麦肯锡卓越营销
2020-02-26 15:26:36 1 举报AI智能生成
麦肯锡卓越营销
作者其他创作
大纲/内容
运营：建立最佳实践流程
战略营销
市场进入模式
渠道伙伴管理
销售和客户管理
销售的定义
要求一个购买决定，无论大小，都能够证明这个决定，让买方有利
四种销售风格
Y轴：关系
大使、业务顾问
X轴：承诺
执行者、鼓吹者
BCG“七步法”
基本信息收集
初步访谈
明确机会点和潜力
针对性销售策略制定
商务拜访准备
商务拜访
端对端客户管理专业培训
设定拜访目标
SMART原则
哪些维度思考拜访目标
决策者是谁
确切需求是什么
关键人物信息等
拜访准备清单
客户信息
长期销售目标
竞争对手等
开场白
自我介绍
建立谈话氛围
提出议程
呈现对客户价值
询问是否可以接受
探寻的目的
引导客户表达对产品的需求点
获得拜访的控制权
购买动机
提问方式
FIND提问模式
Fact事实问题
Issue处境顾虑问题
Net实际影响问题
Develop确定问题
聆听
情景、需求、需求背后的需求
量化价值主张
是什么？
内容：基于每个客户的商业盈利模式，为其量身定制的量化价值
不同之处：与客户一道创建，并定期进行回顾
如何做？
内容：由客户分级和针对各个客户的具体洞见驱动，详细阐述是我们如何给客户带来价值
不同之处：需要对每个客户深刻且准确的洞察
效益
内容：能够帮助客户的收入和利润增加多少
不同之处：需要业务部门和事业部支持建立嫉妒回顾制度
建立独特的客户价值主张
发掘真正的客户需求
为每个客户设立一套独特的价值主张
制定沟通要素/材料
处理异议的步骤
有关"购买信号"
态度变化、询问细节、要求附加利益、提出微不足道的意见
积极的肢体语言
拜访后续跟进
创新及产品服务管理
销售的营销支持
价格和合同管理
商务支持
管理：支持性管理和工具
组织设计和有效性
绩效管理
分析工具和信息系统
人才：合适技能及责任心人才
人才管理
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