心理学与行为认知知识图谱思维导图模板

社会心理学原理

社会心理学导论

双重加工

直觉

社会直觉通常强大但有时也很危险

深思熟虑

思维，快与慢

社会心理学完全是关乎生活的

你的生活

你的信念

你的态度

你的社会关系

后见之明偏差

生活是正着活，却是倒着去理解

导致人们过高评价自己的判断与预测

社会中的自我

焦点效应

人们往往会高估别人对我们的关注度

我们倾向于认为我们的情绪总是表现得比实际情况更明显

透明度错觉

我们倾向于认为我们的情绪总是表现得比实际情况更明显

知人者智，自知者明

我们往往会高估别人对我们的评价，进而膨胀了我们的自我意象

自我妨碍

不是我不行、只是我没有努力罢了

社会信念与判断

自身认知

当手捧热饮的时候，人们更可能评价别人更热情，自己也会表现得更慷慨

信念固着

人们倾向于坚持自己过去的信念，即便被证明是错误的

验证性偏差

寻找证据证伪自己的信念想比，我们更愿意证实它们

反事实思维

59分比0分痛苦，银牌比铜牌遗憾

态度和行为

登门槛现象

从小到大、由浅至深、从小请求到大请求

认知失调

当我们的想法或信念（认知）在心理上不一致时，我们就会感到紧张

过度合理化效应

过度的报酬反而降低了对此事的兴趣

要想养成某种习惯，那就去付诸行动

基因、文化与性别

基因延续

学习和适应能力

亲缘关系

独立性与关联性

女性通常更关心他人，表达更多的同理心和情绪反应，以及用更多关系行的词汇描述自己

性特征

男人渴望并发起性行为，而女性的性行为通常是由强烈的感情引发的

儿童受到的文化影响大部分来自同伴

性别角色表现除了巨大的文化和时代差异

从众和服从

变色龙效应

模仿他人的姿势和语言，促使别人喜欢我们，但并不会仿效他人的消极表情

引起服从的因素

与他人的情感距离

权威的接近性和正当性

释放效应

从众的因素

群体的规模

一致性

凝聚力

地位

公开反应

事前承诺

逆反

一种拒绝从众，要求独特性与个性的要求

说服

路径

中心路径

善于思考的人表现出强烈的认知需求，喜欢仔细思考并偏好中心路径

外周路径

喜欢节省脑力资源的人则表现出较低的认知需求，通常对于外周线索反应较快

预先知道有人试图说服你，很容易激起你的反驳之心

容易理解的信息以影像形式呈现时最具有说服力

而难于理解的信息则以书面形式呈现时效果最佳

群体影响

社会助长

当有观察者时，会影响执行的执行质量

社会懈怠

一个和尚有水喝，三个和尚没水喝

去个体化

群体中的个体失去自我感。（可以理解是从众行为的另一种描述）

群体极化

群体讨论会加强了原先主导观点，无论是冒险的还是谨慎的

伤害他人

敌意性工具

由愤怒引起，以伤害为目的

喝酒将大大提高攻击行为，越壮的男人就越明显

睾丸激素和攻击行为成正相关

相对剥夺

与同群体比较产生一种不平衡的心态，从而产生挫败感

吸引与亲密

幸福感是感觉与人有了联结，自由以及有能力

曝光效应

我们倾向于喜欢与偏好我们熟悉的事物

情绪两因素理论

在一个浪漫的情境里，任何刺激（甚至疼痛）造成的唤醒水平都可以被解释为激情

个人主义期待婚姻中有更多的激情和个人的自我实现，这给婚姻关系带来了更大的压力

相似性与互补性的问题

们喜欢我们认为优点的地方，伴侣与我们相似；我们认为我们不足或者遗憾的特点，希望伴侣与我们互补

物资匮乏、贫穷和饥饿的人们就会认为丰满更具有吸引力；而物资条件富足的人则认为美丽等于苗条

帮助行为

爱能拯救一切

无论是施与爱还是得到爱的人

同情崩溃

遭受痛苦的人数增加，人们的关注反而下降

旁观者效应

旁观者越多，利他行为会减少，“责任分散”是一种解释

增加利他行为

减少模糊性，提高责任感

减少匿名、增加熟悉度

内疚和自我形象的关注

教化道德包容；树立利他主义榜样

冲突与和解

公地悲剧

大家为自己的利益，造成公共资源的过度使用，造成的社会问题

囚徒困境

个人的最佳选择与团体的最佳选择，是矛盾的

有精神信念的人

会做出牺牲小我、顾全大局的行为

镜像知觉

相互对彼此的印象，及其相像

临床应用

临床学家的误区

1、经常是相关错觉的受害者

2、太容易对自己的时候聪明自信满满

3、经常因为自我证实的判断而造成误诊

4、经常高估自己基于直觉的临床判断

科学方法不能解答所有的疑问，而且易为偏见所左右

依靠直觉的判断频频出错要求必须用严格的检验来证明自觉地结论，并且用统计的方法做出预测。

酒精能达到降低自我意识而达到减轻焦虑的效果，但酒醒后，再次体验到压力或失败时，他们更容易焦虑

司法领域应用

在得到积极反馈后，目击者的自信心提高。这种现象在许多研究中都得到了证实，因而被称为“指认后反馈效应”

目击者的自信只能表达自己的特质、而不是可信度

长相的吸引力通常会影响人们对好、坏人的判断

未来

人之过错莫大于本该能做点儿什么却什么也不做

经济发展给人类状况带来的改善并不明显

一旦思维得到扩展，就再也不会回到原本狭小的领域了

【M1】价值锚定模型

原理：人天生爱比较，人的感受在于比较。

不患寡而患不均，没有比较就没有伤害

59分比0分难受，加工资没有同事加的多难受。

关键词：价格、价值、锚定、认知、比较

使用方法：

如何利用

1.锚定前此商品（行为、服务）的价值是未知的。

设锚：客户没有价格概念的时候

先出价原则。

2.如果是已知的，则需要与认知中的商品（行为、服务）进行差异化，本质上是使其变未知。

改锚：客户已经有锚定参照物了，可能是价格，也可能是其他，改变客户心智中的那个以价格为参考的锚，可以是锚定用户体验、情感价值、附加价值。

加锚：本质是给客户更多的选择，客户有了一个价格，可以多加几个价格，比如高级版、旗舰版

对自己：

对市场：1.对用户消费习惯的培养，参见共享单车 2.大部分东西都是已有锚的了，因此重点在于差异化，差异化本身可能比更好的品质更重要。

1.通过造锚来帮助自己养成好的习惯

2.通过造锚来让自己将负面体验变成正面体验。

如何规避

反思自己生活中的习惯是否是受锚定的影响，去重新思考事，物对自己的价值

带多一个人去，从侧面或者其他思考角度来帮助我们脱离比较。

买东西前，触发“我被毛了么~~~~~~~~”思考几秒先。

使用场景：

产品定价

商品买卖

客户谈判、竞争对手策略

产品的销售策略

使用案例：

比较

案例一

黑珍珠从无人问津变为稀世珍宝

因为在市场还未认识到黑珍珠的价值的时候，商人将黑珍珠与名人，钻石锚定在一起，一下子让它成为稀世珍宝。

案例二

随机给出一个数字作为红酒的定价，让学生写上是否愿意按此价格购买，之后再写上愿意为购买此红酒出多少钱，购买同类产品也会参考第一次出价。

锚定

相对论的真相：初始印象决定后续决策

案例

前后价格影响消费决定

“羊群效应”与星巴克

付钱让学生听噪音的实验

之前一款辅助决策类产品在某集团下属单位推广难度大，迟迟无法开单。改变推进策略，推动集团总部进行建设，加强总部重点处室应用，同时总部高层对于系统应用领导点赞，并发表集团月报全集团学习。自此，二级省公司推进顺畅，产品销售价值极高。

结论：在市场布局要学会造锚，不会造就学会用之前的锚。

【M2】反脆弱模型：
在不确定环境中获益

原理

什么是脆弱

世界的不可预测具有脆弱性

如今黑天鹅事件频发。如今的社会变得更加脆弱了。

社会越来越复杂，不可预测。

什么是反脆弱

反脆弱是脆弱的反面

脆弱的反面不是坚强，而是反脆弱。

反脆弱要做的比坚强更多

反脆弱是有层级的

个体的牺牲带来组织的进化

不能盲目的维护系统的稳定，否则可能起到相反的作用。

反脆弱的目的

要在不确定中受益

要有韧性，收到的外部力量越大，反作用力越强。

系统的

反脆弱是一个系统，在面对风险和不确定性的时候，不但能对冲黑天鹅带来的负面影响，还能因此受益。比如作为有机体的我们，在劳其筋骨能锻炼我们的肌肉，在一定在一定的压力下挑战下越挫越勇。

为什么要学会反脆弱

世界的脆弱性越来越强

社会越来越复杂

我们每时每刻都会遇到不确定性的风险，无法提前规避。

反脆弱性是生命体的特征

要学会做猫（生命体），不要做洗衣机（机械体）

生物体能够复制和繁衍，因果关系并不清晰，随机性比较强；机械体的因果关系太清晰。

反脆弱性决定生活方式

欠缺反脆弱性会墨守成规

具有反脆弱性会充满发现

火鸡原理

不懂反脆弱性的人会成为任人宰割的火鸡

具有反脆弱性的人才能应对变幻莫测的社会和各种不确定性

关键词：不确定、黑天鹅、复杂、过度补偿、干预、不对称性、创新

提升反脆弱能力的方法

过度补偿

风险应对措施可以让自己变得强大--疫苗

对禁令或束缚的反抗--禁书、禁播影片

对困难或挫折的过度反应-创新

合理干预

过度干预会带来严重的损伤

限速，而不是替他开车。

杠铃策略

在杠铃的两头下注，分散对冲风险--作家一边上班一边写作

提升对风险的抵抗能力，避免满盘皆输。

增加可选择性，降低试错成本。

积极理性的出击

最小成本试错

有限的时间内做事

不对称性

以最小的损失换取最大的收益

世界是非线性发展的，未来难以预测。--交通堵塞

变革都是自下而上的产生的--发明家大多都不是专业人士

微笑曲线

提升反脆弱性的操作空间

勇于尝试新的东西，敢于打破稳定。

让自己更接近生物体，远离机械体。让自己随机性更强、更灵活。

机械的东西时脆弱的，使用越多，越快坏。不思进取的人事脆弱的。做同一类工作多年的人是脆弱的。一个技能用多年的人是脆弱的。

一定冗余

留出足够的冗余。脆弱的系统之所以脆弱，根本原因是他们把效率当做头等大事，往往孤注一掷，因此抗风险能力极差。

避免脆弱性

避免脆弱性的职业，如警察、消防员、公务员。

塔勒布说月薪一族都是脆弱的。

多做减法，不要什么都涉及。

应用场景

企业发展

发展阶段，战略不重要。

拥抱变化，这世界唯一不变的就是变化。当环境发生变化的时候，有哪些因素可以让我们活下来。

留出一定的冗余，冗余是未来应对风险带来的负面效果和随机性带来的机遇。

杠铃原则：90%的资源放到赚钱养家的业务上，比如消防、社区和机器人。10%的资源放到创新业务上。

制造压力感，制定有挑战性的目标。

注重创新，创造创新的环境。

领域投资

市场是不可预测的

唯一的原则就是活着，只有部下赌桌，就有翻盘的机会

利用杠铃原则：80–90%放在趋向于零风险投资的产品上，10–20%放到高风险高收益的产品上，放弃中等收益的产品。

现金要准备充足，当市场在真正出现黑天鹅的时候，你要保证手上要有子弹。但任何时候都不要一把All in，因为市场是不可预测的，随时都会有风险。

个人发展

多建立有益的友谊关系，有时候弱关系比强关系更好达到目的。

给自己适当的压力和挑战，促使自己成长。不要贪图表面安逸的工作和生活。意识到波动和不确定是珍贵的信息，适当的压力往往能够促使我们成长，成为更加反脆弱的人。

利用多余的时间，打造个人品牌，利用互联网建立自己的影响力。让自己多一些选择的权益，而多一些选择的权益，则需要提升自己有选择的溢价能力。

家庭

1.保险：有效的解决我们后顾之忧，在我们发生重大黑天鹅事件后，能有效的顶上为我们的家庭保障。

2.健康：日常有计划的坚持锻炼我们的身体，增强我们的免疫力，延缓我们的衰老，避免出现重大疾病。

3.流出一定的冗余，比如现金，最近蝗虫袭击粮食，储备一些粮食。

应用认知：

放弃预测未来，未来是不可预测的。我们之前的选择性的意识，如选择哪个学校、股票、企业都是基于对未来的预测，但是未来的世界是不可预测的，这个世界纷繁复杂、是普遍联系的，各种事件不是简单的因和果的关系，是非线性的。预测未来是不可能的。即使人工智能发展的今天，对未来也是不可预测的。它可以加大预测的概率，但是风险是

既然世界是不可预测的，但我们可以测量出我们是不是脆弱的，因此我们可以有针对性的提高自己的反脆弱能力。

波动性和不确定性不是风险本身，消除波动性并不能消除风险，这样只能做到强韧，拥抱变化和不确定性，增加随机性和波动性能让我们更加健康的成长。

【M8】系统一系统二模型

快思考：系统1 慢思考：系统2是什么

系统1

系统1是无意识且快速的,没什么感觉,自主控制的，基于认知较为感性

系统1不仅好骗而且容易偏见

基本评估，情感启发，因为喜欢，所以认同

系统2

系统2 是将注意力集中起来耗费脑力才能做的事情上,基于运算较于理性

情绪起伏容易引起系统2的放松，导致犯错误

依靠逻辑判断和记忆搜集

系统1与系统2关联

系统1生成印象、感觉与倾向；系统2支持这些行为时，就会成为信仰、态度和意图

系统1遇到麻烦，系统2会出面解决

具体事件中，系统1与系统2行动模型

事件

系统1感官接收、直觉判断

对象是什么

对象的情绪

对象的目的

系统2接收判断结果

满意

决策、执行结果

不满意

记忆和逻辑关系提取

有记忆按历史经验得出答案

没有记忆，放弃或自我欺骗得到答案

系统1缺乏时，如何用系统2补救

情绪容易影响系统1的直接判断，降低情绪的影响

假设所有相似数字都对自己有锚定效应，有意识调动系统2去分辨

有意识的排除无效或干扰信息，回归平均值眼光，避免盲目冒险

养成采纳外部意见的决策习惯

预先设想最差结果，分析可能原因，抑制乐观情绪

高阶思想-行为

思想的产生：快思考模式

有情绪情况，不要去做判断

通过规律性训练，加强直觉

经常性过去知识重构，构建意义

行为的产生：慢思考模式

摆脱心理舒适区，经常性思考

多学习新领域，拓宽知识面

谋定而后动，推翻性思考

举例：客户需求判断

客户对象基本判断；直觉系统1

长相

年龄

职务

说话方式

办事风格

客户兴趣、爱好、过去经历等等数据；系统2处理

客户兴趣爱好

客户工作状态

客户交往人群

客户家庭情况

客户经历背景

【M7】影响力模型

迷恋

1.创新

What：创新通过将新方法来改变游戏格局，创新挑战常规假定，迫使人们换一种思考方式。

创新意味着想象、改进、发明和出其不意。创新引进新的选择、行为和思考方式，创新并不担心会制造麻烦、惹是生非，创新拒接跟随。

Why：使用目的：制造品牌优势，打破竞争格局、获得更多关注。

使用原则：

藐视平凡、打破常规

拒绝主流，不依靠默认状态或者

前瞻性的、具有创业精神、大胆、出其不意并富有远见的

应用场景：

市场营销

品牌宣传

新产品推广

企业定位

How：使用方法

创造出人意料的解决方案

例子：

超级猩猩健身按次收费，不办年卡。

美国一家健身创业公司，先签约，然后按照客户违约进行收费。

茑屋书店，将租录影带和书一起

将旧事物转变为新事物

如果产品变得过时或者跟不上潮流的时候可考虑。

例子

海底捞对火锅的重新定义

国潮风，如故宫文创。

分支主题

反其道而行之

逆向思维

例子

7-11的冬天卖冰淇淋

预期花时间去

注入一剂罪恶感

江小白

Case：例子：

特斯拉的电动车

苹果手机

战力图谱

全新、动态、炫酷、全面的界面展现方式

解决方案：以知识图谱为核心，将数据网络和知识结合，为客户提升消防人员的综合战斗能力。

2.激情：关系的语言

使用方法HOW

卖的东西并不明确的解决实际需求或要求

我不需要

虽然我不需要，但是就是想买

鞋子控

我是杯子控

星巴克的杯子

MIIR的杯子

喝茶、咖啡的杯子

使用原则

用惊奇来招徕客户

调动五官感觉

欲望优先逻辑

创造强烈而直接的情感反应

应用场景

品牌应用

有表现力的：夸张、生动的语言、色彩和图像

乐观的：彰显“美好生活”的体验

感官的：用看听嗅味吸引人感官方式

KAPA运动衣服

FILA的衣服，精致艳丽

星巴克的咖啡味

赌场里面的香味

温暖的：心底里的一股暖流

安可人生的老年人走心品牌

中国人寿、中国平安

日食记、南食昭这类都是走心方式卖杂粮。

江小白的酒难喝，但是讲感情，反正小白又不是品酒的。

社交的：让人愿意分享

What

激情是系统一下的产物，不依赖于理性和推理，是危险和冲动的。

激情是关系的语言，是最具情感连接和意义的。

在7种关系中，激情是建立情感联系最快的方法。

3.权威：自信的语言

权力以权威和自信的作风引领道路。权威是坚定自信的、以目标为导向的、果决、有决心、武断的。

关键词：引领、控制权、追随、吸引

应用场景

引领道路

特斯拉、苹果的发布会就是引领行业方向

人类大脑天生有“追随领袖”的本能

例子：行业发展趋势报告

取得控制权

替别人做决策，一切行事方式彻底有自信

引领行业发展道路

表达强烈观点

追求具体目标

说出你的权威观点

使用原则

坚定自信的

权力品牌有争强好胜的精神，雄心勃勃追求目标，使消费者站在胜利者的一边。

以目标为导向的

用户看中明确且具有野心的结果，不仅对自己，对客户也一样

告诉受众者追求的目标是什么（收益、生活方式、快乐）

果决的

有决心的

说出你的权威观点

武断的

应用案例

人类追求领袖的名人

脑残粉追随明星

占据市场领导地位的企业，他们的产品更收欢迎

4.声望：卓越的语言

关键词：抱负、结果导向、受尊敬的、雄心壮志、精英

What is 声望

声望是令人向往的，是等级与敬意的

特征

有抱负的

仅仅好还不够，声望品牌聚焦于更好

以结果为导向的

具有非常明确和具体的目标

奢华

生活方式

张扬

令人尊敬的

不追求最有结果

要么奢华至极

要么体验至极

有雄心壮志的

让大多数人望尘莫及而激发人们的欲望

精英

为了拥有它，心甘情愿付出更多。

使用方法

提升感知价值

美丽在眼中，价值在心中

利用声望，提升感知的价值，进而影响别人

名人效应

设定新标准

超高的标准能够提升声望

苹果手机

匠人精神

开发象征符号

符号代表是心智模型里面的认知

符号满足了本能、内心深处的需要

符号也是权力的象征

符号令人感觉受到尊重，感觉自己的重要

限制可获得性

制造稀缺

88888车牌

限购3件

使用场景

品牌提升

包括个人品牌

产品营销

制造声望，提升感知价值。

利用超级符号，包装产品

Subtopic 1

信任

神秘

界限

影响力

影响力的武器

刺激、触发

固定行为模式

一、互惠

定义

亏欠还债感

感恩图报

案例

外交：埃塞俄比亚捐赠墨西哥

宗教：克利须那协会先施恩再乞讨

政治：相互吹捧

商业：安利公司的免费试用

应用

不公平交换

以小换大

拒绝-后撤

小童子军买门票

请大学生花一天时间陪伴少年犯游览动物园

制片人对付台词审查

对策

主动让步、积极抵抗

以善意回报善意，诡计不用回报

二、承诺和一致

定义

言行一致

案例

旁观者对“偷窃”事件的反应

玩具商的广告与缺货

改造承诺的“登门槛”

兄弟会的入会仪式

触碰玩具

应用

承诺诱导，进而一致

“虚报低价”策略

书面声明

承诺前提：主动+公开+付出+自主

对策

学会反击

反思承诺前提

三、社会认同

定义

根据别人的意见行事

案例

儿童自闭症

宗教的世界末日

社会冷漠

自杀时间的规律

教徒集体自杀

应用

观察他人消除不确定

孤岛效应、陌生环境、模仿他人

多元无知效应

对策

利用社会证据

保持警惕感

四、喜好

定义

更容易算答应自己认识和喜好的人提出的要求

喜好原因

外表魅力

相似性

恭维

接触与合作

案例

特百惠聚会

伟大的销售员

学校的种族融合政策

好警察/坏警察

应用

友谊

为影响人而交朋友

关联原理

产品广告与艺人（文化）

球迷

对策

关注效果非原因

反击对策

把交易者和交易分开

五、权威

定义

服从高压力量

案例

顺从的列车

医生用药失误

桑卡咖啡广告

应用

头衔

衣着

身份标志

对策

回答“这个权威是真正的专家吗”

六、稀缺

定义

物以稀为贵

案例

可怕的两岁

罗密欧与朱丽叶效应

逆反心理

应用

创造稀缺

对策

理性眼光

【M6】定价模型

定义

价格不光只是数字，在很多方面，它蕴含着人类心灵的奥秘

价格都是浮云，只不过是消费者的集体幻想，和产品的定价和实际成本没有必然联系，而是与购买者所设想的成本有关联，受场景、心情等因素影响

应用场景

价格实验（在包装不变，商家改变内容物尺寸，达到降低成本，消费者而没留意到）

联合国实验：锚点与调整，在估计未知数量时，最初的一个数值（锚点）充当了心理上的标杆或起点。

砝码实验：所有的感觉都要适应一定的刺激水平

金钱产生的刺激感：100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍。

两个背包：

混合悖论：我们是在选项的描述之间进行选择，而不是单纯地在选项之间做选择。100%肯定的事和可能99%的事，在主观上有这巨大的差异。这种差异会表现在价格和选择上。

钱泵：偏好转变让庄家赢

锚点：人们根据看到的数值来锚点，在估值

一掷千金节目：忍受不了损失的人，很可能会接受先前接受不了的赌博

夹克和计算器实验：15美元可以节省5元就可以愿意费很大功夫，125美元节省5美元就不愿意费工夫节约了

沙滩购买啤酒故事：在小杂货购买啤酒不愿意多掏钱，在装修豪华的酒店酒吧就愿意多给出金钱

超市货架上的啤酒实验：有廉价，中等，高价的啤酒，质量也同样排序，人们一般都倾向于购买中等的啤酒

使用原则：

任意连贯性：消费者其实并不知道什么东西值多少钱。他们茫然穿过超市货架，根据种种线索判断价格。任意连贯性首先是一种相对理论。买家的主要敏感点是相对差异，而非绝对价格。

保留价格（最低价格、底价）：买家愿意支付的最高数额，或卖家愿意接受的最低数额。交易价格便位于这两个价值之间。

兼容性原则：决策者最注意的是跟所需答案最为兼容的信息

锚点：按照目前对“启动”的认识，文字和其他刺激激活了相关的精神活动。一旦“开关接通”，这一认识机制会保持一段时间的易感性，从而影响随后的思考和行动。“启动”在影响数值估值的时候，心理学家们就把它叫做锚点

非线性定价：指价格（或单位重量的价格）不是一条直线，而是随着消费量变化

损耗和延误：折扣券行当里的术语，前者指消费者从来没有把折扣券寄出去，后者指返还折扣的支票寄还了，但不知道为什么消费者没有去兑现。两者都是带动利润的强力发动机

核心观点

唐纳德·考克斯：行为经济基本上是营销专家们的老把戏，他们早就把“经济人”概念从焦点小组里踢出去。

特沃斯基，卡尼曼：在估计未知数量时，最初的一个数值（锚点）充当了心理上的标杆或起点。

1. 价格背后的心理奥秘

价格没头脑

货币价值判断跟重量等感官判断大有相似之处

价格不过是拼凑出来的数字，不见得总能令人信服

人人都能得到一个价格买这些价格决定了人的行动

在估计未知数量时，最初的一个数值（锚点）充当了心理上的标杆或起点。

黑就是白

价格效用，谁在决定价格

价格是一套量指表，下限是零，没有上限。

效用是一个强大的概念，因为它遐想的标签决定了一切经济决定

偏好逆转：为什么喜欢A却给它的定价低

指定价格，意味着建立估价，而不是深刻探讨心理，把估价挖掘出来

锚点效应：随锚点上下浮动的价格

人们掌握的知识以及人们信以为真的东西，会限制锚点的范围

不确定性越强，疑似区间的范围越大，锚点效应越明显

成功的锚点必须足够难忘，以便每次重新斟酌决定时都能想得起

记忆价格和前景理论：我们对价格很愚钝

最后通牒博弈：讨价还价中的心理状态

一掷千金：丰厚的奖金是否影响判断

忍受不了损失的人，很可能会接受先前接受不了的赌博

2.魔术般的价格骗局

免费的72盎司牛排

价格是一道危险的杠杆。价格上的细微变化，能给利润率带来或好或坏的巨大差异

价格吸引的诱惑

积分卡的数据告诉市场，对价格最敏感的顾客最定期地购买哪些品牌和物品

在豪华装修，有机，绿色的便签下，偏高的价格不再显得像是在宰客

为了提高廉价品牌A的市场份额，你只需要提供一份更便宜的选项C

普拉达的“托儿”

在商家店铺：不卖的东西可以影响正在卖的东西

避免极端：购买的东西走中庸之道

权衡对比：要让权衡对比发挥作用，一个选项必须要“差劲”

分拆的真正目的和捆绑销售一样，是让人难于比较价格

菜单标价心理战

超级碗门票价格

电视购物全是套装且还有赠品

意外之财的实际金额并不想你想的那么重要，得到的次数才更能影响你的情绪

移动电话资费套餐的秘密

价格只是一个数字，下一个下降，销售量上涨，必定有一个价格X能令利润最大化

定价的关键就是管理消费者有限的注意力

心理定价中最有力的一种工具是统一费率偏爱

折扣券的秘密

天下没有免费的午餐

浮云般的定价依据

你真的相信便宜和更便宜吗

神奇数字9

一个比整数稍低的价格，叫做魔力价格

对比标注的售价比魔力价格更能有力地带动销量

对商品目录以前没有刊登的新品，魔力价格效果更大

分不清免费和低价

在低价值物品中，说不清什么东西值得出钱，什么东西不值得

用户愿意免费做值得的工作

房价一定要定得比市值高

只有在存在反馈的情况下，经验才是管用的

哪怕是对一件拥有市场价值的东西来说，挂牌造成的锚定效应也仍为极为有力

卖了安迪·沃库尔的海边别墅

高挂牌能提高对价格的感知

锚定效应并不是说你要多少就能得到多少，它说的是要的越多，你得到越多

哪怕没人相信的事情，也仍然会影响人们的行为

3.挥舞价格的魔棒

抢先报出你的价格

先报价者挣钱更多，初始报价越高，挣钱越多

先报出数字的人所确立的锚点最有力

让对手注意力不集中

魔术就是在自由意识的幻觉上做买卖

所谓公平也有黑暗的另一半

喝喝小酒，好做生意

通货膨胀背景下的货比错觉

消费者太看重价格，而对价格所代表的购买力缺乏诅咒的重视

兜售货比错觉

100块产品，标价149元，打折后99元，之后也可以标价119元，后面通货膨胀，标价为179元，还是按后面加个119元给老顾客，这样奠定了基础，就可以再继续抬高官方价格，继续重新打折

利用性别差异的最后通牒博弈

漂亮的人薪资更高

巧妙利用“傻瓜蛋理论”

利用性别差异定价

用女性照片发给男性的贷款信中，可以提高贷款申请率

全是睾丸酮和催产素惹的祸

百万美元俱乐部

淘气的市场先生

制造泡沫的最佳方式是依靠通货膨胀

锚定解毒剂

反向思考

义愤理论

如何对社会的情绪做出最准确的估计

环境影响判断

金钱、巧克力、幸福

消费者决策行为模型

内部因素

消费需求

消费者心理

五官感受

记忆

情绪

外部因素

外部环境

人文环境

社会地位

社会环境

参照群体

家庭条件

经济环境

企业营销

品牌营销

定价策略

促销

渠道

决策结果

消费行为

信息收集

问题识别

选择与购买

备选方案评价

购买后评价

行为指导

商业行为

消费

消费场景

利用仪式感，打造消费场景，让客户物有所值。

精心打造服务体验的流程

橙色车票，制造紧张和刺激感。

利用部局场景，影响客户的消费倾向。

星巴克咖啡味的环境

利用数字影响价格

消费欲望

调动五官的直观感受，刺激消费者的欲望

商品销售

让客户激动起来，激动容易引发系统一的决定。

用免费策略吸引

免费的方法

分支主题

巧克力A和B，限购一颗

定价15，1时比例72%，27%。定价14，0时31%，69%。

这样用加减来评估投入和价值正确吗？难道不应该用比率吗？

亚马逊买书免运费

满30美元免运费，即使本不想购买别的书，也会为了免运费而购买，大大提高销量。

啤酒的卡路里含量

零卡路里和3卡路里的，前者被选择的次数明显增多

假设巧克力A带来的快感单位是50，B是5，花15美分带来的不快感单位是15，花1美分是1，相减得35和4。而价格改为14和0后相减结果不变，照理来说购买的比例应该也不变。

这里存在一个问题，即采用了加减法而不是用50除以15，它采用的模型是快感和不快感而不是投入产出。不过也可能是因为限购一颗的条件，因为有了这个条件，就不能用多个1美分去换取多个5快感单位的产出。

宣传册不应该用传统的纸的形状而是要做成“有用”的东西，这也就由“发传单”变成了“免费送东西”

是否外卖配送费会影响销量？

这个和第一章的订阅的实验有关联。因为选项中的125美元暗示了免费的电子版的信息，如果电子版+纸质版是126美元的话结果会如何呢？

考虑免费的价格这个表象下时间的投入，以及房间杂乱，放弃了另一个更好的商品这样的代价也是投入

业务发展

反脆弱模型，在不确定环境中获得利益。

客户关系

互惠、权威、一致性、社会认同

业务发展

反脆弱

定价

品牌营销

影响力模型

迷恋模型

商业模式

免费模型

个体行为

自我发展

反脆弱能力

加强自己的反脆弱能力

加强系统一的能力

刻意练习

有目的的练习

日常行为

攀比

我们都喜欢攀比和比较

CASE

《经济学人》杂志，订价电子59，印刷129，印刷+电子129。

高管薪酬公开后激发攀比心造成进一步上涨

巴黎和罗马和不带免费午餐的罗马

菜单上最贵的菜是为了增加次贵的菜的售卖

愿意在5000美元上多加200美元而不愿意在1美元上多加0.5美元

卖电视机，36寸松下690，42寸东芝850,50寸飞利浦1480。

选择者倾向于买850的

如何规避

对市场：添加诱饵选项A-

对自己：添加诱饵选项A-

直接去除诱饵选项即A-再继续比较

拖沓的恶习与自我控制

短期诱惑阻止完成长远目标

我觉得近两章都没有分析到行为背后的本质，这个短期的诱惑为什么能够让人们抵御不住

冰冻信用卡的方法，对自己罚款，只有达到目标才能拿回的方法。

与上一章的故事背后的本质动因应该是一样的。

人际、职场行为层面

偏见

建立联系

权威

防止被套路

激动情绪下的表现

大学生在性兴奋状态下和平时状态下对于具有性风险的问题的问卷的答案差距较大。

在激动情绪下，先把决定压一压，比如要购买一件东西时先考虑过几天再购买

尽量使人在激动情绪下迅速做出判断

免费策略是否一定程度上使人进入了激动状态

非现金的物品更容易造成不诚实行为

分支主题

将可乐和现金放进公用冰箱

可乐不见了而现金没有

答题测试

将奖励由现金换成可兑换现金的筹码以后作弊行为显著加剧

将物品标上价格

将物品在脑中换成等值现金

为什么我们不诚实？

定义

答题测试

答对题数：不可能作弊：32.6 自我核对：36.2 自我核对+撕掉答卷：35.9 自由写分数：36.1

回忆圣经十诫后答题测试

几乎没有作弊行为，且无论是只能回忆出2、3条的还是10条的都没有什么差别

能作弊可能性的高低并没有增加作弊严重程度，说明即使没有被发现的风险，人们也不会在不诚实的路上走得太远

道德准则和就职誓言对于诚实的影响，所以为什么入党总是要宣誓，的确是有作用的，很多看似没用的行为都会造成潜移默化的影响

在自我管理、管理他们的时候利用起誓言、道德准则的力量

是否回忆道德准则让自己对自己产生了一定的预期？

个体选择

M5 选择困难症

社会行为

社会规范与市场规范

分支主题

分别支付5美元，50美分，请帮忙，三种形式请三组实验对象做一个电脑上拖圆圈的任务

159个，101个，168个

将奖励改成价值5美元的巧克力A和价值50美分的巧克力B

169，162，168

将巧克力的价格告诉被试

与第一次相同

造句实验，一组人中的词语没有涉及钱的部分，另一组有

后者自己想了5.5分钟才去寻求主持人帮助，前者3分钟。前者更愿意帮助陌生人捡起铅笔。

对接孩子迟到的家长罚款

迟到变本加厉

取消罚款

迟到更严重了

火人节：纯社会规范的回归。只有物物交换

开源软件/UGC社区

涉及到钱，人们就会进入市场规范的范畴，而帮忙则是基于社会规范的。

换成巧克力是在把酬金换成礼品，这种交换礼品的方式能把我们的思维保持在社会规范之中。然后在告诉对方礼品的价格后，就又回到了市场规范。只要一提到价格，它就越过边界进入了市场规范的领域

仅仅是涉及到钱,甚至不是直接的钱这个东西，都能让被试变得自立，同时自私。

罚款让家长进入了市场规范，取消罚款后更严重时因为一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会推出。换言之，社会规范很难重建

在感谢人时避免进入市场规范

请人帮忙时：不要让人和花钱雇来的人一起干活，不要让人做他职业上的事情

公司打造和客户以及员工的社会规范：包括广告词，员工福利。但也带来了问题，即一旦出现必须在商言商的问题就很难对付，甚至激起用户更大的反应，因此如果和用户经常需要在商言商，进行管理，则应建立市场规范

应该将教育与社会目标（消除贫困）、科技目标等问题联系，而非挣钱。从而点燃孩子对学习的激情。

··························

个人需求与群体需求的矛盾

说明

在标新立异被称赞的文化背景下，点菜时倾向于点与朋友点过的不同的菜

在不被称赞的文化背景下，倾向于点相同的菜

不止点菜，做任何决策都会受到周围或者说自己认定的文化背景的影响

在别人点菜之前做好决定

利用别人的这种心理，自己做出影响他们决策的决策

是否改变了预期？但是对于菜的评价倒是没有受到影响，不好的还是不好

【M3】理性与直觉模型

原理：

定义

系统一、系统二模型，参考《思考快与慢》

系统一

系统1是无意识且快速的,没什么感觉,自主控制的，基于认知较为感性

在生物进化过程中，所有物种都会默认定义了一些行为，这些行为一旦遇到某个特定的环境，我们的行为就会自动触发。

系统1不仅好骗而且容易偏见

基本评估，情感启发，因为喜欢，所以认同

系统二

系统2 是将注意力集中起来耗费脑力才能做的事情上,基于运算较于理性

情绪起伏容易引起系统2的放松，导致犯错误

理性思维

特征

不经过思考，下意识的行动。

按照经验做决定

危机意识

关键词：权威、迷恋、互惠、稀缺、喜好、社会认同、一致性、触发

使用方法：

如何利用

说服与顺从

制造权威，让人迷恋和跟随。

利用稀缺，引起危机意识

人以群分、物以类聚，有共同喜好、相同背景的人，会放下戒备心，因为都有共同熟悉的东西。

在一个陌生环境、或者对某事不确定的时候，人都会参考周围人的行为和方法。

承诺一致性

用影响力去说服

影响力的武器

刺激、触发

固定行为模式

一、互惠

定义

亏欠还债感

先给甜头，滴水之恩，涌泉相报，以博取更多利益。

感恩图报

案例

外交：疫情期间，帮助过中国的，中国一定会更加回报别人，美国落井下石，打死也不理你。

宗教：现在和尚都先给一个佛珠你，然后叫你施舍。

政治：相互吹捧、相互帮忙。

商业：安利公司的免费试用

应用

不公平交换

以小换大

免费的应用

定义

免费原则：免费是这个世界上最贵的代价。

巧克力A和B，限购一颗

定价15，1时比例72%，27%。定价14，0时31%，69%。

这样用加减来评估投入和价值正确吗？难道不应该用比率吗？

亚马逊买书免运费

满30美元免运费，即使本不想购买别的书，也会为了免运费而购买，大大提高销量。

啤酒的卡路里含量

零卡路里和3卡路里的，前者被选择的次数明显增多

假设巧克力A带来的快感单位是50，B是5，花15美分带来的不快感单位是15，花1美分是1，相减得35和4。而价格改为14和0后相减结果不变，照理来说购买的比例应该也不变。

这里存在一个问题，即采用了加减法而不是用50除以15，它采用的模型是快感和不快感而不是投入产出。不过也可能是因为限购一颗的条件，因为有了这个条件，就不能用多个1美分去换取多个5快感单位的产出。

宣传册不应该用传统的纸的形状而是要做成“有用”的东西，这也就由“发传单”变成了“免费送东西”

是否外卖配送费会影响销量？

这个和第一章的订阅的实验有关联。因为选项中的125美元暗示了免费的电子版的信息，如果电子版+纸质版是126美元的话结果会如何呢？

考虑免费的价格这个表象下时间的投入，以及房间杂乱，放弃了另一个更好的商品这样的代价也是投入

对策

主动让步、积极抵抗

以善意回报善意，诡计不用回报

二、承诺和一致

定义

言行一致

案例

旁观者对“偷窃”事件的反应

玩具商的广告与缺货

改造承诺的“登门槛”

兄弟会的入会仪式

触碰玩具

应用

承诺诱导，进而一致

“虚报低价”策略

书面声明

承诺前提：主动+公开+付出+自主

对策

学会反击

反思承诺前提

三、社会认同

定义

根据别人的意见行事

案例

儿童自闭症

宗教的世界末日

社会冷漠

自杀时间的规律

教徒集体自杀

应用

观察他人消除不确定

孤岛效应、陌生环境、模仿他人

多元无知效应

对策

利用社会证据

保持警惕感

四、喜好

定义

更容易算答应自己认识和喜好的人提出的要求

喜好原因

外表魅力

相似性

恭维

接触与合作

案例

特百惠聚会

伟大的销售员

学校的种族融合政策

好警察/坏警察

应用

友谊

为影响人而交朋友

关联原理

产品广告与艺人（文化）

球迷

对策

关注效果非原因

反击对策

把交易者和交易分开

五、权威

定义

服从高压力量

案例

顺从的列车

医生用药失误

桑卡咖啡广告

应用

头衔

衣着

身份标志

对策

回答“这个权威是真正的专家吗”

六、稀缺

定义

物以稀为贵

案例

可怕的两岁

罗密欧与朱丽叶效应

逆反心理

应用

创造稀缺

对策

理性眼光

作为社会的一份子，了解人类自动化行为的触发开关，就可以先发优势，影响别人。

如何规避

应用场景：

应用案例

使用原则：

【M4】创新者模型

原理：

定义：创新通过将新方法来改变游戏格局，创新挑战常规假定，迫使人们换一种思考方式。

特征：创新意味着想象、改进、发明和出其不意。创新引进新的选择、行为和思考方式，创新并不担心会制造麻烦、惹是生非，创新拒接跟随。

关键词：打破常规、创新、新方法、新理念

使用目的

制造品牌优势，打破竞争格局、获得更多关注。

《反脆弱》里面把创新作为反脆弱的一个方法

使用原则：

藐视平凡、打破常规

拒绝主流，不依靠默认状态或者

前瞻性的、具有创业精神、大胆、出其不意并富有远见的

应用场景：

市场营销

品牌宣传

新产品推广

企业发展

How：使用方法

创造出人意料的解决方案

例子：

超级猩猩健身按次收费，不办年卡。

美国一家健身创业公司，先签约，然后按照客户违约进行收费。

茑屋书店，将租录影带和书一起

将旧事物转变为新事物

如果产品变得过时或者跟不上潮流的时候可考虑。

例子

海底捞对火锅的重新定义

国潮风，如故宫文创。

分支主题

反其道而行之

逆向思维

例子

7-11的冬天卖冰淇淋

预期花时间去

注入一剂罪恶感

江小白

Case：例子：

特斯拉的电动车

苹果手机

战力图谱

全新、动态、炫酷、全面的界面展现方式

解决方案：以知识图谱为核心，将数据网络和知识结合，为客户提升消防人员的综合战斗能力。

【M5】选择困难症

多种选择的困境

分支主题

项羽破釜沉舟断绝后路

点门实验

被试不愿意让三扇门中的一扇消失，即使另外两扇门中获得的收益小于这一扇。

买相机

在两个相机间摇摆不定，

人们总希望保留选择余地，但忽视保留它所需要的代价

在两个相近选择中摇摆不定时，直接用丢硬币决定

做事不要一会做一个一会做另一个

断绝自己的后路

人们之所以不愿意放弃别的选择，是否是与拥有权有联系，即想到了放弃那个选择所失去的东西，而没有想到得到的东西

在卖东西时不要给自己的商品中提供两个各方面都极为相似的选择，这只会增加购买者的疑惑。同样，在产品设计中，各功能都需要差异化

象与骑象人模型

WHA：在感性与理性的冲突的情况下，怎样改变行动

使用场景

指改变原有的环境或情景，增加正确行动发生的概率

如何使用

指挥骑象人

激励大象

营造路径

使用技巧

寻找亮点

缩小改变幅度

强化正向心态

相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比

分支主题

《经济学人》杂志，订价电子59，印刷129，印刷+电子129。

选择者为16 0 84。去掉印刷129这个选项后选择者为68 32。

卖电视机，36寸松下690，42寸东芝850,50寸飞利浦1480。

选择者倾向于买850的

高管薪酬公开后激发攀比心造成进一步上涨

愿意在5000美元上多加200美元而不愿意在1美元上多加0.5美元

巴黎和罗马和不带免费午餐的罗马

菜单上最贵的菜是为了增加次贵的菜的售卖

印刷129实际上是诱饵，我们做判断时无法将一个选项放到全局考察它的价值是否与定价相称，只能通过比较。同时还倾向于去比较两个容易比较的，比如电子59和电子+印刷129哪个合算这个问题难于印刷129和印刷+电子129哪个合算。因此基于后者的判断得出的结论会让我们误以为印刷+电子129的性价比大于电子59。

分支主题

直接去除诱饵选项即A-再继续比较

对市场：添加诱饵选项A-

对自己：添加诱饵选项A-

所有权的个性：为什么我们会依恋自己拥有的一切

定义

杜克大学抢篮球票现象，让抢到的和没抢到的人对自己的球票分别估值。

抢到的估值平均2400美元，没抢到的估值平均170美元。前者想到的是失去这段回忆的价值，后者想到的是失去170美元能买到的球鞋，免费转播。

【拍卖】这个交易形式

排名第一位的买家会想象自己已经拥有手表的场景，因此在别人排在自己前面时会想到自己失去了这种体验，于是继续跟价

拍卖时间拖得越久，虚拟所有权对竞拍者的支配就越紧，花的钱就会越多。

【试用】这个策略

试用期间顾客将会将其当成自己的所有物于是产生依恋

三大非理性怪癖

对已经拥有的东西迷恋到不能自拔

卖旅行车时会想到自己的回忆于是定了一个天价

总是把注意力集中到自己会失去什么上

这个是三种怪癖的共同本质

经常嘉定别人看待交易的角度和我们一样

虽然自己的房子对自己来说代表了过去的回忆，但是买家只关注到霉斑

实际上，在实际拥有之前就可能对某物产生拥有感，一种虚拟所有权

用“非拥有心态”来看待每一桩交易

考虑失去某样东西后得到某样东西的价值

利用【竞拍】、【试用】的策略

增加自己对某种习惯的拥有感，进而促进不要半途而废

是不是一种将物品与体验或者说回忆的锚定

免费是否促进了拥有权感

预期的效应

分支主题

添加香醋的百威啤酒

（1）被试尝之前知道加醋和不加醋（2）被试尝之后知道加醋和不加醋（3）被试尝的前后都不知道加醋和不加醋

1的情况下对加醋的不喜欢，2的情况下和3的情况下都是正常情况。说明如果直接告诉人们某种东西可能味道不好，结果十有八九他们会跟着你走。

给普通的菜加上华丽的名字

例如“牛肉”叫做“北美草原水牛肉”，以及用华丽的语言去描述它会增加食客对事物的满意程度

给酒用上华丽的酒具

亚裔美国女性数学测验

提醒他们是女性的测试结果比提醒他们是亚裔美国人的测试结果要差

造句实验

使用具有老年倾向的词造句的被试走出长廊的时间较长

预期可以让自己对于某个事物的判断不客观

即使没有明确的指向性，仅仅是通过提到一些有倾向性的词也能来改变自己当时的心理状态和自我认知，从而使得结果不同

分支主题

重新生成成见，正念是一种方式

积极地去引导自己的成见，小到吃饭前的观察，大到人生选择

卖东西时参考第二第三个实验，包括第四第五个，仅仅营造一种心理状态就可以

这种预期与第一章的锚定的关系？

感觉前面所有章节的问题都与之有联系，包括拥有权迷恋等