无价（洞悉大众心理玩转价格游戏）
2019-11-13 13:36:53 0 举报AI智能生成
无价思维导图
作者其他创作
大纲/内容
第一部分价格背后的心理奥秘
价格没头脑
货币价值判断跟重量等感官判断大有相似之处
价格不过是拼凑出来的数字，不见得总能令人信服
人人都能得到一个价格买这些价格决定了人的行动
在估计未知数量时，最初的一个数值（锚点）充当了心理上的标杆或起点。
黑就是白
价格效用，谁在决定价格
价格是一套量指表，下限是零，没有上限。
效用是一个强大的概念，因为它遐想的标签决定了一切经济决定
子主题
偏好逆转：为什么喜欢A却给它的定价低
指定价格，意味着建立估价，而不是深刻探讨心理，把估价挖掘出来
锚点效应：随锚点上下浮动的价格
人们掌握的知识以及人们信以为真的东西，会限制锚点的范围
不确定性越强，疑似区间的范围越大，锚点效应越明显
成功的锚点必须足够难忘，以便每次重新斟酌决定时都能想得起
记忆价格和前景理论：我们对价格很愚钝
最后通牒博弈：讨价还价中的心理状态
一掷千金：丰厚的奖金是否影响判断
忍受不了损失的人，很可能会接受先前接受不了的赌博
第二部分魔术般的价格骗局
免费的72盎司牛排
价格是一道危险的杠杆。价格上的细微变化，能给利润率带来或好或坏的巨大差异
价格吸引的诱惑
积分卡的数据告诉市场，对价格最敏感的顾客最定期地购买哪些品牌和物品
在豪华装修，有机，绿色的便签下，偏高的价格不再显得像是在宰客
为了提高廉价品牌A的市场份额，你只需要提供一份更便宜的选项C
普拉达的“托儿”
在商家店铺：不卖的东西可以影响正在卖的东西
避免极端：购买的东西走中庸之道
权衡对比：要让权衡对比发挥作用，一个选项必须要“差劲”
菜单标价心理战
超级碗门票价格
电视购物全是套装且还有赠品
意外之财的实际金额并不想你想的那么重要，得到的次数才更能影响你的情绪
移动电话资费套餐的秘密
价格只是一个数字，下个下降，销售量上涨，必定有一个价格X能令利润最大化
定价的关键就是管理消费者有限的注意力
心理定价中最有力的一种工具是统一费率偏爱
折扣券的秘密
天下没有免费的午餐
浮云般的定价依据
你真的相信便宜和更便宜吗
分拆的真正目的和捆绑销售一样，是让人难于比较价格
神奇数字9
一个比整数稍低的价格，叫做魔力价格
对比标注的售价比魔力价格更能有力地带动销量
对商品目录以前没有刊登的新品，魔力价格效果更大
分不清免费和低价
在低价值物品中，说不清什么东西值得出钱，什么东西不值得
用户愿意免费做值得的工作
房价一定要定得比市值高
只有在存在反馈的情况下，经验才是管用的
哪怕是对一件拥有市场价值的东西来说，挂牌造成的锚定效应也仍为极为有力
卖了安迪·沃库尔的海边别墅
高挂牌能提高对价格的感知
锚定效应并不是说你要多少就能得到多少，它说的是要的越多，你得到越多
哪怕没人相信的事情，也仍然会影响人们的行为
第三部挥舞价格的魔棒
抢先报出你的价格
先报价者挣钱更多，初始报价越高，挣钱越多
先报出数字的人所确立的锚点最有力
让对手注意力不集中
魔术就是在自由意识的幻觉上做买卖
所谓公平也有黑暗的另一半
喝喝小酒，好做生意
通货膨胀背景下的货比错觉
消费者太看重价格，而对价格所代表的购买力缺乏诅咒的重视
兜售货比错觉
100块产品，标价149元，打折后99元，之后也可以标价119元，后面通货膨胀，标价为179元，还是按后面加个119元给老顾客，这样奠定了基础，就可以再继续抬高官方价格，继续重新打折
利用性别差异的最后通牒博弈
漂亮的人薪资更高
巧妙利用“傻瓜蛋理论”
利用性别差异定价
用女性照片发给男性的贷款信中，可以提高贷款申请率
全是睾丸酮和催产素惹的祸
百万美元俱乐部
淘气的市场先生
制造泡沫的最佳方式是依靠通货膨胀
锚定解毒剂
反向思考
义愤理论
如何对社会的情绪做出最准确的估计
环境影响判断
金钱、巧克力、幸福
读后感
大篇幅提到了锚点效应
价格都是浮云，只不过是消费者的集体幻想，和产品的定价和实际成本没有必然联系，而是与购买者所设想的成本有关联，受场景、心情等因素影响
本书是打破公平，更懂得重新审视价格背后的消费者心理学，更能从平常生活中超市定价，菜单设计，奢侈品店铺摆放。。。。都无时无刻影响着消费者的价格心理，越是能抓住消费者心理定价，商人越是有效提高价格，盈利更多。
价格不光只是数字，在很多方面，它蕴含着人类心灵的奥秘
在现实生活中人们是如何被价格策略弄晕
社会实验汇总
价格实验（在包装不变，商家改变内容物尺寸，达到降低成本，消费者而没留意到）
联合国实验：锚点与调整，在估计未知数量时，最初的一个数值（锚点）充当了心理上的标杆或起点。
砝码实验：所有的感觉都要适应一定的刺激水平
金钱产生的刺激感：100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍。
两个背包：
混合悖论：我们是在选项的描述之间进行选择，而不是单纯地在选项之间做选择。100%肯定的事和可能99%的事，在主观上有这巨大的差异。这种差异会表现在价格和选择上。
钱泵：偏好转变让庄家赢
锚点：人们根据看到的数值来锚点，在估值
一掷千金节目：忍受不了损失的人，很可能会接受先前接受不了的赌博
夹克和计算器实验：15美元可以节省5元就可以愿意费很大功夫，125美元节省5美元就不愿意费工夫节约了
沙滩购买啤酒故事：在小杂货购买啤酒不愿意多掏钱，在装修豪华的酒店酒吧就愿意多给出金钱
超市货架上的啤酒实验：有廉价，中等，高价的啤酒，质量也同样排序，人们一般都倾向于购买中等的啤酒
对汇总结果分类
“不可不知内容”
任意连贯性：消费者其实并不知道什么东西值多少钱。他们茫然穿过超市货架，根据种种线索判断价格。任意连贯性首先是一种相对理论。买家的主要敏感点是相对差异，而非绝对价格。
保留价格（最低价格、底价）：买家愿意支付的最高数额，或卖家愿意接受的最低数额。交易价格便喂鱼这两个价值之间。
兼容性原则：决策者最注意的是跟所需答案最为兼容的信息
锚点：按照目前对“启动”的认识，文字和其他刺激激活了相关的精神活动。一旦“开关接通”，这一认识机制会保持一段时间的易感性，从而影响随后的思考和行动。“启动”在影响数值估值的时候，心理学家们就把它叫做锚点
非线性定价：指价格（或单位重量的价格）不是一条直线，而是随着消费量变化
损耗和延误：折扣券行当里的术语，前者指消费者从来没有把折扣券寄出去，后者指返还折扣的支票寄还了，但不知道为什么消费者没有去兑现。两者都是带动利润的强力发动机
实验与“不可不知内容”内容想匹配
书中经济学家与核心观点
唐纳德·考克斯：行为经济基本上是营销专家们的老把戏，他们早就把“经济人”概念从焦点小组里踢出去。
特沃斯基，卡尼曼：在估计未知数量时，最初的一个数值（锚点）充当了心理上的标杆或起点。
价格方面的咨询公司，及网站、主要业务和成功客户的名单
书中测试出来的人类愚蠢表现
书中人们被价格策略弄晕情节
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