购物中心经营管理模式剖析
2020-03-24 10:11:33 0 举报AI智能生成
深度剖析购物中心经营模式
作者其他创作
大纲/内容
购物中心经营管理模式剖析
数据统计
客流数据
提袋率
消费笔数/客流量
销售数据
获取方式
商户上报
手动抄录
集中收银
统一POS
接口采集
导出文件
植入中间数据库
主动采集数据库
统计内容和指标
资源类
建筑面积
停车场面积
自用面积
公建面积
经营面积
可出租商铺面积
广告面积
停车位
商铺数
人流量
效率
商铺出租率
商铺空置率
出租免租期空置率
结构
主力百货面积
分层单位平均租金
分业态单位平均租金
商铺高租数
高租商铺占同层总商铺比率
购物中心总支出
经营分析
管理控制
对厂商
关键点
价格是否合理
质量是否过硬
款式和品种是否符合潮流
控制手段
单品/大类管理
自营的业务员
积极性
决策咨询
CRM-客户资料管理
每平米效益-坪效
通过历史数据统计每个业态、不同档次品牌的坪效，进行调整租用面积
客流量、客单价
降低营业成本、合理安排人力
客流量
调整不同季节的营业时间
确定不同地方合理的工作人员数量
客单价
招商的重要依据，也是商场定位的一个重要参数
有购物中心限定商业经营的不同业种货品的售价范围的百分比
内容和要点
日报
客流量、销售额、车流量的日发展趋势、环比增长率、与预警值比较、异常值分析
周报
客流量、销售额、车流量的周平均值、平日均值、周末、重大节假日、企划活动日均值及相互对比、周环比
月报
项目总体经营分析
主力店客流和销售
步行街销售分析
营销活动分析
预警分析及建议措施
主要指标
销售坪效
销售坪效= 销售额/租赁面积
经验值
主力店月销售坪效 > 600元/平米
非主力店月销售坪效 > 1000元/平米
价值
评价零售、餐饮类品牌在一段时间内的经营业绩
预测经营能力
租售比 %
（租金成本 + 物业管理费）/ 销售额
警戒区：非主力店 >50%
观察区：非主力店 10~50%
机会区：非主力店 <10%
评价商户承租能力、预测欠租风险
评价商户盈利能力、预测租赁调整紧迫性及可调整幅度
贡献 %
该品牌的销售贡献度 = 该品牌销售坪效 / 该品牌所在业态的平均销售坪效
> 100%，正向影响、可保持
< 100%，负向影响、可调整
评价某类、某个品牌对整体经营业绩的影响
同比 %
月同比 = （本年某月 - 去年同月）/去年同月
评价增长速度和能力
预测发展潜力
环比 %
定义
日环比：（今日-昨日）/昨日
月环比：（本月-上月）/上月
>0 正增长、异常上升，给予关注
< 0，负增长、异常下降，分析原因
评价异动状态
预测发展趋势
定基同比
（本节日日均值 - 去年同节日日均值）/去年同节日日均值
用于对特定节假日、特定营销企划活动的实际发展水平对比
常用分析维度
各部分占比
排序
时间序列
频率分布
关联性
经营分析关注点
日分析
关注点：波动趋势、波动周期、波动异常
样例
周分析
关注点：波动趋势、平日与周末对比、节假日效应
分析步骤
购物中心总体情况
主力店与步行街的平日与周末对比情况
主力店与步行街各业态情况
月分析
关注点：波动趋势、年淡旺季、波动异常
销售坪效走势
波士顿竞争力分析
经营分析预警管理
预警指标
租金坪效
租售比
承租能力的租售比区间
销售、客流预警
根据各租户经营成本、客单价、消费率等预测并设定销售、客流预警值
每年12月31日上报下一年度销售、客流预警值
空铺预警
预警租户
租售比在同业态连续3个月排名三位
出现两次以上延迟缴费
人员管理或货品出现异常情况的租户
要求减租的租户
主要组织结构
招商部
营运部
工程部
物业管理部
企划部
行政人事
财务部
收入来源
租金+营业额的百分比
取决于商户生意
生意不好
减租
迁往租金低的铺位
退租
以上两者取高
应对电商
体验、环境、情感、服务
“地段+大牌”转向体验消费型
新趋势
餐饮带动客流
以婴童辐射成人的符合客群消费
以增强互动提高关注
提升竞争力
改造
翻新
调整商户业态
转换品牌
客户先是商户
先是商户，再是顾客
商户评价
基准线
该商户上一年的营业额
其他类似档位购物中心水平
结果
好的探讨成功之道
不好的个中原因
新品牌取代被潮流拖垮的品牌
分布
以项目定位匹配的品牌为主
辅以高档和较低档品牌
引进新品牌时引进目前经营良好的品牌类似或升级的品牌
筹备期
市场调研
城市零售状态分析
主要商圈情况
不同业态在当地商圈的分布情况、数量、面积比例
本项目分析
地理位置
项目规模
周边环境
交通
2~5公里半径内人口数量、特征
商业设施
服务设施
市政设施
小区数量
入住人口
居住户数
人均收入
人均消费支出
消费特征
同行业及竞争对手情况
基本情况
总面积
规划布局
业态面积占比
档次定位
开业时间
历史经营状态
消费结构（客层）
租金价格、合作条件
相关费用
品牌情况
服务管理
停车位数量
招商优惠条件
商户资源
媒体
各媒体收费标准
当地主流媒体、广告媒体的情况
薪酬福利水平
要求
严控空铺率
1.5%（面积占比）
租赁管理
原则是 一店一议
次主力店年度调整面积不超过次主力店总面试 20%
调整后总租金收益不低于决策指标
餐饮业态不超过5年，其他业态不超过3年
到期后新租金第一年标准不低于原合同最后一年的115%
空铺
主力店必须在60天内完成招商，90天内开业
非主力店30天内完成招商，60天内开业
业态规划与品牌调整
月同类销售中排名最后三名或多次出现欠租情况时，有权提前终止合同
非主力店的空铺面积不超过非主力店总面积的1.5%，空铺时间不超过30天
每季度对非主力店进行分析
分析维度
品牌定位是否匹配
品牌贡献度
盈利情况
发展趋势
经营风险
动作
掉铺预警
退铺
储备备选品牌和商户
主要考核指标
销售额/营业额
与项目的客群定位有关，高端定位客单价在千元以上
提袋率（有效消费人流）
品牌、价格、服务、购物环境、业态组成等
增加非目的性消费、延长逗留时间
多业态互相支撑
坪效
营业收入/经营面积
如何提高
提高营业收入
有效利用经营面积
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