职业教育社群营销之销售技法
2021-07-11 20:58:25 0 举报AI智能生成
职业教育社群营销之销售技法
作者其他创作
大纲/内容
主路径
准备工作
方式
首次沟通，电话 > 微信 > QQ（电话和微信/QQ是相辅相成的）
电话
电话沟通效率比打字高10倍以上
更快速、有效的提升应变能力
掌握跟用户沟通的主动权
微信/QQ
维护稳定关系
确认细节
准备
自我
声音清晰，普通话标准
心态自然，每通电话都离成单更进一步
坐姿端正，会提升声音传递的自信度
资料
课详页地址
ban.zhizuobiao.com
【零基础】大数据与分布式架构师课程
http://ban.zhizuobiao.com/500/
【零基础】 大数据分析师课程
http://ban.zhizuobiao.com/669/
【零基础】人工智能+Python全栈开发课程
http://ban.zhizuobiao.com/505/
【零基础】人工智能与物联网开发课程
http://ban.zhizuobiao.com/452/
【零基础】JavaEE高级开发工程师课程
http://ban.zhizuobiao.com/409/
【零基础】WEB前端&H5开发工程师课程
http://ban.zhizuobiao.com/437/
【进阶】大数据云计算架构专家课程
http://ban.zhizuobiao.com/498/
【进阶】JavaEE分布式架构师进阶课程
http://ban.zhizuobiao.com/504/
【进阶】WEB前端&H5高级开发工程师课程
http://ban.zhizuobiao.com/703/
【零基础】大数据高级开发工程师课程 ——脱产面授
http://ban.zhizuobiao.com/705/
【零基础】人工智能与物联网开发课程——脱产面授
http://ban.zhizuobiao.com/813/
优惠券等营销工具
京东和腾讯课程优惠券文档
百度（不了解行业和专业术语时，最好先百度搜索）
话术集
讲官网跟进话术
学员来源/听课记录
在京东上参与职坐标活动
1个封闭式问题
2选1：同学现在是在职还是在校？
Yes or No:同学之前有没有接触过类似课程
Yes or Yes:同学，您是用微信还是支付宝
······
善用网络语言
昵称亲密，亲、哥、姐,同学
表情包
破冰
自我介绍
同学你好，我是职坐标的课程顾问XX老师。您之前在京东商城参与了我们的XX课程限时免费试听活动对吧？
询问名称
请问同学是否收到我们的课程激活链接，我在系统里备注一下
是
嗯，好的，给您来电是想看下有什么可以帮助到您的地方，现在是否方便接听呢？
是
否
改约时间
那您先忙，不打扰了。后边什么时间找您比较方便呢？您看7点钟可以吗？
一定要明确时间
否
嗯，没关系的，同学方便加一下微信吗，我马上把课程激活链接通过微信发送给你
非正常沟通
对机构不了解或者忘记此事
职坐标？是做什么的，没印象
我们是IT编程培训机构，有大数据开发、人工智能python、人工智能物联网，java开发,前端开发等科目的相关课程。同学现在是在校大学生，还是在职？
哦，我想起来了。我现在是XX
那您是计划转行吗？
有打算
x现在转行到设计行业蛮多的，行业发展前景很好，尤其是大数据开发这一块儿。您工作有多久了？
······
上来就表示没有联系过/没有参与活动
职坐标？没有听过
我们是IT编程培训机构，有大数据开发、人工智能python、人工智能物联网，java开发,前端开发等科目的相关课程。同学现在是在校大学生，还是在职？
不好意思，没有需要
那这样吧，您方便的话可以加一下微信或QQ，后面可以给您发点相关资料，您也可以多了解了解，毕竟这个现在最热门就是XX行业，多了解一下也没什么坏处。
那好吧，我微信是XXXXX
好的，我加您了，昵称是XXX吗？
对
您稍后通过一下好友请求，再见
直接挂断电话
不好意思，刚才信号不好，电话突然断了，同学计划什么时候开始体验我们的课程呢？
描绘客户画像
职业现状
大学在读
本科专科
什么专业
本行在职
工作几年
薪资水平
异业在职
为什么转行
现在的薪资水平
待业状态
为什么离开之前的公司
为什么想转行
原来的薪资水平
目标获取
为什么想要了解大数据/人工智能/前端/大数据分析呢？
专业水平
现在对大数据/人工智能/前端/大数据分析了解多少呢？
背景评估
大学生
你现在是和父母一起生活还是自己独立生活呢？
那你一般大额开销是家里管还是自己想办法呀？
在职
你住哪里呀？
当地现在平均小康工资多少呀？
待业
你现在是和家里人一起生活还是自己独立生活呢？
当地现在平均小康工资多少呀？
需求挖掘记录
用户的现状和目标之间的差距，即是痛点
大学在读A-拿高薪
很有志气呀，如果靠自己找到高薪工作，早点经济独立，一定能让家里人刮目相看的！
其实大数据/人工智能/前端/大数据分析这个行业，无论是发展前景也好，薪资收入也好，都是非常可观的
你未来的期望薪资是多少呢？
XX吧
嗯，那你说的比较保守。大数据开发这行，像北上广深这样的一线城市，起步薪资都能达到X千以上，二线城市也能有X千-X千保底。如果工作满一年，过万是很正常的。随着经验积累变多，月收入在1.5w-2w也都是常见的。
同学你肯定也经常网购，看短视频吧，现在整个互联网行业都很繁荣。你看这次疫情影响这么大，但互联网公司们都没有受到太多波及反而冲在最前线。IT工程师更是互联网行业不可或缺的，社会上大量企业都在招聘这类人才呢。如果进入这个行业，也会是一个更好的起步
但要想加入这个行业，拿高薪，有一个很重要的前提，同学你知不知道？
XX吧
就是要有一身过硬的本领，专业水平决定了薪资和发展
大学在读B-找工作
很有志气呀，如果靠自己找到工作，早点经济独立，一定能让家里人刮目相看的！
接下来算是你的第一份工作吧？
XX
嗯，像你这样刚毕业就业的话，工作方向确实是很重要的
同学你肯定也经常网购，看短视频吧，现在整个互联网行业都很繁荣。你看这次疫情影响这么大，但互联网公司们都没有受到太多波及反而冲在最前线。IT工程师更是互联网行业不可或缺的，社会上大量企业都在招聘这类人才呢。如果进入这个行业，也会是一个更好的起步
但要想加入这个行业，拿高薪，有一个很重要的前提，同学你知不知道？
XX吧
就是要有一身过硬的本领，专业水平决定了薪资和发展
大学在读C-从事本行
很有志气呀，如果本专业就是学这个的，那学起来肯定是事半功倍呢！
接下来算是你的第一份工作吧？
XX
嗯，像你这样刚毕业就业的话，工作方向确实是很重要的
同学你肯定也经常网购，看短视频吧，现在整个互联网行业都很繁荣。你看这次疫情影响这么大，但互联网公司们都没有受到太多波及反而冲在最前线。IT工程师更是互联网行业不可或缺的，社会上大量企业都在招聘这类人才呢。如果进入这个行业，也会是一个更好的起步
我们和很多城市/知名企业都有合作，如果是优秀的人才会优先推送给他们。同学如果够努力的话，很有机会毕业就进入名企的
而且我们已经有很多分布在各大行业的学员了，作为你的学长学姐，他们未来也是你的人脉资源。前提是你足够努力，足够优秀
但要想加入这个行业，拿高薪，有一个很重要的前提，同学你知不知道？
XX吧
就是要有一身过硬的本领，专业水平决定了薪资和发展，这其中，知识的系统性和完整性也决定了职业生涯的质量
在职A-拿高薪
同学要是能通过掌握新知识，找到XX的高薪工作，一定能让家里人刮目相看的！
其实IT编程这个行业，无论是发展前景也好，薪资收入也好，都是非常可观的
你未来的期望薪资是多少呢？
XX
嗯，那你说的比较保守。大数据开发这行，像北上广深这样的一线城市，起步薪资都能达到X千以上，二线城市也能有X千-X千保底。如果工作满一年，过万是很正常的。随着经验积累变多，月收入在1.5w-2w也都是常见的。
同学你肯定也经常网购，看短视频吧，现在整个互联网行业都很繁荣。你看这次疫情影响这么大，但互联网公司们都没有受到太多波及反而冲在最前线。IT工程师更是互联网行业不可或缺的，社会上大量企业都在招聘这类人才呢。如果进入这个行业，也会是一个更好的起步
但要想加入这个行业，拿高薪，有一个很重要的前提，同学你知不知道？
XX吧
就是要有一身过硬的本领，专业水平决定了薪资和发展
在职B-异业换行
同学要是能通过掌握新知识，找到XX的高薪工作，一定能让家里人刮目相看的！
常言道，选择比坚持更有意义。树挪死，人挪活嘛，工作方向确实很重要
其实大数据开发这个行业，无论是发展前景也好，薪资收入也好，都是非常可观的。像北上广深这样的一线城市，起步薪资都能达到X千以上，二线城市也能有X千-X千保底。如果工作满一年，过万是很正常的。随着经验积累变多，月收入在1.5w-2w也都是常见的。
同学你肯定也经常网购，看短视频吧，现在整个互联网行业都很繁荣。你看这次疫情影响这么大，但互联网公司们都没有受到太多波及反而冲在最前线。IT工程师更是互联网行业不可或缺的，社会上大量企业都在招聘这类人才呢。如果进入这个行业，也会是一个更好的起步
但要想加入这个行业，拿高薪，有一个很重要的前提，同学你知不知道？
XX吧
就是要有一身过硬的本领，专业水平决定了薪资和发展
在职C-本行提升
很有志气呀，如果本专业就是学这个的，那学起来肯定是事半功倍呢！
我们的课程都是多年行业经验的总监级别人员亲自打造的，根据现在行业市场的需求，制定出大数据开发必学的X大技法和学习路径，有非常清晰和系统的规划方案。
我们和很多城市/知名企业都有合作，如果是优秀的人才会优先推送给他们。同学如果够努力的话，很有机会毕业就进入名企的
而且我们已经有很多分布在各大行业的学员了，作为你的学长学姐，他们未来也是你的人脉资源。前提是你足够努力，足够优秀
但是要在这个行业走得远，有一个很重要的前提哦，同学你知不知道是什么？
XX吧
就是要有一身过硬的本领，专业水平决定了薪资和发展，这其中，知识的系统性和完整性也决定了职业生涯的质量
待业A-拿高薪
很有志气呀，如果靠自己找到高薪工作，一定能让家里人刮目相看的！
其实美工这个行业，无论是发展前景也好，薪资收入也好，都是非常可观的
你未来的期望薪资是多少呢？
XX吧
嗯，那你说的比较保守。大数据开发这行，像北上广深这样的一线城市，起步薪资都能达到X千以上，二线城市也能有X千-X千保底。如果工作满一年，过万是很正常的。随着经验积累变多，月收入在1.5w-2w也都是常见的。
同学你肯定也经常网购，看短视频吧，现在整个互联网行业都很繁荣。你看这次疫情影响这么大，但互联网公司们都没有受到太多波及反而冲在最前线。IT工程师更是电商行业不可或缺的，社会上大量企业都在招聘这类人才呢。如果进入这个行业，也会是一个更好的起步
而且大数据开发工程师这个行业，说出去也很有面子呢。每天坐办公室写写代码就能挣钱
但要想加入这个行业，拿高薪，有一个很重要的前提，同学你知不知道？
XX吧
就是要有一身过硬的本领，专业水平决定了薪资和发展
待业B-找工作
很有志气呀，如果靠自己找到高薪工作，一定能让家里人刮目相看的！
其实大数据开发这个行业，无论是发展前景也好，薪资收入也好，都是非常可观的。像北上广深这样的一线城市，起步薪资都能达到X千以上，二线城市也能有X千-X千保底。如果工作满一年，过万是很正常的。随着经验积累变多，月收入在1.5w-2w也都是常见的。
同学你肯定也经常网购，看短视频吧，现在整个互联网行业都很繁荣。你看这次疫情影响这么大，但互联网公司们都没有受到太多波及反而冲在最前线。大数据开发更是电商行业不可或缺的，社会上大量企业都在招聘这类人才呢。如果进入这个行业，也会是一个更好的起步
而且设计师这个行业，说出去也很有面子呢。每天坐办公室画画图就能挣钱
但要想加入这个行业，拿高薪，有一个很重要的前提，同学你知不知道？
XX吧
就是要有一身过硬的本领，专业水平决定了薪资和发展
痛点强化
生存压力话术
上海现在物价这么高，一般的行业薪水也不高。买个啥都要好多钱，生活成本也高。
我之前一个学生，也在上海，不是本地人，转行做大数据开发之前，一个月5000。
那我们来算一笔账啊，同学，现在在上海月薪5000，房租我们就按1500来算，已经是比较便宜的了吧，上班的路费，餐费，算一天50开销，22天也就是1050，也不多吧？再加上水电煤气费，也要500吧？这样算下来就3000没有了。还要给家里爸妈寄点生活费吧？1000不多吧？那剩下1000元，和朋友维护维护感情，吃吃饭一个月总会有个几次吧？自己买点衣服啦生活用品啦也要开销吧？这样算下来，工资还能剩多少呢？本地人有房子情况会好很多，但是像我们外地过来打工的，这点钱是真的不够的。
还好现在国家大力发展互联网，这个行业还是有很多机会，薪水也高。后来他报班了，用了4个月吧。现在月薪10000，生活终于可以滋润点了。
所以说啊，早点学习一个高薪的技能，找一个高薪的工作，非常重要，同学你同意吗？
家庭负担话术
现在物价这么高，一般的工种薪水也不高。干个啥都要好多钱，生活成本也高
有孩子生活成本就高了，上学要钱，买东西要钱，生病要钱，简直是到处都要钱
我之前一个学生，也在上海，不是本地人，转行做大数据开发之前，一个月5000。
还好现在国家大力发展互联网，这个行业还是有很多机会，薪水也高。后来他报班了，用了4个月吧。现在月薪12000，生活终于可以滋润点了。
所以说啊，早点学习一个高薪的技能，找一个高薪的工作，非常重要，这样更是对娃负责，可以给孩子更好的生活，同学你同意吗？
家中仅一人工作
现在物价这么高，一般的工种薪水也不高。干个啥都要好多钱，生活成本也高
我之前一个学生，也在上海，不是本地人，转行做大数据开发之前，一个月5000。
还好现在国家大力发展互联网，这个行业还是有很多机会，薪水也高。后来他报班了，用了4个月吧。现在月薪12000，生活终于可以滋润点了。
所以说啊，早点学习一个高薪的技能，找一个高薪的工作，非常重要，这样家庭负担会减轻很多，同学你同意吗？
怕失去话语权
常言道，经济基础，决定上层建筑
如果靠自己找到工作，一定会让家里人刮目相看！
我之前一个学生，也在上海，不是本地人，来学这个之前，一个月5000。
还好现在国家大力发展互联网，这个行业还是有很多机会，薪水也高。后来他报班了，用了4个月吧。现在月薪12000，生活终于可以滋润点了。
现在物价这么高，一般的工种薪水也不高。
所以说啊，早点学习一个高薪的技能，找一个高薪的工作，非常重要，经济独立，这样在家里地位才有保障，同学你同意吗？
拼一下事业
很有志气呀，如果考自己找到高薪工作，一定会让家里人刮目相看！
我之前一个学生，也在上海，不是本地人，来学这个之前，一个月5000。
还好现在国家大力发展互联网，这个行业还是有很多机会，薪水也高。后来他报班了，用了4个月吧。现在月薪12000，生活终于可以滋润点了。
现在物价这么高，一般的工种薪水也不高。而且设计行业发展前景好，每年都以20%的速度在增长。20多岁的时候不拼一拼，难道等40了再考虑事业吗？
所以说啊，早点学习一个高薪的技能，找一个高薪的工作，非常重要，同学你同意吗？
稳定的工作
现在物价这么高，一般的工种薪水也不高。干个啥都要好多钱，生活成本也高
还好现在国家大力发展互联网，这个行业还是有很多机会，薪水也高
我之前一个学生，也在上海，不是本地人，来学这个之前，一个月5000。关键还不稳定，客服、服务员、前台都做过。现在月薪12000，在一家互联网公司上班，生活稳稳当当，滋润多了
所以说啊，早点学习一个高薪的技能，找一个高薪的工作，非常重要，同学你同意吗？
需求总结
坏苹果假设话术
综合之前评估的所有分析内容，根据用户的现状和目标，根据用户担心和焦虑的，给出按照当前现状不改变的话会有怎样的一个未来（坏苹果）
好苹果假设话术
结合评估分析（工资、地域等），结合设计行业现状，给出推荐的目标期望，担心和焦虑的事情得到彻底解决（好苹果）
目标设定
做这行，XX这种资质的影响非常大，同学你恰好具备，你说对不对？
对的/（沉默，等几秒）
再加上，XX这行业，高收入，前景好，发展形势一片大好，同学你不反对吧？
嗯嗯/（沉默，等几秒）
当然，最重要的是你对自己将来的期望值或者说目标是怎样的，同学你觉得这是不是和实现你的目标最一致?
是的/（沉默，等几秒）
既然这样，这个行业是不是适合同学你，想必你自己应该已经有答案了吧。
产品介绍
行业发展前景
早期的编程开发，从Windows1.0(1985)到MAC早期的操作界面，发展至2010年前后移动端网站大量出现，云服务云计算行业在国内兴起，一个新时代正是开始。
如今，手机、平板、PC端作为主流网站和软件开发效果与技术越来越成熟。同时其他如穿戴式设备、VR、智能电视、车载智能系统等等产品也开始兴起，对于XXX开发工程师而言这是一个美好的时代。
由于高校仍尚未开设相应专业，造成人才缺口和社会需求巨大，根据智联招聘的数据来看年末与年初的招聘旺季依旧有大量的企业需求，就算是招聘淡季也会有很多企业需要XXX方面的人才。"XXX开发工程师"社会需求强势，这一点并没有改变
XXX开发工程师在社会得到越来越多认同和需求，也鞭策着每一个XXX开发工程师都去学习新技术，让自己的技术更加的全面
智能新时代即将到来，新兴的智能产品必将层出不穷，如：智能电视、智能手表、智能汽车、智能家居......这些都是尚待开发的处女地，对XXX开发有着巨大的需求，也将为XXXX岗位就业带来前所未有的人生机遇，编程开发的社会需求不仅不会短期内饱和，还会持续性放大。
课程体系
产品优势及服务亮点
课程内容针对研发公司、互联网公司、集团企业、等全开发产业链，开设XXX大课程模块：
必不可少的软件基础课程，特别0基础学员，集训，掌握软件有趣技能；
第一阶段，从XXX入手，结合实际项目，XXXX，将XXX语言开发的理论基础与实际项目操作结合；
第二阶段，以XXXX入手，迅速上手掌握XXXXX，全面提项目经验，拥有高品质的XXXXXX案例作品；
第三阶段，XXX和XXXX ，掌握XXXX，学习不同类型的功能逻辑及开发。
项目实训，超长项目实训时间，把XXXXX 三大阶段融会贯通，项目实训期间，也有全新的XXX选修课程、让学员全面掌握从0基础到JAVA SE再到JAVA EE全案的执行。
XXX选修，为让学生更深入地理解XXX，理解产品功能战略、架构逻辑，课程以工作案例入手，深入浅出学习XXX的理论及功能逻辑。
就业指导课程，针对学生学习不同进度进行就业指导课程，从面试技巧及团队合作、到开发工作的技能再到最后作品集整理及面试模拟，提升学员面试能力和技巧，学会团队合作中的技能和如何高效工作的方法。
全职业化授课模式，课程体系分阶段由浅入深，各专业均可独立讲，课程配置不盲从不随大流，遵从市场对职业人才的需求配置课程，商业项目贯穿课程始终，提升学员实战。
讲师+辅导老师，一流教学辅导团队。除了每天的授课时间，每天下午辅导老师当堂在线一对一设计作业讲解辅导，让学生真正拥有双倍的课时体验。超长的课程时间给学生踏实地掌握项目开发技能，增强自身项目开发素养和能力。
课程产品周期性迭代优化。教研团队不断的获取时下最前沿开发思潮，打破行业旧有课程研发模式。苛刻师训，让教学团队不断寻求新的教学理念和教学思路。
教学团队源自一线设计名师，全阶段课程教学均有从业经验丰富的一线开发工程师。教学团队自身设计及授课经验，以业内用人需求为标准进行研发，侧重职业工程师高效解决问题的能力培养，打造出真正一流的XXXX师。授课过程侧重执行力、职业素养塑造，逐步提升学员综合竞争力。
真是企业项目，让学生亲临体验一线开发环境，提升对商业项目开发流程的理解和把握，大小实训项目贯穿教学，毕业可拥有就业实力。
有力的就业指导团队，分阶段的就业指导课程，保障学生就业。
针对人群
只要想要改变自己，零基础者都可以来学习。在往期学员中，有在校学生，宝妈，程序员，平面设计师，电商设计师，网页设计师，工厂工人，电子厂工人，文员，会计等。
1.上班族想跳槽换工作，本身工作没有挑战或涨薪较慢。
2.较低文凭想改变自己的。
3.在校大学生，学习时间有保障，对电脑熟悉，有好的学习能力。
4.远离职场有一段时间，如宝妈，想学习新技能重入职场者
5.PHP开发工程师想转行JAVA或C语言。
达成目标与就业导向
总体目标：培养1-2年开发经验最具竞争力全面XX开发工程师。
1.基础阶段课程（A阶段）：针对XX核心功能学习XXX核心技能，并能自己开发出出简单的项目作品
2.XXX专业：实训XXX设计、代码、网站页等静态网站项目，拥有基本项目开发能力
3.web前端：实战官网、专题、产品官网等类型界面开发，提升项目经验，拥有网页项目开发能力
4.MUI设计专业：移动端界面设计，两大IOS+Android平台App项目设计，拥有App项目设计能力
5.项目实训D阶段：把前面几大阶段融会贯通，全面掌握从平面到WEB再到全栈开发全案的执行。达到拥有2年左右开发经验。
如何学好这门课
1、认真扎实学习开发语言原理及规范，并不断思考，这样开发是否合理等，不要盲目的进行开发判断
2.掌握XXX的相关软件并不断的进行项目练习：软件是基础，需要精通。不断的进行项目练习让自己对XXX开发项目的把控越来越高
3.不要胆怯，不要怕犯错误，多多的询问同学及老师
4.大型的企业综合网站和电商网站，多多关注，不断从中汲取设计的新鲜灵感
特殊处理
BAFE法则
用户利益B
带来优势A
我方特点F
如何证明E
异议信号
用户提出异议，我方通过对用户异议的内容拆解，来明确用户到底关注哪几个点，然后对应这几个点，针对性选择对应话术
特征：线下
Q1 我还是更喜欢线下的模式。
Q2 我没接触过线上学习，这样能学好吗？
Q3 你们和线下模式比，有什么区别？
Q1 我还是更喜欢线下的模式。
Q2 我没接触过线上学习，这样能学好吗？
Q3 你们和线下模式比，有什么区别？
在线可以因材施教
用户利益（B）
在线学习可以做到根据你的实际情况，让你花最少时间和费用，让你学习期间事半功倍
带来优势（A）
我们对学习过程的管理，通过腾讯课堂的教学系统完全实现了
这也是多年从事在线教育才积累的宝贵经验，分析了大量毕业学员成长轨迹，才能做到这一点
这也是大多数线下机构完全无法办到的，他们往往只能做到照顾班上大多数学生的平均情况，而忽略每个学生的个人资历、基础以及学习进度的不同
我方特点（F）
我们采用在线教育模式，会在你入学过程就进行测评，给你指定最佳学习规划
在学习过程中，因为整个学习过程都是在互联网上通过腾讯课堂开发的教学系统完成，我们可以随时了解同学的学习进度情况，给你调整成最合适的学习方案，及时查漏补缺，而且尽量减少不必要的重复学习
如何证明（E）
同学你要是不相信，可以自己去看，到底会有几家线下机构采用了学习系统来管理学生？
连学习系统都没有，更别谈能基于学习系统进行大数据分析，提炼出针对每种学生情况的最佳策略
你自己想想嘛，他们能实现因材施教吗？效果能有保障吗？（暗示法）
在线学习更便捷
用户利益（B）
在XX机构学习可以足不出户，减少奔波劳顿，节约的时间和精力可以用来做很多其他事情
带来优势（A）
只要你有台电脑就可以学，随地都能学，完全看你自己在哪里方便
我方特点（F）
XX机构的课程，完全不受空间位置的限制
如何证明（E）
去线下机构上学，去学校一个多小时，回来一个多小时，很多时间都浪费在路途上了
如果还需要去另一个城市学习，你只要想一想，是不是觉得更加夸张了？（暗示法）
在线课程师资更好
用户利益（B）
在XX机构上课的师资会更好，这样同样是学几个月，跟着厉害的师傅，出去时手上的活比其他机构好
企业肯定是根据学生的专业水平付薪资，这样在XX机构学下来出去薪资就会更高
带来优势（A）
因为成本问题，线下机构大部分非一线城市，都不会配备最好的老师
优秀师资有限，非一线城市师资水平一般较差，再好的线下机构也没有办法做到给所有分校配置最好的师资
所以，一般线下机构在师资方面城市差异非常大，而我们就没有这个问题
我方特点（F）
我们的一流师资可以用较低成本覆盖全国，无论在哪里，都能够通过互联网的形式，将优秀师资的授课覆盖到全国各地
如何证明（E）
有些线下机构没有正式的老师，他们在线下也是让你看录播，旁边辅助以一个助教
而这个助教，很多时候都是之前的学生留下来，没有啥工作经验
一个工作经验很丰富的老师，和一个没工作经验的助教，你觉得那个更好一点（暗示法）
线上课程练习效果好
用户利益（B）
设计学习需要反复练习，课后一边看录播，一边练习，有问题可以就着课程录像问老师，效率比线下高很多
带来优势（A）
线下机构大多比较传统，老师只讲一遍，但是学生基本不可能过目不忘
我方特点（F）
我们会把课程视频发给同学，同学在练习的时候回顾视频，打破时间维度进行学习，就着问题可以问老师
如何证明（E）
线下机构没办法提供课程录屏内容，所以不可能达到比较好的课程练习效果，同学你说对吗？（暗示法）
在线学习时间灵活
用户利益（B）
在XX机构上课对原有生活的影响较小，晚上有直播课
后面还会把录播课发给同学
同学直播来不了也没关系，后面可以看录播，老师会提供答疑和辅导，保障学习进度不会耽误
带来优势（A）
上课时间能灵活安排，不用像线下机构，需要固定时间去上课
我方特点（F）
时间灵活，采用直播+录播的教学模式
如何证明（E）
有好多在职的学员，就是因为在线教育的这种优势，才选择我们
好多同学都是一边学习一边工作，经过几个月的学习，找到了新工作，拿到更高的工资，然后辞职去了新公司
特征：自学
Q1 我想先试试自学。
Q2 付钱来你们这里学，和自己学有什么区别？
Q1 我想先试试自学。
Q2 付钱来你们这里学，和自己学有什么区别？
跟机构学习有答疑、批改和学业规划
用户利益（B）
学习效果好，用的时间少
老师会根据你的情况，给你最适合你的学业规划
节约了时间，可以更早出去工作，多挣的工资，早把学费弄回来了
带来优势（A）
自学的话，是没有人答疑的，无人点拨会浪费很多时间
自学无人批改，连自己的问题都发现不了，更别谈进步
报班时效性更好，不然自学的话，虽然不花钱，但是4-5个月的包班学习内容，自学要2-3年才能达到
我方特点（F）
我们的老师教学经验非常丰富，各种情况都见过，你能遇到的问题基本都见过解决过
老师帮你点拨一下，可以节约很多时间
如何证明（E）
同学你看，我们都培养了XX名学生了，正式课都开X期了，老师都是应付答疑的老司机
学习氛围好
用户利益（B）
大家一起学，可以互相鼓励促进，让大家都能容易坚持下去
带来优势（A）
一个人学习很孤独，学习起来没氛围，很难坚持
我方特点（F）
我们有很多同学一起学，大家水平也都差不多
如何证明（E）
同学你回忆一下，从小到大，是不是和大家一起学一样东西，比自己一个人学习一个东西更容易学的好些
有学伴的情况是不是好得多？（诡辩法）
安排实训项目
用户利益（B）
在我们机构学习期间参与实训项目，毕业后在企业起点更高，更有助于拿高薪
积累项目经验，对行业认知会更深，格局更大，锻炼了团队协同能力，更容易在企业成为项目管理人员，升职加薪
带来优势（A）
在我们机构学出来，和其他机构就不一样了，你出去就相当于具有1-2年工作经验，积累了动手能力
我方特点（F）
我们的老师都是工作几年的设计师转过来的职场老司机，会给大家安排实训项目
我们的老师都来自相关行业，做过很多项目，项目经验十分丰富
如何证明（E）
我们的主讲老师都有8-10年以上工作经验，你上课的时候就能感受得到
上课的时候对老师礼貌点，让老师记住你，老师有很大几率会传授你一些“独门绝技”，学的就好的话，老师直接把你介绍给以前一线互联网公司的同事和学生，委托他们照顾你。还在上学，就搞定就业喽，未来一片坦途呀（假设成交法）
特征：家里人反对
Q1 家里不让我学，怎么办？
Q2 老师，我家人不支持，我还是不学了吧
Q1 家里不让我学，怎么办？
Q2 老师，我家人不支持，我还是不学了吧
你看看能不能这样给家里人讲
用户利益（B）
家人肯定是为了你好，我也理解，但是家人主要对互联网这块理解比较少，互联网行业到底好不好，其实你自己知道的
家人不可能帮你做一辈子的决定
家人可以只关注结果，只要你后面能真的赚到钱，能让家人放心，家人肯定就支持了
这件事之后，家人会开始肯定你的自我判断力，并开始逐渐允许你以后自己做决定
带来优势（A）
你看父母之前从来不用淘宝，现在淘宝不是也在我们身边普及了吗，所以在线教育普及也是大势所趋，你能体会得到，但父母不一定能理解得到
你看父母现在也用微信里，甚至还玩朋友圈，以前不也没有吗，智能打打电话（同道法）
我方特点（F）
关键我们这边学习效果好
如何证明（E）
不信你看看这些
那么多媒体都在报道我们（媒体新闻库）
那么多品牌都选择和我们合作（品牌合作库）
也有那么多学生和你情况一样，后来都找到了相关的工作（学生案例库）
我们在腾讯课堂上授课，大平台有保障
特征：师资
Q1 你们师资水平怎么样？
Q2 你们的老师比其他机构有什么不同？
Q3 你们有些什么名师吗？
Q1 你们师资水平怎么样？
Q2 你们的老师比其他机构有什么不同？
Q3 你们有些什么名师吗？
我们师资水平应该是行业最高的
我方特点（F）
我们的所有老师都是来自实际工作岗位的开发工程师，经过系统师资培训才上岗，拥有丰富的项目经验
带来优势（A）
我们的老师会和4A广告公司/知名网店保持紧密联系，随时更新教学内容
老师带来的实训项目，会让学生提前掌握企业实际做项目的知识
积累项目经验，对行业认知会更深，格局更大，锻炼了团队协同能力
用户利益（B）
保证教给学生的，都是现在最有用的东西
让学生在企业起点更高，更有助于拿高薪
让学生更容易在企业成为项目管理人员，升职加薪
如何证明（E）
我们能做到这一点，是因为全部都是全职老师，主讲老师来自行业一线技术研发公司，有8-10年工作经验，在那些公司有丰富的工作经验和人脉积累
特征：品牌
Q1 老师，我也没有怎么听到过你们公司，怎么相信你呢？
Q2 你们公司可靠吗？
Q3 老师，你们的课真的有那么好吗？
Q1 老师，我也没有怎么听到过你们公司，怎么相信你呢？
Q2 你们公司可靠吗？
Q3 老师，你们的课真的有那么好吗？
哇，看来你还不了解我们
用户利益（B）
你对这个行业接触不多，所以不了解
你看现在开始接触了解，不就知道我们了吗
我们没有花大量的钱去做不必要的营销，刷什么地铁广告、电视广告之类，这是因为我们觉得没必要浪费钱，公司多留点预算给学生，做好学生服务才是对学生最大的实惠
带来优势（A）
在同学你咨询这个行业里面，还是大家都知道我们的
我方特点（F）
关键我们教的好，口碑好，对合作伙伴也诚信
如何证明（E）
你看看我们2019年得到的奖项，这是行业对我们的认可（奖项库）
你看看这是是我们的报道，都是媒体对我们的认可（媒体新闻库）
您看看这个是我们的一些真实学生口碑和评价（学生案例库）
我们是腾讯课堂平台内的正规机构
特征：价值
Q1 我感觉价格有点贵了，外面的课也才XXXX（性价比）
Q2 为什么你们的课程这么贵，价格能优惠吗？
Q1 我感觉价格有点贵了，外面的课也才XXXX（性价比）
Q2 为什么你们的课程这么贵，价格能优惠吗？
我方特点（F）
不要只看价格呀，我们要关注价值，要看付出差不多的代价，能得到什么
我们虽然不是最便宜的，确是你遇到过性价比最高的
带来优势（A）
师资更好，致这个价，教的好
服务模式更细致，所以成本高一些
项目实训更多，所以成本高，含金量也更高
用户利益（B）
学出来你工资高
但这个也同时能更好的保障你学习效果
学完以后，在企业动手能力强，薪资才更高，晋升也更快
如何证明（E）
同学你自己想想看，我们定这个价格，确实不便宜，你看我们价格不便宜，但是报的学生这么多，还不是因为口碑好，学生们最终觉得物有所值。（诡辩法）
难道还不能说明问题吗？（暗示法）
都什么年代了，虽然不能讲便宜无好货，但是至少一分钱一分货，同学您应该也认同吧。（同道法）
特征：学不会
Q1 老师，我没有相关基础，我很担心学不会怎么办？
Q2 我基础比较差，怎么办？
Q3 我一直学习能力不算强。
Q4 我听说设计挺难，别人要学几年，学几个月就可以学会吗？
Q1 老师，我没有相关基础，我很担心学不会怎么办？
Q2 我基础比较差，怎么办？
Q3 我一直学习能力不算强。
Q4 我听说设计挺难，别人要学几年，学几个月就可以学会吗？
服务流程很细
用户利益（B）
只要报了班，为你学业操心的事情就交给我们了，你直管配合就行，完全不用操心
严格意义上说，只要不选择放弃，坚持学下去了，我们这边保证你学习成才
带来优势（A）
我们会根据学生个人情况制定学习计划
保姆式关怀，督导学习，鼓励学习，保障学习状态，架起学生和老师质检的桥梁
一对一服务的助教，比其他机构的一个老师对一群学生效果好，我们更有针对性
就业导师，贯穿每个阶段，将理论结合实践，根据学生实际情况，安排实训项目和就业辅助工作，给学生提供最优就业方案
只要你愿意，我们就一定能教会你，要是发现你真不是这块料，我们也会给你更合适的课程。不用额外给钱
到时候入学前的测评，老师会评估你是否适合学这个，并给出基于你实际天赋的最佳建议，毕竟上天是公平的，每个人都有不同的天赋
我方特点（F）
总之，我们的服务流程非常细
如何证明（E）
我之前有个学生，比你基础还差，他经过老师的规划，给他弄了个学习方案，经过5个月学习，现在刚刚xxx公司的Offer，还说下次来上海一定要请我吃饭，我也替他高兴的（同道法）
实在不行可以试试我们的试听课，看看这种情况理解老师讲的有没有困难，如果理解起来没困难，就应该没问题（引导试听课程）
学习时长精简
用户利益（B）
因为在这里，企业需要什么样的人才，我们就培养什么样的人才，不设置无意义的课程，这样才缩短了你的学习时间
节约下来的时间，可以让你能够做更多有意思的事情
带来优势（A）
你主要是在和大学比，大学科班出身的学生，就算出来工作，工资也不高
是因为大学更多充当一个育人的地方，是一个小社会，教人做人的
而他们教的东西都是零零散散而且偏基础的东西
我方特点（F）
而我们的课程，全都是根据企业实战，针对职场知识点来设置的
更像是高度浓缩的精华
如何证明（E）
再加上中国大学经常上课内容严重和社会脱节，你也应该知道
这样一来，他们几年学会的东西，不见得比我们几个月学出来的高明，就像是你假如学习几十年小学数学，也不可能成为华罗庚一样。（诡辩法）
特征：行业前景
Q1 老师，我还是考虑学个文凭再说。A
Q2 老师，我还是不想换行业了。B
Q3 老师，这个行业真的好吗？B
Q4 老师，这个行业适合我吗？B
Q5 老师，学完这个，我到底能做什么呀？C
Q1 老师，我还是考虑学个文凭再说。A
Q2 老师，我还是不想换行业了。B
Q3 老师，这个行业真的好吗？B
Q4 老师，这个行业适合我吗？B
Q5 老师，学完这个，我到底能做什么呀？C
考学历 A
我方特点（F）
靠学历是好事情，但是不影响多掌握一个技能
我们的课程时间很灵活，完全不冲突
带来优势（A）
学历主要还是敲门砖，但是决定收入的，还是要靠技能
用户利益（B）
花三年时间，获得一个学历，并不一定能保障你一个8000以上的收入
你完全可以先学一个技能，这样学习期间就能接一些企业的活，有些收入，顺便积累工作经验
等到配合学历拿到，已经有几年工作经验了，这就是一个量变到质变的飞跃
如何证明（E）
再说现在本科找不到工作的也烂大街了，你看外面好多大学生都是毕业就失业，执着于一个学历意义究竟有多大，你自己觉得呢？（暗示法）
我之前一个学生也是，同时学学历和技能，用了几年，学之前一个月四千，现在一个月两万，在一家一线互联网公司上班。他能这样，学历和技能其实缺一不可，所以这两者本质不冲突，而且互相补充。（同道法）
不换行 B
用户利益（B）
互联网行业更有机会，毕竟是现在发展的主流
尤其是电商行业收入很高，你要进入这个行业，才有这样的机会
电商行业已经渗透生活的方方面面了，淘宝、天猫、京东，甚至出现了大量跨境电商平台
如果你没有考虑过换行，肯定不会来咨询。不外乎担心自己的职业背景，担心自己的收入水平
带来优势（A）
你要进入新行业，做出改变，才有新机会
我方特点（F）
我们的课程是从零基础开始，学成以后，可以达到进入设计公司的水平
如何证明（E）
我上个月毕业的学生，比你基础还差，他经过老师的规划，给他弄了个学习方案，5个月学习结束，现在刚刚拿到XX公司的Offer（同道法）
职业前景 C
用户利益（B）
学完这个，你会真正意义上成为像猎聘网，拉勾网上那些中高端的招聘网上看到的，那种精英人才
工作三年之后，年薪基本不低于XX万，好的能拿到XX万以上
带来优势（A）
电商行业呢，目前是最火的行业，我们的课程非常有利于你在这个行业的发展
我方特点（F）
因为我们用大数据，对各大招聘网站的数据进行归纳采集，我们的教学内容，参考了各企业在招聘网站上发布的岗位职能信息
如何证明（E）
等你学5个月之后，开始找这块工作了，对能从事的工作和薪资，你会有更直观的感受。（假设成交法）
促销信号
中途一旦用户出现促销信号，则直接进入（逼单成交）环节，然后逼单失败才按主路径继续
逼单成交
优惠活动
分期名额
试学名额
假团购
优秀老师
反客为主
要电话
通过电话抓住主动权
引导学员落入设定的套路
我想问一下你们XX课多少钱
同学你现在的基础怎么样呢？我们课程根据不同基础的学员有不同阶段和模块，定价不同的
朋友圈（附加）
朋友圈是一个很好的展示平台，善加经营，可以对潜在客户进行潜移默化的影响，吸引用户主动聊天，转化成交
用户来源
公开课上
手机号/QQ号搜索
用户分组
普通客户
潜在客户（未咨询）
跟进客户（咨询过）
成交客户（已成交）
老带新客户（推荐过）
内容规划
最好是以美女帅哥的身份进行建设，这样自带的好感有利成交
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日常生活信息官方不生产，由销售自己发布
内容生产一般是销售正常消耗量的3倍，销售可以选择其中一部分进行发布
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2020/02/26
肖
肖
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