课程顾问签单逻辑
2021-05-29 22:31:23 3 举报
剖析校区的每条数据从进入到成单，所需的成本，各个环节的转化率。课程顾问的自我定位以及签单流程，需要遵循的底层逻辑。
作者其他创作
大纲/内容
教学
一般节奏
达成对购买的共识
挖掘需求
关单达成
续费
线上*8
指标
教育问题的咨询师
签约逻辑：流程是逻辑的体现；节奏是对流程的掌控
人的感性属性
家长困惑的倾听者
服务是业务发展的重要条件，用于促进各项关键性指标
基本常识：客户一次性能够接收的信息是有限的，谈单的时间也是有限的每一个共识存在递进关系，客户不会直接跳过中间步骤签单
引导沟通
Show
分析问题
电话邀约*100
560元
课销
服务的价值
常见错误：流程错误：尚未深入沟通就匆忙进行课程体验逻辑错误：因为客户存在问题就认为签约理所应当节奏错误：邀约中客户态度排斥仍继续按流程进行
谈单前达成
约试听课
理想节奏
成交
达成对目标的共识
占比9%
25元
占比5%
每个部分的价值将是制定价格的依据，做的更多、更好，才能收得更贵。
达成对现状的共识
产品
成单*1
活动*12
解决方案
到店参观
建立情感纽带，如：家长愿意介绍客户
创造需求
处理异议
有效率60%
达成对解决方案的共识
教育机构之间的竞争都是全方位的，每一个环节的提升都会增加企业竞争力和客户忠诚度。
客户在乎什么
发现需求
到店率20%
教师
毛数据*80
异业*4
市场数据*80
改变评价权重，如：增加容错率，减少课诉
退费
关系价值
240元
100元
到店签单率20%
功能价值
线上活动*1
教学质量的监督者
占比70%
职业形象的塑造者
Leads
占比15%
了解情况建立信任
地推*56
Contract
课程
课程顾问为什么要服务？
孩子进步的陪伴者
体验前达成
有效数据*50
投诉
大众点评*7
停卡
外呼
达成对必要性的共识
扩产品
场景
-你是家长在机构认识的第一个人，是第一印象-家长信任你，你需要对自己卖出去的产品负责-你具有帮助家长解决问题的态度、决心和能力-弥补教学服务岗位的局限性和产品体系的短板
报价
占比90%
转介绍
外呼到店率5%
到店*5
成长路径的规划师
教育卖什么？产品+服务
行业专业的引领者
服务
课程资源的提供者
筛选有效客户建立初步联系
线下*72
-被特殊对待-被用心服务-有取得进步-有陪伴关心-有意外惊喜
推荐课程
课程顾问：随着家长对于教育的重视程度和认知程度不断提升，对于教育产品的选择也会逐渐趋于理性，所以对于课程顾问的期望更多的是专业程度更高，对课程和品牌理解程度更深的“顾问”，而非亲切热情周到的“销售”。
咨询
1100元
175元
破冰
占比1%
占比10%
打预防针
激活
Interest
First/Second/Third CallFirst/Second/Third Message
提供方案
服务是产品必要的组成部分，用于保障产品质量和闭环
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