销售其实可以套公式
2019-09-22 12:14:50 0 举报AI智能生成
销售其实可以套公式读书笔记
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大纲/内容
10个普遍的真理
1、成功始于成长
2、情感驱动决策
3、自由源于体系
4、在销售中，说“不”并不代表着拒绝
5、信任从引发共鸣开始
6、诚信的品德
7、可谈之事就是可问之事
8、满足情感需求先于做出经济承诺
9、唯有耐心，才可消除销售阻力
10、总盯着错误，就永远无法踏上正途
第一章 成长方程式：顶尖销售员的奋斗起点
学习审视自己，才能做得更好
顶尖销售员的成长方程式
努力进步，和所有努力进步的人做朋友
敢于担责任，就能给大家做出表率，吸引别人的目光
好奇心的增加能促使人们创造更加真诚的人际关系
通过不断提高销售技能，就可以感知客户的需求和感情，与客户共同成长
充满激情，不断使自己进步，是具备成长型思维模式的人的共同标志
不当缺乏责任感的抱怨者
好奇心---你成长的原动力
追求卓越，进步永无止镜
像本能反应一样熟练掌握技艺
批评使人进步
你愿意放弃什么
第二章 决策方程式：正确的决定源于美好情感
化无形为有形，找出客户隐藏的欲望
情绪化的大脑
理性的思维如果没有情感因素掺入其中，就不具备做出决定的能力
高强需求
深层的情感因素是驱使一个人做出决定的根本原因
WIFM
What's in it for me?
客户需要知道，“这对我有什么用”
掌握客户的7种核心需求
安全
冒险
认同
人际关系
健康
方向/目标感
成长和教育
阻碍我们发现客户核心需求的5种错误
1、提供无关紧要、毫不相关的信息
2、未能展示产品的核心价值
3、降价而不是去发现客户的核心需求
4、产品销售目标错位，把重心放在了客户的交要需求上，而没有针对核心需求
5、没有去用心倾听
自己工作的动力
你为何放弃安逸与稳定，去追求人生的转变？
是什么让你每天坚持努力工作？
如果没有人监督，你仍然会做自己应该做的事情吗？为什么？
是什么让你可以拿起电话，拨打号码，然后听到别人说“不”？是自己太年轻，还是因为这是你的梦想，你热爱这份工作？
第三章 自由方程式：构建体系才能从心所欲
创造成功的秘诀
做为一位销售员，你需要有自己的一套销售方法
遵循一定的程序
像操作飞机一样遵循方法
销售人员可以分为三大类
1、完全没有工作方法的人
2、他们有自己的方法，但没有理解方法背后隐含的心理学原理
3、他们有方法，但坚持不下去
练好基本功
1、为工作步骤编号
2、为工作步骤命名
3、采取“硬性规定”
4、开发技术能力
5、记住购买的程序
我们花费了太多的时间去讨论销售的程序，但是没有给予足够的时间去理解购买的程序
总结：销售成功的关键步骤
1、精神饱满
2、做好会员客户的准备
4、表达意图
让客户知道销售的流程大致是什么样子以及你的目的是什么
给他们一个议程表，讨论一下彼此的期望值
5、发现问题
发现客户心里在想什么
询问5W
谁（Who）
什么产品（What）
何时（When）
何地（Where）
为什么（Why）
6、信息确认（确认发现的问题）
7、产品展示
8、结束（发出购买要约）
平衡好融洽的客户关系和购买的紧迫感
你做到人情练达了吗？
你过于功利吗？
中间路线：自信而不失优雅
接纳是成功的关键
第四章 抗挫方程式：在销售中，说“不”并不代表着拒绝
“谢绝销售”其实是销售员的机遇
瞄准说“不”的人
勇气是销售员最重要的美德
鼓足勇气面对恐惧
你最不想打的那个电话，正是你必须要打的电话
你最不愿意部的那个问题，正是你必须要问的问题
你最担心的那次会谈，正是你必须要参与的会谈
让拒绝成为你前进的动力
如果承受不信奚落和窘迫，你就永远无法成功
因为这是你成功必不可少的组成部分
为什么拒绝是必不可少的？
1、气绝可以让你更加强大
2、拒绝能让你变得无所畏惧
3、拒绝可以让你挣钱
4、拒绝能让你学会倾听
5、拒绝是交流的工具
6、拒绝能帮助你完成工作任务
你的勇气从哪里来
1、为每次赢得掌声而努力
2、眼望前方的目标
3、不找借口
4、为客户的拒绝而庆贺
5、将失败当作游戏
第五章 信任方程式：销售从引发共鸣感开始
信任诞生于共鸣、诚实、可靠以及能力
共鸣是信任的第一基石
共鸣
感同身受
换位思考
从“用力销售”到“用心销售”
始于“共鸣”
提高建立融洽人际关系的技能
1、把你的信用卡交给他们
2、关心别人的痛苦
3、爱上你不喜欢的人
4、关注戴紫色帽子的人
5、不要显得高人一等
6、珍惜客户的时间，分享客户的价值
7、深化感情
8、让客户多说说自己的故事
如果找不到共同点怎么办？
销售员要充满好奇心
学会全身心地倾听
听与倾听的区别
从心理学角度
“倾听”是一种积极的认知过程
“听”只是一种消极的活动
三个意见不一致，肯定在撒谎
说的话
身体语言
音调
倾听的三个维度
已说的话
未说的话
不可说的话
第六章 品德方程式：客户最喜欢诚实可靠的你
为什么客户不买你的产品
客户对现状很满意
如何让客户信任你
可靠性：小事件等于大后果
1、说出去的话一定要做到
2、事事有回应
3、做出恰当的承诺
4、信赖始于建立一种现实的期待
清楚的表达自己的意图，能让客户准确地了解你要表达的内容
把自己的意图表达清楚
1、让客户知道你是值得信赖的
2、消减客户内心的紧张
表达意图的6要素
1、换位思考
2、议程安排
3、调查
4、缓解压力
5、期待
6、请示反馈
能力比你卖的产品更重要
1、不可替代
2、知识就是力量，洞察力才是王道
3、提供网络上查不到的信息
4、教会客户如何买到好产品
诚实：清楚自己的立场
告诉客户你产品的缺点
做一个正直纯粹的人
第七章 询问方程式：可谈之事即是可问之事
在合适的时间以合适的方式提出合适的问题，那么你得到的答案可以帮助你取得长期的成功
正确提问的力量
“不提问”的代价
在发现客户需求阶段进行正确提问（销售全过程都应如此），不仅可以帮助你锁定客户的真正需求，而且可以帮助你改进自己对产品的展示，以适应客户不断变化的需求
如何以正确的方式提问
1、从一般到具体
2、让客户尽快发挥
3、赞美而非批评
4、与客户面对面交流
5、在发现客户需求阶段“自动驾驶”不是一个好选择
自动驾驶：没准备问题，而随性
6、找到故事的结局
你不能把自己的产品强加给客户，你的工作是找出客户生活中缺少哪些东西，并将其和你的产品结合起来
第八章 情感方程式：满足情感需求大于展示经济能力
好的产品推介可以让客户如同经历一次深刻、难忘的情感之旅---再辅之以可以满足他们需求的产品，就能够产生一种我称之为“情感需求”的现象
获得客户认可的新办法
当你将所售产品与客户的所思所想融为一体时，他们就会向你敞开心扉和自己的钱包
情感需求的三要素
产生情感需求的三个步骤
2、将客户的需求与产品的特点结合起来
3、分享自己的故事和令人难忘的销售经历，从而让客户产生情感上的需求，唤起他们的购买欲望
要么结合，要么失败
产品特点
产品的功能
采用量化的方式，以无可争辩的数据表明产品的特征
产品特点本身并不会激发客户的购买欲，但这些特点带来的好处可以促使客户做出购买决定
产品优势
使用产品的好处
第九章 接纳方程式：唯有耐心，才可消除抗拒
一旦客户表现出抵触情绪，很多销售员就会降低价格，修改合同条款，或者干脆更换其他产品。但真相是：只有当客户在感情上接纳你时，你才能真正接近他们
借口VS拒绝：两者有何不同
借口是客户想出来的托词，目的是为自己不买你的产品找个台阶下
6个真正的拒绝原因
1、没有需要
2、不值这个钱
3、不信任产品的功效
4、困惑
5、太费劲
6、钱不够
你的客户为什么说谎
1、怀疑的状态
2、恐惧的状态
3、尴尬的状态
不要把客户当成对立的“假想敌”
“如何卖产品”比“卖什么产品”更重要
立场坚定，但不咄咄逼人
销售时不应该做的事情
1、挑战客户的借口
2、降价
3、总想着往前推进
4、当受气包
5、孤掷一掷
6、销售不适合客户的产品
巧用三个分辨技巧，找出客户拒绝的真正原因
1、优惠下周仍然有效
不要让尽快达成交易的渴望，遮掩了你的思路以及客户的想法
2、复述客户关心的细节
如果你能学会复述客户关心的细节，你就可以发现他们拒绝的真正原因
3、对付“房间里的幽灵”
应对客户拒绝的7个策略
1、提前确定你能够做出的让步
2、总结你的展示情况
3、不能有功利心
4、在敲定所有的细节之前，不要发出报价单或者提供合同
5、重新认识客户关于价格的疑虑
6、确定你已经完成吸引了客户的注意力
7、把最重要的信息留在最后
第十章 乐观方程式：总盯着错误之处，你永远无法走上正确的道路
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