《增长黑客》读书笔记
2019-09-12 10:12:44 8 举报AI智能生成
增长黑客导图
作者其他创作
大纲/内容
方法
第一章 搭建增长团队
最有可能成功的增长策略不一定只有关注用户群体的扩大，也要最大限度的发挥现有用户的价值
打破筒仓
跨越部门界限进行有效的知识分享对于增长至关重要，但只有少数做到
同单元的互动频率是不同单元的1000倍
人员构成
增长负责人
对企业战略和目标有深刻了解
任务
确定试验的流程和节奏
监测团队是否完成了目标任务
主持例会
能力
熟练的数据分析
精通or熟悉产品管理
了解试验的设计与开展方法
熟知增长方法
熟知产品或服务的用法
保持团队热情，为团队保驾护航，降低不必要的压力
来源
可能是任何背景的人员
创业公司通常由创始人担任
如果创始人不是负责人，那负责任一定要直接向创始人汇报
产品经理
来源
所负责产品的产品经理
软件工程师
任务
写代码，是团队主力
参与提出想法
营销专员
任务
提供营销建议
执行试验
数据分析师
数据分析师的能力大小决定团队是在浪费时间还是在挖掘数据金矿
能力
精通客户数据收集、整理、精细分析
任务
确保试验的设计在统计上有效
数据采集与分析
来源
全职或兼职
必须是实力强、经验丰富的人
不可以是新人或者外包
产品设计师
任务
设计工作
能力
在用户心理、界面设计、用户调研等方面可以提供帮助
团队规模与工作范畴
规模
创业公司和小型企业
每个领域一个人
或只有几个人，每个人负责不止一项工作
大公司
每个领域不止一人
范畴
可以负责各个领域的增长业务
也可以是非常具的某个部分的改进
形式
固定的组织单元
为了特定任务临时组建的
针对不同的领域设立专门的增长团队（功能点/产品线/漏斗层）
工作流程
循环步骤
数据分析与洞察收集
想法产生
排定试验优先级
试验执行
日常
定期召开增长会议
敏捷方法开展
分析试验方法的可行性和价值
保持工作进度与重心
必要的高层支持
团队应该由高管负责
可以保证团队有权展开跨部门协作
增长不能是边缘项目，否则会
陷入巨大阻力
形式主义
争地盘
组织最高层对团队取得持续的成功至关重要
汇报结构
矩阵团队
分支主题
独立团队
分支主题
如何化解阻力
阻力来源
建立增长团队导致人事和汇报制度的重大调整
各部门人员对于以往的工作有着既成的认知
增长试验所需资源会干扰或牺牲既有项目的资源和时间
团队的人员来自各个不同的领域
化解方法
公司要为团队目标提供充分的激励和奖励
用数据说话，避免主观臆测
成功是最有效的手段
团队的演进
可以成长、可以请外援，但绝不能外包
万事开头难
从小团队、小目标做起
获取高层或者一些同事的认可和支持
第二章 好产品是增长的根本
基本原则：在确定你的产品是否不可或缺、为何不可或缺、对谁不可或缺之前，不要进入快节奏试验
不宜过早展开增长攻势
什么是过早
产品还不够好
产品核心价值还不清楚
产品的核心价值还未与市场契合（天时不对）
后果
浪费资源
反作用
找到产品的啊哈时刻
什么是啊哈时刻
用户发现了产品核心价值的时刻
确定产品是否具备核心价值
不可或缺性调查
问卷调查
肖恩调查
内容
如果这个产品明天就无法使用了你会有多失望？
a非常失望，b有点失望，c不失望，d已经弃用
方法
40%以上“非常失望”即意味着
产品具有不可或缺性
团队已经可以全力开展增长
25%～40%“非常失望”
对产品做微调
调整产品描述
低于25%“非常失望”
用户不是产品的合适用户
产品需要更多开发
深入调查
分支主题
替代品问题
锁定竞争对手，进行竞品分析
价值问题
寻找应该开发的功能
如果已经有这个功能，则应该改进营销语言
受益人群问题
锁定更清晰的客户群
改进营销方式
产品改进问题
发现改进改进机会
调查的目标群体
数量可靠性
几百份才可以认为是相对可靠的
若用户规模没这么多，则更应该依靠用户采访的方式
群体选择
活跃用户而不是休眠用户
该调查最好只用于确定产品是否具备核心价值，避免引起用户恐慌
衡量用户留存
定义：一定时间内继续使用产品或付费使用产品的用户比例
给自己的产品定义健康留存率指标
成为不可或缺的产品
找到没有实现啊哈时刻的原因
更多的用户调查
走进用户的现实世界
原则：保持客观中立的态度
事实胜于雄辩，带上产品or原型进行实地采访
找对几个简单的核心问题就可以实现目标
寻找受访群体
通过各种平台寻找核心用户和潜在用户
针对产品改动和信息传达进行高效试验
信息传达
最小可行测试MVT方法
恰当的试验组合
复杂的产品改进试验
容易执行的信息传达和营销试验
有时候阻碍增长的只是传达价值的方式不对
A/B test
注意：数据存在局限性，比较片面
多臂赌博机模型
产品改动
方法
构建最简单的产品原型让用户试用
制作演示demo展示产品
技巧
优先测试根据经验会有效的优化（显而易见应该做的，比如提高响应速度、优化注册流程）
在假设十分有说服力的情况下再进行大幅度改动或开发
深入分析用户数据
收集合适的数据并整合成完整的数据图谱
寻找用户体验各个层面的数据，进行细致入微的分析，了解人们使用产品的实际情况和计划的出入
构建数据湖泊or数据仓库
存储所有客户信息的应用
可以用于深入挖掘客户群属性
跟踪活跃用户的行为
使用事件跟踪关键行为
观察一个行为链条，寻找无法监控的节点，开始跟踪
发现核心用户和其他客户的不同之处
重新定位产品
你所设想的产品定位，和核心用户所在意的核心价值可能并不一致
需要从用户角度出发重新定位产品的价值和方向，然后再开始增长
实现啊哈时刻
在确定了创造啊哈时刻条件之后，马上投入到如何尽快让用户体验到啊哈时刻
公司1/3的工程时间都应该用于打造对的新用户体验
警惕特性蔓延
第三章 确定增长杠杆
明确增长战略
增长黑客并不是快速而漫无目的的随意尝试，而是通过快速的试验找到并优化最具增长潜力的因素
增长初期
寻找最短时间获得最大影响的试验
关注点越集中，试验目的性越强，影响力越大
真正重要的指标
寻找真正影响增长目标的核心指标
创建自己的增长等式
如：总商品增长量=卖家数量x发布物品数量x买家数量x成功交易数量
公式看起来过于简单，但是要知道这些才是最直接和重要的因素，其他的都暂时不需要太考虑
简洁的公式可以避免团队迷失重点
一些常见通用指标
新用户获取
高激活率
高留存率
高转化率
如何确定自己的核心指标？
明确与用户对产品核心价值体验的最直接相关行为
至少需要跟踪用户到达啊哈时刻前的每一个步骤的相关指标以及采取这些步骤的频率
有些看起来众所周知的重要指标，可能并不重要，要仔细分析结合自己的产品场景
选择北极星指标
一个关键的、能够反映最终成败的指标
以此知道所有的增长活动
避免资源浪费
北极星指标应该能够最精准的抓住产品核心价值
指标因时而动
过于沉迷“严谨”“科学”的分析数据可能会浪费时间
仪表盘
通过各种工具和手段，形成一套收集和分析数据的系统配置
数据不是唯一
不能沉迷于数据分析，和用户调查结合
简洁明了的报告
没人看得懂的报告没有意义，进行可视化处理
作用
帮助团队聚焦关键趋势或指标
帮助分享自己的发现，吸引更多人参与其中
使得呈现的信息能够指导行动
以比例而非静态数据为展现形式
第四章 快节奏试验
寻求试验是一个以量取胜的游戏——机关枪
缓慢起步，逐渐提速
刚开始太多试验多半会导致执行不好，挫败士气
增长黑客循环
循环
分析数据、洞察收集
分析时初期用户数据以发现具有明显特征的用户群体
区分核心用户和边缘用户
方法
数据分析
列举要分析的核心用户行为
列举要分析的核心用户特征
列举产品被弃用的原因
用户调查
形成试验想法
形成一个好想法的最佳办法是提出很多想法
在排定优先级之前可以毫无保留的发挥想象力去产生想法，以便可供筛选
建立项目管理系统，管理想法储备库
对想法的提出制定规范的模板
想法名称
起个名字简单描述
想法描述
说明：目的、时机、位置、对象、动作、方法
假设
说明预期的因果关系
要使用明确的、可量化的描述
待测指标
应设置不止一个指标
避免拆东墙补西墙的情况
对指标进行降级观察
看看试验会使哪些下游指标变化
如何得到尽可能多的点子
丰富来源
来自团队脑暴
来自各个部门的同事
来自合作伙伴
来自客户
尤其是核心用户、死忠粉
来自外聘顾问
一切能和产品发生联系的来源都可以
收集点子时要明确告知别人增长杠杆和核心指标是什么
设计试验的两个重要经验
采用99%的置信水平
在使用分析工具时选择置信水平最高的选项
永远以对照组为依据
试验结果不确定时，仍坚持最初的设定（对照组）不变
因为引入新的变量（实验组）可能会导致不可预测的失败
排定试验优先级
建立评分体系
ICE评分体系
impact影响力
对指标的预期提升度
confidence信心
想法提出者对于想法产生预期影响的信心
如果之前成功过一次，应适当增加信心评分
ease简易性
衡量投入的时间和资源
投入越低，打分越高
TIR体系
time时间
impact影响力
resources资源
PIE体系
potential潜力
importance重要性
ease简易性
评分体系并不固定，但核心逻辑都是：ROI + 风险评估
根据评分进行优先级排序
不仅要选择高影响力高复杂度试验，还要用简易试验来填补空白期
不要过于纠结评分，这是一个重要参考
如果团队对分数存疑，由负责任拍板
评分只是预期，不一定准确，所以不要轻易抛弃低分数想法
选择试验
即便完成排序也不意味着要按照顺序进行，团队要一起选择试验
会前每个人挑选自己最看好的试验（可以是现存的也可以是新的）在会上讨论
配置资源，进入排期
运行试验
准备工作
负责任发送试验启动通知
重回数据分析
产出一阶段的数据分析报告
试验名称和描述
试验类型
受影响的特征
关键指标
试验时间点
试验假设与结果
ICE得分
样本量
置信水平
统计功效
潜在干扰因素
结论
收获
构建知识库，用分享和学习
准备工作
启动会议
分工
团队工作开展方式
介绍黑客循环的各个环节的方法
数据分析时分享前期分析结果
说明关键增长杠杆、北极星指标、关注点
增长会议
频率
每周一次
目的
聚焦于提名的想法并共同决定试验
避免
把时间浪费在集思广益的脑暴上，这应该是会前做的事情（可以定期召开脑暴会）
流程
15分钟：回顾指标并更新关注领域
回顾北极星指标和其他关键指标数据
增长负责人说明
主要积极因素：指标的提升情况和可能原因
主要消极因素：指标的下降和可能原因
增长关注领域：团队关注的是用户体验的哪一方面、哪一增长杠杆、团队短期目标
10分钟：回顾前一周的测试工作
节奏
启动的试验数量与团队目标的对比
部分项目未能启动的原因和措施
15分钟：从试验分析中获得的主要收获
15分钟：选择下一周的增长试验
轮流介绍
集体决定
负责任拍板
分配点子负责人
5分钟：检查增长想法储备库
保持储备库有一定的存量
即便失败也可以带来收获
实战
第五章 获客：优化成本，扩大规模
现状
获客成本在不断提高
很多场景，除了砸钱别无他法
准备
通常情况，产品和市场匹配之前不要采取大规模获客行动
产品具有网络效应的，获客行动应该和开发同步进行
实现两种匹配
语言-市场匹配
对产品优势的描述可以打动目标用户
设计打动人心的广告语
2015年，人类平均专注时间8秒
8秒内，语言必须直接迎合并进一步点燃用户的需求和欲望
好的营销文案并不只有营销大师才可以找到，
采用快节奏的增长黑客方法
A/B test
从各处的用户评论中寻找对产品和有点的描述
从用户调查中的评论寻找
询问用户如何向别人推荐产品
广告语不仅优化品牌，还可以优化产品
措辞的改动会影响品牌理念甚至产品性质
所以要保持各部门人员的理念一致，共享数据
渠道-产品匹配
营销渠道足够有效
寻找最优渠道
资源铺得太开，不如专注与优化一两个最有效渠道
寻找方法
三种营销渠道类型
病毒/口碑渠道
有机渠道
付费渠道
分类列举营销渠道清单，并不断更新
初步筛选
排除明显不适合的渠道
如领域不合、人群不合
根据商业模式优先选择显而易见适合的渠道
比如toB就可以参加展销会
考虑用户特征和习惯
如产品正好是客户通过搜索引擎寻找的解决方案，那就可以做SEO
如目标客户喜欢一个和自己互补的产品，就考虑品牌合作
分支主题
确定要优化的渠道
考虑因素
成本
时间投入
资金
定向
是否容易接触到目标用户
对于所触及人群，能够掌握多详细的信息
控制
在多大程度上可以控制试验
试验开始后能否修改或终止
产出时间（周期）
多久才能拿到结果
规模
覆盖人群多大
从以上六个方面给渠道打分
优化渠道
通过数据分析和用户调查，提出增长手段
给增长手段进行以上六个方面的打分和排期
新的选择不断涌现，要不断进行新的尝试
设计病毒循环
一些理念
错误认识：设计好之后万事大吉，坐等传播
病毒增长需要大量的前期试验和后续优化
带不来啊哈时刻的产品，任何病毒循环都没用
病毒增长的类型
口碑病毒
原生病毒
内置于产品中的用来获得更多用户的机制
原则：要让“分享”变得不可或缺、便捷舒心
病毒系数
病毒系数（K）=客户发出的邀请数×受邀者中接受邀请的人数比例
误区：K不一定要超过1，这太tm难了
病毒性=有效载荷x转化率x频率
有效载荷
每位用户发出多少份邀请
转化率
收到邀请的人中接受邀请的比例
频率
分享行为的发生频率
设计
发送邀请的方式
邀请应当是用户使用产品的自然结果
不要添麻烦
如果不得不添麻烦， 就提供奖励，最好是双向奖励
想法设法增加收到推荐的人数，可能会引起反感
挖掘产品的网络效应
创造与核心价值契合的激励机制
如果“分享”行为并不是核心价值的一部分，则要提供奖励机制
奖励必须与产品的核心价值有关
比如百度云盘送空间
现金奖励也会有效，但仍要与核心价值相关
如饿了么下单后送红包
现金奖励vs产品价值奖励
现金奖励的缺点是人们很容易去比较奖励的价值和付出的努力
如：分享行为会占用我3分钟，我会获得1块钱，值得吗？
而产品奖励很难说清楚多少价值，比如百度云盘送2T空间听起来非常值钱，但是实际上并不一定
让分享邀请变成用户体验的有机组成部分
拿捏分寸
提示语不能太强势，否则变成过度营销而惹怒顾客
同时要确保用户可以看见提示语
好的办法是让提示无缝嵌入用户体验中，提高可见度
确保受邀者获得满意的体验
常见错误
受邀者回应了邀请但是你没有优化他们的体验
受邀者还不知道产品是什么就要求他们创建账户
airbnb的邀请体验
一定要用大量试验做铺垫
第六章 激活：让潜在用户真正使用你的产品
一些理念
98%的网站访问量都未能引发激活，而大部分移动app在三天之内损失近八成用户
核心在于让新用户更快的体会到啊哈时刻
绘制通往啊哈时刻的路线图
找出通往啊哈时刻的所有节点
列出啊哈时刻之前必须完成的所有步骤
永远不要想当然的揣测用户行为背后的原因，一切用数据分析和用户调查说话
创建转化和流失漏斗报告
用于测量转化率，现实抵达用户旅程中每个关键步骤的用户比例
跟踪访客接触产品的途径/渠道，从中分析渠道作用
总结每种渠道中阻碍用户迈向下一步的因素
用户调查中的注意事项
数据分析主要研究定量问题，而定性问题更多从用户调查寻找
足够简短，最多一两个问题
发出问卷的时机
用户的活动表明，用户有困惑
用户刚刚完成了很多人没有完成的步骤
用于分析为什么有的人完成了有的人没完成
问题形式
开放式问题
用户嫌麻烦，不知从何说起，回收数量少
可能会发现意想不到的结论
选择题
用户回答的难度低，有利于收集更多信息
可能会陷入先入为主的情况
消除用户体验中的摩擦
一些理念
定义：阻碍人们完成行动的令人心烦的障碍
开发者往往注意不到摩擦
转化=欲望-摩擦
从漏斗报告中寻找摩擦点
优化新用户体验
将新用户体验是为与产品的一次独一无二的邂逅
新用户体验应当被当作一个独立的产品，这个产品的作用是吸引用户看到产品的价值
新用户体验的第一个着陆页的三个根本任务
传达相关性
这是访客想要的吗
展示产品价值
访客可以从中得到什么
提供明确的行为召唤
为访客提供下一步行动
单点登录
通过已有账号进行登陆，是优化注册过程的一种方法
可以作为行为召唤的方法
不一定适合所有产品，要考虑场景和想要收集的信息
翻转漏斗
减少摩擦的大胆做法，让用户尽快体验到啊哈时刻
让用户注册前就先体验到产品价值
在用户产生了啊哈时刻后的某个节点再提出注册
优化与阻力的角力
有时候为了完成后续转化，不得不增加摩擦，如填写企业信息
寻找平衡
积极的摩擦
并非所有摩擦都带来负面影响
积极摩擦帮助用户发现啊哈时刻
《影响力：说服心理学》行动承诺效应
人们一旦采取行动，就在心理上做出了承诺，就倾向于继续行动来恪守自己的承诺
通过奖励训练人们条件反射式的做出某种行为
利用心流：面临的挑战刚刚好——既不简单的令人无聊也不困难的令人沮丧
储值效应：人们投入的越多，越倾向于继续投入
负面看或许是沉没成本效应
两种有效的策略
问卷调查
迷你问卷
不超过五个，每个问题不超过四个答案
创造一种承诺：询问用户的兴趣和希望解决的问题，我承诺帮你解决
和用户建立深层关系：“我对你感兴趣，我会为你提供最好的服务”
新用户体验游戏化
本质是一种奖励机制
专注三个方面
有意义的奖励
通过改变赢取和展示奖励的方法来创造惊喜了乐趣
提供能带来即可满足感的要素
创造学习流
通过一系列的动作引导用户体会到产品价值
并不适用于所有产品
触发物的力量
定义：任何刺激人们采取行动的提示
优缺点
是提高产品使用率的强大策略
过度触发会引起反感
入侵性很强，要谨慎拿捏分寸
关键因素
对用户行动欲望的刺激程度
付诸行动的难度
分支主题
用户行为取决于
是否有完成的能力/条件
是否有行动的欲望
不同的产品触发成功率不同
分支主题
好的时机
提醒用户存在一个对他们有明显价值的机会
触发物类型
外部触发
协助行触发物
帮助动机强但能力弱的用户动起来
信号型触发物
帮助动机和能力都强的用户在正确方向行动，并重复行动
刺激型触发物
帮助动机若但能力强的用户心动
内驱型触发物
是人们的核心习惯
需要训练和培养
说服力六原则
互惠
礼尚往来，互相帮助
如免费赠送
承诺和一致性
已经行动过的人更可能再次采取行动
如将一个大动作拆分为一系列简单的小动作
社会认同
先看别人怎么做，自己再采取行动
权威
参考权威者行动
如明星代言
好感
更倾向于和有好感的对象发生互动
如airbnb以朋友的名义发送邀请
稀缺
物以稀为贵
如提醒库存不足、活动即将结束
第七章 留存：唤醒并留住用户
一些理念
商业的目的在于创造和留住顾客
无论对哪种公司，高留存率是实现高利润的决定性因素
留存率每提高5%，利润提高25%～95%
老用户维护成本更低
老用户可以产生复利
用户流失意味着巨大损失
新用户获取成本太高
流失一位用户比没得到一位新用户造成的损失更大
留存的复合价值
留存时间越长，获取收益的机会越大
持续订阅
增值服务
广告
持续收益可以用来做增长投资，创造良性循环
老用户的存在可以增强病毒营销的效果
靠什么留住用户
留住用户的根本是：持续满足用户的需求或令他们感到预约的优质产品或服务，并成为不可或缺
留存曲线是否平稳，是衡量产品-市场匹配的最好标准
流失的原因
竞争对手出现
公司没有和用户沟通好，没有传达正确的信息or频率不对
没有把握好建立用户忠诚的机会，没有培养用户习惯，没有让用户感受到自己被重视
...
留存的三个阶段
初期
最关键
本质上是激活阶段的延伸，确保用户真的持续活跃下去
决定了用户继续使用/购买/弃用
可以作为衡量产品黏性的指标
所谓初期要根据产品性质来确定时间长短
这一阶段用户获得的价值越大，长期使用的可能性越大
这一阶段有更多容易改善用户体验的机会
中期
新鲜感退去
核心任务是让用户产生习惯
关键在于让用户确信继续使用你的产品
可以获得持久的回报
提升回报在用户眼中的价值可以带来更高的留存
让用户体验到：行动越多，回报越大
提供实际的、体验式的回报
不要把目光局限在金钱或省钱的回报上，而应该试验“产品体验”回报
最容易形成习惯的回报是无形的回报
如点赞
三个策略
品牌大使计划
结合了社会回报和实际回报
授予用户高级称号-社会回报；提供实际好处
如+v用户、平台大咖、品牌大使
认可用户成就
用户完成一个里程碑就发去一个推送进行祝贺和认可
如keep各种徽章
客户关系个性化
核心：理解用户、理解行业，并确保在二者之间建立完美的匹配
可以先从最简单的触发物入手
《上瘾》上瘾模型（参与回环）
团队应根据产品的核心价值绘制自己的模型，不断监测和优化，寻找最佳触发物
忠诚≠习惯
忠诚是指用户在用的时候想起的是你而不是竞争对手
习惯是指用户根本想都不想就下意识的去用
长期
保持不断为用户提供更大的价值
保持长期活跃
优化现有的产品功能、推送以及对重复使用的奖励
在较长的时间周期里，定期推出新功能
如苹果的做法
避免短期推出大量功能，会导致功能膨胀，掩盖核心价值
持续的用户引导
弄清楚如何让用户沿着学习曲线前行
容易的小目标 - 提高熟练度 - 新的功能
什么是好的留存
设计适合自己的留存指标
考虑自己的产品特性
将自己的留存指标与市场水平或竞品水平对比，考察自己的情况
确定并跟踪群组
利用群组分析，确定不同用户群的留存率，找出更深度的原因
划分方法
按照获客时间
按获客渠道
按活跃度
群组分析需要强大的分析工具
控制节奏
承诺即将上市新功能是一个强大的留存诱饵
不断的问用户“想吃什么糖”，不断的“给块糖吃”
复活僵尸用户
调查
用户离开的原因是什么
这个原因是我们可控的吗
复活工作主要通过邮件和广告完成
制定“冷淡”指标，定期对冷淡用户发起复活
拿捏好分寸，避免彻底破碎复活的希望
复活不是工作重点，如果效果不好，就把精力更多的放在新用户留存
第八章 变现：提高每位用户带来的收益
绘制变现漏斗
分析路线图
确定路线图中的重要环节
不同的公司重点不同
零售公司重点在商品的展示、购物车、结算页
saas公司的重点在服务说明、价格页面等
广告公司的重点广告展示页
确定摩擦和夹点（损失收益的地方）
不同商业模式的夹点不同
电商夹点在【挑选商品-完成购买】
saas公司夹点在【现实计划档位和价格的页面】
广告公司夹点在【广告的展示策略】
首先评估常见夹点，然后更细致地分析具体 变现漏斗，才能找出产品特有的弱点并针对性试验
关注每个群组的贡献
根据用户创造收益的高低来建立群组
广告业需要关注更多的用户属性来进行划分
还应该按照其他人口特征、渠道、功能等划分群组
创建各个群组的代表性虚拟档案
调查用户的需求
了解每个群组希望看到的改进
增加产品或功能成功的关键是向用户提供让他们觉得有价值的商品，而不是一味推出公司自认为用户需要的选择
针对新功能向用户开展问卷调查
分支主题
利用数据和算法为用户定制产品和功能
如各种推荐引擎
杰卡德系数公式（描述两个商品间的相似度）
注意隐私边界
优化定价
有非常多的策略可供选择和试验
心动价格
以9，99，98，95结尾的数字，更具吸引力
价签上印美元符号
锚定原理
首先展开问卷调查
分支主题
价格可能偏低，但是总归有个参考
理想价格测试区间
分支主题
同时要考虑各种复杂因素
生产和分销成本、营销成本、竞品
和财务团队一起确定
必须得到执行领导层的同意
确保产品价值与价格匹配
明确产品的价值到底如何体现，避免蹭用、共用的情况发生
三个问题帮助确定
这个价值度量是否与用户看到的价值相匹配
这个度量是否会随着用户对产品使用量的增加而增加
这个度量是否易于理解
正确的传达方式
定价版面的设计等
变动定价的方式
电商的动态定价模式
不一定适合所有商品，如果被用户发现自己买的比别人贵，反效果会很严重
广告的竞价模式
saas公司的炮灰（烟幕弹）定价模式
少并不总是多
降价可能带来更高的销量，但是也可能损害销售
通过提价，使得增值功能的价值更加凸显，更加吸引用户付费
用户对于定价其实并没有那么“理智的敏感”，九折可能比八五折带来更多的销量
小心翼翼地推进
确保用户体验一致
避免出现“买完就降价”的尴尬局面
增长团队和销售团队必须口径一致，销售团队要知道
用户正在浏览的是哪一个版本的定价试验页面
增长团队、财务、销售等来共同决定定价测试
一分钱的差距（免费的巨大诱惑）
习惯免费的用户，一分钱都不愿意花
提供免费产品的成本，可能比花钱获客成本更低
app store前50的游戏没有一个是预付费的，
他们的盈利方式都是广告or增值解锁
如果变现来自增值服务和升级，那么最重要的就是劝说更多免费用户升级
向免费用户展示只有付费才能用的功能，
在用户触发时跳出行为召唤
更多变现手段
虚拟货币
广告、推荐费、赞助费
出售用户数据和活动信息
...
掌握更多消费心理学
《思考，快与慢》
《怪诞行为学》
《选择的艺术》
...
重温六原则
互惠
承诺和一致
社会认同原则
“大多数人都这么做了”
采用有效证言（让用户相信你说的是真的）
有效证言七要素CRAVENS
可信credible
相关relevant
有吸引力attractive
可视visual
可量化enumerated
具体specific
最无脑的就是放具有公信力的截图了
粉丝量
好评率
...
权威原则
“专家”两个字的魔力（如今还适用么？）
1/4的广告使用明星代言
明星的公司往往都很成功
喜好原则
airbnb的朋友推荐
让最好的模特穿卖的最差的衣服
稀缺原则
第九章 良性循环：维持并加速增长
停滞原因
对市场反应不够灵敏
未能及时察觉渠道疲乏
没发现新的竞争
没有进行必要升级
没有调整营销策略
没有应用新技术
膨胀了，飘了
没有专注自身核心产品或服务，只顾着抓眼球、添加附加功能、进军新业务
人才流失
过度依赖渠道
渠道已经失效
渠道不断变换（搜索引擎算法、appStore算法等）
颠覆性的技术可能突然破坏渠道有效性
广告屏蔽技术
关注节奏，时刻警惕
深挖数据金矿
不断改良优化数据分析系统，发掘更深层信息
提升数据分析能力（分析师能力）
发掘新渠道
避免原有渠道突然失效
付费渠道使用起来很容易，这会导致团队忽视有机渠道
有机渠道往往是长期增长引擎，如SEO、ASO
引入全新视角
通过各种途径产生交叉想法
敢于想象
摆脱“没坏就不用修”的思想禁锢，不断的追求增长
对已经获得成功的产品、功能或策略也可以进
行测试，看能否进行实质性的改进
从小处着手
首先试验貌似已经最优的点，看看能否优化
定期进行大胆创新
最好的时机是在两次渐进式优化之间加入一次大动作
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