梁宁：增长思维30讲
2020-01-06 11:08:55 7 举报AI智能生成
得到梁宁的增长思维30讲
作者其他创作
大纲/内容
增长作战地图
如何评判企业目前增长还是维持？
是否可以跑赢GDP增长速度
企业的失败？
什么叫企业的死亡？
企业失去战斗意志
如何看待企业的失败
善败者不亡
创业不是一次博弈，是连续做出判断，在一次次成功失败中，不断修正，继续博弈
懂得如何处理失败
保护最重要的资产，主动下撤
产业周期
初期草莽涌现
产业成熟
顶层整合，产业收官，头部对决
如何带来增长？
打破界限，既是增长
不同位置企业，有不同的生死线，想要谋不同的位置，要有对应资源配置和作战姿势
不同公司增长模式不同
草莽公司：冲
一有机会往里冲，速生速死
腰部企业：扎根
在一个系统中投入资源，牢牢运营一个生态位
生态系统丰饶还是贫瘠，直接决定腰部企业的发展
头部公司：收
如何抢到制高点，终结一场战争
如何占据用户的心智
对于一个分散市场，开创一个新品类可以成为头部
顶级玩家：跨越周期
懂得如何持续做正确的决策
懂得跨越周期，才能成为顶级企业
顶级企业关注的是，下个周期谁能借势而起，谁会被周期消灭
机会
发现机会：如何抓住时代大机会？
自身知识结构
个人的眼界，看待事物的角度
自身精神结构
经历和挫折
抓住机会：如何找到从0到1的破局点？
机会和产品，中间差了很远
选择信息环境，影响决策质量
分组讨论
不不要让权威过快控场，给非共识涌现和发育的时间
用穷举发散，增强颗粒度，画出世界地图
将独立的事件，按线索收敛
洞察机会，机会PAPER
第一栏，找到痛点、爽点和痒点
第二栏，把遇到的问题抽象一下
第三栏，根据本质提出解决方案
评估机会，客观校验，做什么，放弃什么
直面用户沟通，找到用户的核心需求
找到哪个需求的用户规模最大
用户投票选择，与公司战略协同最佳，对资源效率最佳
挑选合适的事情
标出概率
高频打低频
锁定破局点
足够广泛，大多数人都需要
足够高频，做一个高频的业务，可以带动相对低频的业务
足够清晰，知道后续如何搞定，有足够的资源可以做到
爆品机会
品牌护城河
顶级的品牌来自于传奇
当我们消费品牌的时候，其实消费了传奇的某种精神享受
爆品公式
技术/供应链创新
爆发新品类
新流量
如何衡量品牌做得好？
用户接受它卖的贵
商城愿意为了引入它给折扣
很多人愿意举着它自拍
跨越周期：启动第二曲线
把你的业务主体，放入新的大趋势，实现企业真正跨越
企业用完全不同的策略、产品、业务，在新条件下持续满足用户需求
模式
一个人是被自己的生存模式塑造的，一个公司也是
想持续一个循环，让自己进入一个稳定的模式，让核心资源通过增强回路，可以得到持续补充
模式三要素
目标
要素
连接
因果链
增强回路
正向驱动，提升系统的动能
设计一个模式，让你的核心资源通过增强回路，持续获得补充
个人的心理能量很重要，但是还是要模式驱动更为长久
调节回路
拖后腿的回路，降低系统的动能
滞后反馈
选择模式
目标不同，模式飞轮的要素也就不同
目标坚定，模式清晰，执行坚决，才能够继续增长下去
设计模式
设计用户增长为核心的模式
确定核心交付
先快速满足用户需求，达到70分
不断快速迭代优化
增强回路
数据记录功能，让用户无法舍弃
积分功能
网络效应
用户愿意分享，对场景感受清晰
用户传播参与都很简单
化学反应，一个社区里地域相近、年龄相近、兴趣相近，性别相反，就会热闹起来
连接器模式
通过连接更多资源平台，来满足用户需求，获取大量流量
但是模式太薄，很难留住用户，也很难占据用户的心智模式
抗风险能力太差了
连接器很容易被自己附着的平台击穿
比如蘑菇街一被淘宝封杀就嗝屁了
线上例子
去哪儿网
1.0 仅提供信息流服务，用户跳转到其他平台购买
2.0 完善购买体验，只要在去哪儿提交过订票信息，去其他网站就不用再填写了
3.0 完善视觉，接入去哪儿的网站设计都完全是去哪儿的元素
4.0 完善客服售后，组建自己的客服团队，售后问题去哪儿直接承接；
线下例子
OYO酒店
整合线下小旅店统一挂牌装修经营，仅抽取6%流水费用
整合服务模式
为用户提供一系列的整合型服务，一次性为用户解决问题
占据用户的心智模式
亚朵模式
房东出房
亚朵出模式和用户体验管理
核心粉丝众筹房屋改造和酒店启动的钱
流量平台
什么是平台？
动态不平衡
用户之间要产生网络效应
用户之间永远有彼此需求无法握手，需要平台从中撮合，平台就可以制定规则，收割用户
新荣记
从一个小餐馆，变成了富豪们的社交平台
作为平台可以分发流量，想要见谁可以让饭店老板帮忙安排
打造流量闭环，整合更多流量和商家，让商家围绕流量展开竞争
产业中台
为零散的2B企业，提供相应的服务、流量、数据等支撑
S2B2C 未来最重要的商业模式，S是一个提供系统的公司，赋能很多的小型企业，一起服务最终用户
大量生意人依然因为自身限制，无法实现突破
线下服务依赖重的，需要用手做的“脏活累活”，使后续的机会
比如街上的破店，苍蝇馆子等等
组织
组织能力
组织能力，就是把握机会的能力
在遍地黄金的时候，谁能组织出更大体量，参与市场争取最大份额
三流组织，共同规则；二流组织，共同利益；一流组织，共同信仰；顶级组织，至情至性；
组织是人的组织，工具是为了赋能给人，不是为了把人变成工具
在组织中，需要“视人如人”，看到对方的情绪、感受以及诉求，而不能单纯把人当做工具
组织和管理不同
管理讲的是规则，组织讲的是人
组织研究的是怎么把人连接成一个整体
不同难度的任务，会挑战组织的强度
建立组织
人际容纳度
能与多少人进入深度关系
人际关系深度
理想期
冲突期
出现指责
出现自责和内疚
不恰当的处理方式
逃避
超越
分离
整合期
一起评估差距，在关系中成长，完成对彼此的整合
协同创作期
一起去冒险，去面对不确定，互相接受对方的短板，一起创业
能容纳什么样的人
权力设计
如何衡量权力？
信息流
失去权力从失去信息开始
一切权力控制都是从管理信息开始的，从高层到执行层，信息一层层衰减
利益链
调动资源的能力
权力的本质是信用
犹豫往往是失控的开始
第一反应就是商鞅变法时，为了立信而在市中心放的巨木
运营权力，就是要持续作出正确的决定
做出正确决定的前提，就是拥有开放的信息环境
麦当劳BI系统，可以把全球3000多家店，根据典型市场进行划分，每隔15分钟汇总到COO那里
组织创新
原则：透明、透明、透明
最大程度信息透明
让多元声音发声
防止公司信息环境扭曲
工具-飞书和OKR
通过群聊培养人才发现人才
降低创新阻力
去除权威，让信息流通没有障碍
打破公司禁忌，让多元声音发声
增强动力
清晰的战略驱动
强大的数据中台，帮助团队从0到1
寻找的人都是不甘于稳定的人
组织的5个成长阶段
家庭
不仅仅关注能力，更要关注这个人，是否愿意跟这个人一起长期相处，面对变化
所有事情都比较弹性，一切服务于老板的战斗力，基本靠老板养活全家
主要靠老板，管人随缘
部落
需要设计刚性原则以及利益设计
让更多能打的人参与进来，利益一致
白天打猎讲原则，晚上围炉夜话处关系，每个人都被当人对待
管理战斗力，不能打仗不能活
村庄
不能仅仅依靠老板一个人，要开始培养中坚力量
开始学会管理，不能什么事情都老板撸胳膊自己上
开始思考如何激励自己的组织，让用户分工协作，共享成果
寻找更多的企业发展机会
依靠共同利益和共同规则
开始逐渐出现文化
管理资源、规则以及节奏
城市
建立秩序，进入规模化增长
用数据洞察机会
用系统为人才赋能
用中台来放大战果
国家
战略
文化
拥有精神领袖
借势
杠杆
杠杆是自由度
每个行业、产品、技术、市场、组织、资源等变化，都会产生新空间
供给、需求、连接变化会产生新空间
政策、经济、社会、技术变化也会产生新空间
在一个可以自由动作的地方，做和竞争对手不一样的动作，通过不一样的动作，形成资源连锁反应
企业有几维自由度，决定了企业在市场中的地位，以及在什么空间里采取战略主动，使用战略杠杆
支点
战略支点
企业的使命，基石性不变的东西
支点是初心，强烈希望什么发生改变
那个你每天都看他没有变，让你痛苦的点，才是你的支点
战略指北针
衡量每个动作战略价值的那粒准星，瞄准的工具
内圈：共生
每个人都不可避免空间受限、资源受限，在夹缝中求生
共生机制：大自然有很多互利共生的机制
共生，意味着你要改变自己，部分让渡自己
了解别人为了这段关系提供了什么，让渡了什么？为什么会做出这样的决定？另外一方从关系中得到了什么？享受了什么？
如何建立共生机制？
判断两人价值观知否一致
写下最佩服的三个人，以及他的三个品质，排序
探索具体的互动模式，不是规则和流程
自我探索，探索更多的环境和经历，在探索中受伤成长
外圈：利益结盟
利益相关人地图
横轴是利益，纵轴是影响力
考虑影响力最大的人，在你这件事里有利益吗？如果没有，这就是风险
看清楚这件事所有利益相关的角色，他们的位置、风险以及抓手
淘宝-武当老爹 系统正义
扶持小农业主，一方面对于强者是制衡，另外一方面对于弱者而言，提升话语权
跟更多的广袤社会进行连接
让淘宝有了社会价值
闪电式扩张
野蛮人法则
核心思想：踩中风口，面对市场不确定，优先考虑速度而不是效率，速度第一，速度第一
四个阶段不同作战模式
海盗
冒风险进攻活着
判断机会快速出击
海军陆战队
攻下海滩
全员对着一个目标，快速反馈，灵活应变
快速移动，冲过去拿下阵地
统一大陆的军队
占领整个大陆
市场净空不足的时候，就要开始停止闪电式扩张
更加追求效率
警察
维持秩序
保证效率
跨越周期
周期下行的时候，如何跨越周期？
需要有战略框架和战略定力，不能进行犹豫和摇摆
危机意识
华为战略部有两个部门，一个负责维持现行战略，一个负责研究竞争对手或创新模式，找到现行的漏洞，蓝军专门研究怎么干掉今天的自己
业务选择和资源配置
组织中短期和中长期战略衔接
军区主建，负责中长期资源建设
兵种主战，负责短期项目战役
在中短期作战时，需要从军区找战略资源，组成作战梯队，项目成功追加资源，项目失败释放资源
带兵打仗要评估打仗要打赢，且要评估打仗的成本，避免资源浪费
有能带兵打仗的团队，冲在市场前沿，也有中长期资源建设，让企业有更大的容纳性和抗风险能力
两种经典悲剧
惠普乱下注，战略摇摆
科达利益捆绑，无力求变
征途
公司增长台阶四个元素
决策者
家庭、部落
核心完成业务决策，知道如何落地，找到切入点
村庄
不能沉溺于业务一线，只做业务决策，把握业务核心节奏，联系管理决策（如何用人，培养什么人，如何协同资源）
城市、国家
需要战略决策的能力
慎重对待业务决策和管理决策，应该谁来操作，把业务决策和管理决策分开
不要沉溺于所有的业务细节决策中
让能听到炮火的士兵呼唤炮火
规模来自分形
对于中心决策人依赖过重，难以分形，抑制创新和规模的可能性
工具箱
塑造管理流程，帮助规模化扩张
想清楚之后，把它工具化，然后坚决有策略的推行
利益链
有策略有艺术的对待利益链
文化场
公司增长台阶
家庭
从0到1需要破局点
部落
从1到10需要杠杆
村庄
从10到100需要资源放量
城市
从100到1000 需要分形
国家
从1000到10000，要能扛得起巨大苦难
用户深度
人性的弱点，推动了互联网的流量，但人性的光明构筑了商业文明
用户深度层次
流量
资源
用户
感受
会员
归属
共同体
责任
如何有更深度的用户关系？
理解用户感受
自卑感
自卑感的反面是优越感
让用户产生自卑感的体验，就是最坏的用户体验
优越感
让用户产生优越感的用户体验，就是感觉好的体验
成就感
如果找不到优越感，如何安放自卑感？通过成就感
云集满足了用户渴望的优越感和成就感，且用共同体的方式，互相把责任背起来
用信用和责任的力量，打造有深度关系的共同体
市场广度
在海外开展业务阶段
国际化
销售以及作为销售的配套生产和客服国际化
猎豹傅盛
快速发散找到需求关键词
快速迭代上线一个轻应用
踩中风口之后闪电式扩张
重视口碑，以及用户的评论反馈
快速迭代，一年发布一百多个新版本
用上所有子弹，全力推广，算大账不算小账
跨国企业
给当地比较多的分权，本地化程度高，市场反应快，但关键决策还需要总部的干部决定
YY李学凌
各国办公室主要做当地合规、内容审核、公关传播和客服，YY建设整个大数据中台
在足够大的市场才进行了规模化扩张
全球化企业
华为全球化
销售全球化
运营全球化
物流中心在墨西哥，财务中心在毛里求斯，金融结算中心在荷兰，风控中心在英国
研发体系全球化
全球建了50多个研究所
所有研发成果全球共享
三浪并发的时代
旧模式1.0 消费升级抢货
新兴创业模式2.0 互联网革命抢流量
未知的模式3.0 智能革命抢数据
茑屋书店
数据驱动的咨询公司
策划店铺究竟应该卖什么，为用户提供解决方案，而不仅仅是卖书
通过数据赋能别人开店
每个店运营的人群不一样，千店千面
瓜子二手车
完成了一辆车的数字化
交易环节用算法代替人，让机器去算什么时间，价位成交合适
通过大量的交易模型和数据来验证算法数据，超过了所有人类定价师
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