电商运营
2021-04-24 13:35:00 4 举报AI智能生成
电商运营策略，八大运营手段
作者其他创作
大纲/内容
八大运营策略
上新型
店铺运营特点
固定时间上新：引导客户固定时间回访
上新提前预告：提前预热，保证销量
上新同步做促销：同步做宝贝销量破冰
团队要求
有选品眼光：知道流行趋势，市场反馈
熟悉上新起爆带动销的玩法：上新的同时做促销，将新品培养成爆款，带动店铺其他货品销量
执行力强：固定周期，固定时间上新
操作难点
季末上新
常规做法：老款翻新；
保持上新动作，不会有库存风险；
给老款做价格测试，判断是否有机会打爆或需要清仓
保持上新动作，不会有库存风险；
给老款做价格测试，判断是否有机会打爆或需要清仓
到货
到货：预测到货时间
预售：产品到货后，7天内发货
追单：调货
店铺标签
产品：季节性强
产品：时尚潮流
客户：最新一族
适合品类
女性类
女装
女鞋
女包
化妆品代购
美甲用品
潮牌男装
3C数码
创意文具
小礼品
时尚饰品
家居日常品
爆款型
运营特点
阶段性销量聚焦：销量聚焦，集中打爆
严格执行产品生命周期管理：新品导入期、成长期、成熟期要把握绝对的节奏
团队要求
熟悉淘宝SEO原理：做爆款就是精准卡位，提高权重，占领主搜，吸引更多流量
具有爆发力和应变能力：能保证销量的进度，能处理竞争的压力
操作难点
选款的准确性：靠行业经验来押款
产品生命周期卡位：产品一旦上新，导入期起爆，成长期带量，坚决不能延误
店铺标签
同质化
品类窄
关键词少
适合品类
男装
家用电器
3C数码
家具建材
车品
家居收纳
茶盘茶具
运动器材
对标型
运营特点
找到一个假想敌，通过强悍的运营抢夺对手的市场份额：
对标型店铺产品完全通知，可以通过确定小目标，抢夺相对较弱店铺的流量，提高自己的流量。
对标型店铺产品完全通知，可以通过确定小目标，抢夺相对较弱店铺的流量，提高自己的流量。
团队要求
团队运营能力强：风格强悍，执行力超强
操作难点
在同质化中寻找差异化，在狭窄的操作空间里如何寻找拓展机会
案例
主图内容差异化
风格不同
促销信息差异化
卖点差异化
视觉呈现方式差异化：色调
利益点描述差异化
差异化
阶梯价不固定价跳失率高
实物拍摄比官方图更可信
天猫电器城比商城店铺更可信
有主图视频曝光率更高
配件、赠品要展示
核心利益点要说明
店铺标签
同质化
强词
拼价格
适合品类
同品牌
产业带
网络爆款
床垫
复购型
运营特点
纳新存老：吸引新客户，留住老客户
吸引新客户的成本：新客户通过广告投放进入店铺
新客户更倾向买利润低的爆款
新客户更倾向买利润低的爆款
从产品和CRM管理上引导客户多次消费
CRM管理：会员制，周期性短信、关怀、购物积分、积分换购等
产品结构：有足够支撑客户复购的产品
影响老客户复购的因素：客户有需求、客户认可度、产品结构支撑
团队要求
成本计算机控制：确定盈亏平衡点，前期可以战略性亏损，后期必须有盈利
复购型店铺特点：通过前期投入换后期汇报，对新客户的争夺激烈
注重客户体验和关系维护：通过体验和维护，创造更多的接触点
操作难点
亏损和盈利的平衡及控制：
前期让利是否可以驱动客户持续购买；
产品质量是否让客户信任；
前期打爆后后期是否可以通过运营盈利；
老客户流失率的控制：提高老客户活跃度
案例
案例一
纳新
平台活动
今日特惠，满减等店铺活动
存老
今日特惠，满减等店铺活动
会员日：会员权益，如积分回购
会员制，成长体系
案例二
纳新
无门槛优惠券
存老
会员制：不同级别不同特权；会员日优惠；生日福利；
店铺标签
刚需
单品复购高：麦片、面膜、纸尿布、奶粉等
店铺复购高：服饰
消费周期短
消费周期可计算
适合品类
女装
女鞋
女包
美妆
休闲零食
粮油
母婴
宠物用品
冲饮食品
生鲜
活动型
运营特点
有足够的库存支撑
有成本优势，支持活动折扣
持续上活动，保持品牌曝光度
持续上活动的疲劳期处理：多店经营，店铺轮流上活动
团队要求
沟通能力强：带着活动方案拿资源
执行到位，完成坑产：
把日销移到活动当天（憋单）
配合广告投放
控制活动节奏
操作难点
协调活动疲劳期
频繁上活动导致折扣过低，影响利润
平衡活动对店铺日销的影响
将产品分为日销款和活动款
店铺标签
品牌
品牌认知度
经费实力
有爆款
标品
红海产品
适合品类
家电
家具
家纺
数码影音
办公设备
运动器材
网红型
运营特点
通过塑造某些意见领袖获取粉丝流量来销售产品
团队要求
能招会撩创意好，懂货懂人会种草
操作难点
打造粉丝人群的共性标签
张大奕：年轻、爱穿爱漂亮、价格不贵
Pipi酱：粉丝标签不方便通过卖货来变现
君之：代言烤箱的效果好过明星
保持粉丝的认可程度
天使之城小A：宠物狗影响的点击率
魔猫糖：模特更换影响点击率
店铺标签
喜分享
有圈子
易种草
适合品类
服装
美食
美妆
母婴
运动户外
从菜鸟到高手
园艺
宠物
收纳
分销型
运营特点
通过招募分销商来扩大曝光度，从而获得市场份额
团队要求
有渠道管理经验：制作合作方案和激励机制
操作难点
寻找对口的合作伙伴
找经销商而非分销商
注意客群匹配
价格管控
以防错标价格、恶意低价
案例
肉松饼
找专营店、集市店
不找专卖店
子主题
招募经销商
买经销商店铺的广告位 让利折扣
短期聚焦爆发
在固定时间集中展现广告
店铺标签
成熟品牌
单品类单属性
搜索集中
适合品类
大品牌窄品类
大需求小众产品
复合型
运营特点
团队要求
操作难点
店铺标签
适合品类
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