理解用户
2019-12-10 13:11:10 1 举报
AI智能生成
商业逻辑之理解用户
作者其他创作
大纲/内容
营销-空军 占领心智
文案
走心的文案:BFD法则
belief信念:耐克 just do it
feeling感受:我是个盲人,我需要帮助
desire渴望:别让这座城市只留下你的青春,却留不住你
赫斯定律
简单易记:一定要短
对消费者有利:Be the first to know
与产品相关:再忙,也要和你喝杯咖啡
两个派别
价值主张派:十斤瓜子选二两
行动指令派:百度一下,你就知道
4U原则标题党
urgent紧迫性:2018年上半年最大的机会
unique独特性:张小龙首次披露心声
ultra-specific明确具体:写好文案的4个方法
useful实际益处:价值2万元的资料,今天免费拿走
三个心法
目标人群+问题+解决方案
在xx时间内得到xx结果
热点人物+独家信息
疯传6原则
社交货币:充满爱心的形象等
诱因:与常见的事物关联起来比如周末,下雨天,早晨
情绪:惊奇,兴奋,幽默,愤怒,焦虑
公开性:做个醒目的腕带,销售款捐给公益
实用价值:健康和教育
故事:世界再大,大不过一盘番茄炒蛋
营销
创意营销:旧元素的新组合
和经典传说、故事、小说、影视等组合
和经典艺术作品组合
和新闻事件组合
和广告作品本身组合
跨界营销:1+1>2
借势营销
快:李晨范冰冰,杜蕾斯:你们!
准:节日类,赛事类,娱乐类,行业类,时政类,灾难类,负面类
狠:五环变四环:红牛:打开的是能量,未打开的是潜能
造势营销
新颖支点:智能机器人对话
悬疑支点
争议支点
渠道:POE
付费媒体:精准投放
时间定向:面对年轻白领:早上7-9点今日头条
地理定向:面对某一个城市
兴趣定向:终身学习?逻辑思维
行为定向:商旅人士?微博里一个月内出现在三个城市的人
自有媒体
摆在货架上的商品,把LOGO穿在身上,自己在社交平台的账号
赢得媒体
提高成就
降低成本:一键生成
过滤人群
七次法则
传播的本质在于重复,受众的本质在于遗忘
地铁看得到,灯箱广告看得到,电梯框架媒体看得到,微信公号看得到……
品牌
1-3-2心法
花1元建设成本,剩3元交易成本,拿2元品牌溢价
建设品牌标识,建立品牌内涵,简历品牌反应和品牌共鸣
品牌符号
视觉:三精口服液,蓝瓶的
听觉:拍照田七
嗅觉、味觉和触觉:高端酒店的专门香气
STP法则
segmentation 把用户细分
targeting 定客群目标
positioning 差异化定位
品牌故事
历史故事
产品故事
情绪故事
公关
公关产品:一双可以测地沟油的筷子
网红企业
把公司变成网红
把个人变成网红
危机公关
这锅我背,这错我改,这就去做
沉默的螺旋
黄金24小时
反沉默螺旋:所有能量,盛极必衰;反转
正负交替是自然规律
在福满的时候踩一点刹车
在正面的时候踩一点油门,顺势向前
理解用户
用户
心理账户
零钱心理账户:吃黄焖鸡米饭不如冲VIP会员
情感维系账户:今年过节不收礼,收礼只收老白金
意外所得账户:下完单立刻蹦出优惠券
慈善账户,虚荣账户:半瓶水10元 另一半捐给非洲难民;49元提升你认知的50个问题
语义效应
顾客厌恶失,喜好得
包邮;取消原有折扣;降低期望 先放少一点 再慢慢加
沉没成本
拿到优惠券再去吃自助,吃的会比无优惠券的少得多
顾客购买了健身房课程,再赠送他健身的光盘
锚定效应
又想做品质,又想做划算——定一个锚重构价格体系
同样大牌的570元微波炉作为锚,自己的功能差不多才540
准备两份策划案给老板,第一份作为锚写的差些
古董店门口放价值百万的古董,顾客到店中会觉得便宜
确定效应
牙膏选择买一送一还是刮刮乐中大奖
处于收益状态时的选择
反射效应
处于亏损状态时的选择
抱有存量的更加不愿意冒险,缺少弹药的更愿意破釜沉舟
迷恋小概率事件
掷骰子免单;积分抽奖;1元秒杀
收益实在很小时候的选择
联合评估
不能把小冰激凌装在大杯子里
敌强,单独评估;敌弱,联合评估——在购物中心开专柜还是在街边开专卖店?
淘宝的手段
包邮;组合优惠;满减;7天无理由退换;价值重构
现状偏见
拆迁户不愿意拆迁
电信公司:免费升级到100M,三个月后取消
比得不到和已得到更珍贵的东西是将失去
比例偏见
小基数的写比例;大基数的写数字
合算偏见
占便宜:不写积分2000送菜,写2500送菜,但设置转盘游戏赠送积分500
同一瓶酒,在高档酒店里买就比在杂货店里买觉得多获得了
跨期偏好
未来才能获得的东西,就算毫无风险,但因为需要等待一段时间所以也会打折扣
及时行乐:养老保险为什么要政府强制购买
渠道-陆军 占领市场
选址逻辑
寻找新的流量洼地,放弃街边获客,搬进便宜的地方做外卖;90后随便厨房
销售门店通常在街边,服务门店通常在深巷
引流品
爆款单品;亚洲最大滑梯;引流品+利润品
奖励用户
用户分享的内在动力:强化朋友获益,隐藏自己获益
提成变红包,一人一半
提成变积分,兑换礼品
提成变抽奖,赢得大礼
培训机构想让同学们把感受分享到朋友圈:邀请重要人物给大家颁奖和专业摄影师拍照
服装品牌想让顾客把购买体验分享到朋友圈:买一送一,送的那双寄给非洲孩子,寄给客户一封感谢信
促使用户转发分享的社交币:提供谈资、帮助他人、塑造形象、想法表达、社会比较、营销活动的情感情绪
异业联盟
航空公司与酒店;生活用品与酒店;公司面试与uber;江小白与app金句;游戏卡与薯片
渠道异业联盟(上下游);营销异业联盟(品牌互推);产品异业联盟(产品互推)
互联网时代
卖流量:手持用户找产品or卖产品:手持产品找用户
供销合作社:供是产品;销是流量
有效流量
有效流量=目标客户x恰当场景,在合适的时间合适的地点遇见合适的人
展示设计
商品恰到好处的进入顾客的视线
动线设计,视觉焦点,从众效应
eg:手机上做竖图,微信公众号底部阅读top5;热销、banner、分类
决策时间
行动指令,信息聚焦,短缺刺激
促销活动
低价高购:花149买到价值200的商品
充值免单:冲1000,本单全免
一元换购;赠而不折;折上再折
eg变相七折:筛选一批会员,每个月固定赠送3000元,每次能抵账单的30%
后来者模仿
功能级需求、体验级需求、个性化需求
划分产品等级,不同等级不同策略:功能级升学率、体验级学习乐趣、个性化一对一优势
一半以上的需要是老生介绍的,设置一个标准
连带率
价格连带:高价带低价,正价带特价;eg加两元升级
大件带小件:凑单,eg2元凑整,9元vip
亲情连带:给男朋友带一件情侣的?给同事带个纪念?给父母也买一些?
搭配连带:卖鞋子顺带卖袜子皮带;卖时尚女装顺便卖胸针项链
营销一体化
不要仅仅只把自己定位为营销顾问,要向上走到产品设计环节,向下走到渠道销售环节
产品即渠道:自行车上贴二维码,扫码即可购买
渠道即营销:名创优品关注公众号送袋子
把营销植入产品,把产品作为渠道,把渠道附贴营销
相关性
跨期消费
融资租赁,设备入股,EMC能源管理合同:用明天的结余买今天的东西
客户的终身价值
渠道漏斗公式:渠道=流量x转化率x客单价x复购率
激励时间长度:充200送200,分10个月返还
激励产品浓度:白金卡;每月消费20天有特殊折扣
激励感情深度:客户点了很多川菜,送一瓶王老吉+写备注
客户生命周期
活跃期 30-45天 流动资产:保证接触频次,不以促销和折扣为主
沉默期 45-90天 非流动资产:保证接触频次,进行少量营销刺激
睡眠期 91-180天 呆账:控制有限接触,通过大折扣活动挽回
流失期 180天以上 坏账:减少接触,只在大促时备用
促成至少3-5次的重复购买才能养成客户粘性
会员制
进入门槛契约:costco120美元会员费,通过便宜的购物差退还
逃离成本契约:一年住满25次,不管定什么房间都可以升级到套房
静销力
内在媒体:把产品本身当做广告位
产品色彩,产品卖点,产品名称,产品情感
内容电商
让用户因逛而买
和电商合作收取广告费;和电商合作销售分成;自营电商赚取差价
团购客
不要团购套餐,不要团购招牌菜,开设团购客专场
抓住红利
短视频,直播电商,网红经济,IP合作
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