《每个人的商学院》读书笔记

想做到知人善用，要理解人与人之间是不一样的，同一个人随着时间发展也会变得不一样，他和老板，同的匹配性等，也影响表现

人才永远是重要的，除了让自己发光被发现，就需要不短的积蓄能量达到爆发的程度

运用

运用

运用

接班人计划

运用

洞察

作为管理者只用比自己能力弱的人，只会让自己的组织变成侏儒，可是又如何让管理者任用比自己能力强的人呢？除了企业文化还有什么更好的解决办法？

态度就是自己灰飞烟灭都要干，能干就是干到对手灰飞烟灭.有态度能力好培养，有能力无态度，态度不好培养

面试拒绝首因效应，光环效应，近因效应.更重要的是要在细节中寻找问题以及答案.

对面试者的态度足可以看出一个公司的企业文化和未来的态度，以及对人才以及自己形象的关注

如何培养公司底层员工，让底层员工有一个更好的发展，培养底层员工的方式是1.做实物的事情，2.给予足够的养分

师徒制可以让员工更快的融入到企业，了解公司明规则暗文化

热心的生手：刚接手一项新任务，通常意愿高，很想干，但是能力弱.给出明确的任务指标以及考核指标，由管理者做决定

憧憬幻灭的学习者，工作一段时间，能力提升，但是未达到胜任的水平，工作的意志开始降低，能力开始下降 .与员工互相讨论问题，给员工足够的成长空间以及机会，管理者做决定.

能干谨慎的执行者，员工继续进步，有较好的工作能力了，但信心不稳定，这时员工的意愿不定，能力中等.此时应该与员工讨论问题，最后由他来做决定

独立自主的完成者，员工终于完全胜任工作了，很兴奋，这时，他们的意愿最高，能力最强. 此时应该有员工自主做决定

利用鲶鱼效应有三个办法，中途聘用，内部提拔，红蓝两军.中途聘用需要度，需要考虑内部员工提拔晋升的机会

培训，是让员工越来越值钱，这样创造的价值就越大，若员工不成长，企业很难前行

能力就像一幅画，通过魔鬼训练营，把错误的习惯擦掉重画。

运用

高潜力员工≠业绩最好的员工

高潜力员工通常具备的3个特质

注意事项

注意事项

作用

当交给员工一件事情时，让员工知道这件事情的意义，讲清道理，最后让员工自发完成

公司内应该有战略层，负责公司未来发展规划以及思考公司发展现状的人

企业内任何人都需要遵守规章制度，遵守规章制度应该遵守及时性原则，警告性原则，一致性原则，公平性原则，要用规章制度把自己的权利关进笼子里.

员工的权利与责任匹配是最佳的状态，有权无责就会乱用权利，有责无权是最大的忌讳

盯着下属的错误是天性，发现别人犯错误就是证明自己聪明的机会，这样会使下属不敢创新，应允许下属犯高级的错误，不允许下属犯低级的错误

留住优秀的员工，淘汰末尾员工，需要完善额考核机制和有效的沟通

1、不要设立户口制 2，提供多选的职业生涯 3、设计严格的流动制度

铁律：远离负能量的人、远离双面人、远离玩世不恭的人

1、留不住人，就留住心 2、人之将走，其言也真 3、善于提问，发现公司问题

前员工俱乐部有哪些好处，给公司和员工带来什么价值

简单的经验

复杂的经验

释义

运用

分类

如何做好知识管理

通过数据，了解消费者的需求时间和地点，占据渠道优势，并提供服务

管理员工，权利，责任，利益要匹配，若有一项失衡则会导致员工消极怠工，贪腐

一个领导可以有很多下属，但一个员工只能有一个领导，而且你对下属的管理指标，惩罚措施必须一致

好的管理系统，包括分钱，花钱，攥钱，好的系统能使坏人变好，坏的系统能使好人变坏.

根据实际情况定，是应该对结果负责还是应该对行为负责

洞察

任正非名言

运用

1. 用信任黏合的羽毛球双打模式

2. 用战略黏合的足球队模式

3. 用流程分工黏合的交响乐队模式

4. 用奖惩黏合的军队模式

没有最好，只有最合适

内部部门独立运营，独立负责财务损益，独立考核指标

存在的必要性

各自优缺点

运用注意事项

释义

运用

真正的激励，应该让每个人都能获得激励，每一步都获得激励

运用

蜘蛛是中心化组织，掐头就死；海星是分布式组织，断臂重生。

连接中心化组织的，是管理；连接分布式组织的，是共识

67%，绝对控制线

51%，相对控制线

34%，安全控制线

30%，要约收购线

20%，重大同业竞争警示线

10%，临时会议线

5%，重大股权变动警示线

3%，临时提案线

代位诉讼线

案例

本质

运用

本质

运用

制度的存在就是为了防止人作恶

保护投资人利益的一系列制度

案例

通过一步步提升，合伙人挣的不仅仅是工资和提成，还可以从公司利润里分红。

原因

本质

运用

本质

运用

本质

洞察

运用

企业生命周期分为创业期、成熟期、转型期、不同时期拥有不同的产品，不同时期需要不同的管理架构

创业期和成熟期拥有不同的管理方式，成熟期倔强的要求级别管理会导致优秀员工辞职，针对优秀员工需要拥有特殊晋升渠道

利益共同体：我是来赚钱的，我帮公司赚钱，公司给我分钱

事业共同体：我愿意投资自己应得的，无风险的短期利益，获取有风险的，长期的更大回报

命运共同体：愿意投资自己应得的，短期利益，并且还愿意把自己的积蓄也投入进来，成为真正的同生共死

创业公司如何管理：1.警惕 KPI 2.管理人心 3.用成长治愈一切

企业不能永续经营，如何做好养儿防老让企业永远遗传基因是关键

学习分为三种，知识，技能，态度

只想发生较小的变化，专注于自己的态度和行为，比如把杯子倒空

想发生实质性的变化，要发生“思维转换”

1. 多读书，多交友，多旅行

2. 把自己放进别人的鞋子里

依赖不成熟，独立显然也不成熟，互赖才是成熟的标志

图示

人要经历三个阶段

走向真正的成熟

在刺激和回应之前，给自己思考时间

减少关注圈，扩大影响圈

用积极的语言，替代消极的语言

与积极的朋友做朋友，远离抱怨，消极，负能量的人

不要忘记自己当初的目标

拥有目标后就要拥有原则，什么是可为可不为

合理的规划才能更好的前行抵达目标

减少“重要且紧急”的事情，要事第一

1. 重要且紧急：焦虑之源，只能立即动手完成，但要学会努力减少此项县--20-25%

2. 重要但不紧急：把时间有限花在这个象限里的事情--80%

3. 紧急但不重要：对于“你有空也来吧”这类的事情一律拒绝--小于15%

4. 不紧急不重要：戒掉--0%

我要赢，你也要赢，这样大家才能够长久下去

鹰有时飞的比鸡低，但鸡永远不可能飞得比鹰高

1. 戒掉“自传式回应”，不要把自己放在沟通中心

2. 用耳朵听，用眼睛看，用心理解

3. 移情聆听

洞察

创造性的合作实现整体大于部分之和

1. 尊重差异，感激多样性

2. 从报仇1+1=0.5到妥协1+1=1.5到合作1+1=2

3. 找到共享目标，创造性合作

时间率--获取的唯一方法就是用时间换

1. 健康的身体

2. 强大的精神

3. 充实的智力

4. 社会关系

大脑分类

习惯养成的过程就是把思考脑中的部分变成反射脑的部分
 （反射脑管直觉，思考脑管理性，存储脑管记忆）

想法产生行动，行动养成习惯，习惯变成性格，性格决定命运

从别人的感情出发，站在别人的角度思考问题，将心比心

乔韩理论（Joseph & Harrington）

自律：面对诱惑的自控能力

自我控制：自我控制是一种低于外界的感性诱惑，坚定实现理性目标的能力.我用一个公式表述：长期目标+自我控制＞短期诱惑

提高自我控制的三个方法

用理想拉动，用坚持推动，就是面对在艰难，在困苦，都不会说放弃

养成随时存款的行为

记住不要乱取款的行为

一种常见的逻辑谬误，没有意识到筛选的过程，而忽略了一些非常关键的信息

如何避免

不能用经验指导行动

从行动归纳出经验，把经验升华为规律，用规律再指导行动

如何建立产品学习董事会

大量泛读（5小时）

建立模型（3小时）

求教专家（2小时）

理解复述（10小时）

戴法顺序：无穷无尽，但是白帽先行，黄在黑前，黑后有绿

白帽：信息

黄帽：价值

红帽：感觉

绿帽：创造

黑帽：困难

蓝帽：管理思维过程

批判性思考能力：就是熟练地和公正地评价证据的质量，检测错误、虚假、篡改、伪装和偏见的能力

运用

要素，系统中看得见的东西

关系，是系统中看不见的，要素之间相互作用的规律

如何建立

结构逆向

功能逆向

状态逆向

原理逆向

序位逆向

方法逆向

1. 平常随处留心“因果逻辑”

2. 多读侦探小说，科幻小说，训练归因和预测的能力

以听讲逻辑而不是演讲逻辑为根本立足点，铺设认知台阶

画面感的重要性：听众从一场演讲中获得的信息，通常只有7%来自于语言，38%来自于语调与声音，儿其余55%来自于肢体语言，来自于他们眼睛看到的画面

构建画面感的技巧

开场方法

金句结尾法

第一阶段 准备PPT而不是讲稿

第二阶段 用手卡代替PPT

第三阶段 用脱稿代替手卡

CEO需要：跨层级的、大功率的、穿透人心的、广播式沟通工具--即兴演讲

演讲俱乐部练习四个技巧

基于“损失厌恶”和“近因效应”的个体沟通心理

价值感

结构感

对象感

30秒内清晰准确地向对方讲明白你的观点.

结构化沟通：30秒努力回答Why，让听者愿意再给10分钟聊What和How

最好的练习手段：发微博

开会是一个用时间换结论的商业模式

会议价值=结论价值—时间成本

运用

大部分沟通是被讲者逻辑主导的“B2C”式沟通

被听者可以通过逻辑主导的“C2B”式反向沟通，精确的提问，提高沟通效率.

运用

留言区精选另一种提问方式

把谈判战场，直接定位到对方底线，然后在此定位附近小范围拉锯，通过定位效应，获得对自己有利谈判的结果.

运用

受限的谈判权力，才会有真正的力量，比全权谈判者，更处于有利的状态.

运用

充分利用“时间”对双方的不对等价值，获得谈判优势

运用

运用

运用

创新可以复制，灵感可以生产.--阿姆农历瓦夫，以色列国家创新研究院常务理事

减法策略

创新恰恰源于对思想的制约，而非放任.限定一个框架，然后在框架内寻找答案，远比漫无目的的发散思维，或静候灵感降临更有效.

运用

关键词：删除

即根据形式为先，功能次之的逻辑，分析这种新形式带来的好处，倒推出功能.

步骤

运用方法

关键词：重组

步骤

关键词：复制

任务统筹策略：就是给框架内的产品或者框架外的产品赋予一项新的任务，并因此创造出一项新产品或者新服务

任务统筹策略方法

许多产品或服务具备两种以上属性，这些属性看似毫不相关，可一旦发生关联，就会很有趣.所以给属性装上一根进度条，让它与另一个属性依存.

比如：随温度变色的咖啡杯盖，带温度标记的比萨饼包装盒.

释义

为何要专注

谁来负责专注

如何提高专注力

企业的边界是交易成本与管理成本的对比

通过变小，获得专注

动态的看待问题

企业生命周期

修炼变革之心

快不是放弃思考，而是要行动上的快，深入思考是少不了的事情

快公司一定会打败慢公司

培养“快鱼”思考能力

五年后，十年后这件事情你怎么看，如何来做

训练远见的三种基础能力

"时间成本“是指这个时间如果用于做别的事情，你可以获得的收益.
 它是一种特殊形式的机会成本.

决策到底是花时间做，还是花钱买的理性决策.

践行GTD时间管理方法

三个核心

回答神句：你觉得呢？

解释

1. 每天找出一段不小于2-4小时不被打扰的时间

2. 分清时间的三重特性：交易、消费和投资

3. 持之以恒，日拱一卒

人脑每一次任务切换，都有可观的时间成本.

用合适的时间颗粒度，来保证注意力的专注度，节省“任务转换”导致的时间浪费.

永远要站在对方舒不舒服的角度考虑问题

要理解不同沟通工具的特性

起正式的显示名，和总结性的标题

用简单大方的格式

写逻辑清晰的征文

养成良好的回信习惯

时间越值钱，时间颗粒度越细

事实有真假，观点只要不违反事实，逻辑自洽就没有对错之分

非职业化的标志：失信、劝酒、迟到、打扰

职业化就是商业世界的教养

教养就是对外的分寸感和对内的克制力

概念有两个部分，内涵和外延.

释义

内涵和外延保持一致：逻辑学家提出，我们在沟通时，必须遵守一个基本的原则.

不管是混淆概念，偷换概念，还是混淆论题，偷换论题，本质都是处于思维不确定性中的大脑，不断违反逻辑的同一律，而不自知

矛盾律：两个互相否定的思想，不可能都对，一定有个是假的.成功的否定是不成功，而不是失败

两个互相否定的思想，不可能都对，一定有一个是假的.

识别自相矛盾的能力

排中律：两个自相矛盾的观点，一定有一个是对的，没有都不对的情况

延伸出反证法：既然两个自相矛盾的观点，一定有一个是对的，没有“都不对”的中间状态

两个观点，证明一个错，就等于证明了另一个对

反证法三个步骤

结构：大前提，小前提，结论，演绎法把猜想证明为定律

基本逻辑：如果一类对象的全部都是什么，那么它的部分也必然是什么；如果一类对象的全部都不是什么，那么它的部分也必然不是什么.

五个基本原则判断错误

归纳法从现象（特殊）提炼出猜想（一般），再用演绎证明

运用

相互独立，完全穷尽

头脑风暴原理：每个人都是知识的子集，储存着不同的知识，头脑风暴就是把大家的知识变为并集

头脑风暴四点原则

思维导图重要的是思考工具，记笔记次之

使用思维导图建议

5W2H：who 是谁做，做 what，how 怎样去做，when 什么时间给你，where 交到哪里，how many 做多少

图示

注意

目的

四象限法就是把自己从非此即彼的思维抽离出来，通过两个维度进行分析问题

白板是用来思考的

蓝牙键盘，手机托架，蓝牙耳机

手写板

beoplay a1蓝牙音箱

三个电子书阅读器：得到，多看，kindle

文件扫描工具：office lens；扫描全能王

百度网盘

掌握搜索技巧

scqa：情景、冲突、问题、答案

暂时掌握不了

其实就是问题解决大会，及时了解下属的情况以及现在的问题，让下属主动向你透露自己的机会

十二原则：动议中心，主持中立，机会均等，立场明确，发言完整，面对主持，限时限次，一时一件，遵守裁判，文明表达，充分辩论，和多数裁决

六步法：动议，附议，陈述议题，辩论，表决，宣布结果

把项目分解成待完成和已完成两部分，待完成的事情分步骤去跟进，每天跟进任务进展以及任务完成情况，及时更新已完成的任务

利弊图，二维四象限图，分布图，系统图，甘特图，流程图，历史图，思维导图，鱼骨图，曼陀罗图

作战指挥室是为做到信息高效的沟通，无间道的信息同步目的

纳什均衡是博弈的一种稳定结果，谁改变策略，谁就会损失，用这个视角看商业世界会有不同的发现，不过结果好坏，看关键制度的设计

博弈论中最经典的案例，是好的不均衡坏的却稳定的囚徒困境，可以通过提高合作报仇和背叛惩罚，破解这个问题

智猪博弈就是一种特殊的纳什均衡，搭便车的小猪，不管大猪怎么办，我都不动的‘占优策略’

小企业要懂得合理搭便车，大企业要懂得制约小猪心态

如何防范公地悲剧

多次博弈不易产生欺骗，最后一次的博弈会产生拥有最后一次利益方的放大博弈效应

消除信息不对称是商业模式，制造信息不对称也是商业模式

荷兰式拍卖：降价拍卖

英国式拍卖：升价拍卖

密封式拍卖：每个竞价者在信封里写出自己的心理价位

维克瑞拍卖：出价最高赢得拍卖，以第二高价格获得拍卖产品

拍卖美元：拍卖美元的机制设置就是让第一名赢家通吃，第二名颗粒无收，几乎必然导致前两名非理性的竞争，最后玩家双赢，庄家获利

三分之二：你所发布的消息取决于你对手以及你的脑回路的多少

零和博弈就是我赢一块钱，你必须输一块钱，扩大系统可以解决零和博弈，也是双赢的思路

以牙还牙，虽远必诛

本质：客户把钱放在哪个账户（为了什么而花钱）

心理账户分类

应用

本质：顾客把“吃回票价”，而不是吃饱吃好当成吃饭的目标。

解决

应用

打折&降价

用换购的方式，让消费者在心里把注意力放到价钱变化比例很大的小商品上

把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上，比单独卖这个产品更容易

原因

案例：小孩子在老人的草坪上玩耍

运用

洞察

原则

举例

运用

本质：人们觉得不值

解释

口诀

应用

本质

应用：

本质

应用

洞察

如何避免错误归因？

适应性偏见:就是人们对于好的，坏的环境，最终都能适应的强大的行为心理

动态奖励机制

我们对一个商品付出的劳动和感情越多，就会产生对该产品过高的估值

相关：宜家效应

事实上，我们的直觉和客观往往是不符的，行为心理学家把自以为的概率称为心理概率，心理概率与客观概率的偏差称为概率偏见

避免以偏概全

避免可得性偏见，你见到的并非全部，不要根据自己所得来判断结果

避免沉锚效应:先入为主，第一印象很重要的因素

消费者购买某些产品，并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足

本质：处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。

应用

本质：到底什么样的人，会更偏好风险；什么样的人，会更厌恶风险。

解释

应用

本质：用户到底对哪种优惠方式最喜欢，最感觉超过这个优惠本身的现金价值

辨析

应用

本质

应用

本质

应用

功能本身，并不能创造出魔力

应用

案例

小麻烦，可能隐藏大需求

应用

本质

应用

本质

应用

本质

应用

本质

应用

本质

辨析

应用

本质

应用

本质

应用

本质

应用

本质

应用

坚持“正直诚信”

避免“利益冲突”

不送“不当礼物”

释义

洞察

运用

最大的慈善就是商业形式的慈善

慈善能在自我实现的同时，帮助需用的人

零售的基本逻辑，是流量成本

综合比较，得出价格最小的流量获取渠道（在互联网刚开始普及的阶段，电商进入了红利期）

定倍率=零售价÷成本

提高效率，减少定倍率；发明新产品，提高定倍率

根据产品的性质来确定产品的价格与销量

洞察

买卖风险之前，需要有一套成熟的机制来解决风险

运用

黄牛是商业规则不完善的变现，黑客套利的现象

洞察

洞察

运用

用的人越多价值越大，则该产品的网络效应就越大

运用

释义

洞察

案例

对比

案例

运用

洞察

运用

释义

案例

运用

相关：第1季基础篇——“商业模式画布“

本质

举例

运用

线上和线下都有优势和劣势

洞察

运用

人生

P2P的本质，是平级对平级交流，不再需要中心化的协调者（去中心化）

本质

应用

供给与需求是由市场来调节，而非人为可以干预

每多消费一次，带来的满足感就会降低，边际效用越小

机会成本就是放弃了的最大代价

收益和风险共同激励

交易成本与管理成本的对比，确定了企业的边界

交易成本就是你从自由市场上寻找、沟通、某买一项服务，为这个购买能够达成，所付出的时间和货币成本

每天早起打卡群就是一个例子

充分利用客户资源，减少成本，提高服务满意度

急速抢占市场和市场不可快速扩张时，收割全部市场的思路

看商业，要看本质，看事情，要看原理

满足需求的不同销售方式，以需求为主，以不同方式满足

商品证券化：就是把商品通过金融化包装，变成了有明确价格的权益凭证

举例：月饼券

互联网金融就是拥有更高效的风险买卖模型的金融

互联网金融就是基于互联网数据更有效的担保方式

GDP:国内生产总值，是指在一个时间段内，一个国家生产的全部产品和服务的总价值

财富转移：你的财富用来生产商品一就无法投资商品二

独立思考的能力，不要等待结果，要提前想出答案

经济发展是否需要政府管控，看的见得手和看不见的手对市场的效用

少量的人养活大量的社会人员，那是不是意味着服务行业的人力成本更高，那那么多人不干活是否会产生什么新的商业模式吗?养老行业，保健品行业和老年娱乐行业

明明知道是不可以持续增长的产品，一定要谨慎，不要为了投机去抱有侥幸心理

泡沫经济：就是虚拟经济过度增长，最终脱离了实体经济的支撑，形成的虚假繁荣现象，最终，泡沫破裂，导致社会震荡，甚至经济崩溃

那大家都不干活了，在家等着发钱吧，那发到手里的只不过是纸片子而已

图示

社群推广可作为种子用户的推广以及产品更新迭代的维护

真正的口碑经济，是把客户的需求挖掘到极致，并且是超乎客户的想象，还要运用心理学来刺激客户进行分享

尽量挖掘出一个客户的全部价值，并且榨取干

个别人法则、附着力因素、环境威力

密切关注科技，技术，消费者的变化，就能在激烈的竞争中抓住趋势的红利

关注新鲜的事务以及未来可能会涉及的一切影响

本质

BFD法则

案例

本质

赫斯定律

应用

本质

4U原则（心法）

3种剑法

本质

疯传6要素

案例

1.产品有足够的竞争力 ，不可替代性，2.消费者心智不够成熟 3.市场竞争不够激烈

案例

应用

延伸

本质

跨界营销和异业联盟的关系

分析

案例

应用

案例

应用

本质

前提

应用

举例：婚庆类商品（百合网、世纪佳缘）；旅游公司（携程、飞猪）

自有媒体：免费的，属于自己的媒体

案例

相关概念

本质

相关

应用

本质

注意

应用

相关

品牌是消费者对于产品的信任，信任这个品牌容量里所承载的品质，质量，产品特性等

不被消费者优先选择，不叫品牌，叫商标

辨析

品牌建设的本质

应用

延伸

定位理论：1.消费者只能接受有限的信息 2.消费者喜欢简单，讨厌复杂 3.消费者缺乏安全感 4.消费者对品牌的印象不会轻易改变 5.消费者的心智容易失去焦点

应用

从你的产品里找到有巨大说服力的，竞争对手不具备的，对消费者的好处

辨析

本质

案例

应用

本质

Segmentation（细分）

Targeting（目标）

Positioning（定位）

讲好一个故事（情感故事），能够激发消费者强烈的情感，再把这个情况引向品牌和产品。

品牌价值分为两部分

应用

举例

本质

案例

目的

本质

应用

应用

本质

运用

贵而近的地方，和远而便宜的地方，谁的“流量成本”更低

租金的本质：线下商铺的流量成本

流量成本：获得一个潜在客户的平均价格

流量：一切与消费者的触点

餐馆：和外卖平台合作

流量洼地

牺牲部分产品利润，提供某种便利换流量

竞价排名，是线上流量的成本

免费WiFi

便利店代收快递服务

爆款单品

酒吧：花生米免费，啤酒收费

用户分享的内在动力，有两种：朋友获益和自己获益。而给老用户提成，则是自己获益，赚了朋友的提成，无论告诉朋友，还是不告诉朋友，都不好。

把提成变成红包，一人一半。

把提成变成积分

把提成变成抽奖

培训机构，希望学员发朋友圈——请美女给学员颁发毕业证书，并邀请专业摄影师拍照留恋

服装品牌，买一送一，送的那双，寄给非洲的孩子，给客户寄感谢信。

互联网改变用户购物习惯，导致进店客人变少，如何寻找新的流量。

服装店的目标流量，就是社区里的女性消费者，她们分布在哪里呢？她们除了服装店，还分布在哪里呢？她们还在美发店，健身房和美容院。那就和这些商铺合作，结成联盟，把流量都收集起来。

渠道异业联盟

产品异业联盟

营销异业联盟

包装、名称、卖点都是可以吸引消费者的方面

产品色彩

产品卖点

产品名称

产品情感

产品气味

加盟品牌自带流量

不要把需要情感驱动的“被动消费”，放在以价格和参数驱动的“主动消费”环境里

和大V/意见领袖合作，给广告费或者销售分成

如果自带流量，可以自己生产商品

团购设计有误，吸引的人都是团购客

不要做团购套餐

不要团购招牌菜

开设团购客专场

关键词：切割
 把消费时间按忙闲切割，闲时留给团购客
 把消费场地按空间切割，外围留给团购客
 把产品按照主次切割，周边产品卖给团购客
 把产品按照毛利切割，高毛利品卖给团购客

如何抓住红利

短视频

直播电商

IP合作

获得的流量不是有效流量

提高转化率，找对社群很重要

资助（户外）社群的意见领袖，（户外教练，登山向导）

有效流量 = 目标客户 X 恰当场景

商家没有把好东西放在用户真正关注的地方。

动线设计

视觉焦点

从众效应

可以提供男性托管所、少儿体验中心等设施，消除噪音

过多的选择，引发了客户的“选择困难症”延长了“决策时间”。购买冲动一消失，就浪费了有效流量，也损失了转化率。

用户决策超过1分钟，转化率就会开始下降，超过2分钟，转化率下降就更为明显

减少选择：把24款辣酱减少为6种

行动指令：放入购物车图标，并附上文字“加入购物车”

信息聚焦：只说一个优点

稀缺刺激：特价优惠，最后 X 瓶，并且不断跟换数字（X-1，X-2…）

如何正确的用力摁下用户心中的“购买开关”

打折促销，能直接有效地降低用户的“决策门槛”

今天店里有活动，可以只用小藏刀的钱，购买你手中的这把大藏刀，还送盒子，很合算，你打算买几把？

花式打折法

商品之间销售的“连带率”不高

可以通过大数据提高客单价

搭配连带：深挖产品的相关需求，组合包装、成列摆放

价格连带：高价带低价，正价带特价

大件带小件

情感连带

附上减少罪恶感的文案：这不是多买，只是提前买

7-11的茶叶蛋就是最经典的连带品，低单价在庞大的门店基数相乘下，带来了惊人的销售额。
 餐厅点完菜，服务员会顺口来一句，要不要来点酒或者饮料？逛服装店，店员尽可能让你再试一套，搭售，组合，套餐。
 如果送女生到家楼下，顺口一句“要不要上来喝杯咖啡？"可能连带到一生一世哦。强大的连带率，转化成门店人员有时候就是顺口一句，威力不可小觑。

要不要生来喝杯咖啡？ 可以做雀巢的广告了。

在互联网时代，原来分割的产品、营销和渠道，不仅要各司其职，跟要实现融合。

半瓶水，其中一半捐给缺水地区

AngelaBaby在淘宝开发布会

在自行车车灯、车篮、车锁的位置贴上二维码，扫码就能一键下单，补齐配件

扫码关注微信公众号就送购物袋（名创优品）

在产品上印上品牌和LOGO

电视购物

网红经济

寻找商品的相关性（因果性需要证明（用逻辑推导），相关性只需发现（用数据发现））

网易云音乐的每日推荐，根据你听过的歌曲推荐相关性高的歌曲

服装店和支付宝、微信合作，看看在这个购物的人还到了哪里购物，和那些商铺集成异业联盟

电影公司和搜索引擎合作，寻找90后女生心中的好导演，演员，题材和风格

企业现金流不足

融资租赁

设备入股

EMC（能源管理合同）

商家没有客户已培养客户的重复购买习惯，获得他们的“客户终身价值”

激励时间长度

激励情感浓度

激励产品浓度

复购率体现“忠诚度”

客户满意度，并不直接带来“重复购买”，而想让客户重复购买，要主动管理“客户生命周期”，帮客户养成“重复购买”的习惯

一般到第5次购买的时候，客户的黏性才会形成

活跃期

沉默期

睡眠期

流失期

时间越久，力度越大

互联网产品：签到送积分

培训机构：课程中期，邀请家长一起参与，开战摄影活动

满意是基本要求，满意为什么会再来？除非超乎想象，才会常来

新客户要常去拜访多互动，不要推产品；熟悉的客户要时不时出现一下，关心他们产品的使用情况，项目进展，是否需要我们的产品

一场客户与商家谁也不肯先承担风险，先低价还是先量大的“博弈”

一种类似于团购的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。

进入门槛契约

逃离成本契约

产品和品牌是用户黏性的核心，但因此而聚集起来的社群成员之间的相互吸引，相互依靠，也同样离不开彼此。

建立品牌社群，组织高品质的聚会，增进成员之间的黏性

1. 对象感

2. 场景感

3. 价值感

4. 结构感

产品化，就是把公司或者个人的技术和能力，按照用户最能接受的方式打碎、打包、打磨成产品的过程。

产品，不是技术或者能力的输出。

技术和能力，对用户没有直接价值。（优秀的产品，才能高效解决用户的问题）

技术和能力是属于公司或个人的，但是产品是用户的。

定义产品，是你打算给你的产品，选择性地满足什么用户的什么需求？

对产品的定义不同，甚至会让整个商业模式，也彻底不同

把实体店定义为“终点”时，对门店的最大期待，是销量

把实体店定义为“起点”时，对门店最大的期待，是体验。吸引流量，成为电商的流量来源。

心理账户

商业模式

如果不能每个细节都做到最好，就在用户体验”冲向峰值“和”即将结束“的时候做到最好

峰：最高点，顶峰；终：终点，结束

近因效应

峰终效应

产品经理制，本质就是用一套权力制衡的组织结构，用需求构成严厉的父爱，制衡用心血组成的无边母爱（沉没成本）

绝对不让生产部门决定产品做成什么样。

生产部门只管按时、按质生产产品。

产品经理决定产品做成什么样。

具体情况具体分析

1. 目标的确定性

2. 结果的忍受度

3. 迭代的频繁度

4. 用户的数量级

因为需求、技术、产品竞争力等因素的影响， 产品都存在生命周期，终究会死亡。

在产品处于成熟期的时候，要设计出一款接替其地位的新产品（正如人生的结婚生子）

互锁S曲线

1. 彻底关闭

2. 保留运营

3. 停止维护

验证和锁定需求，避免产品方向性错误的灾难

1. 让用户最快了解你的创意

2. 项目发布前，不要藏着掖着

3. 筹款目标越低越好

4. 意识到自己的交付会延期

5. 计划好调整众筹目标

6. 多谈“为什么”，而不是“是什么”

1. 减少环节

2. 加快物流

3. 柔性生产

4. 反向定制

产品

服务

服务蓝图，是设计“服务”的工具，它用“时间轴”，把“顾客，前台，中台，支持“的每个触点链接起来，然后创新、优化每个节点的服务体验。

服务蓝图

顾客

前台

后台

支持

产品和流程可以标准化，但是服务尤其是服务的态度，无法标准化

用“黄金准则”来提升服务品质，而不是标准化

把原则性印在员工心中，然后把决策权，交给员工

黄金规则：是由合理情绪疗法的创始人美国著名心理学家阿尔伯特·艾利斯提出的，它是指“像你希望别人如何对待你那样去对待别人”。

1. 制定你的“黄金准则”

2. 给予员工权力

3. 把员工当主人，而不是仆人

1. 不要让顾客闲下来

2. 从排队开始服务

3. 让顾客看到“进度条”

4. 保证公平

对于时间的流逝，更多人能够感受的是相对时间，而不是绝对时间

六要

六不要

先“化解情绪”再”处理问题“

诺曼产品：“反人性”设计的产品

1. 示能

2. 意符

3. 约束

4. 映射

5. 反馈

“复杂”是用来描述这个“世界”状态的。

“费解”是用来描述人的“思维”状态的。

设计师的目标从来都不是让事物变简单，而是“驯化复杂”，让它“虽复杂，但易用”

1. 概念模型&语义符号

2. 概念重组

3. 模块化

4. 自动化

5. 强制功能和默认选项

6. 入门教程

好看也是好用的一部分

设计3层次

所有的设计，本质上，都是基于最新科技产生的。

为主流用户设计产品

1. 删除

2. 组织

3. 隐藏

4. 转移

识别成本越清晰越好

“加入购物车”、“再次购买”、“再添加一个”

实时反馈（设计密码时旁边写上密码规则）

闹钟第一次响间隔5分钟，第二次3分钟，最后一直响

1. 触发：用户的亲密接触

2. 行动：让用户开始使用

3.多变的酬赏

4. 投入

上瘾模型

把“产品冲刺”的理性，加入到“设计思维”的感性中，用流程控制创意的品质。

Step1：做好准备

Step2：确定目标和问题

Step3：绘制地图

Step4：邀请专家

预期成果：经过验证的目标、问题和地图

上午

下午

上午

下午

应用

结构化采访5原则

交付式产品：产品卖给顾客，关系就结束了。

运营式产品：需要根据用户反馈，不断优化的产品

1. 用户运营

2. 内容运营

3. 活动运营

1. 拉新

2. 留存

3. 促活

4. 转化

渠道漏洞公式

增加用户黏性

真正的运营，不只是抢夺用户为了做出决策的几分钟，而是抢夺用户为了做出决策，而阅读内容的那几个小时。

为了短期内，快速提升指标的一次性活动

1. 销售转化

2. 用户活跃

一个公司要持续经营，需要合理的用户结构

用3个坐标轴，划分客户类型，并根据客户类型采取不同办法

把用户分类，便于管理

RFM模型

一套管理用户的制度，防止用户购买竞争对手的产品

RFM模型把用户分类，8 类

而会员体系可以把这些用户都管理起来

1. 谁是会员？

2. 奖励什么？

3. 如何升级？

捆绑消费者，提高消费者选择的权重（优先权）

长期消费，牺牲部分利润换长期消费，同事阻击竞争对手

会员费充值：沉没成本

把通往忠诚用户道路的难度量化

积分对应等级

等级对应荣誉

等级有密度和特权，密度让用户有快感，特权让用户羡慕

特殊的等级，相对的等级

人无你有，人有你精

多维度的等级制度

真实感、可靠感、权威感

花钱省时间

三级歧视：针对不同特征的消费者

二级歧视：针对不同采购量的消费者

一级歧视：针对每个不同的消费者

拍卖

价高者得

价格歧视筛选的是需求，无关道德

存在即合理，价格歧视是一种当事人是用户时痛恨，是商家时喜欢的策略

正向二级价格歧视

逆向二级价格歧视

1. 宁愿花钱不花时间

2. 想要那就现在要，绝不等待

3. 无法忍受低品质

4. 希望一切尽在掌握

换个角度，歧视这就是富人思维：珍惜时间胜过金钱，绝不等待，只要最好，掌握一切

一价定律，就是让所有消费者都付一样的价格

所有“价格歧视”，都有可能被套利者填平，最终趋于一致

“一价定律”是“价格歧视”的天敌

1. 尾数定价法

2. 整数定价法

3. 招揽定价法

4. 分割定价法

5. 错觉定价法

人类对数字的“相对差异”很敏感，但对“绝对大小”没有感觉。围绕“比较”二字，诞生“心理定价”。

服务时享受，给钱是扎心。采用订阅服务，扎心一次，服务一年，减少消费者痛感。

动态定价的本质，是对供需变化的敏锐反映。

向顾客派送不同时间段的优惠券，调节人流，避免顾客集中或者门可罗雀

一级价格歧视

动态定价

在价格透明的市场中，不要实施“一级价格歧视”，按人定价。

前面人的价格，对后面的人，是透明的。价格一旦透明，歧视不再成立。（eg：沟通频繁的HR圈子）

1. 终端控价

2. 细分产品

案例

本质

职业

本质

应用

释义

影响因素

释义

运用

释义

洞察

运用

释义

作用

运用

案例

释义

洞察

释义

通过帮助品牌运营“品牌体验店”，赚取服务佣金

释义

案例

释义

案例

融资就是创业者和投资者共同养孩子

取决于

组成

人：团队

命：使命

关：节点

天：风口

反向尽职调查

理解钱的性格

确保气味相投

洞察

释义

注意

它找到了自己的支点：知识库+方法论

它找到了自己的杠杆：名牌大学的毕业生（资源杠杆）

概念

运用

相关

原因

案例

贝恩模式

因为地域优势，形成的天然护城河，易守难攻，适合本地做企业（关系）

反面

案例

流程化运用

运用

地位

洞察

指数级增长的两个关键

要获得指数级增长，需要“龙蛇”合作，彼此受益，促成强龙的指数级增长，和大量地地头蛇的广泛获益。

加盟模式

洞察

特点

直营模式

运用

加盟的缺点

特点

作用

案例

加盟商提供店面和资金，拥有所有权；品牌商负责经营，拥有经营权

特点

特点

释义

案例

运用

洞察

运用

洞察

运用

产品生命周期的不同阶段，需要采取不同的战略

什么时候应该抢占先发优势

什么时候固守后发优势

蓝海战略：它的本质，就是规避竞争，创造新需求，兼顾差异化和低成本，开拓一片全新的市场

应用

如何做延续性创新

组成

图示

相关

运用

图示

每家企业都受直接竞争对手、顾客、供应商、潜在新进公司和替代性产品这五个竞争作用力的影响

波士顿咨询的创立者布鲁斯用‘相对市场份额’做横轴，‘市场增长率’做纵轴，画了一个二维四象限矩阵图，把公司的业务组合，分为现金牛业务，明星业务，问题业务和瘦狗业务

我的理解：干不过你，我就找到你的薄弱点，治死你，或者损兵折将也要干伤你

正太分布就是大家差不多，我好不到哪里去你也差不到哪里去，

幂等分布就是我非常好，你非常差.你与我都是指的群体

P：政治、法律 俯视政治、法律的角度包括：环保制度，税收政策，国际贸易章程与限制，合同法，劳动法，消费者权益保护法，政府组织、态度，竞争规则，政治稳定性，安全规定等等

E：经济 俯视经济的角度包括：经济增长，利率与货币政策，政府开支，事业政策，税收，汇率，通货膨胀率，商业周期的所处阶段，消费者信心等等等

S：社会文化 俯视社会文化的角度包括：收入分布于生活水平，社会福利与安全感，人口结构与趋势，劳动力供需关系，企业家精神，潮流与风尚，消费升级，大健康，新生代生活态度等等

T： 技术 俯视技术的角度包括：新能源，互联网，异动互联网，大数据，机器人，人工智能，产业技术，技术采用生命周期等等

1.快速止血

2.全身手术

3.更换心脏

1.夺回权力

2.拥抱敌人

3.更换心脏

微软推出 office for iPad

（1）撒豆成兵

（2）浇水施肥

（3）收获未来

洞察

释义

运用

洞察

运用

释义

警示

特征

释义

注意

管理的本质，是激发善意，我们雇佣的不是这个人的双手，更是的他的心，他的脑

发现需求，管理需求，不同的员工、不同层级的员工有不同的需求

偶然性和意外的奖励要比形式上的奖励更好

员工的目标不要过低，这样员工没有积极性，过高无法完成，则又会懈怠，合理的绩效目标是激励员工的武器

胡萝卜大棒的奖励归根结底都是对员工内心的一个洞察

员工会拿自己的薪水和三个方面比较：1、内部其他的同事 2、外部市场行情 3、自己努力应得.如果一个不公平，员工就会产生极大地负面情绪

底薪+奖金+佣金+行为指标

不应只看短期销售利益，而有损公司长期发展

洞察

释义

运用

起源

运用

概念

运用

运用

引入行为奖励，可以把短期和长期，定量和定性结合起来（业绩奖励+行为奖励）

理想状态：基本工资（60%）+销售奖金（30%）+行为奖励（10%）

运用

在产品众多时，通过赋予不同产品的权重，体现公司的战略意图

绩点制

（绩点制）运用

股权激励：给核心员工分配股权，与他们分享未来的收益，共担未来的风险

工资，奖金和股权之间的关系

运用

什么是业绩对赌

作用

归属感：一种“我属于这个团队，我愿意与这个团队一起奋斗”的感觉

相关

运用

尊重感：一种“我与众不同，我在这里受人尊重”的感觉

运用

自我实现：让员工体会到自己工作的价值，对“客户的成功"充满成就感，让后用这种成就感，去指导每个工作的细节

运用

想象共同体

董事会负责把公司愿景翻译成经营的绩效目标，而管理层最重要的工作，就是对绩效负责.梦想的归梦想，绩效的归绩效.

OKR 方法可以让一个无法通过数字考核的团队，通过层层分解的目标，关键的任务，向同一个方向前行

运用

图示

组成

图示

释义

步骤

心理能量：外向的人代号 E，从人际交往中获得能量，内向的人代号 I，从安静独处中获得能量

信息获取：实感的人代号 S，用五感理解真实的世界，直觉的人代号 N，用第六感理解抽象世界

决策方式：思考的人代号 T，用逻辑客观地方式决策，情感的人代号 F，用情感和价值观来决策

生活态度：判断的人代号 J，接过话组织化喜欢控制.直觉的人代号 P，弹性化自发化开放探索

项目质量是由范围（优质）时间，成本所组成，若不能权衡，就需要有所轻重

良好的质量管理可以为公司的良品率提供大大的保证，保证公司具有一定的竞争优势

资产负债表

损益表

现金流量表

资产收益率

转嫁：对于可能性小，损失大的风险，要懂得转嫁，比如买保险

规避：对于可能性大，损失大的风险，要懂得规避，收手不干，不赌就是赢家

预防：对于可能性小，损失小的风险，要懂得降低可能性，想办法预防

自留：对于可能性小，损失小的风险，可以考虑自留，留一笔费用做管理储备，然后坦然接受风险的发生，把经理用在更重要的事情上

向上管理就是利用老板的资源，更好的发挥自己的决策与判断能力，并取得老板的信任

收入，成本，和利润这些传统指标，智能衡量过去发生的事，无法评估前瞻性的投资，可以借助平衡计分卡来管理公司的短期利益和长期利益

平衡计分卡：就是从公司的的财务，客户，过程和创新与学习四个方面来分析公司整体情况

做重大决策时，可以通过决策树和概率树来协助做出最优方案

德尔菲法就是求一部分人的预测平均数，然后在通过大家反馈预测结果在求取平均数，直到第四次取得最接近的结果

KT 法主要步骤：状况分析，问题分析，决策分析，和潜在问题分析

制定选择标准，然后在选择标准里寻找出满意答案

也就是说的是数据分析呗

规避破窗原理的方法：1.立即处理 2.绝不包容 3.小题大做

责任应该由一个人承担，人多大家就会分摊责任，这样导致谁也不会全心全意的去负责

一但企业壮大，管理层就会不断的增加下属，管理层为了保住自己的地位，就会招聘比自己能力弱的人，导致整个体系越来越弱

彼得原理：在一个制度中，每一位员工都趋向于晋升到他所不能胜任的职位

杜绝彼得原理：1.丰富奖励制度，采取双轨制度，职位承担责任，级别承认能力 2.制定晋升规划

墨菲定律不过是心理上的选择性记忆，但是若有风险，一定要做好风险的防范准备

洞察

延伸

运用

辨析

运用

概念

运用

洞察

运用

运用

洞察

运用

洞察

运用

所有的错，都是自己的错，所有的问题，都需要从自身找原因

从员工到经理，首先忍住不抢员工的活，而是应该去培养员工的能力而不是替员工去做事

职位给予了法定权，奖赏权，惩罚权.个人赋予了专家权和表率权.利用个人权利，协同职位权利来影响员工，让员工愿意接受自己的影响

空间分解法则：1.每项任务只能派给一个人来承担，其他人可以协同 2.所有人的日常工作加在一起，就应该能得到工作，任务的总和. 3.每项任务，或者工作都要定义可交付的成果

从时间维度分解：通过时间轴，把大目标分解成阶段的小目标

作为经理，需要当好教练，鼓励好员工，适用法则就是推功揽过，达成内部对外一致

作为经理，既要和员工保持友善，又要保持一定距离，这样就保证了其他员工与你之间的距离和其他员工的说三道四

管理者应该有成本意识，要知道自己部门的收入与支出以及利润情况

流程精简，剔节点

扁平管理，剔部门

战略专注，剔功能

为了提高效率和控制大局，上级只保留处理例外和非常规时间的决定权和控制权，例行和常规的权利由部下分享

总监只作为信息流的管理，管理公司内重大事件，小的事件放权给经理去做，通过汇报抓住工作中的细节

KPI制定需要考虑平衡性，是否能够准确的衡量工作，前瞻性，是否会出现问题或者不利于潜在客户的挖掘，适用性，不同阶段的公司适用不同的KPI管理

绩效管理固然重要，若是目标错误，在好的绩效管理也会导致错误的结果

愿景：描绘美好未来的图景

使命：就是我们的企业为什么而存在，到底在做什么，在实现改变世界的愿景的路上，扮演什么角色

价值观：就是一个企业该做什么和不该做什么

绘制地图：根据全局观和远见望路，看清远处的目标

选择路径：条条大路通罗马，选择一条最适合自己的路

当下一步：根据路径制定当下的计划于目标

抬头观望：时代变化如此巨快，低头走路时不要忘记抬头看方向

如何搭建合理的组织，合理的管理人员变得至关重要，此内容还需要深究

运筹学

一切决策都是折中，都是在当时环境下的最优方案

做出合理决策有三种方法：1.完全理性决策 2.有限理性决策 3.博弈论，决策中面临着博弈的过程

管理没有完美的决策，他常常是在各种要素之间，比如短期与长期利益，股东，员工与客户，结果与过程之间的判断，取舍和平衡