营销师实操
2022-07-18 14:57:38 1 举报AI智能生成
营销师实操
作者其他创作
大纲/内容
案例一
1、该企业采用的是ABC分类管理方法。ABC分类管理方法就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A类库存），一般重要的库存（B类库存）和不重要的库存（C类库存）三个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制
ABC分类是如何管理：1、A类库存物资数量虽少但对企业最为重要，是需要严格管理和控制的库存。企业必须对这类库存定时进行盘点，详细记录及经常检查物资使用、存量增减、品质维持等信息，加强进货、发货、运送管理，在满足企业内部需要和顾客需要的前提下维持尽可能低的经常库存量和安全库存量，加强与供应链上下游企业的合作以降低库存水平，加快库存周转率
2、B类库存的状况处于A类库存和C类库存之间，因此对这类库存的管理强度介于A类库存和C类库存之间。对B类库存进行正常的例行管理和控制即可
3、C类库存物资数量最大但对企业的重要性最低，因而被视为不重要的库存。对于这类库存一般进行简单的管理和控制。比如，大量采购大量库存、减少这类库存的人员和设施、库存检查时间间隔长等
2、B类库存的状况处于A类库存和C类库存之间，因此对这类库存的管理强度介于A类库存和C类库存之间。对B类库存进行正常的例行管理和控制即可
3、C类库存物资数量最大但对企业的重要性最低，因而被视为不重要的库存。对于这类库存一般进行简单的管理和控制。比如，大量采购大量库存、减少这类库存的人员和设施、库存检查时间间隔长等
案例二
模拟培训法的4个具体做法
1、模拟培训法是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。
其具体做法又可分为实例研究法、角色扮演法、业务模拟法等
2、实例研究法是一种由受训人分析所给的销售实例材料，并说明如何处理实例中遇到的问题的模拟培训法
3、角色扮演法是一种由受训人扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演顾客，“销售人员”向“顾客”进行销售的模拟培训法
4、业务模拟法是一种模拟多种业务情况，让受训人在一定时间内做出一系列决定，观察受训人如何适应新情况的模拟培训法
其具体做法又可分为实例研究法、角色扮演法、业务模拟法等
2、实例研究法是一种由受训人分析所给的销售实例材料，并说明如何处理实例中遇到的问题的模拟培训法
3、角色扮演法是一种由受训人扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演顾客，“销售人员”向“顾客”进行销售的模拟培训法
4、业务模拟法是一种模拟多种业务情况，让受训人在一定时间内做出一系列决定，观察受训人如何适应新情况的模拟培训法
4个步骤评估培训效果
(1)确定需要衡量的内容：1、需要衡量的组成部分2、需要评价的群体3、需要衡量的项目
(2)确定收集信息的方法：1、问卷调查法2、面谈法3、测试法4、观察法5、公司数据法
(3)确定衡量方法：1、定性方法2、定量方法
(4)对数据进行分析，确定培训的结果，做出结论并提出建议
(2)确定收集信息的方法：1、问卷调查法2、面谈法3、测试法4、观察法5、公司数据法
(3)确定衡量方法：1、定性方法2、定量方法
(4)对数据进行分析，确定培训的结果，做出结论并提出建议
案例三
方经理的培训计划实施为何受阻的3个要点？
1、照搬知名IT公司制定培训计划，没有区分知名IT公司与所在公司所处的市场环境、管理基础等的不同
2、是没有认真分析和培训需求，确定培训的重点
3、和直接部门经理的沟通不畅
2、是没有认真分析和培训需求，确定培训的重点
3、和直接部门经理的沟通不畅
销售培训评价的步骤有哪些？
(1)确定需要衡量的内容：1、需要衡量的组成部分2、需要评价的群体3、需要衡量的项目
(2)确定收集信息的方法：1、问卷调查法2、面谈法3、测试法4、观察法5、公司数据法
(3)确定衡量方法：1、定性方法2、定量方法
(4)对数据进行分析，确定培训的结果，做出结论并提出建议
(2)确定收集信息的方法：1、问卷调查法2、面谈法3、测试法4、观察法5、公司数据法
(3)确定衡量方法：1、定性方法2、定量方法
(4)对数据进行分析，确定培训的结果，做出结论并提出建议
案例四
考虑分销商的8个因素
1、市场覆盖范围（应结合材料着重写）
2、声誉（应结合材料着重写）
3、中间商的历史经验
4、合作意愿
5、产品组合情况
6、分销商的财务状况
7、分销商的区位优势
8、分销商的促销能力
2、声誉（应结合材料着重写）
3、中间商的历史经验
4、合作意愿
5、产品组合情况
6、分销商的财务状况
7、分销商的区位优势
8、分销商的促销能力
F企业对分销商采用的激励方式为哪种？
企业还可以采取哪种激励方式？
企业还可以采取哪种激励方式？
(1)F企业对分销商采用的激励方式是直接激励。直接激励指的是通过给与中间商物质、
金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。
直接激励的形式包括返利、价格折扣及促销活动等。
(2)企业还可以采用间接激励的方式进行激励。间接激励是指通过帮助中间商获得更好地管理、销售的方法，从而提高销售绩效。
金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。
直接激励的形式包括返利、价格折扣及促销活动等。
(2)企业还可以采用间接激励的方式进行激励。间接激励是指通过帮助中间商获得更好地管理、销售的方法，从而提高销售绩效。
案例五
(1)为客户确定信用额度的方法有哪些？
(2）设定客户信用额度还应满足什么条件？
(2）设定客户信用额度还应满足什么条件？
1、根据收益与风险对等的原则确定
2、根据客户营运资本净额的一定比例确定
3、根据客户清算价值的一定比例确定
设定客户信用额度还应满足以下条件：
1、信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分
2、信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估
2、根据客户营运资本净额的一定比例确定
3、根据客户清算价值的一定比例确定
设定客户信用额度还应满足以下条件：
1、信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分
2、信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估
实行委托追账，有哪9大步骤？
1、选择资信状况良好的追账机构
2、向追账机构提供案情介绍
3、听取追账机构对案件的分析评估及处理建议
4、协商佣金比例
5、办理委托手续
6、向追账机构提交债权文件
7、接受追账公司的进展报告，及时给予配合
8、结算
9、结案
2、向追账机构提供案情介绍
3、听取追账机构对案件的分析评估及处理建议
4、协商佣金比例
5、办理委托手续
6、向追账机构提交债权文件
7、接受追账公司的进展报告，及时给予配合
8、结算
9、结案
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