的利益不感兴趣的态度
4.达成
总结利益
将他接受的总结一次
提出一个前进的问题走向成功
1.机会
当我的服务或产品能解决客户的问题的时候就是机会
2.需要
当客户表明了他的需求时，就是需要
3.为什么区分机会与需要是那么的重要？
买卖的焦点就是客户的需要，而不是因为产品有某些特性而购买的。
4.什么是特征：
所谓特征就是产品或服务的特性
5.什么是价值
你的产品或服务的特征能给客户带来什么，就是价值
6.什么是利益
产品或服务能给客户带来什么价值（能解决他的什么问题）
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