智库

符号学

即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义

公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（market segmentation）。

即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。

即公司同其消费者群体之间所建立的联系。通常所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。

即资源和活动的配置。

即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范围。

即所使用的工具和方法的货币描述。

即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。

与产业价值链环节的互动关系

从哪里获得收入

收入形式有哪些

收入以何种形式和比例在产业链中分配

企业是否对这种分配有话语权

企业向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等。

企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。

企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过企业信息系统构建数字化组织等。

主要应用在一些市场半径比较小，产品价格比较低或者是流程比较清晰，资本实力雄厚的国际性大公司。直供商业模式需要制造商具有强大的执行力，现金流状况良好，市场基础平台稳固，具备市场产品流动速度很快的特点。由于中国市场战略纵深很大，市场特点迥异，渠道系统复杂，市场规范化程度比较低，在全国市场范围内选择直供商业模式是难以想象的，因此，即使强大如口可可乐，康师傅等跨国企业也开始放弃直供这样商业模式。但是，利润比较丰厚一些行业与产业还是会选择直供方式商业模式，如白酒行业，很多公司就选择了直供的商业模式。云峰酒业为了精耕市场，在全国各地成立了销售性公司，直接控制市场终端，广州云峰酒业，西安云峰酒业，合肥云峰酒业，湖北云峰酒业等公司在当地市场上均具备一定的实力与良好的基础；如很多OTC产品也会选择直供市场。

这种商业模式为中国广大的中小企业所广泛使用。由于中国广大的中小企业在发展过程中面临着两个最为核心的苦难，其一是团队执行力比较差，他们很难在短时间内构建一个庞大的执行团队，而选择经销商做总代理可以省去很多当地市场执行面的困难；其二是资金实力上困难，中国中小企业普遍资金实力比较薄弱，选择总代理制商业模式，他们可以在一定程度上占有总代理上一部分资金，更有甚者，他们可以通过这种方式完成最初原始资金的积累，实现企业快速发展。

随着大量中小企业选择采取总代理商业模式，市场上好的经销商成为一种稀缺的战略性资源，很多经销商对于鱼目混珠的招商上产生了严重的戒备心理，在这样的市场状况下，很多比较有实力的经销商为了降低商业风险选择了与企业进行捆绑式合作，即制造商与经销商分别出资，成立联销体机构，这种联销体既可以控制经销商市场风险，也可以保证制造商始终有一个很好的销售平台。联销体这种方式受到了很多有理想，有长期发展企图的制造商欢迎。如食品行业的龙头企业娃哈哈就采取了这种联销体的商业模式；空调行业巨头格力空调也选择了与区域性代理商合资成立公司共同运营市场，取得了不错的市场业绩。

仓储式商业模式也是很多消费品企业选择商业模式。很多强势品牌基于渠道分级成本很好，制造商竞争能力大幅度下降的现实，选择了仓储式商业模式，通过价格策略打造企业核心竞争力。比如九十年代，四川长虹电视在中国大陆市场如日中天，为降低渠道系统成本，提高企业在市场上价格竞争能力，长虹集团就选择了仓储式商业模式，企业直接将产品配送到消费者手里。

直供属于企业不拥有直接的店铺，通过第三方平台完成产品销售，企业将货源直接供应给第三方销售平台。而仓储式商业模式是企业拥有自己的销售平台，通过自己的销售平台完成市场配货功能。

随着中国市场渠道终端资源越来越稀缺，越来越多的中国消费品企业选择专卖形式的商业模式。如TCL幸福村专卖系统，五粮液提出的全国两千家专卖店计划，蒙牛乳业提出的蒙牛专卖店加盟计划，云南乳业出现的牛奶专卖店与牛奶总汇等。选择专卖店商业模式需要具备三种资源中的任何一种模式或者三种特征均具备。其一是品牌。选择专卖商业模式的企业基本上属于具备很好的品牌基础，消费者自愿消费比较多，而且市场认知也比较成熟；其二是产品线比较全。要维系一个专卖店具有稳定的利润，专卖店产品结构就应该比较合理，因此，选择专卖渠道的企业必须具备比较丰富的产品线；其三是消费者行为习惯。必须看到，在广大的农村市场，可能我们这种专卖模式就很难起到推动市场销售的功能，因此，专卖商业模式需要成熟的市场环境。

专卖式商业模式与仓储式商业模式完全不同，仓储式商业模式是以价格策略为商业模式核心，而专卖商业模式则是以形象与高端为核心。

一般情况下，无论多么复杂的企业与多么复杂的市场，都应该有主流的商业模式，而不能将商业模式复杂化作为朝令夕改的借口，使得营销系统在商业模式上出现重大的摇摆。而且，我们应该了解，一旦我们选择了一种商业模式，往往需要在组织建构，人力资源配备，物流系统，营销策略都应该做出相应的调整，否则，我们就不能认为这个企业已经建立其了成熟的商业模式。

生存风险大，尽管回报高，但大多不愿意投资

人才偏好大企业

科研费用对小企业来说开支过大

大品牌可以获得更多客户信任，客户愿意支付更高的溢价

产品的变化、人员的变更、资金的不继

政策、法律和行业风险

企业的愿景、使命和核心价观

一套科学的实用的运营和管理系统解决的是系统协同、计划、组织和约束问题

科学的奖励激励方案，解决的是如何让员工分享企业的成长果实的问题，也就是向心力的问题。

依赖大量客户或合作伙伴的商业模式远没有可以随时调整的商业模式灵活

指的是产品或服务的销售方式

特指企业内部人、财、物、信息等各要素的结合方式。这是商业模式的核心。这是商业模式的最基本体现。

主要指企业获得资本的方式以及资本运行的方式。这是商业模式的支撑体系。

向什么顾客提供价值，向顾客提供什么样的价值，怎么样为顾客提供价值等。

由企业本位转向客户本位，由占领市场转向占领客户，必须立足以客户为中心，为客户创造价值。从消费者的角度出发，认真考虑顾客所期望获得的利益，只有把竞争的视角深入到为用户创造价值的层面中，才能进入到游刃有余的竞争空间。

现今的服务项目不是以多取胜，而是以优、异、便捷取胜，一个商业平台的服务项目的组合，应考虑到消费者常规连锁性的消费习惯及要求，使消费者在消费的环境中，不会因得不到所需求的服务而为此对品牌产生负面的消费情绪。

新成立的商业项目都需要经历三个周期，一是经营前期、推广期，刚开始经营需要让市场对项目有认知，那就需要多做些广告及酬宾活动；二是稳定期，当市场对项目有一定的消费认知，就需要针对性的对客户进行整合分类，以或增加或减少或删除的服务形式来加深服务与消费的联盟纽带；三是发展期，项目在消费市场中有一定的影响和知名度，运用商业在市场中的有效资源进行整合，扩大发展商业项目。

强调并清晰每个员工的工种分配、职责范围以及可行使的权力，让其清楚的知道在职责的范围内所能与所不能，是非常重要的一个环节，它体现出员工是否有发展空间，决定着员工晋升的标准、奖惩的依据，影响着员工对工作的热情与对企业的归属指数。

经营前期

经营中后续

资产管理

采购管理

所得利润分配

中国理论家们围绕主俭还是主奢问题自先秦诸子如孔子、孟子、老子、荀子、管子一直论战到近代的魏源和谭嗣同

西方重商主义杰出代表托马斯·曼则提出了折中的消费原则

英国古典经济学家们则强调节制消费

在精神消费方面，英国的托马斯·莫尔、法国的西斯蒙第等人也较早地讨论了精神文化消费的问题。

这在东方可追溯到中国的《周礼》，在西方可考查到“两河流域”的《乌鲁卡基那改革铭文》。这个问题在中国一直到清末沈家本拟定的《大清现行刑律》都包含在一些市场管理的政策、法令之中

一直到美国成立世界第一个消费者组织之前，其有关思想也都包含在一些市场管理法规和政策条文之中。 这些思想共同反映出人类对自身权益的要求与召唤。

开辟了群体消费心理的研究领域

卡陶纳关于消费期望和消费态度的研究

拉机斯费尔德和e·卡兹关于“人格的影响”的研究

鲍尔关于“知觉到的风险”的研究

诺兰关于“新产品初步设计研究”和“定位研究”

以及佩里安、卡陶纳、詹姆森等人的一些调研报告