转介绍活动
2021-04-21 18:56:51 105 举报AI智能生成
转介绍活动设计流程
作者其他创作
大纲/内容
转介绍与轻分销
转介绍
仔细分析一下，教培行业够“鲜”的拉新模式，需要满足如下条件:
1、老用户愿意高频重复参与拉新活动;
2、可以按拉新效果对老用户即时、可视化奖励;
3、老用户参与活动门槛低，拉新难度低;
4、拉新效果可检查，拉新作假风险低;
5、老用户不对新用户过度承诺使机构品牌受损。
1、老用户愿意高频重复参与拉新活动;
2、可以按拉新效果对老用户即时、可视化奖励;
3、老用户参与活动门槛低，拉新难度低;
4、拉新效果可检查，拉新作假风险低;
5、老用户不对新用户过度承诺使机构品牌受损。
分销
成功的网络分销的产品，有几个特点:
1、价格低， 试错成本低;
2、大众必须消费品;
3、高毛利，能通过大折扣吸引用户。
4、有一定的品牌 知名度。
满足这三个条件的产品，分销难度才低，分销网络才不容易断。
1、价格低， 试错成本低;
2、大众必须消费品;
3、高毛利，能通过大折扣吸引用户。
4、有一定的品牌 知名度。
满足这三个条件的产品，分销难度才低，分销网络才不容易断。
我们可以采用如下一些手段，让“轻分销” 够“鲜”:
1、直接对老家长进行现金奖励，而不是任何其他产品。所有人只对现金有高频需求;
2、系统对拉新计数并实时反馈到给参与分销家长，实时更新对老家长高频刺激;
3、低价班是必要的吸引家长注意的因，但光有因是不行，及时的试听课、哪怕是在线试听课才是吸引家长决策的钩。
对于试听课，采取免费或象征性在线收费策略，降低家长报名压 力。
4、到场缴费新家长名单，是给参与分销家长的核心奖励依据;
5、只靠分销家长获取意向新家长信息，销售工作由校区完成，避免分销家长过度咨询。
1、直接对老家长进行现金奖励，而不是任何其他产品。所有人只对现金有高频需求;
2、系统对拉新计数并实时反馈到给参与分销家长，实时更新对老家长高频刺激;
3、低价班是必要的吸引家长注意的因，但光有因是不行，及时的试听课、哪怕是在线试听课才是吸引家长决策的钩。
对于试听课，采取免费或象征性在线收费策略，降低家长报名压 力。
4、到场缴费新家长名单，是给参与分销家长的核心奖励依据;
5、只靠分销家长获取意向新家长信息，销售工作由校区完成，避免分销家长过度咨询。
转介绍与教育电商
教育电商平台
妈妈心选
蒸汽爸妈
爸妈严选好课
豌豆思维
蒸汽爸妈
爸妈严选好课
豌豆思维
卖课一般有 5 个步骤:
品牌方和平台方共 同确定课程和活动方案——给妈妈分销员介绍课程——销售推广——反馈——活动返场。
品牌方和平台方共 同确定课程和活动方案——给妈妈分销员介绍课程——销售推广——反馈——活动返场。
什么才是转介绍?
优惠刺激老带新效果为什么不好?
一是，相比那点优惠，用户更在乎的是自己的面子。
二是，教育产品的效果具有不确定性
转介绍的运营方法
1、把老带新做成一项工作
宝宝玩英语
通过招募妈妈推广人作为销售来进行用户吸引;
通过招募妈妈推广人作为销售来进行用户吸引;
融聚
通过招募妈妈 作为其社区机构合伙人来进行用户吸引。
通过招募妈妈 作为其社区机构合伙人来进行用户吸引。
2、通过团报实现老带新
这是打消老用户“卖友求荣”的“负罪感”的有效方法
3、给核心用户特殊照顾而不是优惠
4、多刺激短期课老带新
5、设计组队竞技课，用制度刺激用户主动老带新
人工性团报，组队对抗
6、提高核心用户参与感
7、创造用户传播话题——超预期服务
免费+主动
例如：免费补课
例如：免费补课
转介绍的逻辑
(产品价值+推荐奖励)> 关系链价值
让用户进行转介绍的逻辑
转介绍的 5 种逻辑:
1.关系链——用户向谁传播
2.有效诱因——用户为什么转介绍
3.关键媒介——用户通过什么途径转介绍
4.超值服务——用户转介绍的根本
5.时间契机——最佳时间点
1.关系链——用户向谁传播
2.有效诱因——用户为什么转介绍
3.关键媒介——用户通过什么途径转介绍
4.超值服务——用户转介绍的根本
5.时间契机——最佳时间点
转介绍要怎么做
第一，找到用户中的意见领袖(KOL)，给他们提供超值服务甚至是附加服务，“意见领袖” 往往比较有影响力，热情而愿意传播;
第二，和用户建立良性互动，提升用户粘性，包括课程中和微信社群内的活动，产生情感连接;
第三，适当的物质激励机制，可以是课程、礼品、优惠等;
第四，机构必须找到适合转介绍的媒介，如优质的课程、成功的学习成果和经验等;
第五，内部建立合适的机制和导向，让机构人员都成为用户传播的好的途径。
用户转介绍的几点关键因素
教学服务品质(决定了用户的主动性)
个性化的服务(让用户感受到温暖)
营销型人才(过程中进行的引导)
领袖型用户公关(让 KOL 发动起来)
有诱惑力的激励(用户都有这样的心理)
教学质量是根本，但是周期较长
让用户感到被认同、被重视
老师要会基本的销售技巧
让用户转介绍的三个最佳时机
1、当用户刚开始购买课程产品的时候，可以通过物质奖励鼓励推荐;
2、机构为用户做了一些事情，用户对此表示感谢或赞赏之时，可以稍加引导鼓励分享;
3、机构的课程产品和服务得到用户认可时，通过情感连接和物质奖励同时鼓励分享和转介绍。
引导学员转介绍的方法
活动转介绍
奖励式转介绍
转介绍的 10 个创意玩法
邀请有礼
老用户邀请他的朋友来注册你的产品，
然后老用户和他的朋友双方均获得奖励。
这是邀请有 礼的核心玩法。
然后老用户和他的朋友双方均获得奖励。
这是邀请有 礼的核心玩法。
升级玩法:阶梯型的邀请有礼激励
裂变红包
参考:美团外卖
储值裂变
这个玩法适用于有储值功能的产品，
比如电商平台，在线教育平台等。
比如电商平台，在线教育平台等。
淘宝主推的亲情账户就是这个储值裂变的玩法。
分享福利
当用户把这节课程分享出去，
就可以不花钱免费听这节课。
就可以不花钱免费听这节课。
建议: 并不是所有课程都提供分享免费听。
而是将爆款的几节课程做分享免费听。
而是将爆款的几节课程做分享免费听。
拼团
可以以老带新引流为目的，
也可以以付 费转化为目的。
也可以以付 费转化为目的。
集卡营销
通过阶梯奖励， 有效激励用户分享。
分销
注意事项:
这类活动效果很粗暴，但是很容易被封。
这类活动效果很粗暴，但是很容易被封。
打卡营销
这个玩法有利有弊。
利:不需要进行各种分享奖励，所以对于企业来说这个活动预算为 0，可以让品牌得到持续 的曝光
弊:作为老带新引流为目的时，效果比较慢。算是“佛系拉新”。
利:不需要进行各种分享奖励，所以对于企业来说这个活动预算为 0，可以让品牌得到持续 的曝光
弊:作为老带新引流为目的时，效果比较慢。算是“佛系拉新”。
游戏化勋章
参考:得到
个人海报营销
测试
转介绍的促进手段
优惠赠课
社群运营，培养兼职转介绍力量
积累分享
捆绑报名
利用 KOL 知识付费“转介绍”
海报裂变
“拼多多式”转介绍
转介绍方案
1.活动名称
2.活动目的
1推出老带新活动，以老学员带动新学员成交，形成口碑效应;
2以老带新活动，作为与老学员关系维系的纽带，提高学校美誉度;
3以老带新活动，促进招生工作的开展。
2以老带新活动，作为与老学员关系维系的纽带，提高学校美誉度;
3以老带新活动，促进招生工作的开展。
3.活动优势
相较于其他招生形式，“老带新”在促进口碑传播，
提升学校品牌、容易成功等方面都是最有效的方式之一。
提升学校品牌、容易成功等方面都是最有效的方式之一。
4.活动宣传渠道
宣传
宣传分对内宣传和对外宣传。
宣传分对内宣传和对外宣传。
电话、短信邀约
5.奖励方案
老学员奖励
新学员奖励
老师奖励
6.活动规则
7.活动流程
转介绍核心问题
如何激发家长分享?
学习效果，口碑外化
要分享什么?
怎么分享?
在什么时间分享?
榜样效应
价值驱动+鼓励引导，充分发挥核心用户的榜样带动作用，
对口碑裂变至关重要。
对口碑裂变至关重要。
阶梯奖励
Hooked Model(上瘾模型)
高价值感
如何激发新用户报名?
适应偏见
好的优惠活动不在于长期高额优惠，而要配合丰富的活动形式，
不同的体验和刺激， 更能体现产品价值，树立品牌形象。
不同的体验和刺激， 更能体现产品价值，树立品牌形象。
引爆节点
过程运营
制定业绩目标
制定每月转介绍传播规划
制定团队奖励及仪式感
制定每月转介绍传播规划
制定团队奖励及仪式感
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